【正文】 言，大陸員工對金錢、工作、品質(zhì)、服務(wù)、人際關(guān)係、長短期利益、與對待工作單位之觀念及價值觀的差異，以及對臺灣及臺籍幹部的認知差異，是在經(jīng)營上不可不考量的風(fēng)險。尤其在大鍋飯主義碰到市場經(jīng)濟的機會，各式各樣扭曲的現(xiàn)象、鑽空子的行為，常會在超出我們想像之外的地方出現(xiàn)，也是一項經(jīng)營上 最需著力克服的文化風(fēng)險。 3. 經(jīng)營條件配套環(huán)境的風(fēng)險 自由市場經(jīng)濟，以供需市場導(dǎo)向以顧客為中心，在臺灣形成上下游供需綿密的共生網(wǎng)絡(luò)，所以由產(chǎn)業(yè)配套到市場通路結(jié)構(gòu)已趨完整。大陸是由計畫經(jīng)濟以生產(chǎn)為導(dǎo)向，分配各地區(qū)的生產(chǎn)工業(yè)結(jié)構(gòu)，進入市場經(jīng)濟以供需調(diào)節(jié)的市場導(dǎo)向才幾年的時間，因此對整體產(chǎn)業(yè)配套的經(jīng)營條件與基礎(chǔ)環(huán)境是在投入內(nèi)銷市場之前必須慎重檢視的項目，如未看到實物與實例則最好假設(shè)為沒有，以做最保守的可行性評估減低風(fēng)險係數(shù)。尤其，像水、電、煤氣、電話、交通道路、七通一平的公共設(shè)施項目，以及產(chǎn)業(yè)所需的專業(yè)技術(shù) 人力、協(xié)力廠商、特殊的通路設(shè)備、配銷運輸、促銷廣告媒體、銀行金融服務(wù)、以及地區(qū)性的政策法規(guī)等軟硬體事項，少了一項評估就多一項經(jīng)營成本增加的風(fēng)險。 4. 中方合作經(jīng)營者理念與意識差異的風(fēng)險 合資與合作事業(yè)就如同結(jié)婚一般，從有感情基礎(chǔ)，由相識相愛到訂婚結(jié)婚要白頭偕老，就要靠很大的運氣與緣份了，更何況一見鍾情式的結(jié)婚，在雙方未深入瞭解熟悉之前就決定結(jié)婚，是要冒很大的風(fēng)險，也才會受到浪漫的羨慕與崇拜。到大陸經(jīng)營內(nèi)銷事業(yè)，要合作的中方經(jīng)營者很多，由出資股東、通路經(jīng)銷商到協(xié)力廠商都是。經(jīng)銷商與協(xié)力廠商還可以交易關(guān)係 或契約關(guān)係約束，但合資合作伙伴就契約關(guān)係之外，還有很多文化上的關(guān)係需建立共識與行為基準，才可以合作愉快。而臺海兩岸觀念與意識型態(tài)的差異，使 銳思網(wǎng) (),10 萬資料，助你成功！ 這一種文化上的關(guān)係不易建立，也就成了風(fēng)險所在。 這些風(fēng)險包含了，從董事會職權(quán)設(shè)立的認知與權(quán)力的分配；長期利益與短期利益之爭；中方關(guān)鍵人物的更迭，使過去的協(xié)議與默契需重新來過；中方代表的黨國意識強烈，並不為合作雙方共利著想，只為爭中方利益，以顯示其盡職盡責(zé)；或著剛好相反，只求快速獲利不求長久經(jīng)營，專打插邊球，種下政策法令危機的惡因；或是雙方不信任互相設(shè)防，防弊重於興利扼 殺了創(chuàng)業(yè)的生機；這種種現(xiàn)象只有以正派經(jīng)營，耐心以對方為中心的溝通，增進彼此的瞭解，在雙方理念意識深度交流建立共識後，積極而不勉強的再建立合作關(guān)係，才有機會化解這項風(fēng)險。 5. 仿冒猖獗打假不易的風(fēng)險 在大陸內(nèi)銷市場中除一窩風(fēng)現(xiàn)象外，最令臺商頭痛的，就屬仿冒情況嚴重了。尤其一窩風(fēng)中夾帶的仿冒偽劣品，愈是知名度高的品牌仿冒愈嚴重。如果管理體制不健全，可能見利忘義的代工廠正門出的是正品牌，後門出的是一模一樣的仿冒品。而各地打假抓仿冒，因大陸實在太大了，不易抓；因國營事業(yè)下崗的工人太多了，不能抓。所以陷入仿冒充 斥，經(jīng)營風(fēng)險與危機就在其中了。 然而，仿冒由對立的立場來講，也是一種肯定，而且運用得當(dāng)可以炒熱市場，大作免費廣告。但先決條件是品牌要夠強夠硬，如此才可能有防波堤理論所言，次級品與仿冒品可以鞏固市場主力商品，而且可以擴大市場，並不虞搶佔原有市場客層，反而是培養(yǎng)潛在消費層，如綠葉櫬紅花。所以進入內(nèi)銷市場，創(chuàng)造品牌形象與知名度應(yīng)是首要任務(wù)，才能化險為夷。 七、內(nèi)銷市場經(jīng)營管理的風(fēng)險 臺海兩岸分隔了五十年，在不同政治、經(jīng)濟體制下發(fā)展出相當(dāng)不同的社會體制。在內(nèi)銷市場拓展上，尤應(yīng)注重因體制不同而發(fā)展出大陸特有的 市場通路結(jié)構(gòu)、市場經(jīng)濟初期的各種扭曲現(xiàn)象、以及各地區(qū)人文風(fēng)土民情的特性，才能在經(jīng)營管理上避開風(fēng)險，找尋致勝之道。 1. 通路佈建與管理的風(fēng)險 在社會主義市場經(jīng)濟結(jié)構(gòu)的驅(qū)動下，大陸原本的三級批發(fā)零售系統(tǒng)力量衰退，而新的流通通路不完整，使得流通秩序混亂。以上海而言，批發(fā)通路有十路大軍（ 1）工業(yè)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)工業(yè)自營批發(fā)（ 2）各行業(yè)三產(chǎn)搞批發(fā)（ 3）各省市商務(wù)機構(gòu)搞批發(fā)（ 4）上海零售商店兼營批發(fā)（ 5）原批發(fā)公司繼續(xù)營運（ 6）市、縣供銷社批發(fā)（ 7）批發(fā)市場（交易所）專營批發(fā)（ 8）長途販運搞批發(fā)（ 9）農(nóng)墾部門通過產(chǎn)銷一體批 發(fā)（ 10）新商務(wù)公司對國外產(chǎn)品，或三資企業(yè)產(chǎn)品搞總代理、總經(jīng)銷發(fā)展批發(fā)。這些通路間競爭激烈，甚至搞出批零同價，各業(yè)態(tài)間整體結(jié)構(gòu)秩序也被打亂。 對臺商而言，如何選擇與零售商店系統(tǒng)聯(lián)營（代銷 or 鋪底銷售）；或是個體戶與其他商業(yè)機構(gòu)設(shè)立代理或賣斷；或是廣建各地經(jīng)銷商批發(fā)通路；或是發(fā)展訂貨會交易型態(tài)；還是自己設(shè)立直營專賣店（直營店、百貨公司專櫃、加盟店），都是進入市場的關(guān)鍵性決定。在通路秩序混亂之中，除了分析規(guī)畫之外，還要有膽識敢衝，才可能衝出機會。而其中風(fēng)險與甘苦，實不足為外人道也，尤其各地區(qū)通路商場間都在做 無本生意，其間帳款、庫存、長周轉(zhuǎn)期間、資金佔用大，風(fēng)險性也隨之高漲。 除了通路型態(tài)與結(jié)構(gòu)上的風(fēng)險外，在通路的佈建上是集中發(fā)展？還是撲天蓋地的灑網(wǎng)？對打入內(nèi)銷市場是重要決策。鑑於知名品牌成功案例，大陸內(nèi)銷市場特別區(qū)域的輻射效果，以及知名品牌的創(chuàng)造優(yōu)先於通路拓建，選擇適當(dāng)?shù)牟呗赃M入地區(qū)集中發(fā)展，又是一關(guān)鍵決策，也是成敗關(guān)鍵風(fēng)險所在。 2. 交易對象認定的風(fēng)險 對往來交易的簽約主體做確認是一項重要的注意事項，因經(jīng)銷批發(fā)商與零售商很多是個體戶，但是個體戶對大陸公有制體系還有疑慮，所以很多都是掛牌靠行在國營事 業(yè)體系下，做為其中一個經(jīng)營部，雖然用同一個單位名稱，對該國營事業(yè)而言是一個承包單位而不是直屬單位，所以如未確認往來的人與單位是否有代表機構(gòu)的簽約權(quán)，則碰到糾紛時就無從追究起了。尤其個體戶能經(jīng)營的有聲有色，其政商關(guān)係一定有一套，如選對人是一個可用的資源但風(fēng)險往往是，在開始時由當(dāng)?shù)馗唠A官員出面引見，加上大單位的招 銳思網(wǎng) (),10 萬資料，助你成功！ 牌，容易疏忽對當(dāng)事人做查證，而引生選錯對象的風(fēng)險。所以生意歸生意，要選擇好的生意伙伴除了要到工商局查證對方資料外，還要花上一定時間觀察其理念與經(jīng)營手法，選對的人比選大單位還重要，這是避免風(fēng)險的上策。 合作關(guān)係建立應(yīng)注重書面文字化的合同，大陸的司法系統(tǒng)有兩個特色是在投資經(jīng)營中應(yīng)注意的。一是文字契約主義，任何合同與約定如未形成書面文字的合同或協(xié)議，在法律過程中是不被採信的。即使是公司內(nèi)部員工違規(guī)處分，如在過程中未留下處理的資料文件，在仲裁或法院訴訟過程中，就得大費周章，更不用說商業(yè)往來買賣交易了。另一個特色是過失主義的法律執(zhí)行，其要義是說，訴訟雙方如都有處理過程的過失，則這一件訴訟的處理會是雙方分擔(dān)責(zé)任，而不只是訴訟輸?shù)囊环截撊?zé)。就像筆者碰到的案例，百貨公司食品櫃檯，被工商局查到假冒的西洋參產(chǎn)品而受罰， 原因是進貨的供應(yīng)商以假的證明文件欺騙採購人員，而最後法院判決百貨公司也要負未查證檢驗的責(zé)任，而非由供應(yīng)商負全額賠賞責(zé)任。這也是開拓內(nèi)銷通路時，不可不察的地方。 3. 收款與營運資金管理的風(fēng)險 經(jīng)營內(nèi)銷市場廠商反應(yīng)最多的問題之一，就是欠帳多收款困難易倒帳，成為開拓內(nèi)銷市場一大風(fēng)險。其中主要因素，來自各級通路商都想作無本生意，以貨款作為周轉(zhuǎn)資金應(yīng)用，而產(chǎn)生三角債的風(fēng)險，而破壞了市場秩序或說根本市場秩序還未建立。因此，臺商經(jīng)營內(nèi)銷市場不可隨意放帳，或以支票交易，宜以款到發(fā)貨，對信譽好的客戶才貨到收款。這中間有 兩個關(guān)鍵，其一是大陸現(xiàn)有的支付工具中除現(xiàn)款外，可以跨省市範圍交易的支付工具，只有銀行承兌匯票是可等同現(xiàn)金，企業(yè)承兌匯票仍有風(fēng)險，但若把匯票號碼記載在交易合同中，則有刑法責(zé)任，多一些保障。而支票不能跨省市結(jié)算且無遠期支票，僅可於當(dāng)?shù)厥褂?，風(fēng)險也較大。需切記的是大陸無私人本票，只有銀行本票，如見到私人本票其意涵就不言而喻了。其次是，對不放帳銷不出去的觀念應(yīng)作逆向思考，對大城市等一級戰(zhàn)區(qū)，如未建立知名度與品牌形象，即使放帳也可以賣的好嗎？大陸那麼大，各種檔次的商品都有相適應(yīng)的地區(qū)，為何不找可創(chuàng)出品牌收現(xiàn)金交易的地 區(qū)經(jīng)營呢？何況，除了收款問題之外，還有通路中庫存與生產(chǎn)庫存壓力產(chǎn)生的營運資金問題，一般而言在大陸經(jīng)營所需營運資金為在臺灣的三倍，如不能加強經(jīng)營效率，這也就是風(fēng)險所在。 4. 價格競爭與惡性競爭的風(fēng)險 大陸內(nèi)銷市場一窩風(fēng)情況嚴重，有熱點產(chǎn)品熱門行業(yè)就會造成各地競相投入相同產(chǎn)業(yè)、相同產(chǎn)品的熱點現(xiàn)象，造成過度投資、過度生產(chǎn)的相對過剩、供過於求的局面，加速了買方市場的形成，因而使市場競爭益形激烈，快速進入成熟期，變成過渡投資與過渡競爭，而走入惡性價格競爭的循環(huán)。而在市場經(jīng)濟初期的大陸，競爭手法只有以價格競爭為主 體，引發(fā)價格戰(zhàn)惡性競爭失血本，形成市場經(jīng)濟規(guī)模的競爭障礙。突破之道，在於創(chuàng)造品牌知名度並採取優(yōu)勢領(lǐng)先策略，攻佔市場於競爭對手未起時，這會引發(fā)另一經(jīng)營風(fēng)險，但也是臺商進入大陸市場要成長為世界級廠商必經(jīng)之挑戰(zhàn)。 5. 鞭長莫及難管理的風(fēng)險 大陸地區(qū)幅員廣大，而且除主要城市之外，鐵、公路及河運等交通運輸雖已有大的改善，但仍有待解決的運輸問題，以及運費價格高、運程中還有偷竊搶劫的風(fēng)險，這對經(jīng)營內(nèi)銷市場是一大考驗。解決對策為選擇有利地點，分別設(shè)立工廠或發(fā)貨中心，才有可能根本解決。但這又引發(fā)另一經(jīng)營風(fēng)險，在幅員廣大的地區(qū)分別設(shè)有單位，對臺商尤其中小企業(yè)而言是管理體制上一大考驗。就像不少中小企業(yè)老闆，在大陸則大陸的事業(yè)經(jīng)營就有起色，但臺灣的母體卻因老闆不在出狀況，如老闆回臺灣解決母體問題，大陸的事業(yè)又出問題，形成兩難的狀態(tài)。試想，全球性的企業(yè)在各國有投資事業(yè)都可以管理好，加上通訊發(fā)達交通便捷，豈會無法可管？會形成鞭長莫及的基本原因，出在無健全的管理制度與未預(yù)先培養(yǎng)人才，如能將管理作業(yè)標準化、模式化，可以將 85%以上的事務(wù)列作例行管理，授權(quán)依標準作業(yè)，剩餘的部份作異常管理，建立回饋體系分層掌控，則能御繁於簡不致脫軌。這對 大部份臺商以一人當(dāng)家萬事 OK 的經(jīng)營心態(tài)，是一大挑戰(zhàn)，如未調(diào)整為大格局正派經(jīng)營的思路，則在幅員廣大、各地區(qū)文化習(xí)俗不同的大陸，難管理的風(fēng)險一定出現(xiàn)。 銳思網(wǎng) (),10 萬資料，助你成功！ 6. 大陸人員任用與管理的風(fēng)險 任用與培育大陸本地人才，這對臺商而言是拓展業(yè)務(wù)之必須。但在文化與金錢的價值觀不同之下，要培訓(xùn)人才需花大心力與長時間，而人才的流動率也頗高的，常因而造成困擾；再則，如何賦予人員重責(zé)大任，而不會捲款而逃或監(jiān)守自盜，又是一重考驗與風(fēng)險。 大陸員工會選擇到臺外資工作的原因，不外乎收入高、不論資排輩唯才是用、以及學(xué)習(xí)新技術(shù)與新經(jīng)驗， 相對的也擔(dān)心有隨時失業(yè)的風(fēng)險。因此，如何建立員工的信心與維護有吸引力的工作環(huán)境，則又是另一重考驗與風(fēng)險。 對進入內(nèi)銷市場的臺商而言，運用市場所在地的員工更是成敗的重要關(guān)鍵之一。然而，進入人生地不熟的地方，如何找到適合的人才？如何找到可信賴的人才？即使是有血緣親戚關(guān)係的人選，在相隔四十年後的相聚，也需慎重評估理念與實務(wù)的差異，何況其他人。較好的方法是透過學(xué)校或人事局的人才交流會，經(jīng)公開公正的招考程序，尤其是與專業(yè)相關(guān)測試外，還需對其身份來歷做調(diào)查，查訪原工作單位調(diào)閱及移轉(zhuǎn)人事檔案，如此才有機會降低用人的風(fēng) 險。特別是合資、合作的企業(yè)，需吸收原有企業(yè)職工時，要爭取到人員選擇權(quán)與派任權(quán)，避免概括承受所有職工，以掌握全盤的人力運用，投資經(jīng)營風(fēng)險才可能減少。 雖然大陸官方一直在做普及法律教育的工作，但員工的法治概念，還是屬於要不斷加強的要項。尤其，大鍋飯心理與經(jīng)濟發(fā)展賺錢的心理同時存在時，「鑽空子」就是員工行為的常態(tài)了。筆者在蘇州曾經(jīng)發(fā)現(xiàn)，出貨單三聯(lián)而其中每一聯(lián)的數(shù)字都不同的事件；離譜的是，他們可以串聯(lián)，將責(zé)任擴散到全公司，以避免懲罰。所以在制度面要做到，白紙黑字、責(zé)任到人，使員工體認到不可避免的責(zé)任所在，才可能 避免弊端。但是，在嚴格管理的背後仍應(yīng)注重人性的尊重，尤其大陸各地地區(qū)主義嚴重、排外性強，如因不尊重員工權(quán)益或任意打罵員工引起糾紛，除中共刑法上有侮辱罪，可能鋃鐺入獄外，還在當(dāng)?shù)厣鐣纬韶撁嫘蜗螅?jīng)營內(nèi)銷市場碰到意想不到的阻力就會是另一個大風(fēng)險了。 7. 外派臺灣幹部任用與管理的風(fēng)險 對在大陸經(jīng)營而言，在臺灣外派的用人上面對幾種不同型態(tài)的風(fēng)險與危機，一是派駐大陸臺灣主管本身的風(fēng)險與危機，除了臺籍幹部本身的生活調(diào)適、操守、家庭、子女教育的關(guān)照之外，還有與臺灣母公司之間信賴與信心的危機，尤其母公司的層峰對大 陸市場不夠深入瞭解時，常以臺灣或國際化之眼光看大陸的事務(wù)，而易產(chǎn)生嚴重的歧見，再加上有心人士的離間，就容易產(chǎn)生信賴危機，甚而造成人事流動；第二層風(fēng)險則來自臺籍主管有任期，如不是決心在大陸長期發(fā)展，只是 2～ 3 年的任期，則會產(chǎn)生與大陸員工間互動的限制，較難帶動整體動力，尤其是合資、合作中方還有副主管在時更是如此；第三層則是臺籍主管的生涯規(guī)畫與前程問題，所引發(fā)的不確定性與跳槽的風(fēng)險，這是與第二層相互作用的，解決之道是在選人時以決心在大陸創(chuàng)一番事業(yè)的人為主，家庭可配合遷移為最佳；第四層則是臺籍主管能力與修養(yǎng)如何使大 陸員工信服，而不是只要臺籍的人就是幹部，尤其在一般例行管理事項上，大陸員工臥虎藏龍，如果派外主管閱歷能力不足，低階高用，而臺籍主管薪資福利被曝光，就會引發(fā)員工管理上的風(fēng)險與危機；第五層在於文化差異與政治環(huán)境差異所造成的適應(yīng)問題，在大陸經(jīng)商最忌諱的是談?wù)螁栴}，批評中共政府與共產(chǎn)黨，而急於表達政治思想與民主自由觀念的立場不一致的臺籍主管，會是經(jīng)營上的風(fēng)險問題，不可不察。 8. 跨越內(nèi)銷門檻的經(jīng)營風(fēng)險 進入內(nèi)銷市場必須跨過門檻效果，中國的傳統(tǒng)建築，要進門之前必須跨過門檻，愈是大戶人家門檻愈高大。中國是個大市 場，要跨過的門檻也是大門檻，跨過才有可能登堂入室，否則可能一腳踩入深不見底的水坑，要抽出來還得脫掉鞋襪，甚至傷到皮肉。這個門檻同