聚焦核心業(yè)務(wù),競(jìng)合模式打造旅游批發(fā)商推薦ppt-資料下載頁(yè)
2025-01-18 12:39本頁(yè)面
【正文】 渠道為王（上策）：對(duì)于忠誠(chéng)客戶，公司既要渠道，還要利潤(rùn)。面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)公司忠誠(chéng)客戶采用削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)方式，須自省是否及時(shí)與客戶溝通，關(guān)系紐帶是否松動(dòng)，同時(shí)仔細(xì)分析成本，報(bào)價(jià)是否市場(chǎng)化或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手惡意降價(jià)。宗旨“精心維護(hù)，細(xì)水長(zhǎng)流、寧輸利潤(rùn)，不丟客戶” ※ 扁平化 *大客戶方案（中策）：對(duì)于大客戶，“慎走獨(dú)木橋，店大欺客，客大欺店”，既要鞏固大客戶，還要防止當(dāng)?shù)刂行】蛻舻种疲蛇m當(dāng)對(duì)大客戶增加廣告或培訓(xùn)方面支持，盡量減少直接結(jié)算價(jià)格支持，既要支持大客戶強(qiáng)大發(fā)展，又能讓中小客戶朝大客戶市場(chǎng)運(yùn)作的方向走，發(fā)揮市場(chǎng)聯(lián)動(dòng)力，對(duì)大客戶形成制約。宗旨“大客戶帶動(dòng)小客戶，小客戶聯(lián)合起來(lái)能戰(zhàn)勝大客戶”。 渠道和利潤(rùn)對(duì)公司來(lái)說(shuō)一直都是矛盾體，解決矛盾的關(guān)鍵是同等價(jià)格比 質(zhì)量，同等質(zhì)量比價(jià)格，同等價(jià)格和質(zhì)量比服務(wù) ※ 市場(chǎng)化 *暴利之源（下策）：根據(jù)市場(chǎng)需求，爭(zhēng)取單團(tuán)利潤(rùn)最大化。淡季削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)搶客源，降低航空采購(gòu)成本，有量就是硬道理，壓航空公司賺差價(jià)；平季望天收，耍小聰明根據(jù)當(dāng)時(shí)資源緊缺情況選擇性獲取暴利；旺季積累機(jī)票，分析市場(chǎng)，坐地起價(jià)，有票就有錢(qián)。 ※ 上策“渠道核心化” ,守強(qiáng)攻弱，對(duì)公司快速發(fā)展不利；中策“渠道扁平化”攻守平衡，但耗財(cái)耗時(shí)，有礙于市場(chǎng)聚焦，局部市場(chǎng)判斷一旦失誤，或用人不善，將會(huì)造成不小的經(jīng)濟(jì)損失；下策“市場(chǎng)化”認(rèn)錢(qián)不認(rèn)人，能使局部時(shí)間利潤(rùn)最大化，長(zhǎng)時(shí)間使用，會(huì)丟失渠道，淡季難熬，一旦碰到強(qiáng)硬對(duì)手，難免吃虧。唯有三者有機(jī)結(jié)合，“因時(shí)、因地、因客戶關(guān)系、因競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手”交替使用，才能占領(lǐng)市場(chǎng)，獲得高利潤(rùn)，并能保持持續(xù)發(fā)展。 內(nèi)部銜接操作（計(jì)調(diào)部分 1） ※ 判斷客戶：根據(jù)日常合作頻率及銷售人員反饋的客戶資料對(duì)客戶含金量及有可能面臨的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行預(yù)測(cè)，合理報(bào)價(jià)。 ※ 精準(zhǔn)報(bào)價(jià)： 報(bào)價(jià)速度 =業(yè)務(wù)熟悉程度 ，這是大多數(shù)客戶的一貫認(rèn)識(shí)，報(bào)價(jià)越快、越細(xì)、人情味越濃，客戶信任度越高 。熟悉產(chǎn)品及航空政策的固定成本與變動(dòng)成本，產(chǎn)品特性的優(yōu)缺點(diǎn)，結(jié)合客戶需求和成本承受能力、對(duì)重點(diǎn)部分加以分析，加以重述或建議補(bǔ)充不足（房、餐等），精準(zhǔn)快速報(bào)價(jià) （想著客戶是否有可能問(wèn)第二家并作防堵措施溝通）， 價(jià)格一旦報(bào)出不要輕易上浮。 ※ 情感維護(hù)： 80%客戶認(rèn)為我們忙，不如中小辦事處重視客戶關(guān)系及特殊團(tuán)隊(duì)的質(zhì)量跟蹤細(xì)節(jié)。解決方法： ，拉近距離； 錄重點(diǎn)及特殊要求部分（并叮囑對(duì)方也相應(yīng)記錄確認(rèn)），對(duì)客戶重復(fù)一遍，表示重視； ，鞏固前期溝通基礎(chǔ)。 ，注意電話聯(lián)誼或活動(dòng)交流，必要時(shí)采取禮尚往來(lái)； ，我們把他們當(dāng)朋友，很重視他們意見(jiàn)，當(dāng)他們發(fā)現(xiàn)我們內(nèi)部操作或態(tài)度有問(wèn)題或市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手威脅本公司報(bào)價(jià)與策略時(shí)，請(qǐng)及時(shí)告知。對(duì)客戶提出有利意見(jiàn)，應(yīng)虛心聽(tīng)取，盡快上報(bào)或改進(jìn)，以表尊重同時(shí)展示我方的執(zhí)行力。 客戶永遠(yuǎn)喜歡被尊重，聰明、靈活、執(zhí)行力強(qiáng)的合作伙伴很難被別人分裂。 謝謝觀賞
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