opsales是怎樣練成的藍(lán)鼎置業(yè)顧問(wèn)銷(xiāo)售技能培訓(xùn)-資料下載頁(yè)
2025-01-11 15:45本頁(yè)面
【正文】 激發(fā)顧客的興趣。 ? 恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)：顧客凝視模型后突然抬頭時(shí)/突然停下腳步時(shí) /目光搜尋時(shí) /與你的目光相碰時(shí) /尋求幫助時(shí) … 第三步：揣摩需求 ? 注意提問(wèn)的技巧，獲得必要的信息 ? 注意顧客的動(dòng)作和表情變化 ? 用心傾聽(tīng)并積極反饋，別喋諜不休 ? 不必給顧客強(qiáng)迫感，這時(shí)你的想法不重要 ? 看樓的路上別忘了與顧客交流 第四步：提供解答 ? 根據(jù)顧客類(lèi)型 /問(wèn)題性質(zhì)采取適當(dāng)?shù)慕獯鸱绞剑蚶硇苑治?，或充滿(mǎn)激情，或轉(zhuǎn)換話(huà)題 … ? 理解 顧客的異議，有效處理發(fā)生的異議，審慎回答，保持親善，不可直接反駁。同時(shí)，減少發(fā)生異議的機(jī)會(huì)。 ? 記?。耗阋晒Φ匕旬a(chǎn)品裝進(jìn)顧客 心里 。 ? 質(zhì)問(wèn)法 ? “ 是 … 但是 … ” 法 ? 引例法 ? 充耳不聞法 ? 轉(zhuǎn)換話(huà)題法 ? 若干問(wèn)題贊同法 ? 準(zhǔn)備撤退，保留后路 處理異議的方法 第五步：成交要求 ? 注意成交信號(hào) ? 控制住成交前的局面 ? 大膽提出成交要求 ? 切忌不耐煩，強(qiáng)迫顧客購(gòu)買(mǎi) 成交信號(hào) ? 顧客不再提問(wèn)、進(jìn)行思考時(shí) ? 左顧右盼后突然雙眼直視你的時(shí)候 ? 詢(xún)問(wèn)付款、售后服務(wù)等細(xì)節(jié)問(wèn)題時(shí) ? 話(huà)題集中在某單位時(shí) ? 不斷點(diǎn)頭對(duì)你的話(huà)表示同意時(shí) ? 征詢(xún)朋友意見(jiàn)時(shí) …… 控制住成交前的局面 ? 不再介紹其它單位 ? 不要節(jié)外生枝 ? 幫助顧客決定購(gòu)買(mǎi)目標(biāo) ? 進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)該單位的優(yōu)點(diǎn) ? 從顧客立場(chǎng)堅(jiān)定其購(gòu)買(mǎi)是正確的 大膽提出成交要求 ? 直接成交 — 您的身份證帶了嗎？或您今天帶了多少錢(qián)？ ? 選擇法成交 — 您是訂 A還是 B？（ 其中一套是顧客不喜歡的） ? 強(qiáng)調(diào)優(yōu)惠法 — 過(guò)幾天就要漲價(jià)了，您今天先交一點(diǎn)訂金吧！ ? 強(qiáng)調(diào)房號(hào)法 — 符合您要求的單位就這一套啦，先把房號(hào)訂下來(lái)吧！ ? 處理障礙法 — 是不是解決了這個(gè)問(wèn)題，您現(xiàn)在就訂下來(lái)？ ? 避免麻煩法 — 既然您喜歡，現(xiàn)在就訂下來(lái)，免得明天又要跑路。 ? 現(xiàn)場(chǎng)商量法 — 房號(hào)很緊張，要不你們就在這商量一下，需要的話(huà)還可以去看看樓，免得回家了什么也看不到，我先回避一下？ …… 大膽提出成交要求 第六步：完成交易 ? 顧客同意購(gòu)買(mǎi)后，應(yīng)立即收款，然后去開(kāi)收據(jù)，切勿拖延或遲疑。 ? 要沉著冷靜，切忌異常興奮。 ? 別忘了恭喜顧客，讓他堅(jiān)信他的選擇是正確的 /明智的。 ? 等顧客起身時(shí)你才能起身，送客到門(mén)口，握手道別，這可能將給你帶來(lái)更多生意。 本章結(jié)語(yǔ) 這銷(xiāo)售六步曲，并非缺一不可，特殊情況下可能會(huì)省掉幾步。但請(qǐng)你們相信，熟練掌握這六步，你的工作將會(huì)更從容。 希望在座的各位都成為 從容型 物業(yè)顧問(wèn)。 行動(dòng)提議 ? 經(jīng)常組織敘盤(pán)比賽，鍛煉我們的第一板斧 ? 定期組織知識(shí)測(cè)驗(yàn)，給我們施加學(xué)習(xí)的壓力 ? 大家接成對(duì)子，在工作中相互督促技巧的運(yùn)用 ? 樓盤(pán)建立客戶(hù)成交案例庫(kù)，分享我們的心得 ? 組織演講比賽，培養(yǎng)我們的激情和口才 ? 每年舉辦 “ 德思勤開(kāi)心詞典 ” ，激發(fā)學(xué)習(xí)的興趣 TOPSALES就是這樣 練 成的！ 希望這次培訓(xùn)能激起 各位更大的學(xué)習(xí)熱情 謝謝各位！
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