【正文】 ? 潛意識溝通與潛在能力的挖掘 打造高績效銷售團隊 122 人際關(guān)系 ? 成功 =15%專業(yè)技術(shù) +85%人際關(guān)系 ? 卡耐基人際關(guān)系原則 不批評、不指責(zé)、不抱怨 以對方需求為中心，利人利己 尊重、欣賞、贊美、推崇、感恩 同理心的四個層級： LL、 L、 H、 HH ? 人際關(guān)系三心二意：知人之心、積極之心、自信之心、誠懇之意、主動之意 打造高績效銷售團隊 123 口才表達 ? 怎么記比記什么更重要！ ? 支持式溝通技巧雙贏策略 ? 三明治的批評和建議 ? 不批評、不毀謗、不妄言不傷害 ? 表達的 KISS原則、言簡意賅 ? 說到聽者想聽，聽到說者想說 打造高績效銷售團隊 124 形象塑造 ? 組訓(xùn)的外表形象和服飾規(guī)范、衣著和形象是我們做給世界的廣告 ? 良好的精神狀態(tài)：親和力、自信力、感染力 ? 行為舉止規(guī)范：體語、眼語、笑語、手語、生語、方位語、距離語 ? 公眾禮儀規(guī)范：名片、介紹、握手、引領(lǐng) 打造高績效銷售團隊 125 計劃活動 計劃活動 售后服務(wù) 主顧開拓 促成成交 訪前準備 拒絕處理 接觸面談 展示說明 頂尖者與低能兒：專業(yè)習(xí)慣！ 打造高績效銷售團隊 126 目標計劃 ? 確定未來家庭生活質(zhì)量，設(shè)立個人中長 期奮斗目標和家庭目標 ? 明確財務(wù)支出，設(shè)定年收入目標 ? 設(shè)定年、月、周、日銷售活動計劃、 并進行時間管理、按期完成 ? 填寫每日活動記錄，客戶資料卡和次日計劃 ? 填寫每周活動檢討表并及時改進 打造高績效銷售團隊 127 準備拜訪： ? 收集有關(guān)客戶資訊并分解 ? 準備好所有展示資料和拜訪工具 ? 利用電話取得訪問約定 ? 預(yù)先進行臺詞演練和心理預(yù)演 ? 按照預(yù)定計劃見到客戶 打造高績效銷售團隊 128 接近客戶 ? 訪問時信心十足，保持熱忱 ? 寒暄、贊美、建立與客戶的信任度，并了解其背景資料 ? 巧妙發(fā)問、談?wù)摽蛻舾? 興趣的問題 ? 確定客戶的主要需求和購買點 ? 訪問結(jié)束 ,確切約定下次訪問時間 打造高績效銷售團隊 129 產(chǎn)品說明： ? 針對客戶需求和問題，提出正確解決方案 . ? 適時展示老客戶證享和證據(jù)資料 ? 熟練按說明公式說明并掌握重點說明公式 :利益 +特色 +費用 +證明 . ? 不爭辯 ,解說性化 ,位置和體態(tài)要適當(dāng) ,讓客房一起參與 . ? 嘗試導(dǎo)入交易促成 . 打造高績效銷售團隊 130 促成成交： ? 準備為自身促成條件、物質(zhì)和心理 . ? 掌握為最佳促面時機 ? 做有效成交動作、干凈利落 . ? 克服促成心理障礙 : ? 促成公式 =強烈的 熟練的 積極的 欲望 技巧 心態(tài) ? 運用技巧 ,多次促成 . 打造高績效銷售團隊 131 拒絕處理： ? 對客戶拒絕進行分類，保持良好的應(yīng)對態(tài)度。 ? 熟練地按拒絕公式處理 ,決不爭辯。 ? 適當(dāng)運用老客戶證言等例證。 ? 客戶提出的疑慮和拒絕以同情心一一化解。 ? 拒絕處理公式： 認同＋贊美＋轉(zhuǎn)移＋反問 先處理心情，再處理事情。 打造高績效銷售團隊 132 售后服務(wù) : ? 建立詳細的客戶資料檔案 ,整理分析 . ? 按計劃進行定期、不定期售后服務(wù)訪問， 舉辦客戶聯(lián)誼會 . ? 通過售后服務(wù)擴展客戶群或再銷售 ,超過 客戶期望 ,形成客戶鏈 . ? 送貨、交貨、施工、保養(yǎng)等服務(wù)及時周到 . ? 培育客戶忠誠度 ,服務(wù)是最佳的行銷技巧。 打造高績效銷售團隊 133 ? ? ? ? 輔導(dǎo)對象： 研討：對老業(yè)務(wù)員如何輔導(dǎo)呢？ 新人 低技巧 高意愿 病貓 低技巧 低意愿 意愿 高技巧 高意愿 技巧 高技巧 低意愿 老兵 明星 打造高績效銷售團隊 135 培訓(xùn)輔導(dǎo)的注意事項： ，而是提供服務(wù)。 ，而是鼓勵指引。 ，而是引路人。 ，而是糾正差錯。 ，而是教學(xué)相長。 輔導(dǎo)員工進行自我管理 。 。 。 、自我調(diào)節(jié)。 、實現(xiàn)目標。 提高新人留存率 。 。 。 。 。 。 打造高績效銷售團隊 138 （ 1）職場實戰(zhàn)訓(xùn)練技巧 ? 專題訓(xùn)練、關(guān)主過關(guān) ? PESOS流程：準備、說明、示范、觀察、督導(dǎo)、角色扮演、情景模擬、實戰(zhàn)演練，逐一通關(guān)，輔導(dǎo)糾正。 ? 如：電話約訪、轉(zhuǎn)介紹、初次面談、連環(huán)發(fā)問、產(chǎn)品說明、拒絕處理等。 打造高績效銷售團隊 139 魚缸式實戰(zhàn)訓(xùn)練 ? 每次約 10名學(xué)員圍成一封閉圓圈需 3－ 4小時，訓(xùn)練一個技巧。 ? 首先教練說明技巧要領(lǐng)并進行示范演練。 ? 按流程要領(lǐng)要求每個學(xué)員寫臺詞并與伙伴演練。 ? 逐一到圈內(nèi)扮演業(yè)務(wù)人員與客戶現(xiàn)場演練過關(guān)，其他學(xué)員面向外圈，聆聽、記錄并評估。 ? 過關(guān)者自我評估，客戶扮演者評估，其他學(xué)員面向內(nèi)圈做回饋評估，教練總結(jié)點評。 打造高績效銷售團隊 140 稚鷹歸隊實戰(zhàn)演練 ? 每位教練對應(yīng)學(xué)員約 10名，多位教練相應(yīng)增加學(xué)員。 ? 上午二次早會訓(xùn)練一個專題技巧，講解并演練臺詞。 ? 制定好拜訪路線和一日行程后離開職場。 ? 下午 5時左右和晚上 9時左右歸隊回職場。 ? 歸隊后填寫工作日志和客戶拒絕問題一覽表。 ? 教練與學(xué)員就當(dāng)天展業(yè)的問題、困難做溝通，并針對性輔導(dǎo)，解決實戰(zhàn)問題。 早會的內(nèi)容 ? 小組業(yè)績報告、計劃宣導(dǎo) ? 經(jīng)驗分享與交流 ? 問題及個案研討 ? 學(xué)習(xí)心得報告分享 ? 角色扮演 ? 話術(shù)演練 ? 檢查活動日志 ? 輔導(dǎo)激勵 （ 2）早會經(jīng)營運作 早會的流程 ——事前 ? 內(nèi)容安排 ? 時間安排 ? 職場安排 ? 人員角色分工 早會安排表 周次 星 期 本周主題 主持人 主講人 專題內(nèi)容 備注 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 第 一 周 事中 ： （時間 3050分鐘） 業(yè)績講評 心得分享 訓(xùn)練研討 輔導(dǎo)追蹤 15% 35% 50% * 目前業(yè)績狀況 ? 表揚出單人員 ? 鞭策例數(shù)人員 ? 以團隊為榮 * 統(tǒng)計拜訪狀況 ? 業(yè)績 ? 拜訪量 ? 出勤 * 理念分享 ? 積極心態(tài) ? 自信心、享受力 ? 愛心、事業(yè) ? 雙贏策略 * 業(yè)務(wù)員經(jīng)驗談 ? 成功經(jīng)驗 ? 失敗原因 ? 技能傳授 * 市場需求分析 * 個案分析研討 * 產(chǎn)品展示訓(xùn)練 * 話術(shù)演練過關(guān) * 昨日拜訪狀況 診斷與輔導(dǎo) * 工作報表的檢查 * 個案研討 —— 事后： ? 經(jīng)?；仞?、建議 ? 每周計劃、準備 ? 經(jīng)常檢討、改善措施 —— 早會注意事項 ? 不流于形式 ? 主題要鮮明 ? 更新形式、內(nèi)容 ? 組員參與、有效管理 ? 主管的責(zé)任占 90% （ 3）陪同拜訪 ? 培訓(xùn)不如輔導(dǎo)、輔導(dǎo)不如交流 交流不如演練、演練不如陪同 ? 陪同拜訪的誤區(qū)： 贈人以魚還是授人以技？ ? 陪同展業(yè)承諾書：責(zé)任、承諾和保證 ? 制定行動方案： ? 對客戶做分析 ? 新人角色定位、具體要求 ? 細節(jié)注意事項，該記、不該做和肢體語言 陪同拜訪三階段： ? 第一階段：新人觀察學(xué)習(xí) ? 減輕新人拜訪心理壓力 ? 增強新人的學(xué)習(xí)壓力 ? 第二階段：輔導(dǎo)者觀察新人 ? 觀察重點在技巧、話術(shù)、心態(tài) ? 盡量不要現(xiàn)場補救，肯定為主 ? 第三階段：默契配合的最高境界 陪同一定是新人和主管的雙贏 （ 4）個別輔導(dǎo)和電話輔導(dǎo) 個別輔導(dǎo) ——事前準備： ? 對象確定 ? 輔導(dǎo)達成目標 ? 時間、地點、形式 ? 準備資料、數(shù)據(jù) ? 預(yù)估、對策擬訂 ——事中實施： ? 輔導(dǎo)導(dǎo)入、直接、間接、詢問 ? 對存在問題達成共識 ? 提出解決問題方法加以實施 ? 取得承諾 ——事后追蹤反饋：時間、地點、形式 電話輔導(dǎo)： ——好處：活動管理、拉近距離、輕推一把 ——問候開頭 詢問關(guān)心 支持或溝通 針對性建議 鼓勵性話語 與業(yè)務(wù)員、家人的交流、溝通、感謝和贊揚 。 打造高績效銷售團隊 149 打造高績效銷售團隊 營銷管理概述 銷售團隊管理 ? 營銷管理概念現(xiàn)狀 ? 構(gòu)建管理銷售團隊 ? 選材育才和激勵 ? 績效評估和例會 提升銷售技巧 ? 專業(yè)素質(zhì)和技巧 ? 有效培訓(xùn)和輔導(dǎo) 打造高績效銷售團隊 150 人性是最高的銷售法則 . 服務(wù)是最佳的銷售技巧 . 誠信是最好的銷售秘訣 !