【導讀】寶潔公司綜述……………………寶潔的分銷體系分析………………廣州寶潔有限公司于1988. 面管理,主要職責為:投資，培訓，分銷服務。略以及不變的優(yōu)質(zhì)服務是企業(yè)１０年來順利發(fā)展的秘訣。寶潔在中國的8個合資企業(yè)都屬于二級控股，即由寶潔。中所占的股份平均為56%。在與國內(nèi)企業(yè)的合作過程中,寶潔公司以強大的品牌效。為了充分實施控制，寶潔一般以品牌作價投資的形式。寶潔利潤增長的熱點。紙品和皂業(yè)成為寶潔漸漸有利可圖的合作項目，尤其。洗衣粉項目外聘了近90名外籍專家，占寶潔全部外籍。寶潔的銷售網(wǎng)絡分布在全國約500個大小城市。寶潔要求合作對方放棄經(jīng)銷權以減低其競爭性,并將之。但寶潔在和成都熊貓、廣州浪奇合作過程中受到抵制，無法對之進行有效地控制。心放在寶潔自身的品牌建設上。不斷投資并完善其銷售體系以擴大品牌沖擊力。寶潔和和記黃浦合資的目的是為了獲得外匯渠道和借助于李嘉誠與中國政府的良好關系。寶潔口腔護理公司

　　

【正文】 OP設計：市場部制定目標，并且將具體的制作分包給廣告公司。 ?POP 更新周期：一個月 ?POP儲存：由當?shù)胤咒N商具體負責 ?POP 分發(fā)：每個月， 寶潔銷售人員將會拜訪零售商，按照其環(huán)境及貨架空間確定ＰＯＰ總量和形式。ＰＯＰ在某一地區(qū)派發(fā)總量將由銷售市場經(jīng)理根據(jù)上個月上報的零售點總數(shù)及平均派發(fā)量來確定 寶潔的分銷體系：積極嘗試新的銷售模式 61 渠道 C（目前處于輔助地位，但發(fā)展?jié)摿薮螅? 寶潔 直接客戶 消費者 產(chǎn)品流 ?直接客戶是指寶潔較為重視的那些有實力的連鎖零售商。在美國 WallＭ art之類的就是直接客戶，他們實力雄厚，有著自己的倉庫，配貨中心和遍及全國的零售網(wǎng)點。在美國，這些連鎖零售商占據(jù)了日用消費品銷售的絕大部分，所以寶潔對之非常重視。在中國，寶潔也非常重視這些跨國連鎖零售商在中國的網(wǎng)點，以及國內(nèi)的一些象華聯(lián)，聯(lián)華這些連鎖零售商，盡管他們目前所占的銷售比重不高，但他們的成長潛力非常大，并最終會成為日用消費品分銷的主渠道。渠道 C不會和渠道 A 或 B發(fā)生沖突，因為渠道Ｃ的配貨中心只為自己的零售網(wǎng)點服務，不會發(fā)生沖貨現(xiàn)象。 寶潔的分銷體系：積極嘗試新的銷售模式 62 寶潔專門指派銷售經(jīng)理來建立并鞏固與主要跨國連鎖商店在中國網(wǎng)點之間的聯(lián)系，并業(yè)已做了相應的規(guī)劃。 ? 這四名員工只負責與連鎖超市的上層領導接觸，具體的定貨由客戶經(jīng)理負責。 ? 據(jù)聞北京的超值中心已與寶潔共同合作一項名為“產(chǎn)品管理”的項目，該項目的推出反應了寶潔業(yè)已將其在國外與跨國連鎖商合作的經(jīng)驗引入到中國的運作中 四個銷售經(jīng)理專職負責，三個來自 香港，一個是中國員工。 超值中心 （ PriceMart) 家樂福 麥德龍 屈臣氏 等 直接 批發(fā)商 二級 批發(fā)商 寶潔的分銷體系：積極嘗試新的銷售模式 63 寶潔的銷售組織劃分為三大區(qū)域分部以及銷售市場部 (SMD)，其中包括 13個地區(qū)市場。 全國銷售經(jīng)理 南部銷售經(jīng)理 東部銷售經(jīng)理 西北銷售經(jīng)理 SMD 隸屬關系不詳 東北 黑龍江 吉林 西北 陜西 甘肅 其他 大北京 河北 北京 山西 上海南部 浙江 福建 北部中原 湖北 河南 上海北區(qū) 江蘇 安徽 西南 四川 云南 貴州 上海 中南部 湖南 江西 廣州 其他地區(qū) 廣東地區(qū) 廣東 海南 廣西 大天津 天津 遼寧 山東 寶潔的分銷體系：統(tǒng)一分銷形成規(guī)模經(jīng)濟 64 實行這一分銷體系以來，銷售網(wǎng)絡發(fā)展迅速 銷售人員發(fā)展5010020030038092 93 94 95 96城市普及發(fā)展1025551051773005001990 1991 1992 1993 1994 1995 1996寶潔的分銷體系：統(tǒng)一分銷形成規(guī)模經(jīng)濟 65 寶潔的銷售體系由四名高級經(jīng)理負責管理。 等級 職務 人數(shù) 責任執(zhí)行主席 全國銷售經(jīng)理 1 ? 全國范圍內(nèi)的銷售活動管理執(zhí)行助理 大區(qū)經(jīng)理 3 ? 分管東部 , 西北 , 南部的銷售業(yè)務及某些項目 , 如向農(nóng)村滲透 , 促銷與推廣分銷商生意發(fā)展系統(tǒng)等地區(qū)市場經(jīng)理 13 ? 全面負責 13 個地區(qū)市場的運作SM D 經(jīng)理 8 ? 制定計劃 , 協(xié)調(diào)各產(chǎn)品的銷售 , 并負責培訓 , 銷售預測等事務項目經(jīng)理 2 ? 主持大型促銷項目運作市場經(jīng)理玉蘭油銷售經(jīng)理 1 ? 負責玉蘭油的全國推廣小區(qū)經(jīng)理 ? 在一個省市范圍內(nèi)負責銷售相關事務小區(qū)經(jīng)理SMD 項目主持7080? 在 S M D 經(jīng)理的指導下主持項目操作客戶經(jīng)理 地區(qū)客戶經(jīng)理 1 7 0 ? 直接面對中小型分銷商銷售培訓生 1 0 0 ? 區(qū)域內(nèi)銷售訪問寶潔的分銷體系：統(tǒng)一分銷形成規(guī)模經(jīng)濟 66 寶潔的中層管理人員多是沿著寶潔模式成長的中國人 ,寶潔注重從企業(yè)內(nèi)部培養(yǎng)未來的管理人員，很少從外部挖人 數(shù)量 職位 執(zhí)行主席 執(zhí)行助理 市場經(jīng)理 小區(qū)經(jīng)理 客戶經(jīng)理 銷售培訓員 實戰(zhàn)經(jīng)驗 10年左右 7年左右 4~7年 2~4年 1~2年 1年以內(nèi) 目前任職情況 外籍 外籍 本土 本土 本土 本土 92年狀況 外籍 外籍 80%外籍 也有外籍 本土 本土 4 24 70~80 170 100 寶潔的分銷體系：管理的本土化策略 67 吸引寶潔員工的不僅是厚薪，更是事業(yè)發(fā)展的機遇。 ? 除與其他部門員工等薪以外，銷售員每年另有 的安家費。 ? 這對小區(qū)經(jīng)理和客戶經(jīng)理而言誘惑更大 ,因為他們的底薪較低 ,。 ? 獵頭公司稱寶潔的市場經(jīng)理年薪要價超過 40萬。 ? 過去的三年里僅有兩名市場經(jīng)理級別的銷售人員離職，大多數(shù)員工表示看中寶潔的福利和事業(yè)發(fā)展機遇。 寶潔市場經(jīng)理的年收入 底薪 花紅 安家費 房貼 總計 200,000 50,000 35,000 15,000 100,000 寶潔的分銷體系：管理的本土化策略 68 和其他部門一樣，市場經(jīng)理級別就享有總額為 60萬的住房公積金。 ? 為寶潔工作超過 3~4年，并且職務達到一定級別（如銷售部的市場經(jīng)理、市場部的品牌經(jīng)理），就可以得到由寶潔公司提供住房公積金。目前有近百人有權申請貸款。 ? 貸款人只需每月交納 500~600元 ,并持續(xù)支付 10年即可 ,大部分的貸款由公司的住房基金來抵償。如果貸款人在此期間離職，可以把房產(chǎn)歸還公司，也可以償清所貸余款。 寶潔的分銷體系：管理的本土化策略 69 銷售市場部（ SMD）是市場部和銷售部之間不可缺少的潤滑劑。 市場部 產(chǎn)品 C 產(chǎn)品 B 產(chǎn)品 A 市場 A 市場 C 市場 B 地區(qū)市場 銷售部 ? 制定分銷目標 ? 促銷活動規(guī)劃 ? 配合銷售相關事宜 銷售市場部 ?產(chǎn)品管理 銷售能力評估 銷售執(zhí)行監(jiān)控 溝通品牌與銷售之間的聯(lián)系 ?銷量預測 ?培訓 ?為產(chǎn)品爭取促銷機會 ?執(zhí)行批準的促銷計劃 ?達到預定的銷售目標 寶潔的分銷體系：有效的銷售與市場協(xié)調(diào) 70 94年開始，由銷售市場部牽頭實施一個稱為季度規(guī)劃流程的項目，頗有成效。 . 評價 ? 季度規(guī)劃流程由美國寶潔建立，它通過對于某些市場拓展行為的系統(tǒng)規(guī)劃和協(xié)調(diào)來達到預期銷量。 ? 季度規(guī)劃流程使得市場部和銷售部通力合作，有效地降低了因為規(guī)劃失誤或彼此溝通上的問題所導致的諸如無效促銷，對某些地區(qū)的無效產(chǎn)品拓展等銷售力量上的浪費現(xiàn)象。 ? 季度規(guī)劃流程幫助確認銷售目標，并用明確的標準來為每次市場促銷攻勢進行效果評估 SMD目標 ? 要達到 80%的覆蓋率必須通過： – 加強了品牌和銷售之間的聯(lián)系，協(xié)同拓展市場，避免內(nèi)耗。 – 加強品牌與銷售之間聯(lián)系，來協(xié)同提高品牌知名度，加強售點沖擊力。 – 通過提高并完善寶潔的內(nèi)部流程來提升地區(qū)銷售能力。 寶潔的分銷體系：有效的銷售與市場協(xié)調(diào) 71 季度規(guī)劃流程 8周前 7周前 實施 6周前 2周前 4周前 向ＳＭＤ提交季度促銷或銷售計劃 市場部 市場部 SMD 市場部 SMD 地區(qū)銷售員 市場經(jīng)理 小區(qū)經(jīng)理與客戶經(jīng)理 為項目融資 向小區(qū)經(jīng)理及客戶經(jīng)理傳達指令 向分銷商及直接批發(fā)商傳達下一季度的主要促銷計劃及市場拓展計劃 8周前，品牌經(jīng)理必須把以下內(nèi)容上交給 SMD 被批準的市場計劃 銷售預計 分銷目標 被批準的預算 POP樣品 行為 責任 季度規(guī)劃流程會議 寶潔的分銷體系：有效的銷售與市場協(xié)調(diào) 72 寶潔分銷發(fā)展簡表 ? 寶潔與廣州肥皂廠合資，成立第一家寶潔中國分公司 — 廣州寶潔。銷售依靠原肥皂廠的分銷網(wǎng)絡，主要集中在廣東地區(qū)。 ? 寶潔的產(chǎn)品嘗試著在廣州以外的一些城市銷售。 ? 銷售市場部 (SMD)部門建立，為擴張銷售網(wǎng)絡做準備。 ? 在 25個城市建立分銷網(wǎng)絡。 ? 存貨管理 (MRP)/應收帳款管理系統(tǒng)建立。 ? 迅速擴展分銷網(wǎng)絡至 50個城市 ,并開始依托當?shù)胤咒N商的力量拓展銷售。 ? 首次招聘 40名大學生做銷售員， ? 進一步發(fā)展批發(fā)商體系 ? 分銷重點轉移至小店 ? 開始有步驟地將批發(fā)商模式發(fā)展為分銷商模式 ? 實施農(nóng)村拓展模式，進一步完善分銷商模式 1988…… 1990…… 1991…… 1992…… 1993…… 1994…… 1995…… 寶潔的分銷體系：分銷體系發(fā)展回顧