【正文】 NFAB方法向顧客介紹產(chǎn)品 N— Need (顧客的真實需求 ) F— Feature (產(chǎn)品本身具有的特性 ) A— Advantage (產(chǎn)品特性所引出的優(yōu)點 ) B— Benefit (產(chǎn)品能給顧客帶來的好處 ) | 169。 2022 Hasee Hasee Confidential 形成固定有效的產(chǎn)品講解模式 你對每一個產(chǎn)品的配置和銷售賣點熟悉嗎？ 你能否告訴客戶，他為什么要在你這里買這個產(chǎn)品？ 如果你可以將這些問題熟練的公式化的闡述清楚，銷售 自然不是問題。 你對產(chǎn)品的背景、企業(yè)的背景熟悉嗎？ 固定的講解模式 | 169。 2022 Hasee Hasee Confidential 人們對聽到的事情只能記住 10%；對看到的事情能記住 50%； 、而對親身經(jīng)歷過的事情能記住 90%。所以，在講解的過程中，要逐漸激起顧客的使用欲望，鼓勵其親自使用，留下記憶。 解答顧客的疑問，排除其顧慮 解答用戶的疑問是一場交鋒，是說服客戶最佳的機會， 你需要拿出自信，付出耐心，舉出實例講出道理，說服顧客。 自信 源于對產(chǎn)品的了如指掌般的熟悉 耐心 保持良好的態(tài)度 事實 引用數(shù)字或事實證據(jù)解答，多進(jìn)行比 較 | 169。 2022 Hasee Hasee Confidential 努力達(dá)成購買，此時，你需要把握住客戶動心的時刻 請把握機會，踢出您精彩的臨門一腳 , 促成銷售?。? 當(dāng)顧客突然不再發(fā)問時 話題集中在某個產(chǎn)品上時 不講話而若有所思時 當(dāng)顧客突然不再發(fā)問時 尋求隨行人或他人看法時 開始注意價錢時 不斷反復(fù)問同一個問題時 關(guān)心售后服務(wù)問題時 努力打成購買 | 169。 2022 Hasee Hasee Confidential 要知道凡事?預(yù)則立，不預(yù)則廢?就是說做好了全面的準(zhǔn)備工作，才有可能抓住身邊的每一個機會，不會讓機會從手中溜走。這既是人們常說的：?機會只垂青那些有準(zhǔn)備的人。? 在做好了銷售前期的準(zhǔn)備工作的硬件方面外，如果還沒有顧客到來，還可考慮做以下事情 : 回顧昨天所發(fā)生的事情，總結(jié)哪些作對了，哪些做錯了，錯在哪里？如何改正，彌補？ 調(diào)整自己的心情狀態(tài)，調(diào)整至最佳狀態(tài)。 | 169。 2022 Hasee Hasee Confidential 良好的開始是成功的一半，根據(jù)調(diào)研了解，顧客進(jìn)門后的十秒中內(nèi)，尤其重要，在顧客到來的十秒中之內(nèi)，應(yīng)該向顧客打招呼或以眼神注視顧客，表達(dá)竭誠的歡迎之意，這樣做能夠減輕顧客進(jìn)入一個陌生環(huán)境所感受的壓力、讓顧客覺得自己挺重要的。 終端銷售人員從始至終積極友好的態(tài)度，對于開始成功的交談和銷售來說很重要。這是一個通用的原則，在這個原則基礎(chǔ)上，還有許多細(xì)分的情況需要區(qū)別對待： ●當(dāng)顧客看上去是有目的的尋找時，你可以很直接的上前去詢問。 ●當(dāng)顧客只是隨便瀏覽時，你需要和他保持一定的距離，讓顧客隨意、輕松的看，但你 一定不能不關(guān)注顧客，注意觀察他是否需要你的幫助。 ●當(dāng)顧客瀏覽后，停留在某位置時，要抓住機會向顧客介紹產(chǎn)品。 ●當(dāng)有顧客直奔產(chǎn)品而來時，你必須以飽滿的精神、專業(yè)的口吻將產(chǎn)品的主要性能和產(chǎn)品的賣點向顧客介紹。 | 169。 2022 Hasee Hasee Confidential 實例：通過精心設(shè)問來創(chuàng)造一個良好的開端 例 1：通常，銷售人員會問瀏覽的顧客：“您需要什么？” 例 ：“您需要某某 嗎？” 例 3. 顧客只是隨便看看。 分析：這是例行公事的職業(yè)性口吻！盡量避免！在大多數(shù)情況下，顧客馬上會敏感的搖搖頭走開或者沉默不語，繼續(xù)低頭看。很少有顧客會直截了當(dāng)?shù)母嬖V你，他需要什么，除非他已經(jīng)確實知道他自己需要什么。 這種話在我們的銷售過程中不允許出現(xiàn)。這種問題對于一個隨便看看的顧客來說可能會嚇一跳，他可能要買，但尚未拿定主意對于這個問題當(dāng)然很難回答。 銷售人員可以這樣開始：“這是某某產(chǎn)品的專柜，新上市了某種新產(chǎn)品?！被颉拔覀儸F(xiàn)在進(jìn)行的是某某活動，” | 169。 2022 Hasee Hasee Confidential 例 4. 顧客已經(jīng)在看某一規(guī)格的產(chǎn)品。 例 5. 顧客的目光在柜臺上來回掃過。 例 6. 幾位顧客同時在看產(chǎn)品。 銷售人員：這是具體的某一產(chǎn)品，它具有什么樣的功能，有什么樣的作用或有什么區(qū)別于其他產(chǎn)品和品牌的優(yōu)勢。要用盡量少的語言介紹出產(chǎn)品的作用或獨特的地方來。 銷售人員應(yīng)及時捕捉顧客的眼神，并與之進(jìn)行目光交流，向顧客介紹：我們這里的是某某產(chǎn)品，您現(xiàn)在看到的是哪一規(guī)格類型的產(chǎn)品，它具有什么樣的功能，有什么樣的作用或有什么區(qū)別于其他產(chǎn)品和品牌的優(yōu)勢。 銷售人員：這是某某產(chǎn)品。邊介紹邊向幾位顧客派發(fā)產(chǎn)品的宣傳資料，結(jié)合以上例 例 5的情況靈活介紹產(chǎn)品，有必要向幾位顧客多介紹幾種規(guī)格的產(chǎn)品，以滿足不同顧客的需要。 | 169。 2022 Hasee Hasee Confidential 總結(jié) 以上幾例分析中可以發(fā)現(xiàn)：瀏覽的顧客通常是已在看某種產(chǎn)品，某一類產(chǎn)品或某件產(chǎn)品，而他已在注視的這件東西多少引起了他的興趣，所以銷售人員應(yīng)該對他正在看的東西給予相關(guān)的說明。說明后多半會引出顧客的一些問題和判斷，這往往是銷售人員需要獲得的關(guān)于顧客的需求。 外要注意的一個現(xiàn)象是： 一個好的開端是以為顧客提供給予為開始的。 給予顧客什么呢？給予是一種服務(wù)，是說明，給予顧客他所關(guān)心的事物的說明。所以作為一個成功的銷售人員，請牢記永遠(yuǎn)不要向顧客索取什么，哪怕是一種回答。永遠(yuǎn)不要先問顧客： ? 你需要什么？ ? | 169。 2022 Hasee Hasee Confidential 最后，借用吳董的話：人生有太多的美麗需要共同去創(chuàng)造，所以我希望在座的各位與神舟一起完成他的美麗夙愿，更希望大家能和神舟一起為中國和全世界的電腦普及貢獻(xiàn)力量，讓全世界的人都實現(xiàn)能擁有自己電腦的夢想！ 謝謝大家！