東風(fēng)悅達(dá)起亞4s店_銷售顧問(wèn)培訓(xùn)資料-資料下載頁(yè)
2025-01-14 07:12本頁(yè)面
【正文】 或者個(gè)人的評(píng)價(jià)？感覺(jué)？ 15. 客戶從事商業(yè)活動(dòng)的時(shí)間？ 16. 客戶過(guò)去的經(jīng)歷哪些是他們最得意和自豪的？ 17. 客戶如何評(píng)價(jià)汽車行業(yè)？客戶認(rèn)為汽車行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)如何？ 18. 客戶周圍的人對(duì)他的評(píng)價(jià)和認(rèn)知如何？ 19. 是否認(rèn)識(shí)到客戶的穩(wěn)定的價(jià)值觀，商業(yè)觀？ 20. 客戶平時(shí)是否經(jīng)常會(huì)做重要的決定？ 創(chuàng)造客戶需求的條件 ? 探索需求 (1) ? 背景詢問(wèn)：發(fā)現(xiàn)有關(guān)客戶的背景資料、信息和事實(shí)的問(wèn)題。 ? 具體而言，它們包括客戶現(xiàn)有的車輛、個(gè)人和家庭的情況、以及車輛的用途。 ? 容易提出 ? 可以有效的得出客戶的大致情況 ? 如果問(wèn)得太多，可能會(huì)引起客戶的反感 ? 必須重點(diǎn)明確、貼近主題、不刨根問(wèn)底或打探隱私。 ? 記?。汉涂蛻艚涣鞅仨毻ㄟ^(guò)對(duì)話。通過(guò)向客戶提出背景問(wèn)題，你不但可以促使客戶提供信息，同時(shí)也可以幫助他們參與到對(duì)話中來(lái)。 創(chuàng)造客戶需求的條件 ? 探索需求 (2) ? 問(wèn)題點(diǎn)詢問(wèn)：旨在發(fā)現(xiàn)客戶現(xiàn)在或?qū)?lái)可能出現(xiàn)的問(wèn)題、困難、不滿和憂慮。這類問(wèn)題可以幫助你判斷客戶可能有哪些問(wèn)題和憂慮。如果他們發(fā)現(xiàn)你所經(jīng)營(yíng)的車能夠能解決他們問(wèn)題，那么你就可以利用這些信息引發(fā)出一些獨(dú)特的需求。 ? 大多數(shù)銷售人員以為這些問(wèn)題難于讓客戶接受，也難以啟齒。 ? 大多數(shù)客戶喜歡回答這類問(wèn)題，因?yàn)檫@給他們機(jī)會(huì)表達(dá)自己的真實(shí)想法 ? 記?。?jiǎn)枂?wèn)題的目的在于使客戶參與進(jìn)來(lái)，與你對(duì)話。客戶表達(dá)思想意見(jiàn)、提供信息 、提出他們所遇到的問(wèn)題和需求時(shí)，你不需要打斷他們。重要的是，你要從中發(fā)現(xiàn)相關(guān)的問(wèn)題。 分析客戶需求 客戶需求 ? 探索需求 (3) ? 價(jià)值詢問(wèn)：幫助客戶明確定義并清楚陳述他們的需求的問(wèn)題。這類問(wèn)題旨在于讓客戶關(guān)注解決現(xiàn)有的問(wèn)題和購(gòu)買新車的好處。 ? 價(jià)值問(wèn)題對(duì)于幫助客戶表達(dá)自己的具體需求有極重要的作用。容易提出 ? 客戶想解決或克服的問(wèn)題和憂慮是什么。 ? 為什么解決了這些問(wèn)題和憂慮會(huì)給他們帶來(lái)好處。 ? 記住：和客戶交流必須通過(guò)對(duì)話。通過(guò)向客戶提出價(jià)值問(wèn)題，你可以促使客戶提供他們的想法和需求。 分析客戶狀態(tài) 素質(zhì) 分析客戶狀態(tài) 購(gòu)買意愿 知識(shí) 經(jīng)驗(yàn) 技能 動(dòng)機(jī) 承諾 信心 分析客戶狀態(tài) ? 一個(gè)汽車的潛在消費(fèi)者的 素質(zhì) 由三個(gè)內(nèi)容組成： ? 知識(shí)： 就是他們對(duì)汽車了解的知識(shí)程度 ? 經(jīng)驗(yàn)： 就是他們關(guān)于汽車的各種經(jīng)驗(yàn)程度，駕車時(shí)間，駕齡等，駕車的主要目的 ? 技能： 就是他們具體在駕車時(shí)的熟練程度，比如意外情況下的下意識(shí)反應(yīng)，高速路上超車的技能，載重爬坡的技巧等。 分析客戶狀態(tài) ? 一個(gè)汽車的潛在消費(fèi)者的 購(gòu)買意愿 由三個(gè)內(nèi)容組成： ? 動(dòng)機(jī)： 就是他們采購(gòu)重點(diǎn)以及驅(qū)動(dòng)他們采購(gòu)的顯性的，隱性的各種因素 ? 承諾： 就是他們表現(xiàn)出來(lái)的對(duì)未來(lái)行動(dòng)的預(yù)測(cè)，如，下周錢一到位，我就來(lái)等 ? 信心： 就是對(duì)銷售顧問(wèn)的充分信任導(dǎo)致的他做采購(gòu)決策的信心 創(chuàng)造自己的銷售風(fēng)格 為煽動(dòng)，鼓動(dòng)式的，壓力推銷。 為說(shuō)服，勸說(shuō)，誘惑式的銷售。 為維護(hù)，溝通，聯(lián)系，客戶關(guān)系的銷售。 為參與，理解，支持，解答型銷售。 顧問(wèn)式銷售 傳統(tǒng)銷售 銷售風(fēng)格 吳峰
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