【正文】 ? 3． 競爭不一定非要包別人擠垮 ? A． 不想讓別人掙錢的人 ， 自己也掙不著錢 。 ? B． 有錢大家掙 ， 和氣 ， 合作成財(cái) ? 4． 要處理好目的與受點(diǎn)的關(guān)系： ? A． 要防止把手段當(dāng)目標(biāo)來使用 。 ? B． 要牢定目標(biāo) ， 要好的目標(biāo) ， 好的手段 ， 手段為目標(biāo)服務(wù) 。 ? 5． 要處理好眼前利益 （ 短期利益 ） 和長期效益的關(guān)系 。 ? A． 好的人際關(guān)系 ， 合作關(guān)系才能求得長期的效益 。 ? B． 吃了虧 ， 才能占到便宜 。 ? 6． 突破思維方式 ， 心智模式 。 ? A． 改變一下平時(shí)的思維模式和習(xí)慣 ? 創(chuàng)新 用積極的心態(tài)對(duì)待發(fā)生的人和事 學(xué)會(huì)感恩 。 ? B． 廣東人做事 ， 問什么不能干 ？ 上海人做事：問什么能干 。 ? 7． 要用法律的手段來保護(hù)自己：如果這項(xiàng)活動(dòng)在協(xié)商 ， 共同達(dá)成共拾 ， 用法律手段建立必要的承諾 。 本應(yīng)該獲得最大利益 。 ? 8． 要掌握決策的理論和方法：信息要準(zhǔn) ， 目標(biāo)要明 。 ? 決策：廣義講是一個(gè)過程 。 狹義將是一個(gè)行動(dòng)方案的最后選擇 （ 拍板 ） ? 9． 決策注意點(diǎn)： ? A． 把握好目標(biāo)與方向 。 ? B． 控制決策過程 。 ? C． 要?jiǎng)?chuàng)造一種寬松 ， 民主的氣氛 。 ? D． 創(chuàng)造性的利用不同觀點(diǎn)和相反意見 （ 指決策者的胸懷 ） ? E． 要善于不作閃光點(diǎn) ， 要發(fā)現(xiàn)別人正確的好的觀點(diǎn)和方法 。 ? F． 要善于提煉歸納 。 ? 10． 決策過程中領(lǐng)導(dǎo)者的責(zé)任：有效性 ， 有效要點(diǎn) 。 ? A． 要善于利用時(shí)間 。 ? B． 不是為工作而工作 要為成果而工作 。 ? C． 注視長處：看自己和別人的長處 ， 上下級(jí)的長處 。 ? D． 要集中精力做主要工作 。 ? E． 必須做有效的決策 。 項(xiàng)目營銷理念策劃和導(dǎo)入 *** 一、 市場導(dǎo)向營銷觀念： ?“空杯效應(yīng)” ?尊重市場，滿足需求。 二、 價(jià)值營銷觀念 ? 以消費(fèi)者的角度出發(fā) ， 給客人最大價(jià)值和利益 ， 給客人更多的附加值和優(yōu)質(zhì)的服務(wù) （ 售前 、 售中 、 售后 ） ?如法國香水廣告 ? 一個(gè)水杯的價(jià)格與價(jià)值 ?一頓飯 、 一場演出 、 買房 、 車和其他東西等 （ 享受的程度 ） 三、 愉快營銷觀念 ? 給客人一種愉快購買的經(jīng)歷 。 （ 享受購買過程 ，有好的過程 ， 才有好的結(jié)果 。 如普通商店與超市 、 旅行社 、 醫(yī)院 、 房地產(chǎn) 、 酒店等 ） ? 給利益與預(yù)期利益一樣 ， 物有所值 。 ? 提高客人滿意度 ， 使客人重復(fù)購買 。 四、關(guān)系營銷 ? 維系與客人的一種良好關(guān)系 ? 人際關(guān)系 =資源 =財(cái)富 如中國國情人際第一 ? 培養(yǎng)忠誠客戶 ， 良師益友 ? 顧客對(duì)企業(yè)認(rèn)知價(jià)值可以表述方式： ? 顧客感知價(jià)值 =核心產(chǎn)品 +附加值服務(wù) /（ 價(jià)格 +關(guān)系成本 ） ? *關(guān)系成本越低 ， 企業(yè)與顧客保持已有關(guān)系的可能性越大 ， ? *由于不準(zhǔn)時(shí)的送貨和對(duì)顧客抱怨處理不當(dāng) ， 附加服務(wù)的價(jià)值就會(huì)變成負(fù)值 ， 產(chǎn)品的核心價(jià)值也會(huì)因此而大大的降低 ， 甚至蕩然無存 。 ? 關(guān)系營銷 ? 您只要真正的客戶 （ 節(jié)省時(shí)間和精力 ） ? 只向真正潛在客戶對(duì)話 ? 漏斗型設(shè)計(jì) ——見漏斗圖 ? 心理過程：認(rèn)知 理解 、 信任 行動(dòng) ? 每個(gè)階段都要測試與管理 （ 解決咨詢問題 ） ? 重視資料庫管理 ? 分眾管理 哪些是高爾夫活動(dòng)人群 ? 哪些是參加俱樂部人群 ? ? 很少 、 偶爾 、 經(jīng)常 、 持續(xù)永久 ——分清這些層次人進(jìn)行不同的功夫溝通 ? （ 例 ） 關(guān)系營銷案例：日本賣大米 ? 五、服務(wù)營銷 ? 產(chǎn)品差異化縮小 （ 時(shí) ） ? 如酒業(yè)經(jīng)銷商的售前 、 售中 、 售后服務(wù) ? 基本需求已滿足 ? 服務(wù)難以標(biāo)準(zhǔn)化 ? 品牌 =積累每項(xiàng)交易過程的感受 ? 服務(wù)策略：客戶需求與相對(duì)成本 低成本 ， 高感受度 ? 服務(wù)流程：真實(shí)的片刻；列出與客戶接觸的真實(shí)點(diǎn)；客戶要求的內(nèi)容例表；關(guān)鍵點(diǎn) 如光大銀行 （ 情感服務(wù)導(dǎo)入流程 ） ? 服務(wù)管理：以身作則與嚴(yán)謹(jǐn)培訓(xùn) ? 服務(wù)成就：滿意與忠誠客戶 ? *美國諾頓鞋業(yè) ——穿一個(gè)月鞋擠腳還可以退 ， 服務(wù)好 。 ? *耐克鞋 試穿時(shí)讓你套塑料袋 六、整合營銷（系統(tǒng)整合過程） ? 所有活動(dòng)整合為一體 （ 媒體 、 推廣 、 促銷 、 廣告等；價(jià)格 、 產(chǎn)品 、 溝通等活動(dòng)組織 ） ? 以營銷戰(zhàn)略與定位為核心 ? （ 1） 營運(yùn)范疇 ——目標(biāo)市場 ? 產(chǎn)品服務(wù) ? 活動(dòng)組合 ——產(chǎn) 、 銷 、 研要哪一個(gè) ? 地理結(jié)構(gòu) ? （ 2） 核心能力 ——營運(yùn)規(guī)模和利潤 ? 資產(chǎn)評(píng)估 （ 有形的和無形的 ） ? 能力：組織 、 文化 、 研發(fā) ? （ 3） 事業(yè)網(wǎng)絡(luò) ——供應(yīng)商 、 客戶 、 戰(zhàn)略聯(lián)盟 ? 各種傳播方式要有一致性 ? 將調(diào)查 、 促銷 、 售后服務(wù) （ 前 、 中 、 后 ） 步驟相互貫穿 ? 費(fèi)用與預(yù)算策略性分化 ? 獎(jiǎng)勵(lì)政策要配合 ? 促銷的推拉要適當(dāng) *廣告拉力 *經(jīng)銷商推力 ? PDCA形成循環(huán) 七、品牌營銷（ 品牌差異） ? 以品牌為核心的思維 ? 過程：名稱 知名度 特色 唯一 ? 品牌診斷： （ 系統(tǒng) ） 知名度 、 美譽(yù)度 、 市場占有率 、 營業(yè)額 、 利潤等 60個(gè)要素 ? 品牌規(guī)劃：做多大 ！ 占心目多少 ， 尋找連接 ? 品牌推廣 ? 品牌增值：知名度 、 美譽(yù)度 、 唯一性 ? 品牌應(yīng)用 ? 品牌管理 ? 人的品牌也很重要 如借總統(tǒng)買書 八、綠色營銷觀念： ? 是企業(yè)持續(xù)發(fā)展的重要因素和課題 ， 環(huán)境 —生存 ? 各行各業(yè)進(jìn)入了綠色環(huán)境潮 ， 激烈競爭階段 。 如美國的安利產(chǎn)品 ? 綠色環(huán)保 、 綠色食品 、 綠色包裝 、 綠色裝飾 （ 裝璜 ） 、 ? 綠色工程 、 綠色文化 、 綠色家電 ? 無污染 、 無毒害與節(jié)約資源的結(jié)合 九、網(wǎng)絡(luò)營銷觀念： ? 網(wǎng)絡(luò)營銷在大的企業(yè) 、 集團(tuán)和高效運(yùn)作的企業(yè) ， 已成為營銷體系 。網(wǎng)上營銷 、 宣傳 、 促銷 、 買產(chǎn)品 、 付款已無所不能 ， 并且沒有了國界 、 范圍 、 影響深廣 、 速度快 。 視 、 聽清晰 ， 多方位 、 多角度了解產(chǎn)品 ， 送貨上門營銷方式 。 ? 速度與成本 ? 一對(duì)一互動(dòng)性 ? 信息完整性與可能性 ? 理清目的 ? 妥善規(guī)劃 ? 擅長歸納與分析 ? 回歸目標(biāo)市場 ? 享受成果 ， 高效率 、 低成本 十、柔性推銷的魅力 ? 美國一位汽車推銷專家說： “ 人對(duì)自己完全陌生的東西是很難喜歡上的 ，所以推銷的第一步是讓顧客產(chǎn)生熟悉感 ， 最重要的方法是讓客人坐到駕駛室里 ， 有三分鐘時(shí)間 ， 他們就會(huì)覺得這輛汽車是自己的了 ， 接下來的事情就好辦了 。 ” ? （ 解釋 ） ? *上面的推銷方法： ——利用了人們的一些習(xí)慣心理 。 ? *但目前許多商家只強(qiáng)調(diào)： （ 1） 顧客有喜新心態(tài)； ? （ 2） 拼命宣傳自身產(chǎn)品的與眾不同和創(chuàng)新； ? *往往忽略了人們和欠考慮每個(gè)人身上其實(shí)都有不同程度的戀舊情結(jié)； ? 即對(duì)熟悉事物的喜愛 。 ? 如： 粗麻布充斥市場 ? 木制品搶灘家居 返璞歸真與懷舊 ? 陶吧成為時(shí)尚 ? 廣告：中華牙膏和黑芝麻糊廣告 。 ? * 以情動(dòng)人 ， 反對(duì) “ 我的商品就是好的 ， 就是好 。 ” ? 意境很自然的把人帶到過去 ， 產(chǎn)生從歷史走過來 十一、軟營銷觀念 ： ? 首先給一道思考題：開業(yè)要求 分組討論 ? 媒體作用 ? 新聞炒作 ? 作用 ：創(chuàng)造活廣告 、 口碑效應(yīng) 、 樹立企業(yè) 、 產(chǎn)品 、 服務(wù)新形象 。 （ 比做硬廣告強(qiáng) ） 營銷實(shí)戰(zhàn)答疑