報紙營銷培訓(內(nèi)部資料)-資料下載頁
2025-01-17 12:39本頁面
【正文】 銷的方式和技巧，并包含著促銷創(chuàng)意，促銷方法的好壞關系到促銷效果的大與小。 ⑤促銷條款 ⑥促銷傳播：是指通過什么樣的宣傳途徑把促銷活動的信息傳遞給目標對象，只有讓更多的消費者知道有一個促銷活動在何時何地開展的時候，他們才有可能參與到活動中來，通常采用促銷廣告和現(xiàn)場 POP的形式完成促銷傳播。 ⑦促銷費用：八個方面； 場地費。 運輸費。 促銷費。 贈品。 廣告費。 制作費。 展示設備費。 業(yè)務公關費。 對抗性促銷 市場經(jīng)濟的一個特點就是競爭機制 。 在現(xiàn)代營銷中 ， 品牌競爭的激烈程度已近白熱化 。因此對抗性促銷會頻繁發(fā)生 ， 怎樣做對抗性促銷 ？ 以舒蕾為例： 216。 出現(xiàn)就打擊 。 “ 對抗促銷 ” 要充分體現(xiàn) “ 對抗性 ” 。 要針對對手的促銷活動 “ 有時出現(xiàn) ， 有時停止 ” 、 “ 有時短期 ， 有時長期 ” 等特點 ， 及時 、 耐心地進行 “ 對抗 ” 。 只要競爭對手露頭 ， 就要立即進行強力打擊 。 216。 集中火力 。 一是反應迅速 ， 時間上與對手一致 ， 即 “ 敵動我大動 ” ， 尤其在周末 、 節(jié)假日的 “ 對抗促銷 ” 必須全力進行；二是集中人員 ， 除保證足夠的導購 、 禮儀人員外 ， 經(jīng)理、 品牌負責人要親自到場 ， 辦公非業(yè)務人員也要盡量參加促銷 ， 并統(tǒng)一著裝；三要集中豐富、 新穎的贈品 ， 保證 “ 火力強大 ” 。 216。 多場出擊 。 要選擇當?shù)叵窗l(fā)水銷售前 35位的賣場同時進行對抗性促銷 。 ? 宣傳突出 。 一是酬賓信息內(nèi)容要清楚明了 ， 要有 “ 由頭 ” 性標題 （ 如夏日送開心 ， 舒蕾豪華贈 ） ， 同時要多點擺放 ， 醒目突出；二是要有活動背景 （ 如屏風 ） 展示形象 ， 烘托氣氛 。 立牌廣告 、 POP等都應配套齊套 。 ? 把守關口 。在賣場的大門、入口、通道等人流處，多設賣點和宣傳點，堵死對手的現(xiàn)場促銷點。有條件的要進行大型搭臺促銷活動。 ? 游動攔截 。在促銷展臺外安排若干促銷員，在賣場范圍內(nèi)派發(fā)宣傳單、流動宣講，以吸引消費者到促銷臺前詳細了解活動內(nèi)容，做到“游”、“守”結合，多重攔截。 ? 提示贈送 。在大門或賣場入口處安排一名人員用一句話（如舒蕾今天有特別酬賓活動，禮品特別豐富，請您關注?。┨崾绢櫩妥⒁饣顒觾?nèi)容。另外，售點要醒目的展示贈品，最好按買送搭配放置，清楚醒目，從而吸引顧客。 ? 細訴功能 。在購買成交處，一定要詳細規(guī)范、有針對性地將舒蕾的獨特功能和優(yōu)良品質(zhì)向消費者進行解說，告訴消費者打折或贈送禮品并非是因為產(chǎn)品積壓或快要到期。 ? 商家支持 。要和商場搞好客戶關系，講明讓利幅度、促銷的力度和效果，爭取商場對活動的最大支持。 ? 堅持到底 。“對抗性”促銷是短兵相接，其間競爭對手可能會采取一些新的對策來進行抵抗，舒蕾的原則是：對手不促銷，自己常促銷，對手小促銷，自己大促銷。 對抗性促銷 ３、消費者最喜歡的促銷方式圖： 發(fā)宣傳單集印花換獎寄回憑證抽獎憑號碼兌獎高額獎低中獎率刮卡當時兌獎加量不加價打開包裝有獎送折價券免費試用買幾贈幾打折式削價終端建設綱要 拓市的“六大綱要”及其“二十一要點”。 序號 六大綱要 二十一要點 1 一個中心 以市場終端為首要競爭中心 2 二個基本點 產(chǎn)品覆蓋率 促銷覆蓋率 3 三個原則 渠道原則 ， 訂價原則 ， 理貨原則 4 四個效率 銷售訪問率 ， 銷售增長率 ， 銷售占有率 ， 銷售回款率 5 五個控制 人員成本控制 ， 鋪貨成本控制 ， 樣品成本控制 ， 促銷成本控制 ， 售后服務成本控制 6 六個穩(wěn)定 市場價格穩(wěn)定 ， 經(jīng)銷客戶穩(wěn)定 ， 管理人員穩(wěn)定 ， 區(qū)域劃分穩(wěn)定 ， 銷售政策穩(wěn)定 ， 服務質(zhì)量穩(wěn)定 1． 改變舊觀念 2． 學習新知識 3．品牌、分銷和終端，一個都不能少。 三、結尾總結
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