聚焦核心業(yè)務(wù),競合模式打造旅游批發(fā)商推薦ppt-資料下載頁
2025-01-18 12:39本頁面
【正文】 渠道為王（上策）：對于忠誠客戶，公司既要渠道，還要利潤。面對競爭對手對公司忠誠客戶采用削價競爭方式，須自省是否及時與客戶溝通，關(guān)系紐帶是否松動，同時仔細分析成本，報價是否市場化或競爭對手惡意降價。宗旨“精心維護，細水長流、寧輸利潤，不丟客戶” ※ 扁平化 *大客戶方案（中策）：對于大客戶，“慎走獨木橋，店大欺客，客大欺店”，既要鞏固大客戶，還要防止當(dāng)?shù)刂行】蛻舻种?，可適當(dāng)對大客戶增加廣告或培訓(xùn)方面支持，盡量減少直接結(jié)算價格支持，既要支持大客戶強大發(fā)展，又能讓中小客戶朝大客戶市場運作的方向走，發(fā)揮市場聯(lián)動力，對大客戶形成制約。宗旨“大客戶帶動小客戶，小客戶聯(lián)合起來能戰(zhàn)勝大客戶”。 渠道和利潤對公司來說一直都是矛盾體，解決矛盾的關(guān)鍵是同等價格比 質(zhì)量，同等質(zhì)量比價格，同等價格和質(zhì)量比服務(wù) ※ 市場化 *暴利之源（下策）：根據(jù)市場需求，爭取單團利潤最大化。淡季削價競爭搶客源，降低航空采購成本，有量就是硬道理，壓航空公司賺差價；平季望天收，耍小聰明根據(jù)當(dāng)時資源緊缺情況選擇性獲取暴利；旺季積累機票，分析市場，坐地起價，有票就有錢。 ※ 上策“渠道核心化” ,守強攻弱，對公司快速發(fā)展不利；中策“渠道扁平化”攻守平衡，但耗財耗時，有礙于市場聚焦，局部市場判斷一旦失誤，或用人不善，將會造成不小的經(jīng)濟損失；下策“市場化”認錢不認人，能使局部時間利潤最大化，長時間使用，會丟失渠道，淡季難熬，一旦碰到強硬對手，難免吃虧。唯有三者有機結(jié)合，“因時、因地、因客戶關(guān)系、因競爭對手”交替使用，才能占領(lǐng)市場，獲得高利潤，并能保持持續(xù)發(fā)展。 內(nèi)部銜接操作（計調(diào)部分 1） ※ 判斷客戶：根據(jù)日常合作頻率及銷售人員反饋的客戶資料對客戶含金量及有可能面臨的競爭對手進行預(yù)測，合理報價。 ※ 精準(zhǔn)報價： 報價速度 =業(yè)務(wù)熟悉程度 ，這是大多數(shù)客戶的一貫認識，報價越快、越細、人情味越濃，客戶信任度越高 。熟悉產(chǎn)品及航空政策的固定成本與變動成本，產(chǎn)品特性的優(yōu)缺點，結(jié)合客戶需求和成本承受能力、對重點部分加以分析，加以重述或建議補充不足（房、餐等），精準(zhǔn)快速報價 （想著客戶是否有可能問第二家并作防堵措施溝通）， 價格一旦報出不要輕易上浮。 ※ 情感維護： 80%客戶認為我們忙，不如中小辦事處重視客戶關(guān)系及特殊團隊的質(zhì)量跟蹤細節(jié)。解決方法： ，拉近距離； 錄重點及特殊要求部分（并叮囑對方也相應(yīng)記錄確認），對客戶重復(fù)一遍，表示重視； ，鞏固前期溝通基礎(chǔ)。 ，注意電話聯(lián)誼或活動交流，必要時采取禮尚往來； ，我們把他們當(dāng)朋友，很重視他們意見，當(dāng)他們發(fā)現(xiàn)我們內(nèi)部操作或態(tài)度有問題或市場競爭對手威脅本公司報價與策略時，請及時告知。對客戶提出有利意見，應(yīng)虛心聽取，盡快上報或改進，以表尊重同時展示我方的執(zhí)行力。 客戶永遠喜歡被尊重，聰明、靈活、執(zhí)行力強的合作伙伴很難被別人分裂。 謝謝觀賞
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