【正文】 5 ? DSO=當(dāng)日應(yīng)收帳款余額 /季度總信用銷售銷售額 /92 DSO的應(yīng)用 ? 反映了收款的速度，用于檢驗(yàn)收款工作 ? 與企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)信用期限比較 ? 通過現(xiàn)金折扣來改善 ? 努力使之低于行業(yè)平均水平、獲得競爭優(yōu)勢 ? 與競爭對手比少十天，即少相當(dāng)于十天銷售額的貸款 應(yīng)收帳款監(jiān)控指標(biāo)體系 ? 應(yīng)收帳款總規(guī)模和三個(gè)比率 ? DSO和 ACP ? 帳齡分析百分比結(jié)構(gòu) ? 逾期應(yīng)收帳款占總應(yīng)收帳款比率 ? 所有拖欠帳款的帳齡分析 ? 爭議貨款的 DSO， 及占應(yīng)收帳款的比率 ? 已收回現(xiàn)金占應(yīng)收現(xiàn)金總額比率 ? 壞帳和壞帳準(zhǔn)備占信用銷售總額的比率 ? 所有上述項(xiàng)目按客戶類別分類計(jì)算 應(yīng)收帳款管理系統(tǒng) 客戶信息 應(yīng)收帳款分類帳 客戶協(xié)調(diào) 應(yīng)收帳款 監(jiān)控 訂單處理系統(tǒng) 輔助收帳 指標(biāo)控制 實(shí)時(shí) 集成 模塊六 財(cái)務(wù)管理 —建立有效的信用控制方法 識別客戶風(fēng)險(xiǎn)的角度和內(nèi)容 ? 組織的合法性和資質(zhì)情況 ? 歷史沿革和重特大事件 ? 關(guān)系企業(yè)和投資者背景 ? 組織結(jié)構(gòu)和經(jīng)營者情況 ? 設(shè)備人員等資源情況 ? 經(jīng)營狀況 ? 財(cái)務(wù)報(bào)表 ? 信用記錄 ? 行業(yè)和經(jīng)濟(jì)環(huán)境情況 分銷商風(fēng)險(xiǎn)識別要點(diǎn) ? 成立時(shí)間 ? 老板個(gè)人信用 ? 個(gè)人資產(chǎn)情況 大客戶風(fēng)險(xiǎn)識別要點(diǎn) ? 重大事件跟蹤調(diào)查 ? 經(jīng)營趨勢分析 征信調(diào)查的時(shí)機(jī) ? 初次與客戶交易時(shí) ? 長期往來客戶的定期調(diào)查 ? 客戶有異態(tài)發(fā)生時(shí) ? 經(jīng)營者變更 ? 機(jī)構(gòu)重組 ? 經(jīng)營地址變更 ? 服務(wù)態(tài)度反常 ? 員工大量離職 ? 大量進(jìn)貨 ? 進(jìn)貨銷路不明 ? 銀行要求還貸 征信調(diào)查需要掌握的基本技能 ? 態(tài)度誠懇，贏得信任 ? 傾聽和發(fā)問技巧 ? 把握一切機(jī)會，察微知著 ? 廣結(jié)朋友，多方打探 征信調(diào)查的基本渠道和方法 ? 企業(yè)內(nèi)部渠道 ? 全員參與法 ? 業(yè)務(wù)員評價(jià)法 ? 實(shí)地調(diào)查法 ? 線人法 ? 公共渠道 ? 專業(yè)機(jī)構(gòu)渠道 公共渠道 公 共 渠 道 文獻(xiàn)和協(xié)會 工商局 統(tǒng)計(jì)局 法院 稅務(wù)局 銀行 房產(chǎn)部門 公司年報(bào)、基本經(jīng)營情況 基本經(jīng)營數(shù)據(jù)、財(cái)務(wù)報(bào)表 訴訟記錄 納稅記錄、報(bào)表、專管員 可貸性財(cái)務(wù)報(bào)表、信貸員 房產(chǎn)所有權(quán)、抵押情況 注冊資料、年檢資料 同行供應(yīng)商 評價(jià)、經(jīng)營變化情況 主管部門 行業(yè)資料、什么都有 工商局的資料 ? 法人登記證 ? 主要領(lǐng)導(dǎo)人簡歷、委托書 ? 公司章程、組織機(jī)構(gòu) ? 人事、人員方面資料 ? 可行性研究報(bào)告 ? 其他批文 由近到遠(yuǎn) ? 年檢報(bào)告書 ? 注冊資料、經(jīng)營情況、虧損原因、開戶銀行情況、財(cái)務(wù)報(bào)表，最后一年可能沒有。 專業(yè)信用機(jī)構(gòu)渠道 統(tǒng)計(jì)部門 工商管理部門 稅務(wù)部門 行業(yè)管理部門 行業(yè)協(xié)會 企業(yè)數(shù)據(jù)庫 銀行 法院 各類文獻(xiàn) 專業(yè)信用 評估機(jī)構(gòu) 信 息 收 集 被調(diào)查對象 實(shí)地考察 客戶概況 歷史背景 組織管理 經(jīng)營狀況 信用記錄 財(cái)務(wù)狀況 實(shí)地考察 行業(yè)分析 信用評級 匯 總 分 析 不同信息渠道的比較 不同信息渠道的比較 外部信息源 可靠程度 完整程度和狀態(tài) 費(fèi)用 客戶介紹資料 10 % 至 60% 可達(dá) 80% ，靜態(tài) 無 中介機(jī)構(gòu)介紹 平均 55 % 可達(dá) 90% ，動態(tài) 低 企業(yè)網(wǎng)頁 平均 50 % 可達(dá) 70% ，半動態(tài) 低 直接同客戶接觸 ( 初步 ) 30 % 至 70 % 可達(dá) 50% ，動態(tài) 中等偏高 直接同客戶接觸 ( 長期 ) 60 % 至 90 % 可達(dá) 90% ，動態(tài) 非常高 領(lǐng)導(dǎo)介紹 平均 30 % 可達(dá) 60% ，靜態(tài) 無 駐海外機(jī)構(gòu)調(diào)查 50 % 至 70 % 可達(dá) 70% ，靜態(tài) 低 銀行提供的報(bào)告 平均 80 % 可達(dá) 90% ，靜態(tài) 中等偏 低 征信公司調(diào)查報(bào)告 平均 80 % 可達(dá) 95% ，動態(tài) 中等程度 委托政府機(jī)構(gòu)調(diào)查 平均 7 0 % 可達(dá) 97% ，靜態(tài) 高 律師取證 90 % 可達(dá) 100% ，靜態(tài) 高 剔除虛假信息的方法 ? 多渠道核實(shí) ? 實(shí)地考察 ? 審核數(shù)據(jù)的合理性 ? 與以前的數(shù)據(jù)相比較 客戶信用管理的有效方法 ? 客戶初選法 ? 提高決策效率 ? 節(jié)約管理成本 ? 客戶數(shù)量管理法 ? 客戶分類管理法 ? 按合作關(guān)系：新和老 ? 按風(fēng)險(xiǎn)級別 ? 按信用等級 ? 按業(yè)務(wù)量 ? 按客戶規(guī)模 ? 按產(chǎn)品或服務(wù)類別 ? 按銷售渠道 客戶初選標(biāo)準(zhǔn)的確定 客戶類型 序號 初選標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)容 1 成立不到一年的公司 2 注冊資金不到 50 萬元 新客戶 3 正在進(jìn)行“改制”的國有小企業(yè) 4 資不抵債 5 有 20% 貨款拖欠超過 30 天 老客戶 6 不執(zhí)行生效判決 7 老板本人有嚴(yán)重不守信記錄 8 代理商 9 按風(fēng)險(xiǎn)程度進(jìn)行客戶分類 無風(fēng)險(xiǎn)客戶，具有高度信譽(yù)的公司，如政府支持的企業(yè)跨國公司、大型公司?？煞判倪M(jìn)行信用銷售。 可接受風(fēng)險(xiǎn)的客戶，中型公司，有較好的付款記錄，沒有明顯的信用風(fēng)險(xiǎn)，可按信用額度交易。 高風(fēng)險(xiǎn)客戶，有不良的付款記錄，應(yīng)慎重給予信用額度或要求一定的擔(dān)保條件。 不可接受風(fēng)險(xiǎn)的客戶，不能給予信用條件，只應(yīng)做現(xiàn)金交易。 A級 B級 C級 D級 按風(fēng)險(xiǎn)程度和合作潛力分類 第二類 要求現(xiàn)金或預(yù)付 第三類 信用銷售客戶 第四類 需做資信調(diào)查 第一類 基礎(chǔ)客戶 小 合作潛力 大 大 風(fēng)險(xiǎn)程度 小 客戶信用和價(jià)值評估 定量化的數(shù)據(jù)是科學(xué)決策的依據(jù) 5C分析法 ? CHARACTER品格：歷史、背景、特色、專業(yè)、素質(zhì)等 ? CAPITAL資本：資金來源、資本規(guī)模、流動狀況等 ? CAPACITY能力：營運(yùn)能力、管理能力、盈利能力、償債能力等 ? COLLATERAL抵押品：人和物的擔(dān)保 ? CONDITION狀況：政治、經(jīng)濟(jì)、環(huán)境、行業(yè)、市場等 對企業(yè)評估客戶的幾個(gè)基本觀點(diǎn) ? 第三方信用建議不能代替我們的決策，賒銷價(jià)值和交易本身風(fēng)險(xiǎn)的分析同樣重要，企業(yè)需要自己評估 ? 采用定量和定性相結(jié)合的評估方法，以定性分析結(jié)論為主，以看到的情況為準(zhǔn)。 ? 客戶風(fēng)險(xiǎn)評估是一門藝術(shù)，而不是一門純粹的科學(xué)。是對客戶將來履約能力和違約風(fēng)險(xiǎn)的主觀預(yù)測，其結(jié)論不能保證百分之百準(zhǔn)確。 授信程序與信用額度控制 信用額度模型 ? 心理測算法 ? 適用于小客戶 ? 營運(yùn)資產(chǎn)法 ? 理論方法 ? 銷售額法 ? 實(shí)際工作中用的最多 ? 回款額法 ? 簡單實(shí)用 ? 速算法 授信流程 客戶 銷售部 信用部 財(cái)務(wù)部 高層管理者 填寫申請表 例外決策 新賒銷訂單 初選 信用評估 分配帳號 信用資料 補(bǔ)充調(diào)查 現(xiàn)款交易 標(biāo)準(zhǔn) 第三 方 數(shù)據(jù)庫 審核 確認(rèn)關(guān)系 確定帳號 額度確認(rèn)函 拒絕函 信用額度的使用 經(jīng)常使用的幾種信用額度 使用條件或情況 企業(yè)信用銷售總額度 依據(jù)企業(yè)自身資金實(shí)力、產(chǎn)品特點(diǎn)和行業(yè)狀況確定。作為年度或季度賒銷目標(biāo)，本項(xiàng)額度可拆分成各大區(qū)或銷售分公司的額度，以便作為內(nèi)部授信尺度。 客戶的常規(guī)信用額度 提供給分銷商或大客戶，每半年或一年核準(zhǔn)一次。 促銷信用額度 在促銷期間臨時(shí)增加給分銷商的信用額度，過了促銷期此額度自動取消。 重特大項(xiàng)目信用額度 特別為重特大項(xiàng)目增加的額度，單獨(dú)審批。 訂單處理與發(fā)貨控制流程 客戶 銷售部 信用部 發(fā)貨 / 儲運(yùn)部 財(cái)務(wù)部 發(fā)出訂單 超額度 進(jìn)入額度申請程序 放行審批 訂單審核 新客戶 提貨指令 停止發(fā)貨通知 數(shù)據(jù)庫 否 否 核準(zhǔn) 提單 發(fā)票 發(fā)票 發(fā)票 帳款監(jiān)控 早期催款 付款記錄 付款 欠款回收 接貨確認(rèn) 內(nèi)部授信流程 公司總部（信用部） 分公司（銷售大區(qū)） 辦事處 銷售人員 分銷商 確定總額度 分配額度 分配額度 大客戶額度 額度申請 額度申請 分配額度 額度申請 額度申請 大項(xiàng)目額度 分配額度 回款 回款 回款 回款 回款 如何設(shè)立信用管理部門和建立信用管理體系 企業(yè)信用政策的編制 典型信用政策類型 更注重信用和風(fēng)險(xiǎn)，寧肯失去貿(mào)易機(jī)會也不愿意承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。 在這種情況下，出現(xiàn)呆帳、壞帳的機(jī)會較小，但企業(yè)的發(fā) 展受到制約，會有失去重要客戶的風(fēng)險(xiǎn)。 鼓勵銷售，盡量給客戶以優(yōu)惠的結(jié)算條件。這種情況下， 銷售業(yè)績可能會很好，但出現(xiàn)壞帳的機(jī)會也會增加，甚至 產(chǎn)生災(zāi)難性的后果。 愿意承擔(dān)一定程度的信用風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)控制。在發(fā) 展業(yè)務(wù)和保證安全之間找到一種均衡。多數(shù)企業(yè)采用這種 政策。 銷售型 財(cái)務(wù)型 均衡型 放寬還是收緊企業(yè)信用政策 ▲銷售部門：只有信用政策寬松 ▲財(cái)務(wù)部門：信用銷售增加使壞帳發(fā)生可能性增加 才能創(chuàng)造銷售業(yè)績 放寬 收緊 企業(yè)的尚方寶劍 調(diào)停財(cái)務(wù)銷售矛盾