【正文】 三元催化反應器 有 有 前后霧燈 有 有 燃油蒸發(fā)過濾系統(tǒng) 有 無 三級消聲氣 有 無 間歇式雨刮器 有 有 2022/2/7 捷達新型內(nèi)飾培訓手冊 64 一 汽 － 大 眾 銷 售 有 限 責 任 公 司 FAWVolkswagen Sales Company, Ltd. 一 汽 － 大 眾 銷 售 有 限 責 任 公 司 市場定位及目標用戶 目 標 市 場： 1. 私 人 購 車 2. 商 務 用 車 3. 公 務 用 車（公 共 機 構(gòu) 等） 主 要 市 場： 中 上 階 層 私人業(yè)主、商人 狀 況： 男 性， 25－ 44 歲， 已 婚， 有 一 個 孩 子 職 業(yè)： 自 由 職 業(yè) 者， 高 級 管 理 人 員， 高 級 官 員 生 活 方 式： 追 求 品 牌 和 聲 望 2022/2/7 捷達新型內(nèi)飾培訓手冊 65 一 汽 － 大 眾 銷 售 有 限 責 任 公 司 FAWVolkswagen Sales Company, Ltd. 一 汽 － 大 眾 銷 售 有 限 責 任 公 司 市場定位及目標用戶 A2 2V 車 型 /Model 市場定位 /Market positioning 產(chǎn)品賣點 /USP 安全項目 /Safety items 競爭對手 /CompetitorsJetta Ci 出租車 可靠耐用 , 經(jīng)濟 , 環(huán)保 電子防盜系統(tǒng) 富康 RP, 桑新秀基本型Taxi reliablity,economy,environment Immobilizer Fukang RP ,Santana 99 new starJetta Ci 出租 , 私人 經(jīng)濟 , 環(huán)保 , 駕駛舒適 電子防盜系統(tǒng) 富康 RL, 桑新秀舒適型Taxi,private reliablity,economy,environment Immobilizer Fukang RL ,Santana 99 new starA2 FL 2V 車 型 /Model 市場定位 /Market positioning 產(chǎn)品賣點 /USP 安全項目 /Safety items 競爭對手 /CompetitorsJetta CiX 出租 外型時尚 , 經(jīng)濟 , 環(huán)保 電子防盜系統(tǒng) 富康 988 簡裝 (ET), 新秀基本型Taxi Stylish ,economic,environment immobilizer Fukang ET,Santana basic versionJetta CiX 出租 , 大用戶 外型時尚 , 經(jīng)濟 , 環(huán)保 , 駕駛舒適 電子防盜系統(tǒng) 富康 989 簡裝 (ET), 新秀豪華型Taxi,fleet customers Stylish ,economic,environment,fortability immobilizer Fukang ET,Santana highlineJetta GiX 私人 , 商務 外型時尚 , 經(jīng)濟 , 駕駛舒適 , 物超所值 電子防盜系統(tǒng) 富康 ,Private,mercial Stylish ,economic,value more than money immobilizer Fukang Jetta GiX+AT 私人 , 商務 外型時尚 , 經(jīng)濟 , 駕駛舒適 , 物超所值 電子防盜系統(tǒng) 富康 Private,mercial Stylish ,economic,value more than money immobilizer Fukang A2 FL 5V 車 型 /Model 市場定位 /Market positioning 產(chǎn)品賣點 /USP 安全項目 /Safety items 競爭對手 /CompetitorsJetta GTX 私人 , 商務 , 二級公務 動力充沛 , 高安全性 , 可靠耐用 安全氣囊 ,ABS, 電子防盜系統(tǒng) 富康 EX,Private,mercial ,official Dynamic,high safety,reliability Double airbags,ABS,Immobilizer Fukang E XJetta AT 私人 , 商務 駕駛舒適 , 高安全性 , 物有所值 安全氣囊 ,ABS, 電子防盜系統(tǒng) 富康 EX1, 桑 2022GSi, 桑 2022ATPrivate,mercial Driving fort,high safety,value for money Double airbags,ABS,Immobilizer Fukang E X1 ,Santana 2022GSi/AT2022/2/7 捷達新型內(nèi)飾培訓手冊 66 一 汽 － 大 眾 銷 售 有 限 責 任 公 司 FAWVolkswagen Sales Company, Ltd. 銷售技巧 推薦和展示產(chǎn)品 銷售人員有責任依據(jù)顧客的需求將適合的產(chǎn)品推薦給顧客，并使其確認該種車型是符合他 /她的要求的。 顧客獲取信息的途徑： 8311 1020406080100眼睛 耳 鼻 手 嘴百分比2022/2/7 捷達新型內(nèi)飾培訓手冊 67 一 汽 － 大 眾 銷 售 有 限 責 任 公 司 FAWVolkswagen Sales Company, Ltd. 眼睛是獲取信息的主要途徑 。 正因為如此 ， 在進行銷售活動過程中 ， 車輛展示是絕對不可缺少的一項內(nèi)容 。 展示產(chǎn)品要從顧客的視點出發(fā) ， 從他 /她需要的角度出發(fā) ， 從他 /她的愿望以及購買行為的決定性激勵方式為出發(fā)點 ， 也就是說 ， 給顧客看的 ， 一定是其所感興趣的 ， 是他 /她特別留心的 、 重視的以及他 /她所想要的 。 如果顧客在展示過程中發(fā)現(xiàn)：啊 ！ 我所想象的新車正是如此 ， 那么 ， 他 /她想擁有的愿望便會因此而明顯擴大 。 2022/2/7 捷達新型內(nèi)飾培訓手冊 68 一 汽 － 大 眾 銷 售 有 限 責 任 公 司 FAWVolkswagen Sales Company, Ltd. 展示車輛： 分六個視點： l 從車子的左前方開始 l 前視點 （ 車子的正前方 ） l 副司機一側(cè)側(cè)視點 l 后座門一側(cè)側(cè)視點 l 后視點 （ 車子的尾部 ） l 在司機車門一側(cè)側(cè)視點 在每個視點 ， 銷售人員都應向顧客介紹具有代表性的產(chǎn)品特征 ， 講解其作用和實際的使用 。 第一視點： 這里是展示車時最具優(yōu)勢的視角 。 一輛車最具特征的地方 ， 亦即它的臉 ， 從這里能夠最好地進行觀察 ， 因為從這點出發(fā) ， 觀看者可將三面 （ 前端 、 側(cè)面 、 頂蓋 ） 盡收眼底 ， 一目了然 。 在這個停點上 ， 可向顧客講解車身 、 車子的造型設計風格 、 設計思想及整體上的直觀感受 。 如新捷達王轎車具有頗富動感的流線型車身 ， 體現(xiàn)國際流行設計概念 。 而且 ， 全漆的前后保險杠和全漆的后視鏡 ，使整車色彩和諧 ， 非常漂亮 。 2022/2/7 捷達新型內(nèi)飾培訓手冊 69 一 汽 － 大 眾 銷 售 有 限 責 任 公 司 FAWVolkswagen Sales Company, Ltd. 第二視點： 在這個停點上 ， 可向顧客介紹整車前端造型 品牌象征 ， 猶如人微笑時候的嘴的形狀 ， 給人以甜美 、 幸福的感覺 。 此外 ， 全新的前大燈組合 ， 令轎車外觀更加協(xié)調(diào) 、 美觀 。 第三視點： 車門附加密封 ， 側(cè)轉(zhuǎn)向燈 、 全漆的后視鏡 、 側(cè)防撞條 、 車輪等都是講解的重點 。 第四視點： 后部乘坐空間 、 后座椅 、 頭枕 、 安全帶 、 電動窗 、 車門上的加強桿等 ，這些即保證了乘客乘坐舒適 、 愉快 ， 又使其安全有了保障 。 第五視點： 高位剎車燈 、 大空間行李箱 、 全色保險杠 ， ABS防抱死剎車系統(tǒng)等是講解的重點 。 如：高位剎車燈的配備 ， 能有效減少追尾事故的發(fā)生 。 ABS能使車輪充分利用地面的摩擦系數(shù) ， 無論轎車附著在哪種路面上 ， 緊急制動時 ， 都能保持其穩(wěn)定性與轉(zhuǎn)向能力 。 階背式行李箱容積達 660升等 。 2022/2/7 捷達新型內(nèi)飾培訓手冊 70 一 汽 － 大 眾 銷 售 有 限 責 任 公 司 FAWVolkswagen Sales Company, Ltd. 第六視點： 請顧客坐到駕駛室里 。 首先銷售員應將車門盡可能開大 ， 使顧客很方便地進入坐到司機位置上 。 并提醒顧客 “ 您一定注意到了上車的便捷 ， 這主要是因為寬敞的司機車門門斗 。 ” 建議：事先要將司機的座椅調(diào)到最后位置 。 這樣可提供最大的上車空間 ， 同時顧客可根據(jù)自身情況將之調(diào)到最理想的位置 。 無論在什么情況下都要讓顧客坐在司機位置上 ， 因為他會不由自主地和他曾經(jīng)開過的車子進行比較 ， 同時在他的腦海中已感覺自己就是這新車的主人 ， 感到很自豪 。 如果顧客坐在方向盤前 ， 銷售員的最好位置是坐在副司機位上 ， 或蹲在打開的司機車門一側(cè) 。 如果有兩位顧客分別坐在司機和副司機的位置上 ， 則銷售員只能坐在后排座位上 ， 因為只有從這里才可將一切盡收眼底 ， 并對顧客的反應及時了解 ，以便直接應答 。 在這一點上 ， 銷售員應重點介紹前部大的乘坐空間 、 舒適的座椅 、適宜的踏板角度 、 駕駛舒適 、 儀表顯示清晰 ， 各種開關操作方便等 。 2022/2/7 捷達新型內(nèi)飾培訓手冊 71 一 汽 － 大 眾 銷 售 有 限 責 任 公 司 FAWVolkswagen Sales Company, Ltd. 謝謝 ! Thank you very much ! 一 汽 － 大 眾 銷 售 有 限 責 任 公 司