【導(dǎo)讀】如何管理好二批商，是值得企業(yè)探討的問題。所謂二級批發(fā)商是指從廠家直接客戶（分銷商或直接批。發(fā)商）處進貨再銷售給零售網(wǎng)點的批發(fā)商。發(fā)商面向零售網(wǎng)點，又作為零售網(wǎng)點面向消費者。散批發(fā)和個體批發(fā)市場。總體來看，國營二級批發(fā)因其內(nèi)部。經(jīng)營體制原因，其生意份額有日趨下降的趨勢。意的越來越重要的部分。待其客戶上門補貨。銷售人員集所有業(yè)務(wù)于一身，即所謂業(yè)務(wù)員。行為，其銷售方式都是比較簡單的。以一季度甚至一年來衡量。一旦某供應(yīng)商對其提。二級批發(fā)商對品牌的忠誠性更是完全建立在利。不會考慮客戶利益而損害自己）。謀求短期超額利潤而不惜經(jīng)營假冒偽劣產(chǎn)品。壓，影響資金的正常周轉(zhuǎn)。因此，維持二級批發(fā)市場價格相對穩(wěn)定是一項艱。巨而重大的任務(wù)。價格優(yōu)勢策略相適應(yīng)。同樣的貨款支付形式和款期適用于。生意中的投入，從而最有效地打擊競爭對手。懷疑態(tài)度，影響產(chǎn)品銷量和新產(chǎn)品的推出。為提高競爭力必然竟相壓價。部分市場受假貨占

　　

【正文】 50 億元、上海聯(lián)華超市為 240 億元、大連大商集團達 181 億元。沃爾瑪在中國的采購已達 150 億美元。為配合跨區(qū)域發(fā)展戰(zhàn)略，大型連鎖企業(yè)紛紛自建物流配送系統(tǒng)，給批發(fā)業(yè)和批發(fā)企業(yè)帶來沖擊。 （ 3）來自外資批發(fā)商的挑戰(zhàn)。 2020 年，我國批發(fā)領(lǐng)域首次對外資 開禁 ，由上海一百與日本丸紅株式會社合資組建的批發(fā)企業(yè) 上海百紅貿(mào)易有限公司成立，這是我國第一家具有外資參股的批發(fā)企業(yè)，具體業(yè)務(wù)以國內(nèi)商品和自營進口商品的國內(nèi)批發(fā) 為主。 2020 年 12 月 11 日后，我國分銷業(yè)進入全面市場開放時期，學界俗稱 WTO 進入深水期。我國批發(fā)業(yè)將面臨外資批發(fā)商的全面挑戰(zhàn)：市場網(wǎng)絡(luò)將被沖擊，市場空間將被壓縮，經(jīng)營模式將受到挑戰(zhàn)。 分析來看，今后外資批發(fā)業(yè)進入中國市場將主要采取以下方式：一是建批發(fā)大賣場。如麥德龍，以中小零售商為對象，每個賣場 萬平方米， 10 至 20 萬會員， 60％至 70％為團體購買及批發(fā)銷售，有較大輻射能力。麥德龍計劃每 100至 150公里建一個大賣場。這種批發(fā)形式是有一定沖擊力的。二是大品牌建立的代理制銷售網(wǎng)絡(luò)。大到汽車 、電腦、機電設(shè)備，小到服裝、食品、日用品，將出現(xiàn)眾多的品牌代理網(wǎng)絡(luò)。三是采取 銷地產(chǎn) 形式。如可口可樂公司在中國投資 8億美元，建立分裝廠和營銷網(wǎng)絡(luò)。四是投資建設(shè)物流基礎(chǔ)設(shè)施和加工配送中心。通過生產(chǎn)流通的 灰色地帶 建立批發(fā)業(yè)，如日本的大榮、丸紅等知名流通企業(yè)在天津建立起配送中心，為它的連鎖店提供服務(wù)。 （ 4）來自于市場供求關(guān)系變化的挑戰(zhàn)。我國經(jīng)過近 20年經(jīng)濟持續(xù)高速增長，批發(fā)市場發(fā)生了本質(zhì)的變化，告別了短缺經(jīng)濟 狀態(tài)下的賣方市場，買方市場全面形成。據(jù)統(tǒng)計，2020 年上半年 600 種主要商品的供求情況是 ：供求基本平衡的商品 138 種，占排隊商品總數(shù)的 23％；供過于求的商品 462 種，占排隊商品總數(shù)的 77％。與此相適應(yīng)，全國有半數(shù)工業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)能力利用率不到 60％，工業(yè)利潤下降，嚴重擠壓流通利潤，自銷（推銷員滿天飛）形式普及，使批發(fā)業(yè)面臨嚴峻的市場擠壓。 （ 5）來自科技革命的挑戰(zhàn)?？萍际堑谝簧a(chǎn)力，隨著網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)的廣泛應(yīng)用和普及，傳統(tǒng)批發(fā)的信息優(yōu)勢在大大降低?？萍几锩鼘εl(fā)業(yè)的挑戰(zhàn)是根本性的。 盡管中國批發(fā)業(yè)面臨嚴峻的挑戰(zhàn)，但也不乏現(xiàn)實的機遇。目前中國已成為世界最大的制造工廠，中國外貿(mào)總值達10000 億美元。有些產(chǎn)品出口量驚人，如一年出口鞋超過 40億雙，服裝 100 億件。商務(wù)部成立后加強了內(nèi)外貿(mào)結(jié)合的力度，內(nèi)外貿(mào)一體化為中國批發(fā)業(yè)發(fā)展提供了良好機遇。同時，物流業(yè)的快速發(fā)展為新型批發(fā)業(yè)發(fā)展提供了機會。 2020 年中國的物流成本在 GDP 中的比重大約是 20％左右，而同期美國的比例只有 ％。中國物流業(yè)還有很大的發(fā)展空間，物流業(yè)的快速發(fā)展將為新型批發(fā)業(yè)提供渠道延伸、成本縮減的良機。 另外，銷售終端的活躍為批發(fā)向第三方物流的轉(zhuǎn)化提供了條件。 由以上可斷言，中國未來的批發(fā)業(yè)將由混沌走向清晰。在批 發(fā)領(lǐng)域?qū)?gòu)建制造商分銷系統(tǒng)、零售商采購系統(tǒng)、經(jīng)銷商批發(fā)、代理商批發(fā)、第三方物流系統(tǒng)、綜合配送中心、批發(fā)超市、批發(fā)市場、貿(mào)易中心等，新的批發(fā)業(yè)態(tài)與傳統(tǒng)兼容，傳統(tǒng)市場不斷改造，批發(fā)業(yè)將獲得新的長足發(fā)展。 中國批發(fā)業(yè)的戰(zhàn)略選擇 未來中國批發(fā)業(yè)應(yīng)在培育大批發(fā)商、提升批發(fā)市場、發(fā)展網(wǎng)上批發(fā)、整合供應(yīng)鏈等方面下功夫，這也是必然的選擇。 （ 1）培育大批發(fā)商。目前我國批發(fā)業(yè)的市場集中度還較低。美國醫(yī)藥行業(yè) 3 家大批發(fā)商的銷售額占整個批發(fā)市場的份額為 80％至 90％，中國現(xiàn)有三級網(wǎng)絡(luò) 萬多個批發(fā)活動單位，前 十名的市場份額也達不到這個數(shù)字。以日本大型批發(fā)商的發(fā)展為例，日本 20 世紀 80年代的 批發(fā)革命 帶來了批發(fā)現(xiàn)代化。其重要標志是，出現(xiàn)了由實力雄厚的批發(fā)商大力興建的現(xiàn)代化的物流中心，將原由制造商、批發(fā)商、零售商在商品購銷過程中分別進行的儲存、加工、運輸、分揀、編配、包裝、計量計價、陳列等集于一身，把分散的商品流通業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)變?yōu)榧?、?guī)范、程序化的活動，其職能擴大到除零售業(yè)銷售以外的幾乎整個商業(yè)流通過程，大大節(jié)約了社會交易時間、成本和費用。 中國目前有條件產(chǎn)生大批發(fā)商，將有可能建立一些類似日本的綜合商社 。 如果說過去只是設(shè)想，現(xiàn)在內(nèi)外貿(mào)體制統(tǒng)一就有可能。內(nèi)外貿(mào)體制的統(tǒng)一將催生大型化、集團化、國際化的批發(fā)商。 未來大批發(fā)商的主體最有可能是改制后的國有批發(fā)商、合資批發(fā)商和民營批發(fā)商。 今后我國批發(fā)業(yè)將大力推動批發(fā)業(yè)的資本重組。將形成大經(jīng)銷商、大代理商、大配送中心、大物流中心，同時大批發(fā)商要和物流結(jié)合，分工互動發(fā)展。 （ 2）提升批發(fā)市場。傳統(tǒng)批發(fā)市場的現(xiàn)代提升有兩個主導(dǎo)方向。一是專業(yè)化市場向 批發(fā)團地 方向發(fā)展。這涉及到在批發(fā)市場中的中小批發(fā)業(yè)要實現(xiàn)物流共同化，混載配送并改善交通問題；也 涉及促進交易大型化，經(jīng)營合理化問題；還有批零分設(shè)、批發(fā)市場的規(guī)范化、標準化問題等。二是建立新的交易平臺，滿足團購和政府采購的需求。 目前全國 萬個批發(fā)市場與集貿(mào)市場交易額達 3 萬多億元，相當于社會消費品零售總額的 80％至 90％。今后中西部批發(fā)市場有發(fā)展機會，華北也有機會。不過，全國批發(fā)市場普遍面臨升級問題。新建的市場水準要高一些。 （ 3）批發(fā)業(yè)技術(shù)革命 網(wǎng)上批發(fā)交易。隨著電子商務(wù)的發(fā)展，網(wǎng)上交易系統(tǒng)（和自動補貨系統(tǒng)）成了許多企業(yè)批發(fā)的主要形式。批發(fā)業(yè)必須實現(xiàn)技術(shù)革命，推廣現(xiàn)代電子信息技術(shù)，如 電子數(shù)據(jù)交換（ EDI）、電子付款服務(wù)系統(tǒng)（ EPS）、寬帶綜合業(yè)務(wù)數(shù)字網(wǎng)（ B－ IS－ DN）、網(wǎng)絡(luò)定位系統(tǒng)等。 （ 4）整合供應(yīng)鏈。英國著名經(jīng)濟學家克里斯多夫講：市場上只有供應(yīng)鏈而沒有企業(yè)。批發(fā)是一個流通的重要環(huán)節(jié)，必須進入供應(yīng)鏈體系。 今后的發(fā)展趨勢是：大批發(fā)將以自我為中心，鏈接制造商和零售商，形成供應(yīng)鏈；中小批發(fā)將自覺服務(wù)制造商和零售商，以制造商或經(jīng)銷商為中心，進入供應(yīng)鏈。 中國批發(fā) 20 年 1997 年，全面改革所帶來的經(jīng)濟騰飛使得人們的生活水平有了很大的提高。整體來說買方市場 已經(jīng)形成，制造商也開始告別以生產(chǎn)為導(dǎo)向的時期。激烈的市場競爭造就了一批行業(yè)排頭兵，這些企業(yè)在資金、人才、管理等方面都具備了相當?shù)膶嵙Γ⑶叶紦碛辛俗约旱钠放苾?yōu)勢，市場擴張的愿望變得極為強烈，而批發(fā)商在規(guī)模以及經(jīng)營上的缺陷，還有在“ 黃金時期 ” 養(yǎng)成的各種陋習已經(jīng)使制造商深惡痛絕。自修渠道已開始成了很多企業(yè)的選擇。 同時， 1996年前后麥德龍、家樂福、沃爾瑪?shù)葒饬闶劬揞^的進入，以及國內(nèi)連鎖零售的高速發(fā)展使得越來越多的零售企業(yè)開始跳開了批發(fā)商。在制造商和零售商雙方的壓力之下，中國批發(fā)業(yè)的冬天漸漸來臨。 外部環(huán)境的巨大變化迫使批發(fā)企業(yè)進行適應(yīng)性變革，很多批發(fā)商走上了向上下游整合的企業(yè)轉(zhuǎn)型路線。一時間，大量批發(fā)企業(yè)投身大百貨商場或者向上兼并制造企業(yè)，建造品牌等。但是無論向大百貨還是向制造商轉(zhuǎn)變對批發(fā)商來說都是全新的挑戰(zhàn)，而且這 2 個領(lǐng)域的競爭實際上都已經(jīng)非常激烈，批發(fā)企業(yè)沒有管理經(jīng)驗，對這 2 個領(lǐng)域的經(jīng)營運作也不了解。再者，無論向大百貨還是制造商進發(fā)都不能發(fā)揮批發(fā)企業(yè)原有的網(wǎng)絡(luò)資源優(yōu)勢。因此，大部分轉(zhuǎn)型都以失敗告終。 批發(fā)商的另一個轉(zhuǎn)型方向是進軍連鎖零售。 1994 年以后，連鎖零售在中國迅猛發(fā)展了起來 ，作為一種公認的現(xiàn)代化零售組織形式，具有規(guī)?；?、標準化、專業(yè)化等優(yōu)勢的連鎖經(jīng)營當時正在興起中國零售業(yè)的革命，此時進軍連鎖應(yīng)該是適應(yīng)時勢之舉。另一方面，批發(fā)商原有的與上游制造商的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，以及物流配送方面的基礎(chǔ)也為其進軍連鎖創(chuàng)造了一些條件。但是批發(fā)企業(yè)在經(jīng)營理念、管理模式上的落后，以及在人才、資金、關(guān)鍵技術(shù)上的匱乏使得這種轉(zhuǎn)型其實依然困難重重。 1996 年以前，一直以傳統(tǒng)批發(fā)思路經(jīng)營，其后轉(zhuǎn)型為家電連鎖零售的蘇寧電器是這種轉(zhuǎn)型的成功代表，大部分批發(fā)企業(yè)的經(jīng)營日漸慘淡。 近年來，連鎖業(yè)態(tài)的發(fā)展已經(jīng)進入了資 本整合、全國擴張的膨脹時期。同時廠家的渠道結(jié)構(gòu)也在不斷扁平化，無論是對原有自修渠道的“瘦身”，還是貼近零售終端實際上都反映出批發(fā)商正在被踢得越來越遠。從本身所具有的功能來說，批發(fā)商永遠不會被淘汰出局，因為批發(fā)環(huán)節(jié)的存在對于提高分銷效率，無論是對單個企業(yè)還是對整個社會商品流通都是有利的，從國外發(fā)達國家的情況來看也是這樣。之所以在我國批發(fā)業(yè)在萎縮，是因為傳統(tǒng)批發(fā)經(jīng)營還沒有對外部環(huán)境的變化做出改變。 在舊體制環(huán)境下，生產(chǎn)、批發(fā)、零售間穩(wěn)定的購銷關(guān)系早已被打破，隨著市場的發(fā)展，生產(chǎn)和流通之間經(jīng)濟關(guān)系進入了一 個轉(zhuǎn)型期。以產(chǎn)品為導(dǎo)向，以交易為主的聯(lián)結(jié)關(guān)系在市場環(huán)境的高速變化下已經(jīng)變得極不穩(wěn)定，這種不穩(wěn)定直接導(dǎo)致了低效率。我們看到生產(chǎn)商因為這種不穩(wěn)定而紛紛自建分公司、辦事處、營業(yè)部等，但維護渠道的成本很高，渠道的運作效率又沒有充分發(fā)揮出來。而在零售方面，零售商面對著眾多的廠家，交易成本同樣在增加。在這種情況下，新型的穩(wěn)定關(guān)系實際上是各方都需要的。 但是問題是傳統(tǒng)的批發(fā)無法給予這種建立在共贏基礎(chǔ)上的伙伴式的穩(wěn)定關(guān)系。企業(yè)交易式的經(jīng)營思維依然固存，追求自身的盈利而忽視共贏的重要性。在管理上產(chǎn)品管理的導(dǎo)向性依然嚴 重，忽視對顧客（包括下游中間商）需求的分析和滿足。對供應(yīng)鏈上其它企業(yè)的服務(wù)，如產(chǎn)品配送等都沒有到位。除此之外，還有一些客觀原因也阻礙了批發(fā)企業(yè)的轉(zhuǎn)變。如資金實力的薄弱、人才的匱乏、技術(shù)的落后使得信息流無法順暢，商流無法改進，物流的快速有效無法實現(xiàn)等。 也許是中國的批發(fā)企業(yè)積重難返， 2020 年由上海第一百貨和日本丸紅株式會社合資組建的上海百紅公司的破殼而出，標志著中國批發(fā)業(yè)正式引入外資力量進行整合。這也是中國商業(yè)對外開放的最后 “ 禁地 ” 。而這只是個開始，按照中美協(xié)定：我國的商業(yè)批發(fā)領(lǐng)域?qū)⒉贿t于 2020 年 1 月 1日，允許外國服務(wù)提供者設(shè)立合營公司，從事所有進口和本國產(chǎn)品的批發(fā)業(yè)務(wù)；不遲于 2020 年 1 月 1 日，允許外資控股，取消所有數(shù)量限制和地域限制；不遲于 2020 年 1 月 1日，取消所有股權(quán)和企業(yè)設(shè)立形式的限制；到 2020 年取消一切限制。 外資的進入無疑會加速中國商業(yè)批發(fā)的整合，在技術(shù)、管理、經(jīng)營理念上的優(yōu)勢使中國的批發(fā)業(yè)將面臨極大的挑戰(zhàn)。目前，外資已經(jīng)開始進入，入世緩沖期也所剩不多，雖然說中國市場極為廣大，即使到 2020 年批發(fā)業(yè)全面開放，中國市場的不平衡性也會使得傳統(tǒng)批發(fā)企業(yè)在很多較為落后的市場上依然具有 生存空間，但從長遠的角度來看，大部分終究是要死掉的。轉(zhuǎn)型成為了必須的選擇。在技術(shù)、管理、人力資源、市場理念乃至經(jīng)營模式等各個方面的現(xiàn)代化提升，是中國批發(fā)商尤其是大型批發(fā)商的當務(wù)之急。