【正文】 經(jīng)營(yíng)分析系統(tǒng)的應(yīng)用能力將對(duì)市場(chǎng)工作發(fā)揮越來越大的影響 加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)一線生產(chǎn)活動(dòng)的支持 提升對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)管理關(guān)鍵環(huán)節(jié)量化分析的支持 提升關(guān)鍵經(jīng)營(yíng)績(jī)效監(jiān)控和管理的能力 兩個(gè)推進(jìn) — 推進(jìn)經(jīng)營(yíng)分析系統(tǒng)的應(yīng)用 加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)一線生產(chǎn)的支持方面工作重點(diǎn) ? 全面應(yīng)用離網(wǎng)預(yù)警模型 – 在利用模型鎖定挽留目標(biāo)客戶群的基礎(chǔ)上，通過對(duì)目標(biāo)客戶行為特征及關(guān)鍵流失特征的分群，加強(qiáng)對(duì)目標(biāo)客戶流失原因及適合接受的挽留手段的分析，輔助制定客戶保留策略 – 加強(qiáng)外呼確認(rèn)預(yù)測(cè)客戶是否有流失傾向、流失的真正原因以及接受的挽留手段等信息收集工作，同模型提供的信息比對(duì)評(píng)估，作為模型優(yōu)化和改善挽留手段的依據(jù) ? 建立產(chǎn)品生命周期模型，根據(jù)產(chǎn)品所處不同生命周期，利用挖掘模型支持差異化營(yíng)銷 ? 試驗(yàn)客戶內(nèi)部轉(zhuǎn)網(wǎng)識(shí)別模型，對(duì)轉(zhuǎn)網(wǎng)、離網(wǎng)客戶進(jìn)行識(shí)別跟蹤 支持營(yíng)銷案管理流程中的關(guān)鍵環(huán)節(jié) ? 營(yíng)銷案管理及評(píng)估模版中，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)影響程度、價(jià)格敏感性、目標(biāo)客戶群定義等關(guān)鍵指標(biāo)，需經(jīng)營(yíng)分析系統(tǒng)的支持 ? 省公司和地市公司按照營(yíng)銷案管理模版建立營(yíng)銷活動(dòng)關(guān)鍵環(huán)節(jié)歷史信息庫，同經(jīng)營(yíng)分析系統(tǒng)結(jié)合應(yīng)用，提升營(yíng)銷活動(dòng)量化分析和管理能力 ? 對(duì)各省上報(bào)的每個(gè)營(yíng)銷方案及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的典型營(yíng)銷方案，集團(tuán)公司將在一級(jí)經(jīng)營(yíng)分析系統(tǒng)中建立全網(wǎng)營(yíng)銷案信息知識(shí)庫 改善市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)關(guān)鍵指標(biāo)監(jiān)控管理手段 ? 通過經(jīng)營(yíng)分析系統(tǒng)，實(shí)行集團(tuán)公司和省公司信息的對(duì)稱 ? 提高省公司經(jīng)營(yíng)時(shí)效，實(shí)現(xiàn)各關(guān)鍵指標(biāo)的日監(jiān)控分析，嘗試建立市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)預(yù)警機(jī)制 ? 整理營(yíng)銷方案業(yè)務(wù)規(guī)則，利用數(shù)據(jù)倉庫同客戶信息關(guān)聯(lián)，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷活動(dòng)關(guān)鍵環(huán)節(jié)的量化分析 ? 加強(qiáng)過程管理，經(jīng)營(yíng)結(jié)果指標(biāo)同營(yíng)銷活動(dòng)評(píng)估結(jié)合 對(duì)經(jīng)營(yíng)分析系統(tǒng)的應(yīng)用要高度重視，作為企業(yè)精細(xì)化管理的突破口 ? 市場(chǎng)部由需求部門轉(zhuǎn)為使用部門，深度介入建設(shè)階段 ? 將經(jīng)營(yíng)分析系統(tǒng)分析方法和工具使用同市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)專項(xiàng)工作的培訓(xùn)結(jié)合起來 ? 將經(jīng)營(yíng)分析系統(tǒng)數(shù)據(jù)同市場(chǎng)調(diào)研、營(yíng)銷案歷史資料信息的應(yīng)用結(jié)合起來 ? 將基礎(chǔ)數(shù)據(jù)完整性、準(zhǔn)確性的逐步完善同市場(chǎng)一線工作結(jié)合起來 ? 模型的實(shí)施應(yīng)用流程是業(yè)務(wù)與技術(shù)的無縫結(jié)合。將全集團(tuán)用于終端營(yíng)銷活動(dòng)的營(yíng)銷成本集中起來，在終端選型和定制方面影響廠家決策 ? 培育新業(yè)務(wù)商業(yè)模式。 ?定制規(guī)范每半年更新一次，實(shí)行嚴(yán)格的版本管理。 加強(qiáng)終端定制的全面管理 ? 原則上，由集團(tuán)公司負(fù)責(zé)統(tǒng)一工作，各省公司不得直接進(jìn)行定制合作 ? 針對(duì)行業(yè)應(yīng)用的特殊需求，需上報(bào)集團(tuán)公司，由集團(tuán)公司統(tǒng)一管理 ? 設(shè)置專人負(fù)責(zé)終端工作，參與整體終端定制需求及選型 ? 定期提交終端定制需求，納入整體需求 四月一日起，對(duì)終端實(shí)行統(tǒng)一的定制和選型 ? 常備 1020款終端，涵蓋高、中、低三檔機(jī)型，按季更新 ? 對(duì)各款機(jī)型進(jìn)行相應(yīng)定制： ? 具備 GPRS以上功能的高中端手機(jī)按終端定制規(guī)范完成定制； ? 對(duì)不具備 GPRS功能的低端手機(jī)按需完成相應(yīng)定制（如鎖網(wǎng)等） ? 原則上不允許省公司超范圍選型，如有特殊需求，需報(bào)批集團(tuán)公司 ? 集團(tuán)公司將組織定期或不定期抽查，對(duì)自行組織選型開展終端營(yíng)銷活動(dòng)的省將給予通報(bào)批評(píng) 精細(xì)開支代辦代收費(fèi) 提前保留，減少轉(zhuǎn)網(wǎng)成本 控制水平，爭(zhēng)取下調(diào) 強(qiáng)化管理控制，防止濫發(fā) 逐步以我為主，降低這部分費(fèi)用 精細(xì)管理人力資源和號(hào)碼資源 提升一線營(yíng)銷和服務(wù)人員的權(quán)力、待遇和地位 降低鋪號(hào)和存號(hào)數(shù)量比例 四個(gè)精細(xì) 精細(xì)使用廣告宣傳費(fèi) 加大集中化力量 整合營(yíng)銷，防止虛化 分層負(fù)責(zé)，突出重點(diǎn) 精細(xì)運(yùn)作手機(jī)補(bǔ)貼及服務(wù)成本開銷 統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn) 將手機(jī)補(bǔ)貼由事后納入事先，由桌下提升桌面，作好規(guī)劃，結(jié)合定制，重點(diǎn)出擊。必須和把可享有的業(yè)務(wù)功能、服務(wù)水平、積分回饋與資費(fèi)緊密捆綁，作為套餐內(nèi)容共同推出； 禁止以 “ 實(shí)惠 ” 為唯一賣點(diǎn)進(jìn)行宣傳 二、動(dòng)感地帶資費(fèi)制定遵循 業(yè)務(wù)區(qū)隔 原則。神州行參與低端市場(chǎng)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，關(guān)鍵是避免對(duì)全球通、動(dòng)感地帶的內(nèi)部蠶食。對(duì)忠誠(chéng)度低有離網(wǎng)傾向客戶推行隱性優(yōu)惠，在跟蹤隱性優(yōu)惠效果、享有客戶群大小的情況下選擇時(shí)機(jī)擴(kuò)展為顯性資費(fèi)； 禁止出臺(tái)自動(dòng)提供客戶尚不知曉的優(yōu)惠 五、 順序優(yōu)惠原則 。加大月費(fèi)在收入中所占比重，或以充值有效期方式鎖定最低消費(fèi)； 禁止沒有任何時(shí)間限制（包括無充值有效期）的零月租資費(fèi) 各級(jí)價(jià)格管理將進(jìn)一步加強(qiáng) ? 3月起按即將下發(fā)的模板，向集團(tuán)公司履行事前報(bào)備、事后跟蹤評(píng)估表 ? 根據(jù)對(duì)各地市的廣告監(jiān)測(cè)，每月通報(bào)違反定價(jià)原則的行為 ? 各省對(duì)地市資費(fèi)制定階段性底線，建立評(píng)估流程，推廣紅、黃、綠燈管理 ? 至 20xx年底，各省均實(shí)現(xiàn)建立在統(tǒng)一模板基礎(chǔ)上營(yíng)銷案管理流程和管理體系 競(jìng)爭(zhēng)者和企業(yè)對(duì)比分析 明確競(jìng)爭(zhēng) 方針 設(shè)計(jì)資費(fèi) 目標(biāo)和方法論 明確資費(fèi)設(shè)計(jì)原則 客戶分析 驅(qū)動(dòng)資費(fèi)制定 明確資費(fèi)元素 設(shè)計(jì)資費(fèi)計(jì)劃 實(shí)施資費(fèi)計(jì)劃 細(xì)分客戶群 分析業(yè)務(wù)機(jī)遇 確定資費(fèi)計(jì)劃 制定資費(fèi)組合 審核資費(fèi)計(jì)劃 戰(zhàn)術(shù) 層面 戰(zhàn)略 層面 競(jìng)爭(zhēng)者驅(qū)動(dòng) 移動(dòng) 驅(qū)動(dòng) 明確資費(fèi)元素 分析競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì) 活動(dòng)計(jì)劃和準(zhǔn) 備 執(zhí)行 監(jiān)控 總結(jié) 制定指導(dǎo)意見 鎖定目標(biāo)客戶 集團(tuán)公司已完成營(yíng)銷價(jià)格方案管理流程和管理模板，將在廣東、四川兩省試點(diǎn)后在四月推廣 (價(jià)格營(yíng)銷流程詳細(xì)內(nèi)容以及模板另見相關(guān)材料 ) 省公司工作 ? 省公司作為控制樞紐 ,按模板規(guī)定實(shí)行報(bào)批、報(bào)備 – 制訂價(jià)格營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)，各地市公司按上述流程設(shè)計(jì)價(jià)格營(yíng)銷活動(dòng) ,并完成相關(guān)模板提交省公司報(bào)批 – 各省公司將已執(zhí)行的價(jià)格營(yíng)銷活動(dòng)模板提交集團(tuán)公司報(bào)備 ? 省公司指定專人負(fù)責(zé)營(yíng)銷活動(dòng)的管理： – 監(jiān)控營(yíng)銷活動(dòng)設(shè)計(jì)是否符合要求 – 跟蹤、分析、評(píng)估營(yíng)銷活動(dòng)的效果 – 將營(yíng)銷活動(dòng)模板按營(yíng)銷活動(dòng)類型歸檔，建立共享信息庫 – 執(zhí)行營(yíng)銷活動(dòng)管理的其他職能 建立全集團(tuán)共享的營(yíng)銷案信息知識(shí)庫 ? 集團(tuán)公司 – 集團(tuán)公司建立各省報(bào)備的營(yíng)銷活動(dòng)信息庫供各省公司參考 ? 省公司 – 省公司建立各地市報(bào)批的營(yíng)銷活動(dòng)信息庫（包括否決的營(yíng)銷活動(dòng)設(shè)計(jì)方案）供各地市公