【正文】 疑惑 80%90%購買， 屬于沖動型購物 顧客購買三文魚 心理決策過程 喜歡 沖動 /猶豫 購買 重要 重要 判斷是否潛在顧客 重要 2積極與顧客交流， 磨練促銷技巧 5提高銷售成功率 6總結(jié)經(jīng)驗和教訓 3掌握顧客心理， 樹立信心 8加強團隊建設(shè)， 獎勵先進，鞭策落后 1加強促銷人員 培訓和考核 4設(shè)定各店日銷量 和銷售速度 7提高銷售節(jié)奏 促銷人員自我管理和團隊管理步驟 忠實客戶與初試客戶不同的銷售技巧 忠實客戶：數(shù)量少（ 20%）、消費量高（ 80%）、頻率高（每周 12次） 初試客戶：數(shù)量多（ 80%）、消費量低（ 20%）、頻率低（偶爾購買） 忠實客戶 提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)（免費切割、贈送綠芥末和醬油） 更新鮮安全的挪威三文魚 初試 /潛在客戶 小包裝（每份三文魚便宜的價格， 2030元，誘使其嘗試） 提供分割好的成品（解除其不知如何食用的顧慮） 宣傳資料（免費 DVD和菜譜，告訴其如何食用及營養(yǎng)價值） 現(xiàn)場放映 DVD介紹挪威三文魚和中式烹飪法錄像 試吃品嘗 初試客戶向忠實客戶轉(zhuǎn)化 優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、穩(wěn)定的價格 告知顧客每周食用一次至二次三文魚，對健康的益處 給顧客更多的食用和烹飪建議 選講 超市壽司專柜承包經(jīng)驗介紹 重要 如何提升壽司專柜承包商業(yè)績：背景介紹 隨著日本料理在中國的普及和日資超市大賣場在中國的成功（如吉之島、華堂等），越來越多的超市大賣場開始銷售日本料理，一般是隸屬于各超市生鮮處熟食科，被稱為壽司專柜，主要銷售各種日式生魚片、壽司、清酒和其他與日本料理相關(guān)的產(chǎn)品。 另外，近年來，在一線城市的高檔百貨商場和大型購物中心，也出現(xiàn)了越來越多的精品生活超市（如北京華聯(lián)精品超市、上海城市精品超市、上海久光百貨精品超市、深圳華潤萬家 Ole精品超市等），這些超市購物環(huán)境好、商品檔次高，主要面向到高檔百貨商場和大型購物中心購物或休閑的高收入人群。這些精品生活超市中大多數(shù)都設(shè)有日本料理專柜（壽司專柜）。 因為壽司專柜單品多，對切割、陳列、展示、衛(wèi)生等要求高，同時產(chǎn)品保質(zhì)期短，對日常管理的要求很高，因此大多數(shù)超市大賣場、高檔百貨商場和大型購物中心購物，都是 將壽司專柜承包給第三方的日本料理承包商經(jīng)營，并采取扣點的方式與承包商分成 。 挪威三文魚是超市壽司專柜銷售的最主要產(chǎn)品，一般可以占到壽司專柜的銷售額的30%50%。因此，要提高超市大賣場、高檔百貨商場和大型購物中心購物的挪威三文魚生魚片和三文魚壽司的銷量，就必須重視并提高壽司專柜承包商的管理水平。 如何提升壽司專柜承包商業(yè)績：目前問題 目前，中國的第三方壽司專柜承包商普遍是一些規(guī)模較小的公司，在管理水平和經(jīng)營環(huán)境上還存在一些亟待改進之處。 第一個問題是部分超市大賣場、高檔百貨商場、大型購物中心收取扣點過高、日常還有各種費用，造成承包商進場費用過高，進而造成挪威三文魚生魚片和壽司的零售價格過高。 第二個問題是這些公司內(nèi)部管理水平有待提高。很多公司沒有建立起一個有效的員工招聘、培訓、督查和考核制度，員工的待遇又往往偏低，造成員工素質(zhì)不高、流動性高、工作積極性不高、浪費較嚴重等問題長期得不到很好解決。 第三個問題是這些公司往往沒有設(shè)立中心廚房，因此挪威三文魚和其他生魚片的切割往往需要每天在各店專柜內(nèi)完成，由于員工技術(shù)水平和工作積極性等問題，往往造成各店承包柜臺的出品質(zhì)量水平參差不齊、時好時壞，影響到整個專柜的銷量和利潤。 如何提升壽司專柜承包商業(yè)績：解決建議 首先要加強人員培訓，尤其是挪威三文魚的培訓，因為挪威三文魚銷量占整個壽司專柜銷量的 30%50%。北京海橋公司可以提供免費的挪威三文魚專業(yè)培訓，培訓內(nèi)容包括挪威三文魚產(chǎn)品知識、挪威三文魚銷售技巧、挪威三文魚日本料理、挪威三文魚的切割陳列展示實際操作等等。 其次，在海橋公司提供培訓的基礎(chǔ)上，建議各承包商做好日常的培訓和以老帶新的師徒制度，使新員工能盡快上手，成為熟練技工和銷售能手。 然后，應(yīng)該建立起獎勤罰懶的內(nèi)部考核制度。對于工作表現(xiàn)優(yōu)秀的員工，要在工資和獎金上給予更多獎勵，以便充分調(diào)動員工積極性。 最后，條件成熟時可以考慮實行專柜承包制，鼓勵有能力的員工承包專柜。 重要 如何提升壽司專柜承包商業(yè)績：專柜承包實例 北京某壽司專柜承包商，已經(jīng)在北京承包了 8家超市大賣場的壽司專柜經(jīng)營，已在北京經(jīng)營壽司專柜生意有 3年。老板從日本歸來，對壽司和日本料理很熟悉。但實際經(jīng)營中遇到上述的很多管理問題，公司效益一直無法有效提升。 2022年 10月份開始，該公司在公司內(nèi)部實行了專柜承包制，從幾個月的實踐效果看，非常有效?，F(xiàn)選擇其中一家店的承包效果，具體分析如下： 月銷售 額 人工成本（工資加福利保險） 超市綜合扣點 扣點金額 原材料成本占銷售額比例 原材料成本 月固定管理成本分攤 公司毛利 員工提成比例 員工提成 公司純收入 承包前 45000 5000 25% 11250 45% 20250 5000 8500 5% 425 3075 承包后 60000 0 25% 15000 42% 25200 4500 15300 40% 6120 9180 如何提升壽司專柜承包商業(yè)績：專柜承包效果 原來該店月銷售額 45000元，兩名全職員工，每人每月工資福利保險 2500元，直接人工成本 5000元。公司每月還要給每位員工毛利 5%業(yè)績獎金，合計 425元。 承包后，該店承包給一名原該店的骨干員工，沒有保底工資，完全靠業(yè)績提成。 3個月后，月銷售額由原來的 45000元，提升到 60000元。公司支付給超市的綜合扣點為 25%，保持不變計入成本。 由于引入承包制，員工的積極性和責任心得到很大提高。 使公司的月固定管理成本分攤由原來的 5000元，降低到 4500元；原材料成本也得到節(jié)約，由原來 45%降低到 42%。公司按毛利的 40%作為員工承包收入，該員工承包后的收入提高到 6120元，公司的純收入由承包前的 3075元，提高到 9180元。 專柜承包的結(jié)果：公司（純利增長 199%）、員工（收入增長 126%）、超市（銷售額增長 33%）三贏的結(jié)果。 月銷售 額 人工成本（工資加福利保險） 超市綜合扣點 扣點金額 原材料成本占銷售額比例 原材料成本 月固定管理成本分攤 公司毛利 員工提成比例 員工提成 公司純收入 承包前 45000 5000 25% 11250 45% 20250 5000 8500 5% 425 3075 承包后 60000 0 25% 15000 42% 25200 4500 15300 40% 6120 9180 壽司專柜承包結(jié)論 在超市經(jīng)營壽司專柜時，引入內(nèi)部骨干員工的承包制，可以極大調(diào)動員工的工作積極性和責任心，起到簡化公司管理、節(jié)約原材料成本、提高出品質(zhì)量、提升銷售額，最終達到超市、公司、員工三贏的效果。 專柜承包時注意事項 ?選擇有經(jīng)驗、能承受壓力的骨干員工，以自愿為原則。 ?員工培訓要提前做好，提前解決員工的銷售技巧、切割陳列技術(shù)問題。 ?公司負責所有原材料供應(yīng)并及時安排配送。 ?在中心廚房內(nèi)將挪威三文魚等原料提前切割準備好，減少員工現(xiàn)場工作量。 ?公司經(jīng)常聽取員工意見，就所售挪威三文魚等商品的定價和品項及時進行合理調(diào)整。 ?公司進貨成本要控制在合理水平，向員工公開并接受員工監(jiān)督。 ?公司要經(jīng)常與員工溝通，給與必要的指導和鼓勵。 ?公司要及時將成功的承包店經(jīng)驗向其他員工宣傳，鼓勵更多員工內(nèi)部承包。 ?承包要先試點，成功后再逐步推進，避免一哄而上。 ?公司要多與超市溝通，利用銷量提升，爭取更好更大的陳列位置和減少扣點比例。 重要 挪威三文魚超市培訓實例 培訓是提高挪威三文魚銷量和利潤的重要手段 請重視培訓課程和培訓資料 重要 福州沃爾瑪超市培訓 [2022年 04月 20日 ] 福州 3家沃爾瑪和 1家山姆會員店共 20人 培訓所在店 :福州山姆會員店 長沙沃爾瑪超市培訓 [2022年 05月 07日 ] 長沙 3家 /婁底 2家 /岳陽 1家 /郴州 1家 /常德 1家 /益陽 1家 共 20人 培訓所在店 :黃興南路分店 重慶日邦料理培訓 [2022年 04月 28日 ] 重慶日邦料理各店共 20人 培訓所在店 :永輝超市日邦料理店 福州永輝超市培訓 [2022年 03月 25日 ] 福州各店共 60人 培訓所在店 :楊橋中路永輝超市福建大區(qū)總部 上海城市超市培訓 [2022年 03月 05日 ] 上海各店共 20人 培訓所在店 :上海虹梅路城市超市 昆明家樂福超市培訓 [2022年 05月 19日 ] 昆明 5家店 共 12人 培訓所在店 :世紀廣場店 深圳家樂福超市培訓 [2022年 04月 01日 ] 深圳及東莞 8家店 共 12人 培訓所在店 :怡景中心店 南京歐尚超市培訓 [2022年 04月 16日 ] 南京歐尚超市 3家店 /蕪湖 1家店 /丹陽 1家店 共 14人 培訓所在店 :南京店 深圳壽師傅日本料理培訓 [2022年 03月 18日 ] 深圳 7家店共 26人 培訓所在店 :深圳怡景中心城店 北京爭鮮日本料理培訓 [2022年 05月 14日 ] 北京各家店 共 20人 上海禾綠壽司培訓 [2022年 06月 26日 ] 上海 23家店 共 40人 感謝您積極參與 預祝您事業(yè)成功