【正文】 市場(chǎng)越來(lái)越關(guān)注國(guó)內(nèi)企業(yè)的長(zhǎng)期激勵(lì)與約束機(jī)制的設(shè)計(jì)和實(shí)施，在上市路演時(shí)是一個(gè)引人關(guān)注的問(wèn)題。且資本市場(chǎng)希望增大力度 – 投資銀行也希望上市企業(yè)設(shè)計(jì)和實(shí)施長(zhǎng)期激勵(lì)計(jì)劃，促進(jìn)上市成功設(shè)計(jì)和實(shí)施長(zhǎng)期激勵(lì)計(jì)劃的企業(yè)上市時(shí)取得了良好的效果 ? 國(guó)內(nèi)企業(yè)目前已采取的規(guī)范長(zhǎng)期激勵(lì)工具主要包括：股票期權(quán)、股票增值權(quán)和績(jī)效單元等 ? 國(guó)內(nèi)許多中小企業(yè)搞了員工持股計(jì)劃，存在的問(wèn)題遠(yuǎn)大于本來(lái)希望達(dá)到的效果 (海量營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)資料下載 ) 71 實(shí)施長(zhǎng)期激勵(lì)主要要達(dá)到以下四個(gè)目的 ? 激勵(lì)管理層和骨干員工為實(shí)現(xiàn)公司目標(biāo)而努力工作。股權(quán)激勵(lì)方案的設(shè)計(jì)，不但要對(duì)已經(jīng)為公司發(fā)展做出杰出貢獻(xiàn)的高級(jí)管理人員進(jìn)行相稱(chēng)的獎(jiǎng)勵(lì)，而且還能成為吸引和留住人才的重要保證，提高公司人力資源競(jìng)爭(zhēng)力。 ? 符合股東的要求，建立健康的約束機(jī)制。高級(jí)管理人員不能干好干壞一個(gè)樣。對(duì)于其他管理人員和業(yè)務(wù)骨干應(yīng)建立在自愿基礎(chǔ)上參與的持股計(jì)劃，使他們的利益也能與股東的利益緊密結(jié)合起來(lái) ? 實(shí)現(xiàn)角色的轉(zhuǎn)換。高級(jí)管理人員和骨干員工要實(shí)現(xiàn)從經(jīng)營(yíng)管理者到投資者、所有者的角色轉(zhuǎn)變，而角色轉(zhuǎn)變的最終目的還是要為公司和股東創(chuàng)造更多的價(jià)值 ? 薪酬構(gòu)成多樣化，提高人力資源競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) – 提高績(jī)效管理水平 – 遞延薪酬支出 – 遞延稅務(wù)支出 (海量營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)資料下載 ) 72 管理層持股目的分析 ? MBO是指管理層購(gòu)買(mǎi)公司股份達(dá)到控制公司股票權(quán)的目的，從而獲得更高的收益。 ? 按照現(xiàn)代公司治理結(jié)構(gòu)理論，管理層通過(guò)持有公司（上市或非上市公司）的股份（也被稱(chēng)為股權(quán)激勵(lì)），一般是為了實(shí)現(xiàn)如下目的： ? 公司所有權(quán) /控制權(quán) – 一般而言，管理層即使不持股，可能對(duì)公司也有一定的控制權(quán)。持股能夠使管理層對(duì)公司的控制權(quán)獲得長(zhǎng)期的法律保障。從公司治理結(jié)構(gòu)角度看，擁有控制權(quán)，表示管理層實(shí)現(xiàn)了從公司外部人到內(nèi)部人的轉(zhuǎn)換 ? 分享公司價(jià)值成長(zhǎng)權(quán) 銷(xiāo)售薪酬體系討論 (海量營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)資料下載 ) 74 內(nèi)容 ? 成功的銷(xiāo)售薪酬計(jì)劃會(huì)給企業(yè)帶來(lái)什么好處 ? 有助于經(jīng)營(yíng)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的薪酬計(jì)劃模型和相關(guān)技術(shù) ? 激勵(lì)公式方法介紹 ? 企業(yè)對(duì)薪酬計(jì)劃進(jìn)行管理所面臨的挑戰(zhàn) (海量營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)資料下載 ) 75 經(jīng)理的結(jié)論 ? 增加銷(xiāo)售收入對(duì)企業(yè)未來(lái)的盈利能力及提高股東權(quán)益起著關(guān)鍵的作用，這種增長(zhǎng) —— 通過(guò)開(kāi)拓新市場(chǎng)、吸引新的客戶(hù)以及不斷進(jìn)行創(chuàng)新改進(jìn)以留住原有客戶(hù)的要求增大了企業(yè)對(duì)銷(xiāo)售部門(mén)面臨的壓力，迫使他們不斷努力以取得更加杰出的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。 (海量營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)資料下載 ) 76 觀點(diǎn) ? “ 信號(hào)系統(tǒng)” ? 目標(biāo) – 銷(xiāo)售薪酬計(jì)劃應(yīng)該最大限度地提高銷(xiāo)售效率 —— 即企業(yè)如何吸引、保持、擴(kuò)展與客戶(hù)地交易關(guān)系并提高自己地盈利能力。 (海量營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)資料下載 ) 77 成功的銷(xiāo)售薪酬計(jì)劃的五個(gè)優(yōu)點(diǎn) ? 高層管理人員看重銷(xiāo)售計(jì)劃能否在以下五個(gè)方面發(fā)揮積極作用： ? 發(fā)展 – 通過(guò)開(kāi)辟新的市場(chǎng)、贏得新的客戶(hù)、不斷改進(jìn)以留住現(xiàn)有的客戶(hù) ? 利潤(rùn) – 越來(lái)越多公司希望銷(xiāo)售人員將主要經(jīng)歷投入到那些有利可圖的業(yè)務(wù)中 ? 客戶(hù)滿(mǎn)意度 – 對(duì)質(zhì)量的極大興趣和有關(guān)的重視助長(zhǎng)了公司追求客戶(hù)滿(mǎn)意度 ? 銷(xiāo)售人才 – 為了向成功的顧客銷(xiāo)售商品并同他們打交道，高層管理人員都希望薪酬計(jì)劃能幫助公司吸引并留住那些有才干的銷(xiāo)售人員 ? 銷(xiāo)售效率 – 絕大多數(shù)公司把客戶(hù)看作是公司的資產(chǎn)，因此為提高投資效率，公司在那些定期與客戶(hù)打交道的銷(xiāo)售人員身上所進(jìn)行投資必須進(jìn)行周期性地審查。 (海量營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)資料下載 ) 78 銷(xiāo)售人員的薪酬計(jì)劃必須支持企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo) ? 經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略 – 企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo) /財(cái)務(wù)目標(biāo) – 發(fā)展、利潤(rùn)及股東回報(bào) ? 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 – 產(chǎn)品種類(lèi)、目標(biāo)市場(chǎng)、渠道 ? 銷(xiāo)售戰(zhàn)略 – 如何銷(xiāo)售產(chǎn)品及如何與客戶(hù)打交道的行動(dòng)計(jì)劃 (海量營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)資料下載 ) 79 最優(yōu)銷(xiāo)售薪酬計(jì)劃制定模型 經(jīng)營(yíng) 部標(biāo) 營(yíng)銷(xiāo)策略 銷(xiāo)售戰(zhàn)略計(jì)劃 定義銷(xiāo)售職位 銷(xiāo)售業(yè)績(jī)衡量 薪酬計(jì)劃設(shè)計(jì) 薪酬計(jì)劃管理 確認(rèn)職位與資格 激勵(lì)績(jī)效水平與組合 確認(rèn)績(jī)效衡量標(biāo)準(zhǔn) 設(shè)計(jì)目標(biāo) 確立激勵(lì)機(jī)制 (海量營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)資料下載 ) 80 觀點(diǎn) ? “ 一個(gè)公司的主要優(yōu)勢(shì)即在于它的銷(xiāo)售人員與客戶(hù)之間的關(guān)系。公司在這種競(jìng)爭(zhēng)性環(huán)境中的目標(biāo)就是將銷(xiāo)售人員變成產(chǎn)品包裝的一部分，從而使公司雇員本身變成產(chǎn)品差異性的來(lái)源?！? (海量營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)資料下載 ) 81 銷(xiāo)售策略矩陣是闡明銷(xiāo)售職位并把這些工作與公司的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)保持一致的有效工具 轉(zhuǎn)換性銷(xiāo)售 “增長(zhǎng)的基礎(chǔ)” 新市場(chǎng)銷(xiāo)售 “培育基礎(chǔ)” 保持性銷(xiāo)售 “保護(hù)基礎(chǔ)” 滲透性銷(xiāo)售 “滲透項(xiàng)目” 潛在的 現(xiàn)有的 客戶(hù) 產(chǎn) 品 現(xiàn)有的 新的或生產(chǎn)中的 (海量營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)資料下載 ) 82 銷(xiāo)售策略矩陣 ? 轉(zhuǎn)換性銷(xiāo)售 – 轉(zhuǎn)換性銷(xiāo)售的目標(biāo)是奪取競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手保有的客戶(hù)資源。 – “將老的產(chǎn)品賣(mài)給新的客戶(hù)” ? 保持性銷(xiāo)售 – 保持性銷(xiāo)售的目標(biāo)是確保現(xiàn)有客戶(hù)的持續(xù)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)公司目前成熟的產(chǎn)品 – “將老的產(chǎn)品賣(mài)給老的客戶(hù)” ? 新市場(chǎng)銷(xiāo)售 – 新市場(chǎng)銷(xiāo)售的目的是將公司新的產(chǎn)品打入新的市場(chǎng)。 – “將新的產(chǎn)品賣(mài)給新的客戶(hù)” ? 滲透性銷(xiāo)售 – 滲透性銷(xiāo)售的目標(biāo)是向現(xiàn)有的顧客出售新推出的產(chǎn)品。 – “將新的產(chǎn)品賣(mài)給老的客戶(hù)” (海量營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)資料下載 ) 83 銷(xiāo)售人員分類(lèi)矩陣 —— 公司在吸引、保持和擴(kuò)大客戶(hù)之間可能部署的幾種銷(xiāo)售工作 1 2 3 4 (海量營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)資料下載 ) 84 客戶(hù)經(jīng)理 ? 當(dāng)公司現(xiàn)有客戶(hù)的銷(xiāo)售收入占總銷(xiāo)售收入 60％～ 80％時(shí)有必要設(shè)置客戶(hù)經(jīng)理 ? 客戶(hù)經(jīng)理的工作職責(zé)：向現(xiàn)有客戶(hù)銷(xiāo)售成熟的或新推出的產(chǎn)品（服務(wù)） ? 客戶(hù)經(jīng)理的部屬可以按照以下幾種方式進(jìn)行：按照地理區(qū)域、行業(yè)以及電話(huà)所能覆蓋的客戶(hù)委派 1 (海量營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)資料下載 ) 85 業(yè)務(wù)拓展人員 ? 贏得一個(gè)新的客戶(hù)所花費(fèi)的時(shí)間通常是與維護(hù)一個(gè)老客戶(hù)所花時(shí)間的 3到 4倍。 ? 業(yè)務(wù)拓展人員的工作重點(diǎn)是為公司成熟產(chǎn)品或新產(chǎn)品爭(zhēng)取新的客戶(hù)。 2 (海量營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)資料下載 ) 86 產(chǎn)品專(zhuān)家 ? 當(dāng)公司擁有眾多產(chǎn)品線(xiàn)，并且產(chǎn)品之間的特性或性能差異較大時(shí)，有必要為某種或某類(lèi)產(chǎn)品設(shè)置專(zhuān)門(mén)的產(chǎn)品銷(xiāo)售專(zhuān)家。 3 (海量營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)資料下載 ) 87 渠道或部門(mén)經(jīng)理 ? 當(dāng)銷(xiāo)售渠道在公司的銷(xiāo)售工作中占據(jù)舉足輕重的地位時(shí)，有必要設(shè)置渠道經(jīng)理。 4 (海量營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)資料下載 ) 88 銷(xiāo)售人員的工作特點(diǎn) ? 工作時(shí)間相對(duì)自由 ? 工作業(yè)績(jī)?nèi)菀琢炕? ? 業(yè)績(jī)不穩(wěn)定，風(fēng)險(xiǎn)大 (海量營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)資料下載 ) 89 獎(jiǎng)勵(lì)什么？ ? Pay For What？ ? 期望的業(yè)績(jī) ? 期望的行為 /態(tài)度 – 良好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī) – 高匯報(bào)率 – 良好的客戶(hù)服務(wù) – 市場(chǎng)信息 – 遵守銷(xiāo)售紀(jì)律 (海量營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)資料下載 ) 90 銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)指標(biāo) ? 銷(xiāo)售額（銷(xiāo)售量） ? 銷(xiāo)售費(fèi)用 ? 回款率 ? 客戶(hù)滿(mǎn)意度 ? 市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告質(zhì)量 ? 銷(xiāo)售政策執(zhí)行情況 (海量營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)資料下載 ) 91 業(yè)績(jī)?nèi)绾瓮匠陹煦^ ? 簡(jiǎn)單模式 – 提成＝銷(xiāo)售額 提成比例 ? 考慮回款情況 – 提成＝（累計(jì)回款 /銷(xiāo)售額） 當(dāng)月銷(xiāo)售額 提成比例 ? 考慮銷(xiāo)售費(fèi)用 – 提成＝銷(xiāo)售利潤(rùn) 提成比例 ? 獎(jiǎng)金 – 獎(jiǎng)金＝ ∑ 業(yè)績(jī)指標(biāo) 指標(biāo)權(quán)重 (海量營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)資料下載 ) 92 銷(xiāo)售人員薪酬構(gòu)成 ? 基本工資 – 同核心能力掛鉤 ? 提成或傭金 – 同銷(xiāo)售業(yè)績(jī)掛鉤 ? 獎(jiǎng)金 – 同綜合表現(xiàn)掛鉤（包括銷(xiāo)售業(yè)績(jī)） (海量營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)資料下載 ) 93 薪酬構(gòu)成－純粹薪水制度 ? ＋ ? 易于了解，計(jì)算簡(jiǎn)單 ? 收入有保障 ? 適合于團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售方式 ? － ? 缺乏激勵(lì) ? 無(wú)法留住優(yōu)秀銷(xiāo)售人員 ? 適用企業(yè)類(lèi)型 – 品牌知名度高 – 有能力支付高薪 – 團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售 – 看重銷(xiāo)售隊(duì)伍穩(wěn)定 (海量營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)資料下載 ) 94 薪酬構(gòu)成－純粹傭金制度 ? ＋ ? 富有激勵(lì)作用 ? 可能獲得極高的報(bào)酬 ? 稱(chēng)本容易控制 ? － ? 收入不穩(wěn)定，風(fēng)險(xiǎn)大 ? 缺乏歸屬感 ? 管理困難 ? 使用企業(yè)類(lèi)型 – 個(gè)別行業(yè) – 房地產(chǎn)的項(xiàng)目公司 – 此種制度逐漸遭到否決 (海量營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)資料下載 ) 95 銷(xiāo)售激勵(lì)方式的比較 提成 基本工資 ＋ 提成 基本工資 ＋ 目標(biāo)性獎(jiǎng)金 ? －突出提高銷(xiāo)售額，不太關(guān)注行為 ? 相對(duì)容易控制成本 ? －個(gè)人業(yè)績(jī)與個(gè)人努力關(guān)系密切 ? －容易計(jì)算、容易理解 ? －試圖提高銷(xiāo)售額，但有強(qiáng)調(diào)其他行為，如客戶(hù)服務(wù) ? 比較能夠穩(wěn)定銷(xiāo)售人員 ? －當(dāng)目標(biāo)設(shè)定不容易時(shí) ? －試圖達(dá)到長(zhǎng)期性目標(biāo)，如組織想要的結(jié)果 ? 及時(shí)性不夠 ? －目標(biāo)設(shè)定容易 (海量營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)資料下載 ) 96 銷(xiāo)售激勵(lì)方式的比較 分析 固定工資 傭金 獎(jiǎng)金 優(yōu)點(diǎn) ? 支持長(zhǎng)期銷(xiāo)售周期 ? 可預(yù)期的銷(xiāo)售成本 ? 高管理控制程度 ? 使銷(xiāo)售人員更加負(fù)責(zé) ? 增加積極主動(dòng)的銷(xiāo)售行為 ? 能夠提高銷(xiāo)售效率 ? 使盈利變得可衡量 ? 減少變動(dòng)成本 ? 使管理成本控制在目標(biāo)水平 缺點(diǎn) ? 使主動(dòng)銷(xiāo)售行為減少 ? 當(dāng)銷(xiāo)售額減少時(shí)，增加成本 ? 容易倡導(dǎo)保守型的銷(xiāo)售行為 ? 潛在的不公平 ? 可能會(huì)導(dǎo)致客戶(hù)服務(wù)的減少 ? 可能導(dǎo)致人員流動(dòng)率變高 ? 可能會(huì)導(dǎo)致本位主義 ? 對(duì)銷(xiāo)售行為管理控制程度的降低 ? 需要對(duì)潛在的盈利進(jìn)行準(zhǔn)確的預(yù)測(cè) ? 較低的激勵(lì)效果 ? 導(dǎo)致部標(biāo)設(shè)定的潛在不公平 (海量營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)資料下載 ) 97 上海人才的銷(xiāo)售人員核心資質(zhì)模型 – 強(qiáng)化工作是“如何”完成的 – 超過(guò)了專(zhuān)業(yè)技能的范圍以強(qiáng)化行為 – 拓展了多種職業(yè)發(fā)展的途徑 – 弱化了分級(jí)但在較寬范圍內(nèi)可有分層 – 認(rèn)可了在組織中的不同層級(jí)所具有的不同價(jià)值 – 推行組織間的流動(dòng) 案例探討 (海量營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)資料下載 ) 99 案例討論 ? 大亞科技 ? 中惠實(shí)業(yè) ? 智高廣告 問(wèn)題探討 (海量營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)資料下載 ) 101 關(guān)于薪酬結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)中幾個(gè)方法的討論 ? 擬合趨勢(shì)線(xiàn)采取的數(shù)據(jù)？ ? 擬合趨勢(shì)線(xiàn)采用的數(shù)學(xué)公式？ ? 各位對(duì)崗位 /業(yè)績(jī) /資質(zhì)工資的理解？ ? 各位對(duì)固定和浮動(dòng)薪酬比例設(shè)置的意見(jiàn)？ ? 各位對(duì)銷(xiāo)售人員薪酬體系設(shè)計(jì)的看法？ ? ??