g培訓(xùn)內(nèi)容(二)國內(nèi)外運(yùn)營商3g市場策略分析-資料下載頁
2025-01-18 11:18本頁面
【正文】 ls Pack only $ a month! Entertainment Pack only $3 a month! Info Pack only $3 a month! Try our New only $6 a month! Sports Pack only $3 a month! 48 H3G的繳費(fèi)策略（英國） ?另兩種面向高端用戶的套餐VideoTalk1000/2022， 還包括每月 20歐元及 40歐元的針對 “ 3”的視頻等內(nèi)容的補(bǔ)貼 ?對學(xué)生使用 3G業(yè)務(wù)給與更多的優(yōu)惠 ?在英國取得成功的后付費(fèi) VideoTalk和預(yù)付費(fèi)的 ThreePay資費(fèi)套餐 ?用戶可在簽約的第一個月內(nèi)免費(fèi)享用大部分的 3G業(yè)務(wù) ， 從而培養(yǎng)用戶的 3G興趣 49 Vodafone的運(yùn)營經(jīng)驗 — 產(chǎn)品包裝 — 品牌宣傳 — 營銷渠道 — 新業(yè)務(wù)的探尋 50 產(chǎn)品包裝 新款終端，別樣包裝 51 產(chǎn)品促銷，廣告宣傳 Vodafone的產(chǎn)品促銷，廣告宣傳方式： 贈送樣品； 折價券和消費(fèi)卡； 附贈物品； 特價銷售 消費(fèi)信貸 有獎銷售 跨行促銷 52 營銷渠道 ——多經(jīng)營點(diǎn)設(shè)置 Vodafone One商店在 Vodafone和用戶之間建立并增強(qiáng)了獨(dú)特的關(guān)系： 信息點(diǎn) 協(xié)助點(diǎn) 新業(yè)務(wù)演示點(diǎn) 獎勵領(lǐng)取點(diǎn) 創(chuàng)建 Vodafone One“ 運(yùn)作性控制渠道”在現(xiàn)有的 20家 Vodafone“ 旗艦店”之外建立了近 800家的單一品牌商店。 53 Vodafone + MSN聯(lián)手打造 IM新篇章 Vodafone的首席營銷官Peter Bamford說 : 我們把世界上最大的兩個信息群連在了一起，這在兩個行業(yè)都是第一次，那就是從 PC和移動通訊之間無限的即時信息服務(wù)。 Vodafone的客戶現(xiàn)在將可以用即時信息及其額外服務(wù)與移動著的和 PC上的朋友和家人保持聯(lián)絡(luò)。 MSN Messenger全球用戶數(shù)：一億六千五百萬 54 提 綱 ? 全球電信市場整體概況 ? 3G帶來了什么 ? 全球 3G整體狀況 ? 終端 ? 3G運(yùn)營是系統(tǒng)工程 ? 國外運(yùn)營案例 ? 電信運(yùn)營建議 55 通過固話、寬帶、 IPTV和小靈通塑造中國電信全業(yè)務(wù)運(yùn)營商的高科技形象。 只有通過小靈通儲備大量的用戶資源，才能在 3G競爭中獲得更加強(qiáng)大的優(yōu)勢！ 要充分考慮彩鈴、短信和 SP管理平臺逐步升級，可以全面支撐 3G的需要！ 銷售渠道的維護(hù)是需要良好的產(chǎn)品做紐帶的，小靈通的持續(xù)發(fā)展將有利于維持現(xiàn)有的銷售渠道不流失。 渠道準(zhǔn)備 網(wǎng)絡(luò)準(zhǔn)備 價值用戶儲備 強(qiáng)化企業(yè)品牌 56 強(qiáng)化中國電信的企業(yè)形象和運(yùn)營形象 ? 必須要從現(xiàn)在開始考慮塑造電信的專業(yè)服務(wù)形象 寬帶業(yè)務(wù) 小靈通 要考慮市話詳單服務(wù) 應(yīng)該從服務(wù)感知的角度提升服務(wù)質(zhì)量 ? 建立完善的用戶感知評估體系 用戶感受和網(wǎng)絡(luò)指標(biāo)存在差距 ? 通過良好的維護(hù)和持續(xù)的網(wǎng)優(yōu)來提高服務(wù)質(zhì)量 ? 維系用戶忠誠度 ， 提升電信品牌 知名度 美譽(yù)度 忠誠度 讓消費(fèi)之認(rèn)為中國電信是技術(shù)先進(jìn)、服務(wù)可信的運(yùn)營商。 讓所有人都聽說過中國電信。 讓客戶從感情上不愿意離開中國電信。 57 以小靈通為例探討用戶感知 ? 用戶認(rèn)知前提：打電話容易是應(yīng)該的 ? 感知度比較：移動等網(wǎng)絡(luò)的性能相對更優(yōu)秀 ? 總體指標(biāo)優(yōu)秀的地區(qū)，不是所有用戶都感覺好 接通率和掉話率指標(biāo)與用戶打電話容易程度成一定比例； 隨著指標(biāo)的提升，用戶感知度仍是提升的。 網(wǎng)絡(luò)指標(biāo)提升 用戶總體感知度提升 58 如何提升小靈通高端用戶的忠誠度 提升用戶服務(wù)感知 增加客戶情感維系 ? 網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量優(yōu)化 從用戶感知角度來考慮如何優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)； ? 終端方面 市場需要部分高端終端來提升小靈通的形象； 應(yīng)該突出小靈通終端的“ 輕 、 薄 ” 、 省電 、 輻射底的形象； 考慮針對兒童 、 孕婦 、 病人等打造專用的終端和業(yè)務(wù)方案 。 ? 借助大環(huán)境做營銷 政府提出節(jié)約型社會； 從用戶感知的角度來考慮如何優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)； ? 長期保留客戶計劃 積分制 （ 如何讓客戶感受到積分的價值 ， 避免簡單的價格戰(zhàn) ） ； ? 針對特定細(xì)分市場進(jìn)行規(guī)模挖掘 考慮針對兒童 、 孕婦 、 病人等打造專用的終端和業(yè)務(wù)方案和活動推廣 。 59 全面考慮 3G業(yè)務(wù)開展對網(wǎng)絡(luò)的要求 ? 要全面考慮，如何將提供小靈通增值業(yè)務(wù)的 ISP和 ICP也可以為以后的 3G業(yè)務(wù)提供增值業(yè)務(wù)，小靈通業(yè)務(wù)平臺升級； ? 彩鈴、電信資源和今后后的 3G業(yè)務(wù)公用。 核心網(wǎng) 無線接入網(wǎng) ISP ICP 業(yè)務(wù)平臺 網(wǎng)絡(luò)管理平臺 60 渠道建設(shè)的作用 渠道建設(shè) 1． 渠道競爭力是維持行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)地位的關(guān)鍵； 2． 有效抵御市場風(fēng)險 ，保證企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略資源； 3． 高效貫徹企業(yè)經(jīng)營與服務(wù)策略 ， 保證企業(yè)執(zhí)行力的實施平臺； 4． 顯示支撐客戶品牌 ，優(yōu)化客戶體驗 ， 滿足需求的通路體系； 61 自建渠道作為重中之重 應(yīng)當(dāng)全面考慮如何優(yōu)化目前小靈通的銷售渠道，為 3G運(yùn)營做好充分準(zhǔn)備！ 國內(nèi)某運(yùn)營商的渠道建設(shè)目標(biāo) 指標(biāo)名稱 每個營業(yè)廳覆蓋客戶數(shù) 自有渠道銷售比重 自有渠道服務(wù)比重 自有渠道客戶滿意度 一、二、三級城市及四級郊縣 農(nóng)村地區(qū) 2022年來 萬人 一鎮(zhèn)一店 50% 85% 80% 自有渠道包括： 直銷渠道 +電子渠道 +自建自營實體渠道 +自建他營實體渠道 62 分銷渠道建設(shè) 重要分 銷伙伴 社會渠 道建設(shè) 管理機(jī) 制建設(shè) 客戶經(jīng)理 隊伍建設(shè) 自有渠 道建設(shè) 營業(yè)廳建設(shè) 品牌店建設(shè) 開拓網(wǎng)絡(luò)、短信的電子渠道 渠道發(fā)展規(guī)劃 渠道管理辦法 渠道審計辦法 特定行業(yè)的集成商培養(yǎng) 經(jīng)銷商扶持 合作店建設(shè) 經(jīng)銷商篩選 人員培訓(xùn) 人員訓(xùn)練 人員選拔 中國電信 渠道建設(shè)
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