【正文】 客戶對你和商品的印象，避免在價格上出現(xiàn)分歧，而且在電話上不易報價。 10） 建議行動 適時地終止對話，提出約見。切記，一通的電話并不能把公司和業(yè)務內(nèi)容介紹 清楚，即使能，對方也沒興趣個時間來聽你講完，所以電話只是用來做約見的。 11）基礎(chǔ)技巧 具體的問題解答： 說不做，怎么辦？ 聽到這句話的時候，首先看說話的人是不是具體的負責人 問一下是什么原因，然后在對癥下藥進行溝通。 如果是負責人，跟他談點別的，如現(xiàn)在的行情、企業(yè)的狀況等建立關(guān)系。如果不是，則問清誰是負責人，或改日再打。 “ 請問誰負責這方面的事情？ ”“ 我負責 ” 。中國加入 WTO，形成全球一體化經(jīng)濟，您的信息、產(chǎn)品將自己的公司放在網(wǎng)上，不再受地域、時差限制，順應這種時代大潮，一定會讓您的公司越做越大。 如果是 負責人，要以利而誘之，并咨詢公司的一些具體情況，并根據(jù)其適時而動；如果不是負責人，要及時回避，但可以大致了解一些公司的運行情況，問出負責人是誰及其電話，下次再接著打。 如果不是負責人，很客氣的問一下為什么不做，我可以聯(lián)系一下這方面的負責人嗎？若不將，就只有重打電話用其他身份得出負責人的聯(lián)系方式；若是負責人，我會問一下不做的原因，然后針對其原因，給他描述一幅美好的網(wǎng)絡 信息化 景象。 我們公司正在開發(fā)新產(chǎn)品。開發(fā)之后在聯(lián)系。 問題核心：客戶沒能了解廣告的運作。 回答重點：產(chǎn)品商業(yè)運做的規(guī)范流程。 現(xiàn)場描述：首先向 客戶詢問新產(chǎn)品的特性、理念的信息。 客戶認為白己公司小，做了也沒用，怎么辦？ 現(xiàn)場描述：老板你好，我們都清楚任何大公司都是有小公司起家成為大公司或集團公司的我們可以清晰的了解到這些公司不斷的擴大是跟他們的企業(yè)宣傳、產(chǎn)品宣傳是分不開的！您說是嗎？在這里就面臨一個如何選擇合適您公司的宣傳方法，我們現(xiàn)在就探討一下！ 怎樣讓客戶盡快簽單？ 問題核心：促成 回答重點：解答問題。 和客戶約的時間誤點，這時客戶對于你非常不滿意怎么辦？ 問題核心：真誠道歉，巧妙的轉(zhuǎn)移話題。 回答重點：將客觀的不利因素轉(zhuǎn)移到主觀的有利因素 上面． 現(xiàn)場描述：（在路上要與客戶通電話說明自己可能會遲到，并道歉）（見面后，要當面道歉，不要過多地強調(diào)理由）對不起，我來晚了，讓你久等了，對于我 們來說時間是很重要的，所以我?guī)滋鞛槟阃扑]的產(chǎn)品就是能幫你接生時間，提高工作效率，讓您能更快的和您的客戶聯(lián)系上達成交易節(jié)省時間，互聯(lián)互動，在線溝通 正是我們網(wǎng)絡廣告的優(yōu)勢． 怎么能爭取到更多的面談機會？ 問題核心：提升自身素質(zhì)，把握客戶心理。 回答重點：多要求 現(xiàn)場描述： l ）公司產(chǎn)品比較多，電話里說不清楚，我過去一下通過面談好一些。 2 ）電話中這個產(chǎn)品的直觀 性不能充分顯示出來，也難以理解，我去你那兒給您現(xiàn)場演示一下，這樣您能了解得更清楚。 在電話交談中，如何讓客戶把我說的話聽完？ 電話營銷是當今商業(yè)領(lǐng)域發(fā)展最快的行業(yè)之一，己經(jīng)成為重要的營銷手段我們可以用一次面對面 的接觸的費用打很多電話，同時可以節(jié)省很多時間。不僅成功的控制成本而且有利于增加銷售。簡而益之，電話營銷就是通過電話做生意。它聽起來似乎很簡單，由 來電和打出的電話組成。但成功與否完全取決于我們是否能在電話交談中讓客戶將我們所說的話聽完。 讓我們共同探討這個問題： l ）確定目標。我們打此電話有何目的 ？是問候、推銷、預約見面還是簽單？必須設定一個目標（預約見面簽單）。 2 ）自我介紹。我們?nèi)ト瞬攀袌鰬富蚴墙慌笥鸦蚺c他人溝通，自我介紹時非常重要的。在電話中這一點更表現(xiàn)得淋漓盡致。 3 ）了解客戶。只有盡可能的多了解客戶的意圖及其需要才有可能達成目的，因此要盡可能的設計問題。讓客戶白己說出他想要的才有可能繼續(xù)談下去。 4 ）處理異議。務必讓客戶知道購買產(chǎn)品的重要勝，運用認同 ― 贊美 ― 轉(zhuǎn)移 ― 反問來處理與客戶的沖突，如果客戶有異議那就說明他／她們想得到更多的信息那么我們有進一步的談話讓客戶聽完我們所要說的 話，必須讓他有機會說，我們才能讓客戶聽完。 在客戶那里，客戶忙別的一直顧不上你時，應該做些什么？ 有兩種情況 一是客戶真的很忙，有很多的事清需要處理。另一種就是裝忙不想理你?。ǖ俏艺J為后者的情況很好，因為既然他們肯見你，就不會故意涼著你，沒這個必要） 在真正忙的情況下又還有兩種細分的清況：一是：手邊的事情非常多，文件要簽啊，資料要整理啊等等，這樣的隋況我們應該靜靜地等著，不要坐立不安，不 要表現(xiàn)出絲毫的不耐煩，反應要表現(xiàn)出非常的理解，也可以借機夸幾句客戶：您每天都是這樣的忙么？真是很辛苦，看得出公司的業(yè)績 一定很好是吧！等客戶處理完 事情再談！ 二是：電話特別多，一個接一個，沒完沒了的有電話進來，這時我們可以略施 J . 小計：把電話拿出來裝著接一個電話，說：喂，是我，哦，我在客戶這里談事情，等一下我給你打過去好吧！掛機，順手關(guān)機（要讓客戶知道你關(guān)了電話），這樣是 為了讓客戶知道我們十分重視這次見面，對所要談的事情也很是認真．讓客戶覺得再不理你有點不好意思，所以就暫時不接電話、讓其他人來接或是到會議室談等等 可能的情況！總之他會理你的！ 如果真是那種故意的客戶，可直接了當?shù)恼f明：您是否還想了解一些我們的業(yè)務？如 果您今天很忙，那我就不再占用您的時間了，等您空下來的時候我們在約好吧，道別，離開！ 怎么讓我的客戶對我的產(chǎn)品感興趣？ 我會從正反兩個方面去告訴客戶，如果他們有了我的這項產(chǎn)品，將會直接給他帶來哪些益處，比如說， 第一可以樹立企業(yè)自己在互聯(lián)網(wǎng)上的形象，第二，企業(yè)向新老客戶介紹自己，第三便于市場中的潛在客戶能夠及時找到企業(yè)的網(wǎng)站與企業(yè)聯(lián)系，展開商業(yè)合作。相反 如果他現(xiàn)在還沒有擁有該項產(chǎn)品就會相對于那些已經(jīng)擁有了該產(chǎn)品的其他同業(yè)者，競爭而大大落伍了，會在日后的競爭中處于不利的位置。勢必在網(wǎng)絡營銷這一塊就 輸給了自己 的競爭對手． 因為客戶關(guān)心的只是自己的產(chǎn)品銷路及給自己所帶來的利潤及銷售成本的降低，而我的產(chǎn)品不僅可以給客戶帶來豐厚的利潤及龐大 的客戶群而且可以給客戶降低人力及財力等方面的費用達到事半功倍的效果，同時還可以列舉出他們同行業(yè)中通過網(wǎng)絡推廣，達到很好效果的公司事例，讓他產(chǎn)生出 與同行相互競爭的想法，這樣就會對好的產(chǎn)品感興趣。 怎樣讓我的客戶一直認可我的服務？ 現(xiàn)在各行各業(yè)的競爭都十分激烈，服務的品質(zhì)己經(jīng)成了成敗的關(guān)鍵。我們公司提供的產(chǎn)品和服務模式各不 相同，并且都是長期的服務方式，如果業(yè)務員不能做恒久的售后服 務工作，很可能流失客戶，同時也將失去在老客戶中挖掘新的需要和介紹新客戶的機會。銷售的完 成，并不代表推銷工作的完成，而良好的售后服務才是推銷工作的開始。這里我用一個 “ 誠 ” 字來代表它的重要性。只有誠字才能讓客戶一直認可我們的服務。 在此與大家共同探討一下，不一定是最有效的但可以獲譽的。 l ）建檔。首先，我們必須建立自己客戶的詳細檔案資料，這樣就能更方便的查詢，了解客戶的狀況。 2 ）定期聯(lián)系。在固定的節(jié)日、生日或其它合適的日子，打個問詢電話。送寄賀卡從而建立更加深厚的友誼。 3 ）不定期聯(lián)系。隨時打個電話聯(lián) 絡感情或順便拜訪提供他感興趣的相關(guān)資訊等都能獲得意想不到的效果。 4 ）幫助客戶。在客戶需要你的時候，不管是自己公司能解決與否，都將不遺余力地為其著想，幫助其解決問題，這些都是我們提供良好服務的最佳時機。 各行各業(yè)的服務各不相同最要緊的是抓住一切可能的機會和我們的客戶保持密切的聯(lián)系。用我們的誠心去讓客戶為我們服務，讓客戶一直認可我們的服務． “ 客 戶不僅僅是客戶還是我們的明友。 ” 在與每一個客戶交流時我都牢記著這句話這只是第一步需做到的事情。在此基礎(chǔ)上，必須以誠心、耐心來服務于客戶。必須重視 客戶的想法，了 解他們的一些真正需求，不能因為自己的業(yè)績而盲目的推薦產(chǎn)品，要對客戶負責，這也是與客戶長期合作的一個前提、而且客戶購買了我公司的產(chǎn)品 后，仍必須重視以上幾點。同時，在客戶有需要修改或增加內(nèi)容時、必須與客戶溝通好，千萬不能因為客戶已付款而置之不理或服務不周，任何時候都必須熱情對待 每一個客戶。做到上述幾點當然還不夠、我們還應定期或在節(jié)日時與客戶保持聯(lián)系，經(jīng)常了解他們的一些使用情況，并在有新產(chǎn)品（適合客戶的）時，及時通知，爭 取為客戶贏得好位置。在節(jié)日時，給客戶送去一些祝賀的卡片，問候，讓客戶時時刻刻地想到我們的 服務真好，下次有推廣想法能第一個考慮國經(jīng)。因為有些意向客 戶他即使現(xiàn)在不做網(wǎng)絡推廣，但終有一天有這個想法是．就會與我們?nèi)〉寐?lián)系。例我有一個客戶，他們現(xiàn)在規(guī)模不是太大，公司運行正常穩(wěn)定，但他老總和我明確表 示 “ 等我公司穩(wěn)定后，要做網(wǎng)站，我就找你。 ” 這家客戶為什么會這么說呢？因為我從一開始與其聯(lián)系時，就與他們保持了一個良好的關(guān)系，在節(jié)日時送去問候，雖 然還是現(xiàn)在不做網(wǎng)絡推廣，但總有一個希望，而且和這家客戶的關(guān)系一直保持得很好。 所以，以真心、熱心、關(guān)心、誠心來對待每一個客戶．并在客戶有需要時，盡力提供一些適合的 推廣方案， “ 不選貴的，只選對的 ” ，同時好的售后服務，這樣客戶才能長久，才能真正信賴你．不是嗎？ 備注說明：我可以根據(jù)以上給您的大綱整體，為您 進一步補充更詳盡的推廣方案， 但因為時間緊，暫為您列出以上提綱，如果有可能合作的話，我會在兩天內(nèi)的時間內(nèi)給您提供完善而完整的營銷方案。 暫為您提供以上方案提綱要領(lǐng)。需要更多的點子或建議，我們可以具體溝通后，如果可能合作的話。我會給您繼續(xù)提供更多的事件營銷點子。 因為時間緊，暫為您提供以上方案。有需要幫助請 ： 249664002，我曾是多家互聯(lián)網(wǎng)公司的產(chǎn)品經(jīng)理，在大型商務網(wǎng)站 麥考林做過兩年的產(chǎn)品經(jīng)理，對于網(wǎng)絡推廣和網(wǎng)絡軟文推廣，營銷策劃（直營和會場營銷以及營銷策劃）網(wǎng)店營銷，網(wǎng)店管理，網(wǎng)店推廣等方面有一點自己的小小辦法。如果有可能合作，我會給您提供更多的建議和幫助。我一般是周一 周五白天 12 點 3 點在線。希望可以為您服務 以下是我中標的幾個相關(guān)項目的地址 .