國(guó)際商務(wù)談判人員的組織與管理上-資料下載頁(yè)
2025-01-10 14:05本頁(yè)面
【正文】 — 自我培養(yǎng)：博覽；勤思；實(shí)踐；總結(jié)。 ? 調(diào)動(dòng)談判人員的積極性： ? — 委以重任；充分肯定；加強(qiáng)培訓(xùn)；充分放權(quán)；加強(qiáng)交流；物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)等。 紹興文理學(xué)院國(guó)際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)精品課程 ? （二）組織管理 ? 健全談判班子： ? 挑選各類專業(yè)人員，確定好主談人并給于足夠的授權(quán)。 ? 調(diào)整好領(lǐng)導(dǎo)干部與談判人員的關(guān)系： ? 明確領(lǐng)導(dǎo)和談判人員之間的職責(zé)、權(quán)利劃分，建立共同的奮斗目標(biāo)。 紹興文理學(xué)院國(guó)際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)精品課程 ? 調(diào)整好談判人員之間的關(guān)系： ? 強(qiáng)調(diào)談判人員之間的相互默契、信任、尊重，保持一定的工作效率和節(jié)奏。 ? （ 1）明確責(zé)任和職權(quán) ? （ 2）制定談判方案 ? （ 3）共同檢查談判進(jìn)展情況，勤于溝通 ? （ 4）尊重他人意見(jiàn)，團(tuán)結(jié)友愛(ài)，相互支持 紹興文理學(xué)院國(guó)際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)精品課程 案例 ? 澳大利亞 A公司擬將某種鐵礦石出售給日本的 B公司。談判一開始，日方談判人員就直接指責(zé)澳方鐵礦石的雜質(zhì)含量高于雙方事先約定的標(biāo)準(zhǔn)，產(chǎn)品質(zhì)量存在嚴(yán)重問(wèn)題， A公司的信譽(yù)令人懷疑。日方人員想通過(guò)此種方式從氣勢(shì)上壓倒 A公司，從而迫使澳方在價(jià)格等條款上做出較大讓步。 ? 然而 A公司的談判人員對(duì)日方的指責(zé)十分不滿，他們堅(jiān)持認(rèn)為，根據(jù)澳國(guó)的檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)，其產(chǎn)品是合格的，而且日方如此不負(fù)責(zé)任的指責(zé) A公司的信譽(yù)，簡(jiǎn)直令人忍無(wú)可忍。 紹興文理學(xué)院國(guó)際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)精品課程 ? 因此，日方人員話音未落， A公司代表就開始反駁對(duì)方的職責(zé)，并回敬以類似的反擊。 ? 雙方就此展開了激烈的爭(zhēng)論，致使談判進(jìn)程變數(shù)陡生。 ? ★問(wèn)題： ? 你認(rèn)為 A、 B兩家公司的做法各有何不妥？ ? 你預(yù)計(jì)談判結(jié)果如何？ 紹興文理學(xué)院國(guó)際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)精品課程 ? 小思考題： ? 與外商談判，我方談判人員都有熟練的運(yùn)用外語(yǔ)的能力，也能與對(duì)方直接交談，還有沒(méi)有必要配備一名專職的翻譯？ ? ， ， ？ 紹興文理學(xué)院國(guó)際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)精品課程 ? 小思考題： ? 談判過(guò)程中談判小組需要集體商量對(duì)策，回答對(duì)方的問(wèn)題或是協(xié)調(diào)本方各成員的意見(jiàn)和行動(dòng)，下面那些做法對(duì)己方保密不利？ ? ， 、手勢(shì)， 談判桌上小聲商量， 個(gè)人看， 。
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