【導(dǎo)讀】強(qiáng)化精細(xì)管理，推進(jìn)品牌建設(shè),根據(jù)各運(yùn)營(yíng)商的客戶(hù)計(jì)劃，20xx年將新增移動(dòng)電。雖然中移動(dòng)和中聯(lián)通的KPI考核中，“客戶(hù)數(shù)”的。新增市場(chǎng)的平均收入水平過(guò)低，客戶(hù)ARPU由可支。低資費(fèi)造成中國(guó)的許多電信業(yè)務(wù)只能依靠規(guī)模經(jīng)。小靈通搶奪的主要是低端客戶(hù)，目的是話(huà)務(wù)量。聯(lián)通在區(qū)域市場(chǎng)的份額超過(guò)四成的，有談判協(xié)議。手機(jī)通話(huà)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)較低45％。網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定，不易掉線29％。網(wǎng)絡(luò)覆蓋范圍廣21％。周?chē)娜硕加?7％。網(wǎng)絡(luò)覆蓋情況78％。通話(huà)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)低51％。技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)7％。質(zhì)量等仍是最重要的因素。用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的因素，發(fā)展為移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商的市場(chǎng)入門(mén)票。累形成今后的成本領(lǐng)先是運(yùn)營(yíng)商應(yīng)予以關(guān)注的。絡(luò)質(zhì)量等已經(jīng)比較滿(mǎn)意。移動(dòng)全球通和聯(lián)通CDMA用戶(hù)今后轉(zhuǎn)換比例最低；分用戶(hù)，但無(wú)法留住他們，一旦有更便宜的網(wǎng)絡(luò)，他們會(huì)選擇轉(zhuǎn)向使用更便宜的網(wǎng)絡(luò)。價(jià)格是目前影響用戶(hù)轉(zhuǎn)換的首要因素。3G許可證可能推遲發(fā)放，使固定網(wǎng)對(duì)小靈通。預(yù)計(jì)客戶(hù)增長(zhǎng)將超過(guò)20xx萬(wàn)，以ARPU60元計(jì)。主利潤(rùn)區(qū)（廣東、浙江、江蘇、北京、

　　

【正文】 加大集中化力量 整合營(yíng)銷(xiāo)，防止虛化 分層負(fù)責(zé)，突出重點(diǎn) 精細(xì)運(yùn)作手機(jī)補(bǔ)貼及服務(wù)成本開(kāi)銷(xiāo) 統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn) 將手機(jī)補(bǔ)貼由事后納入事先，由桌下提升桌面，作好規(guī)劃，結(jié)合定制，重點(diǎn)出擊。 四個(gè)精細(xì) 全國(guó)移動(dòng)通信市場(chǎng)分析（語(yǔ)音市場(chǎng)） 今年全集團(tuán)的市場(chǎng)目標(biāo)及策略 需特別說(shuō)明的問(wèn)題 需特別說(shuō)明的問(wèn)題 ? 應(yīng)對(duì)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題 ? 應(yīng)對(duì) CDMA“世界風(fēng) ” 問(wèn)題 ? 對(duì)忙時(shí)計(jì)費(fèi)時(shí)長(zhǎng)增長(zhǎng)率考核問(wèn)題 價(jià)格是市場(chǎng)長(zhǎng)久主題，要遵循六項(xiàng)原則 一、 全球通資費(fèi)制定遵循 服務(wù)捆綁 原則。必須和把可享有的業(yè)務(wù)功能、服務(wù)水平、積分回饋與資費(fèi)緊密捆綁，作為套餐內(nèi)容共同推出； 禁止以 “ 實(shí)惠 ” 為唯一賣(mài)點(diǎn)進(jìn)行宣傳 二、動(dòng)感地帶資費(fèi)制定遵循 業(yè)務(wù)區(qū)隔 原則。話(huà)音資費(fèi)可低于本地品牌，但必須收取足夠高的新業(yè)務(wù)月費(fèi)； 禁止僅以低話(huà)音資費(fèi)隨意吸納客戶(hù) 三、神州行資費(fèi)制定遵循 規(guī)避替代 原則。神州行參與低端市場(chǎng)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，關(guān)鍵是避免對(duì)全球通、動(dòng)感地帶的內(nèi)部蠶食。禁止隨意下調(diào)忙時(shí)資費(fèi)、短信資費(fèi)、漫游資費(fèi)，新出臺(tái)的親情號(hào)碼優(yōu)惠盡量不超過(guò) 4個(gè) 價(jià)格是市場(chǎng)長(zhǎng)久主題，要遵循六項(xiàng)原則 四、 隱性?xún)?yōu)惠原則 。對(duì)忠誠(chéng)度低有離網(wǎng)傾向客戶(hù)推行隱性?xún)?yōu)惠，在跟蹤隱性?xún)?yōu)惠效果、享有客戶(hù)群大小的情況下選擇時(shí)機(jī)擴(kuò)展為顯性資費(fèi)； 禁止出臺(tái)自動(dòng)提供客戶(hù)尚不知曉的優(yōu)惠 五、 順序優(yōu)惠原則 。從成本和競(jìng)爭(zhēng)需要考慮，按：新推業(yè)務(wù)→ 閑時(shí) → 閑區(qū) → 長(zhǎng)途 → 長(zhǎng)時(shí) → 親情 → 群內(nèi) → 網(wǎng)內(nèi)被叫 → 網(wǎng)內(nèi)主叫 → 高 MOU順序； 盡可能不做與固定網(wǎng)間的單向收費(fèi) 六、 保證月費(fèi)原則 。加大月費(fèi)在收入中所占比重，或以充值有效期方式鎖定最低消費(fèi)； 禁止沒(méi)有任何時(shí)間限制（包括無(wú)充值有效期）的零月租資費(fèi) 各級(jí)價(jià)格管理將進(jìn)一步加強(qiáng) ? 3月起按即將下發(fā)的模板，向集團(tuán)公司履行事前報(bào)備、事后跟蹤評(píng)估表 ? 根據(jù)對(duì)各地市的廣告監(jiān)測(cè)，每月通報(bào)違反定價(jià)原則的行為 ? 各省對(duì)地市資費(fèi)制定階段性底線，建立評(píng)估流程，推廣紅、黃、綠燈管理 ? 至 20xx年底，各省均實(shí)現(xiàn)建立在統(tǒng)一模板基礎(chǔ)上營(yíng)銷(xiāo)案管理流程和管理體系 競(jìng)爭(zhēng)者和企業(yè)對(duì)比分析 明確競(jìng)爭(zhēng) 方針 設(shè)計(jì)資費(fèi) 目標(biāo)和方法論 明確資費(fèi)設(shè)計(jì)原則 客戶(hù)分析 驅(qū)動(dòng)資費(fèi)制定 明確資費(fèi)元素 設(shè)計(jì)資費(fèi)計(jì)劃 實(shí)施資費(fèi)計(jì)劃 細(xì)分客戶(hù)群 分析業(yè)務(wù)機(jī)遇 確定資費(fèi)計(jì)劃 制定資費(fèi)組合 審核資費(fèi)計(jì)劃 戰(zhàn)術(shù) 層面 戰(zhàn)略 層面 競(jìng)爭(zhēng)者驅(qū)動(dòng) 移動(dòng) 驅(qū)動(dòng) 明確資費(fèi)元素 分析競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì) 活動(dòng)計(jì)劃和準(zhǔn) 備 執(zhí)行 監(jiān)控 總結(jié) 制定指導(dǎo)意見(jiàn) 鎖定目標(biāo)客戶(hù) 集團(tuán)公司已完成營(yíng)銷(xiāo)價(jià)格方案管理流程和管理模板，將在廣東、四川兩省試點(diǎn)后在四月推廣 (價(jià)格營(yíng)銷(xiāo)流程詳細(xì)內(nèi)容以及模板另見(jiàn)相關(guān)材料 ) 省公司工作 ? 省公司作為控制樞紐 ,按模板規(guī)定實(shí)行報(bào)批、報(bào)備 – 制訂價(jià)格營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，各地市公司按上述流程設(shè)計(jì)價(jià)格營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng) ,并完成相關(guān)模板提交省公司報(bào)批 – 各省公司將已執(zhí)行的價(jià)格營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)模板提交集團(tuán)公司報(bào)備 ? 省公司指定專(zhuān)人負(fù)責(zé)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的管理： – 監(jiān)控營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)設(shè)計(jì)是否符合要求 – 跟蹤、分析、評(píng)估營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的效果 – 將營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)模板按營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)類(lèi)型歸檔，建立共享信息庫(kù) – 執(zhí)行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)管理的其他職能 建立全集團(tuán)共享的營(yíng)銷(xiāo)案信息知識(shí)庫(kù) ? 集團(tuán)公司 – 集團(tuán)公司建立各省報(bào)備的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)信息庫(kù)供各省公司參考 ? 省公司 – 省公司建立各地市報(bào)批的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)信息庫(kù)（包括否決的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)設(shè)計(jì)方案）供各地市公司參考。 – 省公司充分參考集團(tuán)公司的營(yíng)銷(xiāo)信息庫(kù)，并將經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)吸收、提取、完善自身的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)信息庫(kù) ? 地市公司 – 地市公司在設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)充分參考省公司的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)信息庫(kù) 聯(lián)通利用雙模手機(jī)將刮起世界風(fēng) ? 原聯(lián)通 GSM用戶(hù)可享受CDMA1X的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)，利于原 G網(wǎng)用戶(hù)的保留 ? 原聯(lián)通 CDMA用戶(hù)可享受GSM網(wǎng)的網(wǎng)絡(luò)覆蓋和國(guó)際漫游區(qū)域，利于 CDMA重返時(shí)尚、高端的定位 劣勢(shì) 優(yōu)勢(shì) ? 用戶(hù)需換手機(jī) ? 初期雙模手機(jī)成本較高 ? 在品牌塑造尚未開(kāi)始時(shí)，G網(wǎng)、 C網(wǎng)形象模糊 如何應(yīng)對(duì)“世界風(fēng)” ? 強(qiáng)化中國(guó)移動(dòng)國(guó)際漫游和網(wǎng)絡(luò)覆蓋優(yōu)勢(shì) – 借雅典奧運(yùn)會(huì)機(jī)會(huì)，在 3~4月份深化國(guó)際漫游業(yè)務(wù)推介活動(dòng)，宣傳 ” 真正可漫游 “ 國(guó)家 ? 軟性宣傳大力配合，宣傳 ” 真正開(kāi)通漫游 “ 的概念，以 GSM與銥系統(tǒng)雙模機(jī)、世界風(fēng)機(jī)做對(duì)比 ? 迅速擴(kuò)大定制終端規(guī)模，降低定制終端價(jià)格，加大營(yíng)銷(xiāo)推廣力度，凸顯 GSM手機(jī)的劣勢(shì)，團(tuán)結(jié)GSM手機(jī)陣營(yíng) ? 同期組織動(dòng)感地帶精品業(yè)務(wù)推廣活動(dòng)，圍繞“ 新奇 ” 開(kāi)發(fā)和包裝業(yè)務(wù)以服務(wù)內(nèi)容優(yōu)勢(shì)制造新亮點(diǎn) 對(duì)高端客戶(hù)的回挖是應(yīng)對(duì)中的重要方面 ? 將高端客戶(hù)中對(duì)網(wǎng)絡(luò)、服務(wù)質(zhì)量敏感的客戶(hù)挖回 ? 主要手段 – 與全球通服務(wù)提升和回饋工作推進(jìn)相結(jié)合 – 結(jié)合新增 20萬(wàn)集團(tuán)客戶(hù)發(fā)展計(jì)劃 – 利用經(jīng)營(yíng)分析系統(tǒng)尋找散戶(hù)和雙機(jī)客戶(hù)，建立外呼流程，推薦新的全球通服務(wù)套餐 – 擴(kuò)大簽約比例，承諾在網(wǎng)時(shí)間和最低消費(fèi) – 收繳其他運(yùn)營(yíng)商的手機(jī)和卡是違規(guī)行為，我們的目標(biāo)是高端客戶(hù)話(huà)務(wù)量的回流 特別要強(qiáng)化全球通國(guó)際漫游優(yōu)勢(shì)，服務(wù)取勝 ? 保持現(xiàn)有優(yōu)勢(shì) – 自動(dòng)國(guó)際漫游覆蓋范圍遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)競(jìng)爭(zhēng) ? 提供更多便利 – 改進(jìn)與美、日、韓不同制式的租機(jī)漫游流程全球統(tǒng)一的客戶(hù)服務(wù)號(hào)碼 13800100186 – 統(tǒng)一國(guó)際漫游資費(fèi)，每個(gè)國(guó)家 /地區(qū)適用人民幣表示的統(tǒng)一資費(fèi) – 漫游地區(qū)的當(dāng)?shù)胤?wù)，如境外掛失、當(dāng)?shù)匮a(bǔ)卡、當(dāng)?shù)匦畔⒎?wù) – 出訪問(wèn)候短信 ? 豐富的服務(wù)種類(lèi)，擴(kuò)大領(lǐng)先優(yōu)勢(shì) – 主叫號(hào)碼顯示，在漫游狀態(tài)下顯示自中國(guó)大陸發(fā)起呼叫的主叫號(hào)碼 – 隨 e行國(guó)際漫游，實(shí)現(xiàn)撥號(hào)上網(wǎng)、 GPRS、 Wlan的國(guó)際漫游，向境外延伸數(shù)據(jù)業(yè)務(wù) 利用有限的時(shí)間窗口，強(qiáng)化市場(chǎng)主導(dǎo)地位，顯著提高客戶(hù)品牌忠誠(chéng)度，并在渠道、經(jīng)營(yíng)分析等關(guān)鍵市場(chǎng)能力方面有長(zhǎng)足進(jìn)步，為迎接全面競(jìng)爭(zhēng)的沖擊做好準(zhǔn)備！ 總結(jié) 謝 謝！