【正文】 市場越來越關(guān)注國內(nèi)企業(yè)的長期激勵與約束機(jī)制的設(shè)計和實(shí)施，在上市路演時是一個引人關(guān)注的問題。且資本市場希望增大力度 – 投資銀行也希望上市企業(yè)設(shè)計和實(shí)施長期激勵計劃，促進(jìn)上市成功設(shè)計和實(shí)施長期激勵計劃的企業(yè)上市時取得了良好的效果 ? 國內(nèi)企業(yè)目前已采取的規(guī)范長期激勵工具主要包括：股票期權(quán)、股票增值權(quán)和績效單元等 ? 國內(nèi)許多中小企業(yè)搞了員工持股計劃，存在的問題遠(yuǎn)大于本來希望達(dá)到的效果 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 71 實(shí)施長期激勵主要要達(dá)到以下四個目的 ? 激勵管理層和骨干員工為實(shí)現(xiàn)公司目標(biāo)而努力工作。股權(quán)激勵方案的設(shè)計，不但要對已經(jīng)為公司發(fā)展做出杰出貢獻(xiàn)的高級管理人員進(jìn)行相稱的獎勵，而且還能成為吸引和留住人才的重要保證，提高公司人力資源競爭力。 ? 符合股東的要求，建立健康的約束機(jī)制。高級管理人員不能干好干壞一個樣。對于其他管理人員和業(yè)務(wù)骨干應(yīng)建立在自愿基礎(chǔ)上參與的持股計劃，使他們的利益也能與股東的利益緊密結(jié)合起來 ? 實(shí)現(xiàn)角色的轉(zhuǎn)換。高級管理人員和骨干員工要實(shí)現(xiàn)從經(jīng)營管理者到投資者、所有者的角色轉(zhuǎn)變，而角色轉(zhuǎn)變的最終目的還是要為公司和股東創(chuàng)造更多的價值 ? 薪酬構(gòu)成多樣化，提高人力資源競爭優(yōu)勢 – 提高績效管理水平 – 遞延薪酬支出 – 遞延稅務(wù)支出 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 72 管理層持股目的分析 ? MBO是指管理層購買公司股份達(dá)到控制公司股票權(quán)的目的，從而獲得更高的收益。 ? 按照現(xiàn)代公司治理結(jié)構(gòu)理論，管理層通過持有公司（上市或非上市公司）的股份（也被稱為股權(quán)激勵），一般是為了實(shí)現(xiàn)如下目的： ? 公司所有權(quán) /控制權(quán) – 一般而言，管理層即使不持股，可能對公司也有一定的控制權(quán)。持股能夠使管理層對公司的控制權(quán)獲得長期的法律保障。從公司治理結(jié)構(gòu)角度看，擁有控制權(quán)，表示管理層實(shí)現(xiàn)了從公司外部人到內(nèi)部人的轉(zhuǎn)換 ? 分享公司價值成長權(quán) 銷售薪酬體系討論 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 74 內(nèi)容 ? 成功的銷售薪酬計劃會給企業(yè)帶來什么好處 ? 有助于經(jīng)營目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的薪酬計劃模型和相關(guān)技術(shù) ? 激勵公式方法介紹 ? 企業(yè)對薪酬計劃進(jìn)行管理所面臨的挑戰(zhàn) (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 75 經(jīng)理的結(jié)論 ? 增加銷售收入對企業(yè)未來的盈利能力及提高股東權(quán)益起著關(guān)鍵的作用，這種增長 —— 通過開拓新市場、吸引新的客戶以及不斷進(jìn)行創(chuàng)新改進(jìn)以留住原有客戶的要求增大了企業(yè)對銷售部門面臨的壓力，迫使他們不斷努力以取得更加杰出的銷售業(yè)績。 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 76 觀點(diǎn) ? “ 信號系統(tǒng)” ? 目標(biāo) – 銷售薪酬計劃應(yīng)該最大限度地提高銷售效率 —— 即企業(yè)如何吸引、保持、擴(kuò)展與客戶地交易關(guān)系并提高自己地盈利能力。 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 77 成功的銷售薪酬計劃的五個優(yōu)點(diǎn) ? 高層管理人員看重銷售計劃能否在以下五個方面發(fā)揮積極作用： ? 發(fā)展 – 通過開辟新的市場、贏得新的客戶、不斷改進(jìn)以留住現(xiàn)有的客戶 ? 利潤 – 越來越多公司希望銷售人員將主要經(jīng)歷投入到那些有利可圖的業(yè)務(wù)中 ? 客戶滿意度 – 對質(zhì)量的極大興趣和有關(guān)的重視助長了公司追求客戶滿意度 ? 銷售人才 – 為了向成功的顧客銷售商品并同他們打交道，高層管理人員都希望薪酬計劃能幫助公司吸引并留住那些有才干的銷售人員 ? 銷售效率 – 絕大多數(shù)公司把客戶看作是公司的資產(chǎn)，因此為提高投資效率，公司在那些定期與客戶打交道的銷售人員身上所進(jìn)行投資必須進(jìn)行周期性地審查。 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 78 銷售人員的薪酬計劃必須支持企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo) ? 經(jīng)營戰(zhàn)略 – 企業(yè)經(jīng)營目標(biāo) /財務(wù)目標(biāo) – 發(fā)展、利潤及股東回報 ? 營銷戰(zhàn)略 – 產(chǎn)品種類、目標(biāo)市場、渠道 ? 銷售戰(zhàn)略 – 如何銷售產(chǎn)品及如何與客戶打交道的行動計劃 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 79 最優(yōu)銷售薪酬計劃制定模型 經(jīng)營 部標(biāo) 營銷策略 銷售戰(zhàn)略計劃 定義銷售職位 銷售業(yè)績衡量 薪酬計劃設(shè)計 薪酬計劃管理 確認(rèn)職位與資格 激勵績效水平與組合 確認(rèn)績效衡量標(biāo)準(zhǔn) 設(shè)計目標(biāo) 確立激勵機(jī)制 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 80 觀點(diǎn) ? “ 一個公司的主要優(yōu)勢即在于它的銷售人員與客戶之間的關(guān)系。公司在這種競爭性環(huán)境中的目標(biāo)就是將銷售人員變成產(chǎn)品包裝的一部分，從而使公司雇員本身變成產(chǎn)品差異性的來源?！? (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 81 銷售策略矩陣是闡明銷售職位并把這些工作與公司的經(jīng)營目標(biāo)保持一致的有效工具 轉(zhuǎn)換性銷售 “增長的基礎(chǔ)” 新市場銷售 “培育基礎(chǔ)” 保持性銷售 “保護(hù)基礎(chǔ)” 滲透性銷售 “滲透項目” 潛在的 現(xiàn)有的 客戶 產(chǎn) 品 現(xiàn)有的 新的或生產(chǎn)中的 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 82 銷售策略矩陣 ? 轉(zhuǎn)換性銷售 – 轉(zhuǎn)換性銷售的目標(biāo)是奪取競爭對手保有的客戶資源。 – “將老的產(chǎn)品賣給新的客戶” ? 保持性銷售 – 保持性銷售的目標(biāo)是確?，F(xiàn)有客戶的持續(xù)重復(fù)購買公司目前成熟的產(chǎn)品 – “將老的產(chǎn)品賣給老的客戶” ? 新市場銷售 – 新市場銷售的目的是將公司新的產(chǎn)品打入新的市場。 – “將新的產(chǎn)品賣給新的客戶” ? 滲透性銷售 – 滲透性銷售的目標(biāo)是向現(xiàn)有的顧客出售新推出的產(chǎn)品。 – “將新的產(chǎn)品賣給老的客戶” (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 83 銷售人員分類矩陣 —— 公司在吸引、保持和擴(kuò)大客戶之間可能部署的幾種銷售工作 1 2 3 4 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 84 客戶經(jīng)理 ? 當(dāng)公司現(xiàn)有客戶的銷售收入占總銷售收入 60％～ 80％時有必要設(shè)置客戶經(jīng)理 ? 客戶經(jīng)理的工作職責(zé)：向現(xiàn)有客戶銷售成熟的或新推出的產(chǎn)品（服務(wù)） ? 客戶經(jīng)理的部屬可以按照以下幾種方式進(jìn)行：按照地理區(qū)域、行業(yè)以及電話所能覆蓋的客戶委派 1 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 85 業(yè)務(wù)拓展人員 ? 贏得一個新的客戶所花費(fèi)的時間通常是與維護(hù)一個老客戶所花時間的 3到 4倍。 ? 業(yè)務(wù)拓展人員的工作重點(diǎn)是為公司成熟產(chǎn)品或新產(chǎn)品爭取新的客戶。 2 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 86 產(chǎn)品專家 ? 當(dāng)公司擁有眾多產(chǎn)品線，并且產(chǎn)品之間的特性或性能差異較大時，有必要為某種或某類產(chǎn)品設(shè)置專門的產(chǎn)品銷售專家。 3 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 87 渠道或部門經(jīng)理 ? 當(dāng)銷售渠道在公司的銷售工作中占據(jù)舉足輕重的地位時，有必要設(shè)置渠道經(jīng)理。 4 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 88 銷售人員的工作特點(diǎn) ? 工作時間相對自由 ? 工作業(yè)績?nèi)菀琢炕? ? 業(yè)績不穩(wěn)定，風(fēng)險大 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 89 獎勵什么？ ? Pay For What？ ? 期望的業(yè)績 ? 期望的行為 /態(tài)度 – 良好的銷售業(yè)績 – 高匯報率 – 良好的客戶服務(wù) – 市場信息 – 遵守銷售紀(jì)律 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 90 銷售人員的業(yè)績指標(biāo) ? 銷售額（銷售量） ? 銷售費(fèi)用 ? 回款率 ? 客戶滿意度 ? 市場調(diào)研報告質(zhì)量 ? 銷售政策執(zhí)行情況 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 91 業(yè)績?nèi)绾瓮匠陹煦^ ? 簡單模式 – 提成＝銷售額 提成比例 ? 考慮回款情況 – 提成＝（累計回款 /銷售額） 當(dāng)月銷售額 提成比例 ? 考慮銷售費(fèi)用 – 提成＝銷售利潤 提成比例 ? 獎金 – 獎金＝ ∑ 業(yè)績指標(biāo) 指標(biāo)權(quán)重 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 92 銷售人員薪酬構(gòu)成 ? 基本工資 – 同核心能力掛鉤 ? 提成或傭金 – 同銷售業(yè)績掛鉤 ? 獎金 – 同綜合表現(xiàn)掛鉤（包括銷售業(yè)績） (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 93 薪酬構(gòu)成－純粹薪水制度 ? ＋ ? 易于了解，計算簡單 ? 收入有保障 ? 適合于團(tuán)隊銷售方式 ? － ? 缺乏激勵 ? 無法留住優(yōu)秀銷售人員 ? 適用企業(yè)類型 – 品牌知名度高 – 有能力支付高薪 – 團(tuán)隊銷售 – 看重銷售隊伍穩(wěn)定 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 94 薪酬構(gòu)成－純粹傭金制度 ? ＋ ? 富有激勵作用 ? 可能獲得極高的報酬 ? 稱本容易控制 ? － ? 收入不穩(wěn)定，風(fēng)險大 ? 缺乏歸屬感 ? 管理困難 ? 使用企業(yè)類型 – 個別行業(yè) – 房地產(chǎn)的項目公司 – 此種制度逐漸遭到否決 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 95 銷售激勵方式的比較 提成 基本工資 ＋ 提成 基本工資 ＋ 目標(biāo)性獎金 ? －突出提高銷售額，不太關(guān)注行為 ? 相對容易控制成本 ? －個人業(yè)績與個人努力關(guān)系密切 ? －容易計算、容易理解 ? －試圖提高銷售額，但有強(qiáng)調(diào)其他行為，如客戶服務(wù) ? 比較能夠穩(wěn)定銷售人員 ? －當(dāng)目標(biāo)設(shè)定不容易時 ? －試圖達(dá)到長期性目標(biāo)，如組織想要的結(jié)果 ? 及時性不夠 ? －目標(biāo)設(shè)定容易 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 96 銷售激勵方式的比較 分析 固定工資 傭金 獎金 優(yōu)點(diǎn) ? 支持長期銷售周期 ? 可預(yù)期的銷售成本 ? 高管理控制程度 ? 使銷售人員更加負(fù)責(zé) ? 增加積極主動的銷售行為 ? 能夠提高銷售效率 ? 使盈利變得可衡量 ? 減少變動成本 ? 使管理成本控制在目標(biāo)水平 缺點(diǎn) ? 使主動銷售行為減少 ? 當(dāng)銷售額減少時，增加成本 ? 容易倡導(dǎo)保守型的銷售行為 ? 潛在的不公平 ? 可能會導(dǎo)致客戶服務(wù)的減少 ? 可能導(dǎo)致人員流動率變高 ? 可能會導(dǎo)致本位主義 ? 對銷售行為管理控制程度的降低 ? 需要對潛在的盈利進(jìn)行準(zhǔn)確的預(yù)測 ? 較低的激勵效果 ? 導(dǎo)致部標(biāo)設(shè)定的潛在不公平 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 97 上海人才的銷售人員核心資質(zhì)模型 – 強(qiáng)化工作是“如何”完成的 – 超過了專業(yè)技能的范圍以強(qiáng)化行為 – 拓展了多種職業(yè)發(fā)展的途徑 – 弱化了分級但在較寬范圍內(nèi)可有分層 – 認(rèn)可了在組織中的不同層級所具有的不同價值 – 推行組織間的流動 案例探討 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 99 案例討論 ? 大亞科技 ? 中惠實(shí)業(yè) ? 智高廣告 問題探討 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 101 關(guān)于薪酬結(jié)構(gòu)設(shè)計中幾個方法的討論 ? 擬合趨勢線采取的數(shù)據(jù)？ ? 擬合趨勢線采用的數(shù)學(xué)公式？ ? 各位對崗位 /業(yè)績 /資質(zhì)工資的理解？ ? 各位對固定和浮動薪酬比例設(shè)置的意見？ ? 各位對銷售人員薪酬體系設(shè)計的看法？ ? ??