采購的認知ppt課件-資料下載頁
2025-01-15 15:03本頁面
【正文】 無關(guān)緊要 壓榨對象 核心客戶 供應(yīng)商感知模型 供應(yīng)商是這樣看待 “ 無關(guān)緊要 ” 型客戶的： （ 1）從中得到的利潤很小。 （ 2）難以服侍。 （ 3）賬期長而且經(jīng)常晚付。 （ 4）業(yè)務(wù)量不大而且發(fā)展?jié)摿τ邢蕖? 供應(yīng)商對 “ 無關(guān)緊要 ” 型客戶采取的銷售戰(zhàn)略： （ 1）很少關(guān)注。 （ 2）做好放棄此客戶的準備。 單元四 戰(zhàn)略采購 供應(yīng)商是這樣看待 “ 壓榨對象 ” 型客戶的： （ 1）此客戶依賴自己。 （ 2）漲價幅度大于通貨膨脹率。 （ 3）短期多賺錢。 （ 4）采取強硬立場來保護對此客戶的高價格。 供應(yīng)商對 “ 壓榨對象 ” 型客戶采取的銷售戰(zhàn)略： （ 1）取得最好售價。 （ 2）顯示友好。 （ 3）爭取更多數(shù)量。 單元四 戰(zhàn)略采購 供應(yīng)商是這樣看待 “ 重點發(fā)展 ” 型客戶的： （ 1）需求雖然不太大，但有發(fā)展?jié)摿Α? （ 2）市場聲譽良好。 （ 3）他們采購人員尊重供應(yīng)商。 （ 4）做生意的信譽好。 供應(yīng)商對 “ 重點發(fā)展 ” 型客戶采取的銷售戰(zhàn)略： （ 1）培養(yǎng)此客戶。 （ 2）賦予優(yōu)惠定價政策。 （ 3）主動提供、提高各種服務(wù)。 （ 4）爭取成為其主要供應(yīng)商。 單元四 戰(zhàn)略采購 供應(yīng)商是這樣看待 “ 核心客戶 ” 型客戶的： （ 1）此產(chǎn)品為供應(yīng)商的核心業(yè)務(wù)。 （ 2）此客戶把我們當做首選供應(yīng)商。 （ 3）此客戶的需求量對我們很重要。 （ 4）有合理的利潤。 供應(yīng)商對 “ 核心客戶 ” 型客戶采取的銷售戰(zhàn)略： （ 1）鎖定此客戶。 （ 2）簽訂長期合同。 （ 3）建立戰(zhàn)略對話、大力發(fā)展合作關(guān)系。 （ 4）提供穩(wěn)定的服務(wù)和支持。 （ 5）開展增值項目。 （ 6）分析技術(shù)更新成果。 （ 7）成為戰(zhàn)略合作伙伴。 單元四 戰(zhàn)略采購 五、最佳實踐 五大戰(zhàn)略： 、數(shù)量整合 （ Demand Bundling or Coordination） （ Increase Competition） （ Process Optimization） （ Standardization） （ Best Practices and Innovation） 單元四 戰(zhàn)略采購 案例 分析 1：認清客戶角色報價 一個供應(yīng)商所生產(chǎn)產(chǎn)品的固定成本 7元，變動成本 2元，對于不同的采購方有著不同的報價。四個報價（ 1 25）分別給了其在供應(yīng)商感知模型中的不同象限，你認為應(yīng)該怎樣分配？ 案例 分析 1：認清客戶角色報價 8元報給重點發(fā)展象限：以求未來的發(fā)展和在其它方面獲得利益，可以在這里少虧，因為采購價值低不影響業(yè)績。 10元報給核心客戶象限：薄利多銷，與采購保持伙伴關(guān)系維持行業(yè)的合理利潤（ 10%） 15元報給壓榨對象象限：由于沒有發(fā)展前景，在能夠獲得訂單的前提下最大化此次交易的利潤（大于 66%）。 25元報給無關(guān)緊要象限：此報價不是為了獲得高利潤，因為采購價值小不足以創(chuàng)造業(yè)績，而是拒絕交易的一種委婉的表達方式。 案例分析 2：角色的轉(zhuǎn)換 嶄新的機會 CD產(chǎn)品分屬于產(chǎn)品定位模型中的哪種產(chǎn)品？ AB產(chǎn)品采取什么采購戰(zhàn)略？ CD產(chǎn)品采取什么采購戰(zhàn)略？ ？ 課后作業(yè)：以 小組為單位 PPT發(fā)言。 單元五 采購人員 各小組查找資料，分組擬定： 采購總監(jiān)的素質(zhì)要求和崗位職責 采購經(jīng)理的 素質(zhì)要求和 崗位職責 采購主管的 素質(zhì)要求和 崗位職責 采購員的 素質(zhì)要求和 崗位職責 21世紀的人才戰(zhàn)略
教學課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1