【正文】 有走題的危險 需問更多問題才能了解對方情況 用的不得當容易自以為是得到不 正確的結論 容易制造負面氣氛 方便不肯合作的人 國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓第一人 — 丁興良！ 中國客戶關系管理專家 漏斗式技巧 一 .開放式問題 二 .自我評估式問題 三 .直接式問題 問問題的技巧（ 3） 國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓第一人 — 丁興良！ 中國客戶關系管理專家 w s w漏斗式技巧 Why 為什么？ （開放問題為主） Say 自我表訴 Why 為什么？ （封閉問題為主） W：你為什么要買車呢？ S：這是一個明智的選擇 W：買車能給你帶來多大 的幫助呢？ 國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓第一人 — 丁興良！ 中國客戶關系管理專家 三個注意點 問題 必須有邏輯性； 開放式問題為主，打開客戶的話題，封閉式問題為輔，來鎖定你關心的話題； 必須有要有 SAY的內(nèi)容，來拉進與客戶之間的距離，這是熔化劑； 國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓第一人 — 丁興良！ 中國客戶關系管理專家 第一個 WHY 你問大問題，再問小問題； 先問容易回答的問題，再問比較難以回答的問題或敏感性的問題； 問問題一定要有邏輯性； 盡量不要連續(xù)問客戶超過三個以上的問題； 國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓第一人 — 丁興良！ 中國客戶關系管理專家 SAY 贊美； PMP PMPMP PMMPMP 重復對方的話；（總結幾點內(nèi)容） 墊子；（總結 +自我表達） 國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓第一人 — 丁興良！ 中國客戶關系管理專家 第二個 WHY 你的產(chǎn)品能夠解決問題； 一定要與對方的利益掛鉤； 國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓第一人 — 丁興良！ 中國客戶關系管理專家 漏斗式技巧 的設計 1． 信任合作為基礎 2．開放引導提問 3．封閉性的問題 4．總結所談問題 當中貫徹（ Say） 自我表訴 的內(nèi)容 國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓第一人 — 丁興良！ 中國客戶關系管理專家 信任合作為基礎 開放中立型問題 取無偏見資料 用開放引導型問題 挖掘更深信息 封閉型問題達到 精簡方法 總結所談的問題 （ Say） 自我表訴 銷售顧問：你們公司規(guī)模在行業(yè)內(nèi)是遙遙領先，了不起！ 銷售顧問： 我想了解一下，關于客車方面，你們是如何采購的？ 銷售顧問： 聽說，最近有幾個子公司有采購客車的計劃，你們對客車有什么技術、質(zhì)量等要求？ 銷售顧問：關于采購客車的質(zhì)量、價格、服務三方面，你是不是說服務是你最關心的，是嗎？ 銷售顧問：你關于采購客車的，我們剛剛的溝通，你認為質(zhì)量、價格、服務三方面，大概比例是 20； 30； 50，所以，價格稍微高一點關系不大，維修服務的及時是最要緊，否則就會耽擱工期，影響進度，這是非常重要的。 國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓第一人 — 丁興良！ 中國客戶關系管理專家 SPIN顧問式銷售技巧 ? SPIN顧問式銷售技巧是結合美國休斯韋特公司的 ,她花 12年的時間，耗資 100萬美金，于 1988年完成的一門專業(yè)性的、實戰(zhàn)性的、適合大額銷售的系統(tǒng)化課程。 ? 重實踐、重事實、重科學； ? 針對大額產(chǎn)品（無形產(chǎn)品）而設計； ? 曾在世界 500強的 80%企業(yè)； ? SPIN是縮寫，代表 ? Situation Problem Implication Needpay off 國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓第一人 — 丁興良！ 中國客戶關系管理專家 需求回報型問題（ N） 收集事實 、 信息及其背景數(shù)據(jù) 情況型問題 (S) 難點型問題（ P） 內(nèi)含型問題（ I） 利益 隱含需求 明確需求 針對難點 、 .困難 、 不滿 針對影響 .后果 .暗示 對策對買方難題的價值 .重要性或意義 國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓第一人 — 丁興良！ 中國客戶關系管理專家 用問問題 的方法， 了解客 戶的需求！ 通過良好的溝通，了解客戶的基本信息 ； 根據(jù)客戶基礎情況，分析客戶關心的問題； 根據(jù)客戶關心程度，引發(fā)客戶最大的痛苦； 確認最深的痛苦，引導客戶追求解決方案； 國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓第一人 — 丁興良！ 中國客戶關系管理專家 五、引導與分析客戶需求 一、工業(yè)類汽車銷售的特征 四、客戶內(nèi)部的采購流程 六、客戶項目階段的分析 二、客戶三種形態(tài)與策略 三、客戶關系發(fā)展與管理 國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓第一人 — 丁興良！ 中國客戶關系管理專家 銷售模式對成功信號的鑒定 國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓第一人 — 丁興良！ 中國客戶關系管理專家 成功與失敗的信號 小規(guī)模銷售 （僅二種結果） 大規(guī)模銷售 （四種可能的結果） 成功 定單 定單 失敗 無銷售 無銷售 國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓第一人 — 丁興良！ 中國客戶關系管理專家 進 展 即發(fā)生在會談之中或之后的一件事情 ,可以使生意繼續(xù)朝著最終的結果發(fā)展 . 典型的進展可以包含 : 客戶同意參加一個產(chǎn)品演示會 。 有讓你見更高一級決策者的余地 。 同意試運行或檢測你的產(chǎn)品 。 部分接受原來根本不接受的預算 。 同意與你共同推進項目的進展 。 國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓第一人 — 丁興良！ 中國客戶關系管理專家 推與拉 國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓第一人 — 丁興良！ 中國客戶關系管理專家 暫時中斷 即生意還會繼續(xù)下去 ,但客戶還沒有同意具體的實際行動方案來使生意有進展 .這些生意并沒有達成一個一致的協(xié)議 ,但也沒有來自客戶的 “ 不 ” . 典型的語句 : 謝謝你專程來一趟 ,不過以后 ,看公司的發(fā)展我們再聯(lián)系 . 決好的一個提議 ,我們非常感興趣 .下次有時間我們再一起談談 . 國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓第一人 — 丁興良！ 中國客戶關系管理專家 Qamp。A 謝謝大家！