個(gè)人銷(xiāo)售八大過(guò)程培訓(xùn)教程-資料下載頁(yè)
2025-01-11 19:32本頁(yè)面
【正文】 如：“這種廣告到底有沒(méi)有效果？” 你可以說(shuō)：“對(duì)，其他客戶開(kāi)始的時(shí)候也會(huì)有這樣的擔(dān)心，他們嘗試了一下以后，發(fā)現(xiàn)這種廣告效果真的很好。某某（最好是同行業(yè)的）做了幾次以后，客戶量增加了多少。所以我們的客戶大部分都會(huì)繼續(xù)投放廣告。 處理客戶異議的技巧： 五、搶先的方法。 對(duì)客戶可能提出的異議，在提案或演示的時(shí)候就先做了解答，這樣可以阻止異議的提出。 盡管客戶提出異議并不是壞事，但有時(shí)候采用搶先的方法可以消除客戶的懷疑，給客戶一個(gè)客觀實(shí)在的印象，取得客戶的信任。如： “故障率”問(wèn)題：我們把故障率寫(xiě)進(jìn)合同就是采用了這種方法。 處理客戶異議的技巧小結(jié) 正面回答 要點(diǎn)：不要“辯解”，要有過(guò)渡。 間接否定 要點(diǎn)：先同意，再糾正。 彌補(bǔ)法 要點(diǎn)：承認(rèn)缺陷，取長(zhǎng)補(bǔ)短。 體驗(yàn)感受 要點(diǎn)：肯定疑問(wèn)，舉例說(shuō)明。 搶先說(shuō)明 要點(diǎn)：在演示和提案時(shí)闡明異議。 處理價(jià)格異議的幾個(gè)小訣竅： 一、花太多錢(qián)當(dāng)然是浪費(fèi)了，但有時(shí)候花少錢(qián)損失更大。東西貴一點(diǎn)，你只是損失一點(diǎn)錢(qián)。但如果便宜卻沒(méi)有效果，那失去的就多了：市場(chǎng)、商業(yè)機(jī)會(huì)等等。 二、廣告關(guān)鍵是看效果。 三、注意各種媒體廣告投放方式的區(qū)別。比如我們就不需要整年每周都投播，可以間歇性投播。 ( 嘗試性投放 ) 四、給客戶機(jī)會(huì)：如果客戶的價(jià)格要求超過(guò)我們的底線，應(yīng)誠(chéng)懇說(shuō)明實(shí)情。不要當(dāng)客戶面請(qǐng)示價(jià)格，傳遞錯(cuò)誤信息。同時(shí)保持平靜?？傊憩F(xiàn)得很想做成生意，又確實(shí)沒(méi)有辦法。（你就是代表騰眾傳媒） 處理拖延的小訣竅： 一、這時(shí)候不要努力推銷(xiāo)。越努力也越糟糕。 二、重新挖掘客戶需求。 三、設(shè)法改變客戶的習(xí)慣，鼓勵(lì)嘗試。 四、了解客戶拖延的原因：難下決心？擔(dān)心風(fēng)險(xiǎn)？難以選擇？ …… 五、約定下次面談時(shí)間或爭(zhēng)取機(jī)會(huì)。 這種拖延很常見(jiàn)： “我們?cè)倏紤]一下吧”。“我們?cè)俳o你打電話” …… 處理懷疑的小訣竅： 一、提供數(shù)據(jù)，并說(shuō)明數(shù)據(jù)的權(quán)威性、可靠性； 二、舉例說(shuō)明。提供其他客戶的電話以供查詢。 三、鼓勵(lì)試驗(yàn)。鼓勵(lì)嘗試，說(shuō)明一旦嘗試成功將有什么好處，不成功只是小損失。 處理冷漠的小訣竅： 一、利益引導(dǎo)。讓客戶感覺(jué)到我們對(duì)客戶的潛在價(jià)值。 二、提醒風(fēng)險(xiǎn)。不要攻擊對(duì)手，巧妙提醒風(fēng)險(xiǎn)，或者用探討的方式提出懷疑。
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