【正文】 處理 ? 我的一位同事買過，結(jié)果很不愉快。 ? 理解：我需要一點(diǎn)信心，我會買的。 ? 對策： ? 弄清楚原因； ? 讓客戶自己回答（如果你是我們經(jīng)理，你會怎么做？ 〕 ； ? 表示贊同（我們正是這樣做的）。 處理反對意見的技巧 常見異議處理 ? 我不喜歡它，我什么也不想買。 ? 理解：我不想買，我不想被說服。 ? 對策：能告訴我是哪個方面讓您不滿意嗎？（關(guān)注問題） 要求生意 不要求生意就象把船劃到有魚的地方而不撒網(wǎng)。魚知道你曾到過那里，但不記得為什么。 要求生意技巧 常用成交方法 ? 非此即彼成交法 ? 注意：只給兩種選擇 ? 方法：你想要紅色的，還是藍(lán)色的。 要求生意技巧 常用成交方法 ? 退讓成交法 ? 注意：不能退讓太多 ? 方法：如果我以同樣的價格賣給你那種產(chǎn)品，你是不是可以賣 4個而不是 2個？ 要求生意技巧 常用成交方法 ? 試水成交法 ? 注意：當(dāng)客戶錢緊而又不想買次優(yōu)的時。 ? 方法：一開始我們可以先換前窗，這是最重要的，過幾個月再換臨街的后窗，這樣最好，你說呢？ 要求生意技巧 常用成交方法 ? 恐懼成交法 ? 注意：創(chuàng)造緊迫感的壓力成交法。 ? 方法：這種衣服 只有 兩件，你們右邊的那對夫婦剛買走了一件， 現(xiàn)在如果你猶豫，你就會錯過這次機(jī)會 。我肯定你回到家以后還會想回來買它，但那時已經(jīng)沒有了。 你明天將不能穿著這件讓人羨慕的衣服上班了。 要求生意技巧 常用成交方法 ? 比較成交法 ? 注意：推理和比較 ? 方法：現(xiàn)在有頭等艙和經(jīng)濟(jì)艙兩種票。但它們的價格是一樣的，你可以自由選擇。不過既然價格相同，我們還是應(yīng)當(dāng)坐頭等艙，你同意嗎？ 要求生意技巧 常用成交技巧 ? 回敬成交法（豪豬成交法） ? 注意：用問題回答問題 ? 方法： 客戶：太貴了。 回敬：太貴了？ 要求生意技巧 常用成交技巧 ? ABC成交法 ? 注意：沒有聽到過多的消極回應(yīng)或異議時。 ? 方法： A：還有什么問題嗎？沒有了。 B：就是都滿意？是的。 C：用我給您包起來嗎？好吧。 要求生意技巧 常用成交技巧 ? 次要問題成交法 ? 注意：你提的是重要問題，但問的卻是客戶購買該產(chǎn)品的次要決定。這個次要決定是可以選擇的。 ? 方法：現(xiàn)在看來，這件產(chǎn)品最適合你。您用現(xiàn)金結(jié)帳還是用信用卡。 要求生意技巧 常用成交技巧 ? “我想考慮一下 ” 成交法 ? 注意：當(dāng)客戶說我想考慮一下時，防止脫鉤。 ? 方法：這么說，你顯然是對這個產(chǎn)品有興趣？你最不放心的是這方面的好處還是那方面的好處？是錢的問題，對嗎（從借口找到異議） ？拋開錢的問題，您會考慮什么因素？（孤立異議） 要求生意技巧 常用成交技巧 ? 上司同意成交法 ? 注意：客戶對這件產(chǎn)品必須有渴望。 ? 方法：我敢肯定我的經(jīng)理不會同意，不過，要是我能為你爭取到，你是不是就能買？ 我說過，我不敢肯定這樣做合適，不過，我豁出去了，你等一下，我去試試。 要求生意技巧 常用成交技巧 ? 微不足道成交法 ? 注意：化整為零；客戶必須真有興趣。 ? 方法： 1000元錢，你家三口人用，每人每天不到一塊錢。這和喝一袋牛奶差不多。 要求生意技巧 常用成交技巧 ? 銳角成交法 ? 注意：直截了當(dāng)?shù)貑?；如果我?…… 你能 …… ？ ? 方法： 客戶：有沒有紅色的？ 專業(yè)銷售員：如果我能找到紅色的，你是不是肯定能買？ 要求生意技巧 常用成交技巧 ? 播種成交法 ? 注意：一開始就將建議植入客戶的腦子里。 ? 方法： 開始：最理想的房子應(yīng)該位于頂層，因?yàn)榭梢愿╊蠛?，你同意嗎? 結(jié)束：還記得你說過在房間里俯瞰大海的痛快感覺嗎？這套房子就能保證你做到這一點(diǎn)，怎么樣？ 要求生意技巧 常用成交技巧 ? 道歉成交法 ? 注意：最后的機(jī)會。 ? 方法：我知道您不準(zhǔn)備購買，我的工作做得很糟糕，我對您表示歉意，因?yàn)槲易屇恕Ｄ阒?，我認(rèn)為沒有任何人比您更適合這件產(chǎn)品了。您能最后為我做一件事，使我今后不犯同樣的錯誤嗎？告訴我，妨礙您購買的真正原因到底是什么？ FAB： ? FAB－特點(diǎn)、優(yōu)勢、利益 ? WIIFM－它對我有什么用 ? 客戶不會因?yàn)槟愕母偁帉κ植缓枚徺I你的產(chǎn)品 顧客不關(guān)心你的產(chǎn)品是什么， 他關(guān)心你的產(chǎn)品能干什么。 34 ? 預(yù)測并加以敘述他的「一般性需求」 再介紹滿足該需求的「一般性優(yōu)點(diǎn)」。 Initial Benefit Statement 35 Presentation F F A B 技巧 ? Feature : 產(chǎn)品或解決方法的特點(diǎn) ? Function : 因特點(diǎn)而帶來的功能 ? Advantage : 這些功能的優(yōu)點(diǎn) ? Benefits : 這些優(yōu)點(diǎn)帶來的利益 這一階段的關(guān)鍵 36 Presentation F FA B 的重要 ? 滿足客戶的需求。 ? 引發(fā)客戶的需求。 ? 加深客戶某些特定的需求。 37 Presentation 導(dǎo)入 F F A B ? 了解客戶需求 ? 確認(rèn)客戶需求 ? 分析客戶需求比重 ? 產(chǎn)品銷售重點(diǎn)排序 ? 出現(xiàn) IBS ? 展開 FFAB 38 Feature Advantage Function Benefit 簡單的說出產(chǎn)品的 特點(diǎn)及功能，避免 使用深奧的術(shù)語 引述優(yōu)點(diǎn)及客戶 都能接受的一般 性「利益」 以對客戶本 身有利的優(yōu)點(diǎn)作總結(jié) Presentation F F A B 展開 39 只要有那些特點(diǎn) 就能 ........ 比方說 .. 所 以 .... 也就是說 .. 特點(diǎn)及功能 Presentation 說服技巧 了解客戶需求 同意客戶需求 您說的對 .. 是 的 ..... 40 Presentation 說服技巧 F FA B Vision Price Value 41 商品成交 $10 Presentation 說服技巧 商品價 $10 商譽(yù) $ 2 服務(wù) $ 2 信任 $ 2 特點(diǎn) $ 1 確保成功 $ 3 F FA B Value Added 42 Presentation F FA B 練習(xí) Feature / Function 特點(diǎn) / 功 能 也 就是說 Advantage 所 以 ..... Benefits 比方 ... 只要什么 ...就能 專業(yè)銷售訓(xùn)練之五 積極的心態(tài) 合適的客戶 正確的程序 完美的技巧 良好的管理 循序漸進(jìn)的管理 ? 自我管理 ? 時間管理 ? 區(qū)域管理 ? 關(guān)系管理 ? 團(tuán)隊(duì)管理