【導(dǎo)讀】如何管理好二批商，是值得企業(yè)探討的問(wèn)題。所謂二級(jí)批發(fā)商是指從廠家直接客戶（分銷商或直接批。發(fā)商）處進(jìn)貨再銷售給零售網(wǎng)點(diǎn)的批發(fā)商。發(fā)商面向零售網(wǎng)點(diǎn)，又作為零售網(wǎng)點(diǎn)面向消費(fèi)者。散批發(fā)和個(gè)體批發(fā)市場(chǎng)?？傮w來(lái)看，國(guó)營(yíng)二級(jí)批發(fā)因其內(nèi)部。經(jīng)營(yíng)體制原因，其生意份額有日趨下降的趨勢(shì)。意的越來(lái)越重要的部分。待其客戶上門補(bǔ)貨。銷售人員集所有業(yè)務(wù)于一身，即所謂業(yè)務(wù)員。行為，其銷售方式都是比較簡(jiǎn)單的。以一季度甚至一年來(lái)衡量。一旦某供應(yīng)商對(duì)其提。二級(jí)批發(fā)商對(duì)品牌的忠誠(chéng)性更是完全建立在利。不會(huì)考慮客戶利益而損害自己）。謀求短期超額利潤(rùn)而不惜經(jīng)營(yíng)假冒偽劣產(chǎn)品。壓，影響資金的正常周轉(zhuǎn)。因此，維持二級(jí)批發(fā)市場(chǎng)價(jià)格相對(duì)穩(wěn)定是一項(xiàng)艱。巨而重大的任務(wù)。價(jià)格優(yōu)勢(shì)策略相適應(yīng)。同樣的貨款支付形式和款期適用于。生意中的投入，從而最有效地打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。懷疑態(tài)度，影響產(chǎn)品銷量和新產(chǎn)品的推出。為提高競(jìng)爭(zhēng)力必然竟相壓價(jià)。部分市場(chǎng)受假貨占

　　

【正文】 50 億元、上海聯(lián)華超市為 240 億元、大連大商集團(tuán)達(dá) 181 億元。沃爾瑪在中國(guó)的采購(gòu)已達(dá) 150 億美元。為配合跨區(qū)域發(fā)展戰(zhàn)略，大型連鎖企業(yè)紛紛自建物流配送系統(tǒng)，給批發(fā)業(yè)和批發(fā)企業(yè)帶來(lái)沖擊。 （ 3）來(lái)自外資批發(fā)商的挑戰(zhàn)。 2020 年，我國(guó)批發(fā)領(lǐng)域首次對(duì)外資 開(kāi)禁 ，由上海一百與日本丸紅株式會(huì)社合資組建的批發(fā)企業(yè) 上海百紅貿(mào)易有限公司成立，這是我國(guó)第一家具有外資參股的批發(fā)企業(yè)，具體業(yè)務(wù)以國(guó)內(nèi)商品和自營(yíng)進(jìn)口商品的國(guó)內(nèi)批發(fā) 為主。 2020 年 12 月 11 日后，我國(guó)分銷業(yè)進(jìn)入全面市場(chǎng)開(kāi)放時(shí)期，學(xué)界俗稱 WTO 進(jìn)入深水期。我國(guó)批發(fā)業(yè)將面臨外資批發(fā)商的全面挑戰(zhàn)：市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)將被沖擊，市場(chǎng)空間將被壓縮，經(jīng)營(yíng)模式將受到挑戰(zhàn)。 分析來(lái)看，今后外資批發(fā)業(yè)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)將主要采取以下方式：一是建批發(fā)大賣場(chǎng)。如麥德龍，以中小零售商為對(duì)象，每個(gè)賣場(chǎng) 萬(wàn)平方米， 10 至 20 萬(wàn)會(huì)員， 60％至 70％為團(tuán)體購(gòu)買及批發(fā)銷售，有較大輻射能力。麥德龍計(jì)劃每 100至 150公里建一個(gè)大賣場(chǎng)。這種批發(fā)形式是有一定沖擊力的。二是大品牌建立的代理制銷售網(wǎng)絡(luò)。大到汽車 、電腦、機(jī)電設(shè)備，小到服裝、食品、日用品，將出現(xiàn)眾多的品牌代理網(wǎng)絡(luò)。三是采取 銷地產(chǎn) 形式。如可口可樂(lè)公司在中國(guó)投資 8億美元，建立分裝廠和營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。四是投資建設(shè)物流基礎(chǔ)設(shè)施和加工配送中心。通過(guò)生產(chǎn)流通的 灰色地帶 建立批發(fā)業(yè)，如日本的大榮、丸紅等知名流通企業(yè)在天津建立起配送中心，為它的連鎖店提供服務(wù)。 （ 4）來(lái)自于市場(chǎng)供求關(guān)系變化的挑戰(zhàn)。我國(guó)經(jīng)過(guò)近 20年經(jīng)濟(jì)持續(xù)高速增長(zhǎng)，批發(fā)市場(chǎng)發(fā)生了本質(zhì)的變化，告別了短缺經(jīng)濟(jì) 狀態(tài)下的賣方市場(chǎng)，買方市場(chǎng)全面形成。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2020 年上半年 600 種主要商品的供求情況是 ：供求基本平衡的商品 138 種，占排隊(duì)商品總數(shù)的 23％；供過(guò)于求的商品 462 種，占排隊(duì)商品總數(shù)的 77％。與此相適應(yīng)，全國(guó)有半數(shù)工業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)能力利用率不到 60％，工業(yè)利潤(rùn)下降，嚴(yán)重?cái)D壓流通利潤(rùn)，自銷（推銷員滿天飛）形式普及，使批發(fā)業(yè)面臨嚴(yán)峻的市場(chǎng)擠壓。 （ 5）來(lái)自科技革命的挑戰(zhàn)?？萍际堑谝簧a(chǎn)力，隨著網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)的廣泛應(yīng)用和普及，傳統(tǒng)批發(fā)的信息優(yōu)勢(shì)在大大降低?？萍几锩鼘?duì)批發(fā)業(yè)的挑戰(zhàn)是根本性的。 盡管中國(guó)批發(fā)業(yè)面臨嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，但也不乏現(xiàn)實(shí)的機(jī)遇。目前中國(guó)已成為世界最大的制造工廠，中國(guó)外貿(mào)總值達(dá)10000 億美元。有些產(chǎn)品出口量驚人，如一年出口鞋超過(guò) 40億雙，服裝 100 億件。商務(wù)部成立后加強(qiáng)了內(nèi)外貿(mào)結(jié)合的力度，內(nèi)外貿(mào)一體化為中國(guó)批發(fā)業(yè)發(fā)展提供了良好機(jī)遇。同時(shí)，物流業(yè)的快速發(fā)展為新型批發(fā)業(yè)發(fā)展提供了機(jī)會(huì)。 2020 年中國(guó)的物流成本在 GDP 中的比重大約是 20％左右，而同期美國(guó)的比例只有 ％。中國(guó)物流業(yè)還有很大的發(fā)展空間，物流業(yè)的快速發(fā)展將為新型批發(fā)業(yè)提供渠道延伸、成本縮減的良機(jī)。 另外，銷售終端的活躍為批發(fā)向第三方物流的轉(zhuǎn)化提供了條件。 由以上可斷言，中國(guó)未來(lái)的批發(fā)業(yè)將由混沌走向清晰。在批 發(fā)領(lǐng)域?qū)?gòu)建制造商分銷系統(tǒng)、零售商采購(gòu)系統(tǒng)、經(jīng)銷商批發(fā)、代理商批發(fā)、第三方物流系統(tǒng)、綜合配送中心、批發(fā)超市、批發(fā)市場(chǎng)、貿(mào)易中心等，新的批發(fā)業(yè)態(tài)與傳統(tǒng)兼容，傳統(tǒng)市場(chǎng)不斷改造，批發(fā)業(yè)將獲得新的長(zhǎng)足發(fā)展。 中國(guó)批發(fā)業(yè)的戰(zhàn)略選擇 未來(lái)中國(guó)批發(fā)業(yè)應(yīng)在培育大批發(fā)商、提升批發(fā)市場(chǎng)、發(fā)展網(wǎng)上批發(fā)、整合供應(yīng)鏈等方面下功夫，這也是必然的選擇。 （ 1）培育大批發(fā)商。目前我國(guó)批發(fā)業(yè)的市場(chǎng)集中度還較低。美國(guó)醫(yī)藥行業(yè) 3 家大批發(fā)商的銷售額占整個(gè)批發(fā)市場(chǎng)的份額為 80％至 90％，中國(guó)現(xiàn)有三級(jí)網(wǎng)絡(luò) 萬(wàn)多個(gè)批發(fā)活動(dòng)單位，前 十名的市場(chǎng)份額也達(dá)不到這個(gè)數(shù)字。以日本大型批發(fā)商的發(fā)展為例，日本 20 世紀(jì) 80年代的 批發(fā)革命 帶來(lái)了批發(fā)現(xiàn)代化。其重要標(biāo)志是，出現(xiàn)了由實(shí)力雄厚的批發(fā)商大力興建的現(xiàn)代化的物流中心，將原由制造商、批發(fā)商、零售商在商品購(gòu)銷過(guò)程中分別進(jìn)行的儲(chǔ)存、加工、運(yùn)輸、分揀、編配、包裝、計(jì)量計(jì)價(jià)、陳列等集于一身，把分散的商品流通業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)變?yōu)榧?、?guī)范、程序化的活動(dòng)，其職能擴(kuò)大到除零售業(yè)銷售以外的幾乎整個(gè)商業(yè)流通過(guò)程，大大節(jié)約了社會(huì)交易時(shí)間、成本和費(fèi)用。 中國(guó)目前有條件產(chǎn)生大批發(fā)商，將有可能建立一些類似日本的綜合商社 。 如果說(shuō)過(guò)去只是設(shè)想，現(xiàn)在內(nèi)外貿(mào)體制統(tǒng)一就有可能。內(nèi)外貿(mào)體制的統(tǒng)一將催生大型化、集團(tuán)化、國(guó)際化的批發(fā)商。 未來(lái)大批發(fā)商的主體最有可能是改制后的國(guó)有批發(fā)商、合資批發(fā)商和民營(yíng)批發(fā)商。 今后我國(guó)批發(fā)業(yè)將大力推動(dòng)批發(fā)業(yè)的資本重組。將形成大經(jīng)銷商、大代理商、大配送中心、大物流中心，同時(shí)大批發(fā)商要和物流結(jié)合，分工互動(dòng)發(fā)展。 （ 2）提升批發(fā)市場(chǎng)。傳統(tǒng)批發(fā)市場(chǎng)的現(xiàn)代提升有兩個(gè)主導(dǎo)方向。一是專業(yè)化市場(chǎng)向 批發(fā)團(tuán)地 方向發(fā)展。這涉及到在批發(fā)市場(chǎng)中的中小批發(fā)業(yè)要實(shí)現(xiàn)物流共同化，混載配送并改善交通問(wèn)題；也 涉及促進(jìn)交易大型化，經(jīng)營(yíng)合理化問(wèn)題；還有批零分設(shè)、批發(fā)市場(chǎng)的規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化問(wèn)題等。二是建立新的交易平臺(tái)，滿足團(tuán)購(gòu)和政府采購(gòu)的需求。 目前全國(guó) 萬(wàn)個(gè)批發(fā)市場(chǎng)與集貿(mào)市場(chǎng)交易額達(dá) 3 萬(wàn)多億元，相當(dāng)于社會(huì)消費(fèi)品零售總額的 80％至 90％。今后中西部批發(fā)市場(chǎng)有發(fā)展機(jī)會(huì)，華北也有機(jī)會(huì)。不過(guò)，全國(guó)批發(fā)市場(chǎng)普遍面臨升級(jí)問(wèn)題。新建的市場(chǎng)水準(zhǔn)要高一些。 （ 3）批發(fā)業(yè)技術(shù)革命 網(wǎng)上批發(fā)交易。隨著電子商務(wù)的發(fā)展，網(wǎng)上交易系統(tǒng)（和自動(dòng)補(bǔ)貨系統(tǒng)）成了許多企業(yè)批發(fā)的主要形式。批發(fā)業(yè)必須實(shí)現(xiàn)技術(shù)革命，推廣現(xiàn)代電子信息技術(shù)，如 電子數(shù)據(jù)交換（ EDI）、電子付款服務(wù)系統(tǒng)（ EPS）、寬帶綜合業(yè)務(wù)數(shù)字網(wǎng)（ B－ IS－ DN）、網(wǎng)絡(luò)定位系統(tǒng)等。 （ 4）整合供應(yīng)鏈。英國(guó)著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家克里斯多夫講：市場(chǎng)上只有供應(yīng)鏈而沒(méi)有企業(yè)。批發(fā)是一個(gè)流通的重要環(huán)節(jié)，必須進(jìn)入供應(yīng)鏈體系。 今后的發(fā)展趨勢(shì)是：大批發(fā)將以自我為中心，鏈接制造商和零售商，形成供應(yīng)鏈；中小批發(fā)將自覺(jué)服務(wù)制造商和零售商，以制造商或經(jīng)銷商為中心，進(jìn)入供應(yīng)鏈。 中國(guó)批發(fā) 20 年 1997 年，全面改革所帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)騰飛使得人們的生活水平有了很大的提高。整體來(lái)說(shuō)買方市場(chǎng) 已經(jīng)形成，制造商也開(kāi)始告別以生產(chǎn)為導(dǎo)向的時(shí)期。激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)造就了一批行業(yè)排頭兵，這些企業(yè)在資金、人才、管理等方面都具備了相當(dāng)?shù)膶?shí)力，并且都擁有了自己的品牌優(yōu)勢(shì)，市場(chǎng)擴(kuò)張的愿望變得極為強(qiáng)烈，而批發(fā)商在規(guī)模以及經(jīng)營(yíng)上的缺陷，還有在“ 黃金時(shí)期 ” 養(yǎng)成的各種陋習(xí)已經(jīng)使制造商深惡痛絕。自修渠道已開(kāi)始成了很多企業(yè)的選擇。 同時(shí)， 1996年前后麥德龍、家樂(lè)福、沃爾瑪?shù)葒?guó)外零售巨頭的進(jìn)入，以及國(guó)內(nèi)連鎖零售的高速發(fā)展使得越來(lái)越多的零售企業(yè)開(kāi)始跳開(kāi)了批發(fā)商。在制造商和零售商雙方的壓力之下，中國(guó)批發(fā)業(yè)的冬天漸漸來(lái)臨。 外部環(huán)境的巨大變化迫使批發(fā)企業(yè)進(jìn)行適應(yīng)性變革，很多批發(fā)商走上了向上下游整合的企業(yè)轉(zhuǎn)型路線。一時(shí)間，大量批發(fā)企業(yè)投身大百貨商場(chǎng)或者向上兼并制造企業(yè)，建造品牌等。但是無(wú)論向大百貨還是向制造商轉(zhuǎn)變對(duì)批發(fā)商來(lái)說(shuō)都是全新的挑戰(zhàn)，而且這 2 個(gè)領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)際上都已經(jīng)非常激烈，批發(fā)企業(yè)沒(méi)有管理經(jīng)驗(yàn)，對(duì)這 2 個(gè)領(lǐng)域的經(jīng)營(yíng)運(yùn)作也不了解。再者，無(wú)論向大百貨還是制造商進(jìn)發(fā)都不能發(fā)揮批發(fā)企業(yè)原有的網(wǎng)絡(luò)資源優(yōu)勢(shì)。因此，大部分轉(zhuǎn)型都以失敗告終。 批發(fā)商的另一個(gè)轉(zhuǎn)型方向是進(jìn)軍連鎖零售。 1994 年以后，連鎖零售在中國(guó)迅猛發(fā)展了起來(lái) ，作為一種公認(rèn)的現(xiàn)代化零售組織形式，具有規(guī)模化、標(biāo)準(zhǔn)化、專業(yè)化等優(yōu)勢(shì)的連鎖經(jīng)營(yíng)當(dāng)時(shí)正在興起中國(guó)零售業(yè)的革命，此時(shí)進(jìn)軍連鎖應(yīng)該是適應(yīng)時(shí)勢(shì)之舉。另一方面，批發(fā)商原有的與上游制造商的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，以及物流配送方面的基礎(chǔ)也為其進(jìn)軍連鎖創(chuàng)造了一些條件。但是批發(fā)企業(yè)在經(jīng)營(yíng)理念、管理模式上的落后，以及在人才、資金、關(guān)鍵技術(shù)上的匱乏使得這種轉(zhuǎn)型其實(shí)依然困難重重。 1996 年以前，一直以傳統(tǒng)批發(fā)思路經(jīng)營(yíng)，其后轉(zhuǎn)型為家電連鎖零售的蘇寧電器是這種轉(zhuǎn)型的成功代表，大部分批發(fā)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)日漸慘淡。 近年來(lái)，連鎖業(yè)態(tài)的發(fā)展已經(jīng)進(jìn)入了資 本整合、全國(guó)擴(kuò)張的膨脹時(shí)期。同時(shí)廠家的渠道結(jié)構(gòu)也在不斷扁平化，無(wú)論是對(duì)原有自修渠道的“瘦身”，還是貼近零售終端實(shí)際上都反映出批發(fā)商正在被踢得越來(lái)越遠(yuǎn)。從本身所具有的功能來(lái)說(shuō)，批發(fā)商永遠(yuǎn)不會(huì)被淘汰出局，因?yàn)榕l(fā)環(huán)節(jié)的存在對(duì)于提高分銷效率，無(wú)論是對(duì)單個(gè)企業(yè)還是對(duì)整個(gè)社會(huì)商品流通都是有利的，從國(guó)外發(fā)達(dá)國(guó)家的情況來(lái)看也是這樣。之所以在我國(guó)批發(fā)業(yè)在萎縮，是因?yàn)閭鹘y(tǒng)批發(fā)經(jīng)營(yíng)還沒(méi)有對(duì)外部環(huán)境的變化做出改變。 在舊體制環(huán)境下，生產(chǎn)、批發(fā)、零售間穩(wěn)定的購(gòu)銷關(guān)系早已被打破，隨著市場(chǎng)的發(fā)展，生產(chǎn)和流通之間經(jīng)濟(jì)關(guān)系進(jìn)入了一 個(gè)轉(zhuǎn)型期。以產(chǎn)品為導(dǎo)向，以交易為主的聯(lián)結(jié)關(guān)系在市場(chǎng)環(huán)境的高速變化下已經(jīng)變得極不穩(wěn)定，這種不穩(wěn)定直接導(dǎo)致了低效率。我們看到生產(chǎn)商因?yàn)檫@種不穩(wěn)定而紛紛自建分公司、辦事處、營(yíng)業(yè)部等，但維護(hù)渠道的成本很高，渠道的運(yùn)作效率又沒(méi)有充分發(fā)揮出來(lái)。而在零售方面，零售商面對(duì)著眾多的廠家，交易成本同樣在增加。在這種情況下，新型的穩(wěn)定關(guān)系實(shí)際上是各方都需要的。 但是問(wèn)題是傳統(tǒng)的批發(fā)無(wú)法給予這種建立在共贏基礎(chǔ)上的伙伴式的穩(wěn)定關(guān)系。企業(yè)交易式的經(jīng)營(yíng)思維依然固存，追求自身的盈利而忽視共贏的重要性。在管理上產(chǎn)品管理的導(dǎo)向性依然嚴(yán) 重，忽視對(duì)顧客（包括下游中間商）需求的分析和滿足。對(duì)供應(yīng)鏈上其它企業(yè)的服務(wù)，如產(chǎn)品配送等都沒(méi)有到位。除此之外，還有一些客觀原因也阻礙了批發(fā)企業(yè)的轉(zhuǎn)變。如資金實(shí)力的薄弱、人才的匱乏、技術(shù)的落后使得信息流無(wú)法順暢，商流無(wú)法改進(jìn)，物流的快速有效無(wú)法實(shí)現(xiàn)等。 也許是中國(guó)的批發(fā)企業(yè)積重難返， 2020 年由上海第一百貨和日本丸紅株式會(huì)社合資組建的上海百紅公司的破殼而出，標(biāo)志著中國(guó)批發(fā)業(yè)正式引入外資力量進(jìn)行整合。這也是中國(guó)商業(yè)對(duì)外開(kāi)放的最后 “ 禁地 ” 。而這只是個(gè)開(kāi)始，按照中美協(xié)定：我國(guó)的商業(yè)批發(fā)領(lǐng)域?qū)⒉贿t于 2020 年 1 月 1日，允許外國(guó)服務(wù)提供者設(shè)立合營(yíng)公司，從事所有進(jìn)口和本國(guó)產(chǎn)品的批發(fā)業(yè)務(wù)；不遲于 2020 年 1 月 1 日，允許外資控股，取消所有數(shù)量限制和地域限制；不遲于 2020 年 1 月 1日，取消所有股權(quán)和企業(yè)設(shè)立形式的限制；到 2020 年取消一切限制。 外資的進(jìn)入無(wú)疑會(huì)加速中國(guó)商業(yè)批發(fā)的整合，在技術(shù)、管理、經(jīng)營(yíng)理念上的優(yōu)勢(shì)使中國(guó)的批發(fā)業(yè)將面臨極大的挑戰(zhàn)。目前，外資已經(jīng)開(kāi)始進(jìn)入，入世緩沖期也所剩不多，雖然說(shuō)中國(guó)市場(chǎng)極為廣大，即使到 2020 年批發(fā)業(yè)全面開(kāi)放，中國(guó)市場(chǎng)的不平衡性也會(huì)使得傳統(tǒng)批發(fā)企業(yè)在很多較為落后的市場(chǎng)上依然具有 生存空間，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度來(lái)看，大部分終究是要死掉的。轉(zhuǎn)型成為了必須的選擇。在技術(shù)、管理、人力資源、市場(chǎng)理念乃至經(jīng)營(yíng)模式等各個(gè)方面的現(xiàn)代化提升，是中國(guó)批發(fā)商尤其是大型批發(fā)商的當(dāng)務(wù)之急。