招商會(huì)務(wù)培訓(xùn)課程課件(60頁(yè))-管理培訓(xùn)-資料下載頁(yè)
2025-08-10 09:25本頁(yè)面
【導(dǎo)讀】第一版塊發(fā)函培訓(xùn)。第三版塊追款培訓(xùn)。㈠、一流人才的尊重修為。成年人的學(xué)習(xí)方式。淡化、克制不雅習(xí)慣。敢于承擔(dān)責(zé)任的勇氣。（五）、一流人才的胸襟氣度。·得意時(shí)談天論地。·失意時(shí)吞冰咽雪。·準(zhǔn)備承受相當(dāng)重的壓力。·天天要加班，早上要早。起、晚上回去沒(méi)有點(diǎn)。做招商會(huì)就像一杯啤酒，有沫的時(shí)候最好喝。最后，我們還是堅(jiān)信一點(diǎn)，這世界上只要。得如何，不管是這樣，還是那樣，目標(biāo)總能實(shí)現(xiàn)。今天很殘酷，明天更殘酷，但后天很美好；絕大部。分人會(huì)倒在明天晚上，看不到后天的太陽(yáng)。大的失敗是放棄。營(yíng)銷人的胸懷是被冤枉撐大的。今天要發(fā)大財(cái)，概率并不是很大，但今天的平臺(tái)，和投入，把自己的時(shí)間投資在工作上面，平臺(tái)一定。會(huì)給大家省錢(qián)，但不一定今天就能賺多少錢(qián)，賺錢(qián)
【正文】 感興趣地表現(xiàn)，簽單人員應(yīng)該給顧客一顆定心丸： “ 放心吧！你辦了手續(xù)，我會(huì)再詳細(xì)地向您講解有關(guān)產(chǎn)品特性和我們具體的售后服務(wù)工作。 ” 52 顧客頻頻點(diǎn)頭。這說(shuō)明顧客已經(jīng)對(duì)簽單人員推薦的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣。這時(shí)候簽單人員應(yīng)該乘機(jī)說(shuō)： “ 其實(shí)這些不用我多說(shuō)您早就明白了。心動(dòng)不如行動(dòng)噢！ ” 顧客借著光線端詳樣品，又重新拿起說(shuō)明書(shū)。這說(shuō)明應(yīng)該感興趣，但還是有點(diǎn)不放心，這時(shí)，簽單人員要主動(dòng)地打開(kāi)樣品給顧客聞一聞，試一試。耳聽(tīng)為虛，眼看為實(shí)，直觀了解，勝過(guò)雄辯。 顧客向同伴詢問(wèn)： “ 你看怎么樣？ ”“ 怎么樣，還可以吧？ ” 很明顯，他心中已經(jīng)認(rèn)同了。這時(shí)，需要簽單人員再加一把勁： “ 大主意您自己拿，您要是看中了，就去辦一下手續(xù)吧！ ” 53 企業(yè) 企業(yè) 54 顧客褒獎(jiǎng)其它代理商產(chǎn)品，甚至列舉了很多產(chǎn)品名稱。這是 “ 此地?zé)o銀三百兩 ” 的做法。既然人家產(chǎn)品好，顧客又何必與你進(jìn)行周折呢？這是需要講條件的信號(hào)。這時(shí)，我們不要爭(zhēng)辯，要應(yīng)付從容，在售后服務(wù)水平上再進(jìn)一步展示自己的魅力。如，我們可以遞一杯咖啡，微笑地說(shuō)： “ 你說(shuō)的我都相信，先喝杯咖啡安安心。難道您對(duì)我們服務(wù)還不滿意嗎？ ” 顧客說(shuō)： “ 真說(shuō)不過(guò)你！ ”“ 實(shí)在拿你沒(méi)辦法！ ” 這已經(jīng)是顧客在比較委婉的答應(yīng)簽單了。簽單人員再不能傻乎乎的站著了。趕快帶客人辦手續(xù)。 55 顧客再次翻閱資料或加盟方案，適用產(chǎn)品。這是標(biāo)準(zhǔn)愛(ài)不釋手的姿態(tài)。此時(shí)還不 “ 趁熱打鐵 ” ，要等待何時(shí)？您可以試探一下： “ 怎么樣？我們?nèi)マk一下手續(xù)？ ” 顧客眼珠轉(zhuǎn)動(dòng)加快，好象在想什么問(wèn)題？這是顧客在猶豫不決，需要簽單人員主動(dòng)發(fā)問(wèn)：“ 還有什么問(wèn)題嗎？我一定會(huì)向您解釋清楚的。 ” 顧客在欲成交之前往往會(huì)說(shuō) “ 話外話 ” 和“ 反話 ” ，作為談判的你一定要會(huì)鑒別， “ 話外話 ” 和 “ 反話 ” 的背后，就是成交的機(jī)會(huì) 。如： “ 我考慮一下！ ” “ 我暫時(shí)不想做！ ” “ 我和朋友商量一下！ ” “ 我等她們做后看看再說(shuō)！ ” 56 1對(duì)產(chǎn)品顯露興趣，無(wú)異議的客戶。 如：顧客問(wèn)： “ 做品牌真的有那么多促銷政策嗎？運(yùn)作一個(gè)月，就能贏利了嗎？ ” 假定成交法： “ 當(dāng)然可以贏利。請(qǐng)隨我到會(huì)務(wù)處去辦一下手續(xù)。那么，從今天開(kāi)始，我就全過(guò)程地跟蹤你，直到你的店贏利為止。 ” 這時(shí)顧客會(huì)潛意識(shí)地說(shuō)： “ 行，我就把我這個(gè)店交給你了。 ” 簽單人員這時(shí)不要得意忘形。以免顧客生疑，可以謙虛地說(shuō) “ 謝謝你對(duì)我的信任，一切包在我身上，我一定不會(huì)讓你失望的。 ” 當(dāng)客人交完定金后，千萬(wàn)不要笑，特別是不能讓客人看到，要不然，會(huì)引起客戶的懷疑 而應(yīng)該說(shuō)： “ 謝謝你對(duì)我的信任。我一定不會(huì)讓你失望的。 ” 57 58 告訴客戶盡快打款的理由： ? 廠方要將會(huì)場(chǎng)簽單的實(shí)際名單回傳確定，以實(shí)際規(guī)定的回款日期為準(zhǔn) ? 在規(guī)定的時(shí)間統(tǒng)一發(fā)放贈(zèng)品，早一點(diǎn)進(jìn)行相關(guān)的活動(dòng)運(yùn)作 ? 品牌組根據(jù)打款的先后順序以及首批加盟款的多少確定促銷的時(shí)間以及培訓(xùn)時(shí)間 ? 四五天安排產(chǎn)品培訓(xùn) 59 一、電話追款 目的：區(qū)分打款的難易程度 自動(dòng)打款的：在當(dāng)天規(guī)定的時(shí)間內(nèi)打過(guò)來(lái) 貨到付款的：趕緊安排發(fā)貨收款 猶猶豫豫，提條件的： A、大店－趕緊安排能力強(qiáng)的員工或領(lǐng)導(dǎo)下去， 當(dāng)面解決 B、中店－以 “ 感化為主 ” C、小店－最后安排 60 二、首屆店長(zhǎng)例會(huì)的功能 加盟店老板對(duì)愛(ài)茵美文化的良好認(rèn)知 尾款追齊 小單升級(jí) 招商會(huì)漏網(wǎng)或因其它原因未到會(huì)場(chǎng)的店再 次邀約 鞏固關(guān)系 61 ?我們是最棒的 ?我們?cè)诟膶?xiě)歷史 ?我們?cè)谧C明自己存在的價(jià)值 ?我們是能贏的那一群人
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