【正文】 ，二次招商” 持續(xù)招商 （一）以市場的動態(tài)特點導致的招商調(diào)整 購物中心市場的動態(tài)特點包含： 1）商圈消費水平的動態(tài)特點 2）商圈消費結(jié)構的動態(tài)特點 3）商圈消費行為的動態(tài)特點 4）商圈消費規(guī)模的動態(tài)特點 5）商圈業(yè)態(tài)結(jié)構的動態(tài)特點 商圈消費水平的動態(tài)特點 中國消費市場消費 水平的動態(tài)性 動態(tài)特點受房地產(chǎn) 開發(fā)的影響 商圈消費結(jié)構的動態(tài)特點 商家 開發(fā)商 商圈消費水平 管理商 商圈消費行為的動態(tài)特點 中國消費者普遍喜新厭舊 行為 傳統(tǒng)的消費習慣變化很強 商圈消費規(guī)模的動態(tài)特點 微觀因素 市場規(guī)劃 房地產(chǎn)開發(fā) 商圈業(yè)態(tài)結(jié)構的動態(tài)特點 業(yè)態(tài)結(jié)構 經(jīng)濟的發(fā)展 消費市場的變化 持續(xù)招商 （一）以市場的動態(tài)特點導致的招商調(diào)整 市場的動態(tài)特點導致的招商調(diào)整的具體方式 1）針對商圈消費水平的動態(tài)特點導致的招商調(diào)整 2）針對商圈消費結(jié)構的動態(tài)特點導致的招商調(diào)整 3）針對商圈消費行為的動態(tài)特點導致的招商調(diào)整 4）針對商圈消費規(guī)模的動態(tài)特點導致的招商調(diào)整 5）針對商圈業(yè)態(tài)結(jié)構的動態(tài)特點導致的招商調(diào)整 持續(xù)招商 針對商圈消費水平的動態(tài)特點導致的招商調(diào)整 將原來檔次不匹配的商家調(diào)整出去 針對商圈消費結(jié)構的動態(tài)特點導致的招商調(diào)整 導致某個品類的商家被調(diào)整出去 針對商圈消費行為的動態(tài)特點導致的招商調(diào)整 經(jīng)營風格、特色不符合消費趨勢的商家被調(diào)整出去 針對商圈消費規(guī)模的動態(tài)特點導致的招商調(diào)整 特色商業(yè)和品牌商業(yè)的配置需要調(diào)整 針對商圈業(yè)態(tài)結(jié)構的動態(tài)特點導致的招商調(diào)整 影響購物中心各種業(yè)態(tài)的招商調(diào)整 持續(xù)招商 （二）商業(yè)業(yè)態(tài)的動態(tài)特點導致的招商調(diào)整 從消費市場變化的角度，一個購物中心商圈范圍內(nèi)的消費市場發(fā)生變化， 尤其是消費結(jié)構發(fā)生變化，人們在購物、餐飲服務以及體驗娛樂上的消費 比例也必然發(fā)生變化，這些變化導致的結(jié)果還是招商調(diào)整。 一、商業(yè)業(yè)態(tài)的動態(tài)關系 零售、餐飲服務以及體驗娛樂的動態(tài)關系 娛樂體驗的動態(tài)特點 品牌組合的動態(tài)特點 品牌級別的動態(tài)特點 零售、餐飲服務以及體驗娛樂的動態(tài)關系 案例解析：深圳南山區(qū)消費市場的變化 1997年開始建設 商業(yè) 2022年房地產(chǎn)開發(fā) 規(guī)模持續(xù)加大 2022年國際主力 商持續(xù)進駐南山區(qū) 2022年保利地產(chǎn)及海岸地產(chǎn) 更是加大力度投入南山建設 商業(yè)只是一些小型 商場及分散的餐飲 大型的餐飲開始出現(xiàn)，生 活超市如人人樂業(yè)開始火爆 家樂福、沃爾瑪、海雅 百貨都在南山區(qū)安營扎寨 海岸城購物中心、 保利文化中心等 相繼落成 持續(xù)招商 娛樂體驗的動態(tài)特點 新項目層出不窮 消費者存在周期性好惡 品牌組合的動態(tài)特點 越是大商家發(fā)生變化，對項目的 影戲那個就越大 品牌級別的動態(tài)特點 隨著商家經(jīng)營日趨成熟，商家品牌度的提升是必然，在這種 情況下，這些商家對項目的影響將是積極的；否則將是負面的。 持續(xù)招商 （二）商業(yè)業(yè)態(tài)的動態(tài)特點導致的招商調(diào)整 針對商業(yè)業(yè)態(tài)的動態(tài)特點，在招商調(diào)整的時候 需要關注以下內(nèi)容。 二、商業(yè)業(yè)態(tài)的動態(tài)特點導致的招商調(diào)整 1）零售、餐飲服務及體驗娛樂的動態(tài)關系導致的招商調(diào)整 購物中心管理商需要以動態(tài)的滿足市場的變化。 2）娛樂體驗的動態(tài)特點導致的招商調(diào)整 要求管理商在招商過程中對于流行性強的商家采取短租約的方式 進行調(diào)整。 持續(xù)招商 （二）商業(yè)業(yè)態(tài)的動態(tài)特點導致的招商調(diào)整 3）品牌組合的動態(tài)特點導致的招商調(diào)整 主要看這些“動態(tài)”牽涉到的品牌是否是穩(wěn)定項目定位的品牌 4）品牌級別的動態(tài)特點導致的招商調(diào)整 視商家品牌度高低來決定是否調(diào)整 持續(xù)招商 （二）商業(yè)業(yè)態(tài)的動態(tài)特點導致的招商調(diào)整 三、商業(yè)業(yè)態(tài)的動態(tài)關系實施招商調(diào)整 1）零售、餐飲服務及體驗娛樂的動態(tài)關系實施招商調(diào)整 2）娛樂體驗的動態(tài)特點實施招商調(diào)整 3）品牌組合的動態(tài)特點實施招商調(diào)整 4）品牌級別的動態(tài)特點實施招商調(diào)整 持續(xù)招商 1）零售、餐飲服務及體驗娛樂的動態(tài)關系實施招商調(diào)整 1消費群體數(shù)量的變化 2消費群體質(zhì)量的變化（素質(zhì)、群體特征的變化） 3消費環(huán)境的變化（商務環(huán)境、商圈的形成） 4商業(yè)形態(tài)的升級 比例關系變化 零售 餐飲 娛樂 持續(xù)招商 2）娛樂體驗的動態(tài)特點實施招商調(diào)整 1娛樂體驗新項目層出不窮 2消費者對娛樂體驗項目周期性口味變化 娛樂體驗的創(chuàng)新與高產(chǎn)出 持續(xù)招商 3）品牌組合的動態(tài)特點實施招商調(diào)整 1購物中心主力店發(fā)生變化 2購物中心次主力店發(fā)生變化 3品牌店與專營店發(fā)生變化 4越是核心大商家，其變化對項目影響越大 案例： 持續(xù)招商 4）品牌級別的動態(tài)特點實施招商調(diào)整 1商家品牌度的提升 2購物中心自身品牌度的提升與衰退 3當品牌度不斷提升時，影響是積極的，正面的 4當品牌度不斷衰退時，影響是消極的，負面的 持續(xù)招商 （三）項目自然成長過程導致的招商調(diào)整 任何購物中心都無法回避從成長到成熟的過程，這種包括管理商團隊 成長在內(nèi)的成長過程，意味著管理上在特定的管理水平上的招商調(diào)整 也表現(xiàn)出動態(tài)性。這是很正常的招商調(diào)整。當然，這種調(diào)整和其它調(diào) 整一定是摻雜在一起的，需要購物中心管理商認真對待。 持續(xù)招商 項目自然成長過程實施招商調(diào)整 購物中心 成長 成熟 管理商團隊 持續(xù)招商 （四）定位失敗導致的“二次定位，二次招商” 重新定義市場、重新定位項目、重新定義招商； 購物中心絕對不是一成不變的，管理商需要對市場保持足夠的敏感度 并及時進行招商調(diào)整，這樣才能保證購物中心的繁榮和穩(wěn)定 持續(xù)招商 保證購物中心競爭力的需要 每年保證 5%左右的淘汰率，確保擁有良好的新陳代謝能力。 提供租戶素質(zhì)，形成良性循環(huán)。 商品交易（核心內(nèi)容） 鯰魚效應 提高租戶 素質(zhì) 服務質(zhì)量 商品質(zhì)量 租戶優(yōu)勝劣汰 與適應本市場的商戶結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴 平臺 （購物中心） 持續(xù)招商 三、招商調(diào)整的設定 （三）招商調(diào)整的預先設定 充分引入競爭機制和淘汰機制，保持購物 中心的核心優(yōu)勢 購物中心在租戶的續(xù)約和解約的權利方面，保持靈活空間 通過一些制約的條款和彈性租金策略手段 預先設定對經(jīng)營不善的商戶的調(diào)整權 持續(xù)招商 四、消費心理需求 （四）消費心理的需要 購物中心應當讓人感覺“每天都是新的” 滿足消費者心理的變化 使租戶及購物中心本身隨時處在高度競爭狀態(tài) 促成租戶始終保持一個最佳狀態(tài) 持續(xù)招商 要點提要 購物中心租賃管理中持續(xù)招商的要點 合理選擇招商途徑； ？ ？ 時時了解顧客的消費心理需求 第一部分要點提要 購物中心運營管理中租約管理的要點 明確租約選擇； 嚴格制定承租戶到期續(xù)約的策略； 科學合理的制定租賃策略； 動態(tài)看待持續(xù)招商； 第二部分 核心組合的管理 第二部分 核心租戶的管理 主力店 核心租戶 主要分為 娛樂租戶 餐飲租戶 區(qū)別于傳統(tǒng)百貨僅僅是提供商品消費，購物中心提供的是“衣、食、住、行” 全方位一站式的體驗享受。因此，餐飲和娛樂租戶也成為了購物中心租戶的 核心構成部分。 第二部分 核心租戶的管理 一、主力店 主力店 主力店進入，對于任何一個購物中心而言，都是決定其生死的關鍵問題。 簡單的說主力店是可以吸引最多客流，商圈輻射力最大的一個零售業(yè)態(tài)， 滿足這個標準的，都可以叫做主力店。 具體而言，它應該有四個方面的標準要滿足： 第一，提供低需求商品的特征； 第二，提供高需求彈性標準的特征； 第三，具有規(guī)模競爭特征； 第四，主力店應該是具有企業(yè)品牌的知名度和美譽度。 第二部分 核心租戶的管理 二、餐飲租戶 餐飲租戶 由于餐飲業(yè)對物業(yè)結(jié)構等的特殊要求，在購物中心引進餐飲商戶時，必須考慮： 1）、房屋結(jié)構是否符合經(jīng)營需要； 2）、消防排煙需求能否滿足； 引進后，必須要求餐飲租戶做好排煙排廢的封閉式處理，隨時監(jiān)測避免油煙異味 外泄，影響購物中心整體空氣質(zhì)量。 第二部分 核心租戶的管理 三、娛樂租戶 娛樂租戶 三、娛樂租戶 電影院、游樂場、溜冰場、兒童樂園、劇院等休閑娛樂性設施也成為購物中心 吸引客流的重要手段。 在對這類休閑娛樂租戶開展管理活動時，應充分考慮其經(jīng)營時間的特殊性，往 往無法和主力百貨統(tǒng)一經(jīng)營時間，因此必須為其留出獨立的出入通道。 對電影院、劇院等還應該考慮其隔音、吸音效果等。 第二部分要點提要 購物中心運營管理中核心租戶管理的要點 深刻了解主力店在購物中心發(fā)揮的作用； 滿足餐飲租戶進駐購物中心在結(jié)構上的要求； 滿足娛樂類租戶對購物中心硬件上的要求； 第三部分 其他類型租戶管理 其他類型租戶管理 購物中心發(fā)展到今天，都在努力避免同質(zhì)化，酒店、 寫字樓以及健身、運動、美容、休閑、文化等體驗式 消費也登陸購物中心形成新特色。 購物中心的租戶組合也越來越靈活，越來越彈性； 五星級進了 MALL； 實用院線進了區(qū)域型購物中心； 生活類專業(yè)店為區(qū)域型購物中心提升了日常消費的頻 率； 其他生活便利類的配套性業(yè)態(tài)都陸陸續(xù)續(xù)被請進了購 物中心； 只有針對性地提供管理和服務，這些個性化的租戶才 能為我所用，豐富租戶組合，以滿足越來越挑剔、越 來越多元化的消費需求。 第三部分要點提要 購物中心運營管理中其他類型租戶管理的要點 特色化購物中心業(yè)態(tài)必須豐富且極具創(chuàng)新性； 明確個性化的管理和服務在購物中心發(fā)揮的作用； 謝謝！ THANK YOU!