【正文】 為零。加之本年度樓市新政頻繁、限購(gòu)令、銀根緊縮、部分銀行房貸斷檔等不利因素接連侵襲，導(dǎo)致以往的 “ 金九銀十 ” 樓市旺季黯然失色。面臨周圍樓盤圍攻局面下的九華新城，大戶型產(chǎn)品銷售更是一籌莫展。在如此嚴(yán)峻的形勢(shì)下，本人領(lǐng)銜策劃、銷售管理團(tuán)隊(duì)，組織隊(duì)伍下鄉(xiāng)、 “ 深入虎穴 ” ?? 到江麓、江南、砂子嶺、建設(shè)路口等準(zhǔn)目標(biāo)客戶云集之地 “ 深山問苦 ” 、一對(duì)一進(jìn)行深度目標(biāo)客戶拓展。以問卷調(diào)查、小禮品派送等形式，公然潛伏到目標(biāo)客戶身邊、家里去 ?? 〈 九華新城 〉 推廣歌訣 前別墅，后洋房； 板樓典范居中央。 原生態(tài)，多陽(yáng)臺(tái)； 熙湖納綠水為王。 大露臺(tái)，高六米； 兩梯兩戶都爭(zhēng)藏。 主路口，最中心； 九華片區(qū)新榜樣。 東南亞，金棕櫚； 千萬(wàn)巨資造園林。 上風(fēng)水，好環(huán)境； 家旺財(cái)旺人丁旺。 三房?jī)r(jià)，得四房； 入主九華讀鳳凰。 樓與樓，兩百米； 君臨蓮城我為王。 五星級(jí)，大賣場(chǎng)； 商業(yè)配套此最旺。 舒四室，闊五房； 別墅享受震八方。 每一個(gè)拓展成員，就是一臺(tái)微型巡展臺(tái)：統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)著裝、針對(duì)性問卷調(diào)查、創(chuàng)意宣傳資料派發(fā)、小禮品、香米派送 ?? 將有效電話號(hào)碼收集上來(lái)，篩選、回訪、重點(diǎn)鎖定，終于初見成效。 從 2022年 10月 4日正式開始拓展以來(lái)，截止到 2022年 10月 15日，累計(jì)電話拓客904批次、有效問卷調(diào)查 850多張（其中成交 8套大戶型、積累 B類客戶 160批、C類客戶 77批），平均每天來(lái)訪客戶達(dá)到十多臺(tái)（其中有一日來(lái)訪客戶達(dá)到 25批次），打破了大戶型營(yíng)銷僵局，并為項(xiàng)目后續(xù)產(chǎn)品積累了豐富的客源。 客戶個(gè)案選輯 1：毫不起眼的買房人 2022年 8月，嬌陽(yáng)似火。一日午后兩時(shí)許，本人于水印康橋營(yíng)銷中心坐陣。天熱路熱人更熱，沒有客戶上門。一五旬左右農(nóng)村大叔模樣男子騎著半新不舊的自行車停在售樓部大門口。大叔下了車，汗流夾背推門進(jìn)來(lái)：天熱口渴，討杯水喝行不？我起身示意置業(yè)顧問倒水給大叔。 售樓員 ：（倒水） 大叔，您坐這邊沙發(fā)吧。這里有空調(diào)。 大叔：謝謝妹子！ 售樓員：大叔，您這是打哪來(lái)？要去哪里呀？ 大叔：我剛?cè)セ厥照举u了些廢銅廢鐵。不影響你們工作吧。我喝完水就走 —— 售樓員：沒事沒事。現(xiàn)在沒什么客戶，不影響。你盡管休息。等涼快了再走不遲。我要去那邊做事了。你歇著。水不足我再給您倒。 大叔：謝謝啊 —— 我 ：（走近大叔，再次倒了杯水給他）大叔，您是易俗河附近的吧？ 大叔：住縣城邊上。 我：您的子女在哪上班?。? 大叔：兒子在深圳。 我：那是大城市呀。待遇一定很高吧。 大叔：一般般。唉，崽出去幾年了，就是不想回家。 我：我們公司也有在深圳工作過的同事。您想您兒子吧。 大叔：想啊。特別是過年，兒子不想回來(lái)，兩三年了。幾個(gè)年都沒過好 ?? 我：我知道您兒子為啥不回家過年是因?yàn)樯读??? 大叔：經(jīng)理！您知道？那是為啥呢？ 我：我也曾在廣州工作過六年。剛開始幾年，也沒回家。不是不想回家，是因?yàn)闆]混好，沒臉面對(duì)父母?? 大叔：我們做父母的，不圖孩子啥呀。我還給兒子準(zhǔn)備了建房子的錢、結(jié)婚的錢?？伤麄兡贻p人就是不懂做父母的心啦 —— 我：您不了解您兒子呀。您兒子在深圳，開了眼界，過慣了大都市生活，已經(jīng)不適應(yīng)在農(nóng)村或小鄉(xiāng)鎮(zhèn)生活了 ?? 大叔：唉！這真成了高不成來(lái)低不就了啊。 我：有一個(gè)辦法，能讓您兒子回來(lái)?? 大叔：啥好辦法呀，經(jīng)理？ 我：您看啊 —— 現(xiàn)在湘潭發(fā)展很快。長(zhǎng)沙、株洲、湘潭都融成一個(gè)現(xiàn)代化的大城市了，很快就能趕上那些沿海大都市了。您兒子如果在湘潭或是在湘潭附近能有一套跟城里人一樣的新房子，他肯定會(huì)回來(lái) ?? 大叔：真是啊。我怎么就沒有想到呢？謝謝你啊，經(jīng)理。我今天就給我兒子打電話 ?? 大叔喝完第二杯水，連聲道謝著走了?? 第二天下午，又是兩點(diǎn)鐘時(shí)刻。昨天路過喝水的大叔騎著他的半新不舊的單車又來(lái)到我們營(yíng)銷中心門口。只不過，這次他的單車后座多了一個(gè)捆綁得結(jié)實(shí)的蛇皮袋。大叔看見我，一面笑著一面解下袋子。他說他與兒子商量好了，就在湘潭二大橋邊上買一套房子。我們這兒的人好，房子也一定錯(cuò)不了。就在我們這兒買。蛇皮袋里是幾萬(wàn)元現(xiàn)金 ?? 客戶個(gè)案選輯 2：增加尾數(shù)的客戶 2022年 12月。山西太原一場(chǎng)大雪下了一米多厚。天氣異常的濕冷。雙東商城營(yíng)銷中心客流量比往常少了很多。偌大的接待區(qū)只有兩臺(tái)正在洽談的客戶。其中的一臺(tái)談了一個(gè)多小時(shí)，最后就尾款上面卡了殼。銷售經(jīng)理小黃焦慮地跑過來(lái)向我求助：汪總，所有能打的折扣都打出去了，客戶卻還是要少掉最后七百多元的尾款 ?? 我（來(lái)到客戶面前）：您好！我是雙東商城項(xiàng)目的營(yíng)銷總監(jiān)，我姓汪。不好意思，剛才我們的置業(yè)顧問在接待您的過程中，有不周到的地方，我向您道歉 ?? 客戶：其實(shí)也沒有什么大不了的。只是你們的置業(yè)顧問、還有銷售經(jīng)理頭腦太死板，幾十萬(wàn)的單，卻為幾百塊錢糾纏 ?? 如果我投訴到開發(fā)商老總那里去，同樣會(huì)把這點(diǎn)尾數(shù)抹掉?？晌艺孢@樣做了，可能會(huì)對(duì)你們代理方不利 ?? 我：謝謝您的支持和理解。也許您誤會(huì)了。我們的置業(yè)顧問和銷售經(jīng)理其實(shí)是在幫您、幫您減少日后不必要的麻煩 ?? 客戶：噢？這我就不懂了 —— 我：您看看您這套房子，建筑面積是?？蔀槭裁磿?huì)產(chǎn)生這 的面積呢？ 客戶：對(duì)呀！搞個(gè)整數(shù)多好 —— 我：如果您學(xué)過建筑結(jié)構(gòu)學(xué)或土木工程專業(yè)，您會(huì)明白一套房屋的面積是如何算法。所以，一套房子面積產(chǎn)生 免。有了這個(gè)尾數(shù)面積，所以就產(chǎn)生了幾百元的尾款。還有一點(diǎn)我們可以向您公開：我們公司與開發(fā)商是簽了銷售代理協(xié)議條款的。也就是說，開發(fā)商只按合同上的銷售總額與我們結(jié)算，不會(huì)過問銷售上的一些小的細(xì)節(jié)?？傤~不對(duì)，便要責(zé)令各單元負(fù)責(zé)銷售的置業(yè)顧問賠補(bǔ)。 客戶：哦 —— 我：您能買到這么好的單元，對(duì)您來(lái)說是件非常高興的事。幾百塊錢，對(duì)于您來(lái)說，還不夠一頓飯錢。對(duì)于我來(lái)說，也就加一次油錢?？蓪?duì)于一個(gè)置業(yè)顧問來(lái)說，就是她半個(gè)月的工資或者是一套房子的銷售提成 ?? 客戶：是呀 —— 我：我們的置業(yè)顧問從頭到尾接待您也有兩個(gè)月了吧。您想想，她做了這么久，您終于在她手上買了套房子?？勺詈笙聛?lái)她不僅沒有提成拿，還要賠上一些錢?? 客戶：原來(lái)是這樣！我沒想到這些，不好意思。 我：我剛才說她們是在幫您，這決不是一句敷衍您的假話。您想啊，如果您反映到開發(fā)商那里，開發(fā)商不會(huì)為了幾百塊錢而丟掉幾十萬(wàn)的業(yè)務(wù)。最后的解決辦法是批一個(gè)特價(jià)。但因?yàn)檎麠澐课萏乩苌?，最后在分割產(chǎn)權(quán)證時(shí)說不定哪個(gè)環(huán)節(jié)上就沒對(duì)接好，到時(shí)候您的購(gòu)房合同上的面積與產(chǎn)權(quán)證上的面積不符，將會(huì)出現(xiàn)一系列的更換手續(xù)的麻煩事。早發(fā)現(xiàn)還好辦理一些，若發(fā)現(xiàn)遲了，開發(fā)商離開了，將會(huì)是您往往返返跑好幾個(gè)政府部分補(bǔ)辦相關(guān)手續(xù)的事。您想想，那多麻煩啦 —— 客戶：謝謝您的提醒。原來(lái)買一套房還關(guān)系到那么多環(huán)節(jié)。我也不是故意要抹掉七百多塊錢的尾款，只是有一些不明白 ?? 我：我們的置業(yè)顧問沒有向您解釋清楚，這是我們工作上的失誤。我向您致歉。 客戶：那個(gè)置業(yè)顧問沒有錯(cuò)，您不要批評(píng)她。你們是對(duì)的?，F(xiàn)在可以簽合同了 —— 我：謝謝您的理解。您來(lái)看看，到我們這里來(lái)買房的老板有好幾個(gè)還發(fā)生了些很有趣的事呢 —— 客戶：什么趣事呢？ 我：您看看我們的報(bào)表。有十幾個(gè)客戶的房屋尾款都是些： 66 88 999的數(shù)字呢。 客戶：有那么巧嗎？ 我：不是的。這些吉祥的尾數(shù)是客戶自己加上去的，圖一個(gè)吉利，看著也舒坦。當(dāng)然，超出合同款項(xiàng)的部分我們會(huì)斟情獎(jiǎng)勵(lì)給該套房屋的置業(yè)顧問。 客戶：哦 —— 那我也要。我加一百三十二塊錢，把我的合同尾款也變成 888！ 貨幣通脹，物價(jià)飛漲。歐洲經(jīng)濟(jì)再一次探底，全球股市暴跌。唯有投資商業(yè)物業(yè)、住宅、公寓 ?? 才能抗擊風(fēng)險(xiǎn)。你見過房?jī)r(jià)什么時(shí)候真正跌過？三年前你沒買房，你現(xiàn)在買一房等于三年前買三房 ?? 為什么住建部限購(gòu)？銀行限貸？因?yàn)榻?jīng)濟(jì)蕭條下唯有房子最為保險(xiǎn) ?? 無(wú)論什么時(shí)候，房子對(duì)于中國(guó)人來(lái)說，都是一生中的大事 —— 這就是中國(guó)國(guó)情！ 安居，才能樂業(yè)。 總體來(lái)說，潛伏營(yíng)銷不一定能保證你一定能獲得巨大的成功，但至少可以保證你少走彎路。達(dá)到營(yíng)銷目的的路可能有很多條，但潛伏營(yíng)銷至少是最聰明的一條，潛伏營(yíng)銷及策劃的目的就是尋找這一條深藏不露、出奇不意的路。 結(jié)束語(yǔ)