【正文】 括老師的指導(dǎo)、圖書(shū)信息的查詢(xún)等。 2. 人際關(guān)系的分享，例如：畢業(yè)學(xué)長(zhǎng)、科技企業(yè)學(xué)長(zhǎng)等。 ? 價(jià)格面：相較于其他培訓(xùn)機(jī)構(gòu)， 本公司服務(wù)入門(mén)起點(diǎn)較低，收益高，擁有 性?xún)r(jià)比優(yōu)勢(shì)。 ? 服務(wù)面：目前容易被復(fù)制。 ? 營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題：在培訓(xùn)領(lǐng)域中屬于新進(jìn)入者，品牌效應(yīng)不好。 ? 資金來(lái)源短缺：團(tuán)隊(duì)成員創(chuàng)業(yè)初期缺少充足的資金。 O—機(jī)會(huì) T—威脅 ? 全國(guó)機(jī)器人競(jìng) 賽的蓬勃發(fā)展 ? 教育部對(duì)高考學(xué)生加分政策的調(diào)整 ? 無(wú)限商機(jī)：培訓(xùn)對(duì)象范圍廣，中小學(xué)生，職業(yè)學(xué)校學(xué)生等。 ? 顧客面： 正在讀書(shū)，對(duì)科技發(fā)展，機(jī)器人制作有著濃厚的興趣的中小學(xué)生。 ? 著名培訓(xùn)機(jī)構(gòu)：市場(chǎng)上存在其它類(lèi)型培訓(xùn)機(jī)構(gòu)會(huì)在一定程度上分散生源。 ? 潛在競(jìng)爭(zhēng)者眾多：很多企業(yè)對(duì)培訓(xùn)市場(chǎng)躍躍欲試。 ? 目前已有相類(lèi)似的服務(wù)。 表 4 SWOT 分析 在面對(duì)弱勢(shì)與威脅時(shí)，本公司有以下的突破方法： 弱勢(shì)、威脅 突破方法 技術(shù)問(wèn)題 依托北京科技大學(xué)工程訓(xùn)練中心，進(jìn)行技術(shù)研發(fā)，申請(qǐng)專(zhuān)利權(quán)，持續(xù)進(jìn)北京眾源有限責(zé)任公司 Beijing Affluence 思想有多遠(yuǎn)，我們就能走多遠(yuǎn)。 26 2/8/2022 行研發(fā) 復(fù)制問(wèn)題 注重培訓(xùn)質(zhì)量，用事實(shí)說(shuō) 話(huà)，樹(shù)立良好的品牌形象，做機(jī)器人培訓(xùn)市場(chǎng)上的領(lǐng)頭羊 資金問(wèn)題 相關(guān)創(chuàng)業(yè)基金、人際關(guān)系的運(yùn)用，利用銀行貸款，風(fēng)險(xiǎn)投資 教育機(jī)器人生產(chǎn)廠(chǎng)家 為了避免與廠(chǎng)家的直接競(jìng)爭(zhēng)，創(chuàng)業(yè)初期培訓(xùn)用的教具，我們會(huì)聯(lián)系廠(chǎng)家，跟他們洽談合作事宜，在公司發(fā)展壯大之后，我們會(huì)在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)推出我們的產(chǎn)品，并為我們的產(chǎn)品制定相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略。 潛在競(jìng)爭(zhēng)者，相似產(chǎn)品 持續(xù)進(jìn)行技術(shù)研發(fā)、推出新一代應(yīng)用產(chǎn)品，讓我們的產(chǎn)品處在市場(chǎng)的領(lǐng)先地位。 表 5 突破方法 定位： 服務(wù)內(nèi)涵 1). 核心服務(wù) 科技類(lèi)培訓(xùn)。 主要分兩大部分：文化課：機(jī)器人相關(guān)專(zhuān)業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí) 實(shí)驗(yàn)：實(shí)際動(dòng)手制作簡(jiǎn)易機(jī)器人 2) 有形服務(wù) 提供專(zhuān)業(yè)知識(shí)內(nèi)部教材 專(zhuān)業(yè)功底深厚的老師授課，保證上課質(zhì)量 齊全的實(shí)驗(yàn)硬件設(shè)備和制作工具 助教現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)學(xué)員進(jìn)行實(shí)驗(yàn)操作 3) 附加服務(wù) 資深專(zhuān)家的講座，傳授經(jīng)驗(yàn)和心得 和機(jī)器人大賽參賽者交流經(jīng)驗(yàn) 實(shí)驗(yàn)制作的簡(jiǎn)易機(jī)器人可帶回留作紀(jì)念 使用和使用者 目前科技創(chuàng)新班的學(xué)生來(lái)源主要分 3 類(lèi)： 第 一類(lèi)是家長(zhǎng)看到 各種 媒體 的介紹，自發(fā)報(bào)名的 第二 類(lèi)是看到科技創(chuàng)新班現(xiàn)有的學(xué)員出了成績(jī)，從而在別人的推薦下過(guò)來(lái) 報(bào)名的 。各類(lèi)機(jī)器人大賽中獲獎(jiǎng)的學(xué)員是我們的王牌之一。 第三類(lèi) 是靠其它學(xué)校的科技類(lèi)老師推薦。學(xué)員報(bào)名以第三種情況居多，占 50％以上 。 我們服務(wù)的對(duì)象群主要有： 1). 小學(xué)生 北京眾源有限責(zé)任公司 Beijing Affluence 思想有多遠(yuǎn)，我們就能走多遠(yuǎn)。 27 2/8/2022 2). 初中學(xué)生 3). 高中學(xué)生 學(xué)員聽(tīng)課的目的： 1) 參加科技類(lèi)競(jìng)賽，提前接受培訓(xùn)，實(shí)際動(dòng)手操作。 2) 機(jī)器人制作感興趣，想全面系統(tǒng)學(xué)習(xí)并實(shí)際動(dòng)手制作。 3) 希望提高自身素質(zhì)，培養(yǎng)創(chuàng)造性思維，提高動(dòng)手能力。 注 ：畢業(yè)班學(xué)生除外，大部分畢業(yè)生忙碌于畢業(yè)考試，沒(méi)有太多精力，但可以在畢業(yè)考試結(jié)束后大力宣傳，趁學(xué)生畢業(yè)空閑之際爭(zhēng)取學(xué)員。 科技 由于課程主要涉及機(jī)器人構(gòu)成知識(shí)、制作流程等，本身基于高科技技術(shù)，而且實(shí)際制作的也是有高科技含量的機(jī)器人，因此我們服務(wù)的高科技性是毋庸置疑的。 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 通過(guò)合理的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃占有本行業(yè)的大部分市場(chǎng)份額，成為 機(jī)器人制作培訓(xùn)行 業(yè)的領(lǐng)頭羊。 廣 告宣傳針對(duì)性明確，在中小學(xué)生及其家長(zhǎng)范圍內(nèi)宣傳 高 度重視課程質(zhì)量，不斷完善課程設(shè)置和內(nèi)容，使學(xué) 員不 枉此 學(xué) 后續(xù)服務(wù)和相互交流，讓學(xué)員產(chǎn)生公司重視他們的感覺(jué) 堅(jiān)持助教策略 4P 分析 Product 公司成立前期主要從事培訓(xùn)業(yè)務(wù)，待公司逐步成長(zhǎng)后開(kāi)始教具研發(fā)。（詳見(jiàn)表 1） Price 1) 定價(jià)目標(biāo) ：北京眾源有限責(zé)任公司是以實(shí)現(xiàn)預(yù)期投資報(bào)酬率為定價(jià)目標(biāo)。 2) 定價(jià)策略 ：機(jī)器人培訓(xùn)是一個(gè)全新的市場(chǎng)，公司采用滲透定價(jià)策略，即進(jìn)入市場(chǎng)之初 壓低單位利潤(rùn)水平，以低價(jià)刺激需求，迅速打開(kāi)銷(xiāo)路，從而降低成本謀求長(zhǎng)期總利潤(rùn)增大和提高市場(chǎng)占有率 。 3) 根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研和財(cái)務(wù)概算公司對(duì)各類(lèi)培訓(xùn)班定價(jià)如下： 班次 收費(fèi) 單位（元 /人期） 基礎(chǔ)班 300 中級(jí)班 550 競(jìng)賽班 150 Place 北京眾源有限責(zé)任公司 Beijing Affluence 思想有多遠(yuǎn)，我們就能走多遠(yuǎn)。 28 2/8/2022 1). 直接渠道： (1) 直接聯(lián)系我們 我們將通過(guò)廣告媒體將信息傳遞給用戶(hù)，用戶(hù)可以通過(guò)電話(huà)方式、登陸網(wǎng)站注冊(cè)方式、電子郵件方式或直接到指定報(bào)名處報(bào)名。我們將安排工作人員整理網(wǎng)絡(luò)報(bào)名信息并及時(shí)回復(fù)。報(bào)名點(diǎn)的工作人員實(shí)行倒班制，保證上班時(shí)間總有人接待報(bào)前來(lái)名的客戶(hù)。 (2) 講座、展覽會(huì)現(xiàn)場(chǎng)增設(shè)報(bào)名點(diǎn) 我們將在講座和展覽會(huì)現(xiàn)場(chǎng)設(shè)置報(bào)名點(diǎn)，直接向 用戶(hù)或其他感興趣的人群介紹服務(wù)的相關(guān)信息，爭(zhēng)取與更多報(bào)名者。 (3) 上門(mén)服務(wù) 直接和中小學(xué)聯(lián)系，開(kāi)設(shè)機(jī)器人知識(shí)普及的免費(fèi)講座，介紹機(jī)器人知識(shí)，其發(fā)展及制作流程。在引起學(xué)生興趣的同時(shí)發(fā)報(bào)名報(bào)名表，學(xué)生和家長(zhǎng)商議后次日反饋報(bào)名表。 ２ ). 間接渠道 代理 我們將在大 學(xué)生或者更廣范圍內(nèi)尋找代理，以較高的返薪吸引代 理為我們招更多的學(xué)生，具體為： 招納學(xué)員個(gè)數(shù)范圍 單位返薪 １～５ ２０元 ５～１０ ３０元 １０人以上 ４０元 北京眾源有限責(zé)任公司 Beijing Affluence 思想有多遠(yuǎn)，我們就能走多遠(yuǎn)。 29 2/8/2022 圖 10 營(yíng)銷(xiāo)渠道 Promotion 1） 環(huán)境 展示 （ 1） 科技含量展示 在科技狂飆式發(fā)展的今天，擁有高的科技含量就意味著擁有強(qiáng)的競(jìng) 爭(zhēng)力。我們服務(wù)以科技培訓(xùn)為基礎(chǔ)，科技是我們服務(wù)的財(cái)富。因此 科技含量的展示就顯得很重要。我們展示的主要方式是： ◆ 宣傳短篇 豪華型 經(jīng)濟(jì)型 內(nèi)容 歷屆中小學(xué)、高校機(jī)器人大賽賽況回顧，參賽者賽后感言，我們服務(wù)的師資介紹，專(zhuān)家教授的講話(huà)。 歷屆中小學(xué)、高校機(jī)器人大賽賽況照片，參賽者賽后感言記錄，我們服務(wù)的師資介紹，專(zhuān)家教授的講話(huà)。 制作方法 攝像機(jī)拍攝，后期在加工制作體現(xiàn)我 們服務(wù)的精神 照相機(jī)拍照，或錄像裁剪圖片，用 Movie Maker 或其它軟件制作短片，參賽者的感言和專(zhuān)家的講話(huà)以字幕形式顯示 特點(diǎn) 生動(dòng)真實(shí)，但費(fèi)用較高 費(fèi)用低，宣傳效果好 表 6 北京眾源有限責(zé)任公司 Beijing Affluence 思想有多遠(yuǎn)，我們就能走多遠(yuǎn)。 30 2/8/2022 ◆ 宣傳小冊(cè) 小冊(cè)以現(xiàn)在科技的發(fā)展為背景，把電子技術(shù)發(fā)展作為重點(diǎn)，添 加機(jī)器人大賽賽況圖片和參賽者感言，最后加入我們服務(wù)內(nèi)容 的介紹，盡量體現(xiàn)我們的優(yōu)勢(shì)。 (2) 師資展示 介紹我們強(qiáng)大的師資團(tuán)隊(duì)和技術(shù)顧問(wèn)組。 相關(guān)資料包括 ：所有老師、助教和顧問(wèn)的學(xué)業(yè)簡(jiǎn)歷，學(xué)術(shù)研究 成果，各類(lèi)獎(jiǎng)項(xiàng)和榮譽(yù)稱(chēng)號(hào)等。 (3) 教學(xué)環(huán)境展示 介紹教學(xué)環(huán)境和實(shí)驗(yàn)環(huán)境，包括教室，實(shí)驗(yàn)室，硬件設(shè)備。 2) 交付和優(yōu)惠策略 (1) 交付 ◆ 報(bào)名的同時(shí)交清全部費(fèi)用，當(dāng)場(chǎng)發(fā)放聽(tīng)課證 ◆ 報(bào)名時(shí)交 50 元預(yù)交款，同時(shí)開(kāi)出收據(jù)。第一堂課時(shí)交清余款，領(lǐng)取聽(tīng)課 證。 在代理處報(bào)名相同。 (2) 優(yōu)惠 ◆ 每期班前五名報(bào)名者優(yōu)惠５０元。 ◆ 我們不定期舉行講座，當(dāng)場(chǎng)報(bào)名可享受５０元優(yōu)惠。 ◆ 如果團(tuán)體報(bào)名，人數(shù)超過(guò) 30 人可獲得 折的優(yōu)惠。 3） 傳播策略 (1) 廣告宣傳 長(zhǎng)期以來(lái)，電視在廣告媒體組合中占有主導(dǎo)地位，而其他媒體則被忽視。 但在現(xiàn)實(shí)生活中，由于電視廣告越來(lái)越擁擠混雜，廣告效果已開(kāi)始下降。 電視播放的廣告越來(lái)越短，但數(shù)量卻越來(lái)越多，因此，觀眾注意力的效果 也趨于下降。 另一方面電視廣告的費(fèi)用太高（參看附件： 少兒頻道廣告價(jià)格 ），不 適于教育業(yè)投資。因此我們采用其它形式的廣告。 具體廣告形式： ◆ 海報(bào)、傳單 聘請(qǐng)專(zhuān)業(yè)畫(huà)家根據(jù)我們的服務(wù)內(nèi)容和理念繪制圖片作為海報(bào)、傳單和雜志廣告的部分內(nèi)容。 北京眾源有限責(zé)任公司 Beijing Affluence 思想有多遠(yuǎn)，我們就能走多遠(yuǎn)。 31 2/8/2022 海報(bào)在校園、超市、信息欄、廣告宣傳欄、學(xué)校附近、家屬院附近張貼。 費(fèi)用較低 傳單在廣場(chǎng)、校園和人流量大的地區(qū)大量散發(fā) ◆ 網(wǎng)絡(luò) 制作自己的網(wǎng)站，不斷更新相關(guān)信息，并作為和消費(fèi)者交流的平臺(tái)。 制作網(wǎng)頁(yè)費(fèi)用 300 元，維護(hù)費(fèi)用一般一年 1000 元 ◆ 車(chē)身媒體 制作車(chē)身廣告，通過(guò)公交車(chē)輛把信息傳遞到城市的每個(gè)角落。宣傳面廣，費(fèi)用較 低，參看附件車(chē)體廣告費(fèi)用圖，初步選定車(chē)身兩側(cè)彩貼加車(chē)尾，單機(jī)車(chē)和通道車(chē) 輪換各 6 個(gè)月，費(fèi)用為 105,000*+85,000*=95,000 元 /年 突出優(yōu)點(diǎn)：費(fèi)用不高但宣傳效果好。 ◆ 雜志廣告宣傳 根據(jù)少兒雜志的發(fā)行量（參看附件）選定 《米老鼠》雜志做宣傳。具體選定 ： 內(nèi) 頁(yè)整版 的 212 278 大小 30,000 元每月 ,初期廣告投資兩各月。 (2) 機(jī)器人展覽 由于我們服務(wù)是基于機(jī)器人制作的，所以舉辦機(jī)器人展覽會(huì)大大提高 服務(wù)的知名度。實(shí)際操作為： ◆ 邀請(qǐng)各高校優(yōu)秀機(jī)器人參展 ◆ 邀請(qǐng)歷屆機(jī)器人大賽的部分參賽機(jī)器人參展。當(dāng)服務(wù)規(guī)模擴(kuò)大 后，可考慮微縮機(jī)器人，舉辦小規(guī)模的展覽，但展覽規(guī)模和次數(shù) 可靈活變化。 ◆ 與中小學(xué)聯(lián)系，取得允許后在學(xué)校舉行機(jī)器人制作的講座，并舉 行小規(guī)模的展覽?？梢酝ㄟ^(guò)這種方法使學(xué)生對(duì)機(jī)器人制作產(chǎn)生濃 厚的興趣并參加我們的服務(wù)培訓(xùn)。 (3) 學(xué)術(shù)、經(jīng)驗(yàn)、興趣交流 ◆ 邀請(qǐng)技術(shù)和教學(xué)上經(jīng)驗(yàn)豐富的前輩和我們團(tuán)隊(duì)的員工交流心得 ◆ 邀請(qǐng)機(jī)器人大塞參賽者和優(yōu)秀學(xué)員交流各自的心得 4）助教策略 我們將在每期的學(xué)員中評(píng)選出優(yōu)秀學(xué)員，經(jīng)培訓(xùn)成績(jī)合格者在下一期培訓(xùn)中擔(dān) 任助教之職。助教主要負(fù)責(zé)一對(duì)一指導(dǎo)學(xué)員掌握專(zhuān)業(yè)文化知識(shí)，一對(duì)一動(dòng)手操 作幫助。助教的報(bào)酬相對(duì)較低，但給學(xué)員的幫助不可限量。我們將一直推行此 北京眾源有限責(zé)任公司 Beijing Affluence 思想有多遠(yuǎn)，我們就能走多遠(yuǎn)。 32 2/8/2022 策略，相信它會(huì)獲得很好的口碑。 5） 針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的營(yíng)銷(xiāo)策略 機(jī)器人培訓(xùn)是新興的行業(yè)，目前市場(chǎng)上從事這方面培訓(xùn)的機(jī)構(gòu)不多，因此我們的直接競(jìng)爭(zhēng)者不多。但潛在的間接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不少。所以我們公司針對(duì) 直接競(jìng)爭(zhēng)者或間接競(jìng)爭(zhēng)者制定了一些營(yíng)銷(xiāo)策略，在公平競(jìng)爭(zhēng)的基礎(chǔ)上，采取較優(yōu)的方法吸引消費(fèi)者，主要有： (1). 贊助新聞媒體 現(xiàn)在階段，無(wú)機(jī)器人競(jìng)賽 的贊助項(xiàng)目 不是很多 ， 如果能把握這些機(jī)會(huì)，不 僅可以 通過(guò)媒體將自己的品牌宣傳出去，同時(shí)大 眾 也是通過(guò)媒體來(lái)了解比 賽的。 (2). 贊助杰出 機(jī)器人大賽參賽者 每次大型 競(jìng)賽 ， 優(yōu)秀的參賽者 總是媒體 和個(gè)人 追逐的焦點(diǎn)， 是