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神舟學(xué)院培訓(xùn)店面經(jīng)營(yíng)與管理最終版-資料下載頁(yè)

2025-01-15 13:58本頁(yè)面
  

【正文】 NFAB方法向顧客介紹產(chǎn)品 N— Need (顧客的真實(shí)需求 ) F— Feature (產(chǎn)品本身具有的特性 ) A— Advantage (產(chǎn)品特性所引出的優(yōu)點(diǎn) ) B— Benefit (產(chǎn)品能給顧客帶來(lái)的好處 ) | 169。 2022 Hasee Hasee Confidential 形成固定有效的產(chǎn)品講解模式 你對(duì)每一個(gè)產(chǎn)品的配置和銷(xiāo)售賣(mài)點(diǎn)熟悉嗎? 你能否告訴客戶(hù),他為什么要在你這里買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品? 如果你可以將這些問(wèn)題熟練的公式化的闡述清楚,銷(xiāo)售 自然不是問(wèn)題。 你對(duì)產(chǎn)品的背景、企業(yè)的背景熟悉嗎? 固定的講解模式 | 169。 2022 Hasee Hasee Confidential 人們對(duì)聽(tīng)到的事情只能記住 10%;對(duì)看到的事情能記住 50%; 、而對(duì)親身經(jīng)歷過(guò)的事情能記住 90%。所以,在講解的過(guò)程中,要逐漸激起顧客的使用欲望,鼓勵(lì)其親自使用,留下記憶。 解答顧客的疑問(wèn),排除其顧慮 解答用戶(hù)的疑問(wèn)是一場(chǎng)交鋒,是說(shuō)服客戶(hù)最佳的機(jī)會(huì), 你需要拿出自信,付出耐心,舉出實(shí)例講出道理,說(shuō)服顧客。 自信 源于對(duì)產(chǎn)品的了如指掌般的熟悉 耐心 保持良好的態(tài)度 事實(shí) 引用數(shù)字或事實(shí)證據(jù)解答,多進(jìn)行比 較 | 169。 2022 Hasee Hasee Confidential 努力達(dá)成購(gòu)買(mǎi),此時(shí),你需要把握住客戶(hù)動(dòng)心的時(shí)刻 請(qǐng)把握機(jī)會(huì),踢出您精彩的臨門(mén)一腳 , 促成銷(xiāo)售?。? 當(dāng)顧客突然不再發(fā)問(wèn)時(shí) 話(huà)題集中在某個(gè)產(chǎn)品上時(shí) 不講話(huà)而若有所思時(shí) 當(dāng)顧客突然不再發(fā)問(wèn)時(shí) 尋求隨行人或他人看法時(shí) 開(kāi)始注意價(jià)錢(qián)時(shí) 不斷反復(fù)問(wèn)同一個(gè)問(wèn)題時(shí) 關(guān)心售后服務(wù)問(wèn)題時(shí) 努力打成購(gòu)買(mǎi) | 169。 2022 Hasee Hasee Confidential 要知道凡事?預(yù)則立,不預(yù)則廢?就是說(shuō)做好了全面的準(zhǔn)備工作,才有可能抓住身邊的每一個(gè)機(jī)會(huì),不會(huì)讓機(jī)會(huì)從手中溜走。這既是人們常說(shuō)的:?機(jī)會(huì)只垂青那些有準(zhǔn)備的人。? 在做好了銷(xiāo)售前期的準(zhǔn)備工作的硬件方面外,如果還沒(méi)有顧客到來(lái),還可考慮做以下事情 : 回顧昨天所發(fā)生的事情,總結(jié)哪些作對(duì)了,哪些做錯(cuò)了,錯(cuò)在哪里?如何改正,彌補(bǔ)? 調(diào)整自己的心情狀態(tài),調(diào)整至最佳狀態(tài)。 | 169。 2022 Hasee Hasee Confidential 良好的開(kāi)始是成功的一半,根據(jù)調(diào)研了解,顧客進(jìn)門(mén)后的十秒中內(nèi),尤其重要,在顧客到來(lái)的十秒中之內(nèi),應(yīng)該向顧客打招呼或以眼神注視顧客,表達(dá)竭誠(chéng)的歡迎之意,這樣做能夠減輕顧客進(jìn)入一個(gè)陌生環(huán)境所感受的壓力、讓顧客覺(jué)得自己挺重要的。 終端銷(xiāo)售人員從始至終積極友好的態(tài)度,對(duì)于開(kāi)始成功的交談和銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)很重要。這是一個(gè)通用的原則,在這個(gè)原則基礎(chǔ)上,還有許多細(xì)分的情況需要區(qū)別對(duì)待: ●當(dāng)顧客看上去是有目的的尋找時(shí),你可以很直接的上前去詢(xún)問(wèn)。 ●當(dāng)顧客只是隨便瀏覽時(shí),你需要和他保持一定的距離,讓顧客隨意、輕松的看,但你 一定不能不關(guān)注顧客,注意觀察他是否需要你的幫助。 ●當(dāng)顧客瀏覽后,停留在某位置時(shí),要抓住機(jī)會(huì)向顧客介紹產(chǎn)品。 ●當(dāng)有顧客直奔產(chǎn)品而來(lái)時(shí),你必須以飽滿(mǎn)的精神、專(zhuān)業(yè)的口吻將產(chǎn)品的主要性能和產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)向顧客介紹。 | 169。 2022 Hasee Hasee Confidential 實(shí)例:通過(guò)精心設(shè)問(wèn)來(lái)創(chuàng)造一個(gè)良好的開(kāi)端 例 1:通常,銷(xiāo)售人員會(huì)問(wèn)瀏覽的顧客:“您需要什么?” 例 :“您需要某某 嗎?” 例 3. 顧客只是隨便看看。 分析:這是例行公事的職業(yè)性口吻!盡量避免!在大多數(shù)情況下,顧客馬上會(huì)敏感的搖搖頭走開(kāi)或者沉默不語(yǔ),繼續(xù)低頭看。很少有顧客會(huì)直截了當(dāng)?shù)母嬖V你,他需要什么,除非他已經(jīng)確實(shí)知道他自己需要什么。 這種話(huà)在我們的銷(xiāo)售過(guò)程中不允許出現(xiàn)。這種問(wèn)題對(duì)于一個(gè)隨便看看的顧客來(lái)說(shuō)可能會(huì)嚇一跳,他可能要買(mǎi),但尚未拿定主意對(duì)于這個(gè)問(wèn)題當(dāng)然很難回答。 銷(xiāo)售人員可以這樣開(kāi)始:“這是某某產(chǎn)品的專(zhuān)柜,新上市了某種新產(chǎn)品?!被颉拔覀儸F(xiàn)在進(jìn)行的是某某活動(dòng),” | 169。 2022 Hasee Hasee Confidential 例 4. 顧客已經(jīng)在看某一規(guī)格的產(chǎn)品。 例 5. 顧客的目光在柜臺(tái)上來(lái)回掃過(guò)。 例 6. 幾位顧客同時(shí)在看產(chǎn)品。 銷(xiāo)售人員:這是具體的某一產(chǎn)品,它具有什么樣的功能,有什么樣的作用或有什么區(qū)別于其他產(chǎn)品和品牌的優(yōu)勢(shì)。要用盡量少的語(yǔ)言介紹出產(chǎn)品的作用或獨(dú)特的地方來(lái)。 銷(xiāo)售人員應(yīng)及時(shí)捕捉顧客的眼神,并與之進(jìn)行目光交流,向顧客介紹:我們這里的是某某產(chǎn)品,您現(xiàn)在看到的是哪一規(guī)格類(lèi)型的產(chǎn)品,它具有什么樣的功能,有什么樣的作用或有什么區(qū)別于其他產(chǎn)品和品牌的優(yōu)勢(shì)。 銷(xiāo)售人員:這是某某產(chǎn)品。邊介紹邊向幾位顧客派發(fā)產(chǎn)品的宣傳資料,結(jié)合以上例 例 5的情況靈活介紹產(chǎn)品,有必要向幾位顧客多介紹幾種規(guī)格的產(chǎn)品,以滿(mǎn)足不同顧客的需要。 | 169。 2022 Hasee Hasee Confidential 總結(jié) 以上幾例分析中可以發(fā)現(xiàn):瀏覽的顧客通常是已在看某種產(chǎn)品,某一類(lèi)產(chǎn)品或某件產(chǎn)品,而他已在注視的這件東西多少引起了他的興趣,所以銷(xiāo)售人員應(yīng)該對(duì)他正在看的東西給予相關(guān)的說(shuō)明。說(shuō)明后多半會(huì)引出顧客的一些問(wèn)題和判斷,這往往是銷(xiāo)售人員需要獲得的關(guān)于顧客的需求。 外要注意的一個(gè)現(xiàn)象是: 一個(gè)好的開(kāi)端是以為顧客提供給予為開(kāi)始的。 給予顧客什么呢?給予是一種服務(wù),是說(shuō)明,給予顧客他所關(guān)心的事物的說(shuō)明。所以作為一個(gè)成功的銷(xiāo)售人員,請(qǐng)牢記永遠(yuǎn)不要向顧客索取什么,哪怕是一種回答。永遠(yuǎn)不要先問(wèn)顧客: ? 你需要什么? ? | 169。 2022 Hasee Hasee Confidential 最后,借用吳董的話(huà):人生有太多的美麗需要共同去創(chuàng)造,所以我希望在座的各位與神舟一起完成他的美麗夙愿,更希望大家能和神舟一起為中國(guó)和全世界的電腦普及貢獻(xiàn)力量,讓全世界的人都實(shí)現(xiàn)能擁有自己電腦的夢(mèng)想! 謝謝大家!
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