招商會務培訓課程課件(60頁)-管理培訓-資料下載頁
2025-08-10 09:25本頁面
【導讀】第一版塊發(fā)函培訓。第三版塊追款培訓。㈠、一流人才的尊重修為。成年人的學習方式。淡化、克制不雅習慣。敢于承擔責任的勇氣。（五）、一流人才的胸襟氣度。·得意時談天論地。·失意時吞冰咽雪。·準備承受相當重的壓力。·天天要加班，早上要早。起、晚上回去沒有點。做招商會就像一杯啤酒，有沫的時候最好喝。最后，我們還是堅信一點，這世界上只要。得如何，不管是這樣，還是那樣，目標總能實現(xiàn)。今天很殘酷，明天更殘酷，但后天很美好；絕大部。分人會倒在明天晚上，看不到后天的太陽。大的失敗是放棄。營銷人的胸懷是被冤枉撐大的。今天要發(fā)大財，概率并不是很大，但今天的平臺，和投入，把自己的時間投資在工作上面，平臺一定。會給大家省錢，但不一定今天就能賺多少錢，賺錢
【正文】 感興趣地表現(xiàn)，簽單人員應該給顧客一顆定心丸： “ 放心吧！你辦了手續(xù)，我會再詳細地向您講解有關產(chǎn)品特性和我們具體的售后服務工作。 ” 52 顧客頻頻點頭。這說明顧客已經(jīng)對簽單人員推薦的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣。這時候簽單人員應該乘機說： “ 其實這些不用我多說您早就明白了。心動不如行動噢！ ” 顧客借著光線端詳樣品，又重新拿起說明書。這說明應該感興趣，但還是有點不放心，這時，簽單人員要主動地打開樣品給顧客聞一聞，試一試。耳聽為虛，眼看為實，直觀了解，勝過雄辯。 顧客向同伴詢問： “ 你看怎么樣？ ”“ 怎么樣，還可以吧？ ” 很明顯，他心中已經(jīng)認同了。這時，需要簽單人員再加一把勁： “ 大主意您自己拿，您要是看中了，就去辦一下手續(xù)吧！ ” 53 企業(yè) 企業(yè) 54 顧客褒獎其它代理商產(chǎn)品，甚至列舉了很多產(chǎn)品名稱。這是 “ 此地無銀三百兩 ” 的做法。既然人家產(chǎn)品好，顧客又何必與你進行周折呢？這是需要講條件的信號。這時，我們不要爭辯，要應付從容，在售后服務水平上再進一步展示自己的魅力。如，我們可以遞一杯咖啡，微笑地說： “ 你說的我都相信，先喝杯咖啡安安心。難道您對我們服務還不滿意嗎？ ” 顧客說： “ 真說不過你！ ”“ 實在拿你沒辦法！ ” 這已經(jīng)是顧客在比較委婉的答應簽單了。簽單人員再不能傻乎乎的站著了。趕快帶客人辦手續(xù)。 55 顧客再次翻閱資料或加盟方案，適用產(chǎn)品。這是標準愛不釋手的姿態(tài)。此時還不 “ 趁熱打鐵 ” ，要等待何時？您可以試探一下： “ 怎么樣？我們去辦一下手續(xù)？ ” 顧客眼珠轉動加快，好象在想什么問題？這是顧客在猶豫不決，需要簽單人員主動發(fā)問：“ 還有什么問題嗎？我一定會向您解釋清楚的。 ” 顧客在欲成交之前往往會說 “ 話外話 ” 和“ 反話 ” ，作為談判的你一定要會鑒別， “ 話外話 ” 和 “ 反話 ” 的背后，就是成交的機會 。如： “ 我考慮一下！ ” “ 我暫時不想做！ ” “ 我和朋友商量一下！ ” “ 我等她們做后看看再說！ ” 56 1對產(chǎn)品顯露興趣，無異議的客戶。 如：顧客問： “ 做品牌真的有那么多促銷政策嗎？運作一個月，就能贏利了嗎？ ” 假定成交法： “ 當然可以贏利。請隨我到會務處去辦一下手續(xù)。那么，從今天開始，我就全過程地跟蹤你，直到你的店贏利為止。 ” 這時顧客會潛意識地說： “ 行，我就把我這個店交給你了。 ” 簽單人員這時不要得意忘形。以免顧客生疑，可以謙虛地說 “ 謝謝你對我的信任，一切包在我身上，我一定不會讓你失望的。 ” 當客人交完定金后，千萬不要笑，特別是不能讓客人看到，要不然，會引起客戶的懷疑 而應該說： “ 謝謝你對我的信任。我一定不會讓你失望的。 ” 57 58 告訴客戶盡快打款的理由： ? 廠方要將會場簽單的實際名單回傳確定，以實際規(guī)定的回款日期為準 ? 在規(guī)定的時間統(tǒng)一發(fā)放贈品，早一點進行相關的活動運作 ? 品牌組根據(jù)打款的先后順序以及首批加盟款的多少確定促銷的時間以及培訓時間 ? 四五天安排產(chǎn)品培訓 59 一、電話追款 目的：區(qū)分打款的難易程度 自動打款的：在當天規(guī)定的時間內打過來 貨到付款的：趕緊安排發(fā)貨收款 猶猶豫豫，提條件的： A、大店－趕緊安排能力強的員工或領導下去， 當面解決 B、中店－以 “ 感化為主 ” C、小店－最后安排 60 二、首屆店長例會的功能 加盟店老板對愛茵美文化的良好認知 尾款追齊 小單升級 招商會漏網(wǎng)或因其它原因未到會場的店再 次邀約 鞏固關系 61 ?我們是最棒的 ?我們在改寫歷史 ?我們在證明自己存在的價值 ?我們是能贏的那一群人
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