【正文】 人民幣。但由于整個廣州市場趨向更高檔的產(chǎn)品，同時政府的補助也日益減少，于是他們的銷售額也日漸萎縮。產(chǎn)品包括洗衣皂、香波、勞防用品（ CONDITIONER） 和洗潔精等。但現(xiàn)在它是寶潔在國內(nèi)的核心合作方。 主要是促銷、 宣傳材料等 花費 銷售及市場 研究費用 , 外籍專家 。 ? 但寶潔熊貓，寶潔成都和寶潔浪奇由于合資前有自己品牌，合作存在摩擦 寶潔廣州寶潔紙業(yè)寶潔洗衣粉寶潔口腔寶潔天津?qū)殱嵭茇垖殱嵆啥紝殱嵗似鎸殱嵑陀淈S浦公司控股7 5 % 9 5 % 8 8 % / 9 0 % 6 5 % 7 0 % 6 0 %合資時間 88 90 92 96 93 93 93 94廣州肥皂廠是否參股是 是 轉(zhuǎn)賣給浪奇是 否 否 否 否合資前是否有自己品牌否 否 否 否 否 是 是 是雖獨立核算 ,但和寶潔聯(lián)系緊密 盡管寶潔負擔了市場費用和外籍專家費用 ,但合作關(guān)系不協(xié)調(diào) 寶潔的內(nèi)部組織形式：控股公司 20 ? 三家合資洗衣粉生產(chǎn)公司長期受母公司補貼，寶潔母公司負擔了主要的外籍專家費用和市場投入費用 ,并以此為交換條件促使這三家合資方放棄了銷售權(quán) ,轉(zhuǎn)而由寶潔公司統(tǒng)一分銷 1995年總共 的補貼 媒體花費 億元 。 寶潔的內(nèi)部組織形式：管理部門 16 寶潔合資結(jié)構(gòu)圖 寶潔 和記黃浦 中國貿(mào)易控股公司 寶潔－和記黃浦有限公司 寶潔中國公司 寶潔廣州 洗衣粉公司 寶潔紙品 寶潔廣州 寶潔熊貓 寶潔浪奇 寶潔天津 寶潔成都 寶潔口腔 護理公司 70% 30% 88% 95% 75% 65% 60% 90% ?% 70% 總資本 億美元 投資 ?寶潔和和記黃浦合資的目的是為了獲得外匯渠道和借助于李嘉誠與中國政府的良好關(guān)系 寶潔的內(nèi)部組織形式：控股公司 17 寶潔國內(nèi)合資合作伙伴 ? 寶潔廣州洗衣粉公司 ? 寶潔廣州分公司 ? 寶潔浪奇 ? 寶潔口腔護理公司 ? 寶潔紙業(yè) ? 寶潔熊貓 ? 寶潔天津分公司 ? 寶潔成都分公司 寶潔的內(nèi)部組織形式：控股公司 …………… ? 浪奇公司 廣州經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū) …………… ? 廣州肥皂廠 廣州經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū) …………… ? 浪奇工業(yè)公司 …………… ? 寶潔廣州分公司 廣州肥皂廠 廣州經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū) …………… ? 廣州經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū) 廣州肥皂廠 …………… ? 北京第二日用化學(xué)品廠 …………… ? 天津第一輕工業(yè)局 …………… ? 成都油化廠 18 寶潔廣州寶潔紙業(yè)寶潔洗衣粉寶潔天津?qū)殱嵭茇垖殱嵆啥紝殱嵗似鎸殱嵖谇蛔o理總計總注冊資金36 . 9 3 0 3 0 59 . 98 3 0 25 3 0 3 0 272寶潔所持20 . 8 2 0 18 . 5 37 . 8 13 . 7 12 . 3 11 . 9 / /寶潔的比例5 2 . 5 % 6 6 . 5 % 6 1 . 6 %63%4 5 . 5 %49% 42% / 56%單位：百萬美元 寶潔在所有合資企業(yè)中平均股份 56% 寶潔的內(nèi)部組織形式：控股公司 19 寶潔與子公司的關(guān)系 ? 在八家合資生產(chǎn)廠之中，寶潔廣州分公司、寶潔紙品、寶潔洗衣粉公司、寶潔口腔護理公司這四家子公司與母公司的關(guān)系較為密切 ,寶潔可以實施有效地控制。 ? 以汰漬為突破點來扭轉(zhuǎn)洗衣粉經(jīng)營的虧損局面。 寶潔公司綜述 寶潔成功因素分析 13 寶潔的戰(zhàn)略推測 ? 以廣告與促銷來保持已有的護發(fā)類產(chǎn)品市場地位。 98年初 ,380名銷售部職員中只有 4位是外籍專家 – 人才的本土化策略支撐了其在中國的迅速拓展 。 ? 吸納優(yōu)秀人才 ,實施人才本土化策略 。 – 但在與洗衣粉的三家合作方協(xié)調(diào)過程中遇到了困難 。 ? 投資于自身品牌 – 寶潔一貫注重對市場管理、市場開發(fā)和廣告宣傳的投資。 ? 嚴格選擇合作對象 – 早期的合作者實力較弱 ,但可以在某些資源要素上與寶潔互補。 – 這些行業(yè)都具備細分化程度較高 ,且成長潛力較大的特點。 ? 不斷致力與對中國市場進行投資。 ? 不斷投資并完善其銷售體系以擴大品牌沖擊力。 ? 選擇能實施全面控制，并且能夠互補的企業(yè)作為合作方。在和這兩家公司的合作過程中 ,寶潔無法隨心所欲地控制合作方 ,將合資企業(yè)的重心放在寶潔自身的品牌建設(shè)上。這樣，當寶潔以其自身的品牌帶動整體運作時，它能輕而易舉的控制全局。他能夠?qū)⒍喾N產(chǎn)品集中分銷是其發(fā)展的主要動力 ,并以此將多個合資企業(yè)有機地協(xié)調(diào)起來。 ? 洗衣粉項目外聘了近 90名外籍專家，占寶潔全部外籍專家的 50%，但到 97年為止仍然處于虧損狀態(tài)， 95年共虧損了 。 95年它的稅前利潤已達 美元。 ? 為了充分實施控制，寶潔一般以品牌作價投資的形式誘使合作方放棄自身的品牌；并以實際的經(jīng)濟利益來促使合作方放棄自身的分銷體系。寶潔在中國合資企業(yè)中所占的股份平均為 56%。 公司更快的發(fā)展 消費者的信賴 優(yōu)等的質(zhì)量 優(yōu)質(zhì)的服務(wù) 良好的伙伴 名牌戰(zhàn)略 優(yōu)秀的人才 寶潔公司綜述 6 寶潔公司利用其強大的科研組織對生產(chǎn)的每種產(chǎn)品經(jīng)常進行改進；其每種產(chǎn)品的質(zhì)量，配方，包裝設(shè)計都不會一成不變，每年至少改進一次。1 寶潔 在中國 組織 產(chǎn)品 分銷 2 目 錄 ? 寶潔公司綜述 … … … … … … … … 3 ? 寶潔的內(nèi)部組織形式 … … … … … … 14 ? 寶潔的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析 … … … … … … 30 ? 寶潔的分銷體系分析 … … … … … … 44 3 寶潔公司綜述 4 ? 廣州寶潔有限公司于 1988年在廣州建立了第一家合資企業(yè) ,負責(zé)在華業(yè)務(wù)的全面管理 ,主要職責(zé)為 :投資，培訓(xùn)，分銷服務(wù)。迄今為止，寶潔在中國建立了十一家合資，獨資企業(yè)，投資總額高達３億美元，到９７年，寶潔公司的總銷售額達９０億元 2 2440667890010203040506070809010089 90 91 92 93 94 95 96 97寶潔公司歷年銷售增長（億元） 寶潔公司概況 寶潔公司綜述 5 寶潔公司認為產(chǎn)品質(zhì)量，良好的伙伴，優(yōu)秀的人才，名牌戰(zhàn)略以及不變的優(yōu)質(zhì)服務(wù)是企業(yè)１０年來順利發(fā)展的秘訣。 改進流程如下： 質(zhì)量 包裝 配方 科研專家 市場部門 市場推出 消費者 研究開發(fā)部 消費者數(shù)據(jù)庫 客戶生意發(fā)展部 協(xié)同努力 信息反饋 寶潔公司綜述 7 寶潔簡述 ? 寶潔在中國的 8個合資企業(yè)都屬于二級控股，即由寶潔公司和李嘉誠的和記黃浦以 7： 3的資金比例成立寶潔中國公司，直接參與國內(nèi)投資。 ? 在與國內(nèi)企業(yè)的合作過程中 ,寶潔公司以強大的品牌效應(yīng)與集中的分銷體系作為控制合作方的有效武器。 寶潔公司綜述 8 寶潔簡述 ? 護發(fā)類產(chǎn)品作為寶潔最早在國內(nèi)投資的產(chǎn)品，一直是寶潔利潤增長的熱點。 ? 紙品和皂業(yè)成為寶潔漸漸有利可圖的合作項目，尤其是 SANPRO，被視為未來主要的利益驅(qū)動點。 寶潔公司綜述 9 寶潔簡述 ? 寶潔的銷售網(wǎng)絡(luò)分布在全國約 500個大小城市。 ? 寶潔要求合作對方放棄經(jīng)銷權(quán)以減低其競爭性 ,并將之轉(zhuǎn)化至輔助支撐的地位。 ? 但寶潔在和成都熊貓、廣州浪奇合作過程中受到抵制，無法對之進行有效地控制。 寶潔公司綜述 10 寶潔成功的六大因素 ? 選擇毛利較高或提價空間較大的產(chǎn)品作為切入點。 ? 集中精力對寶潔自身的品牌進行投資。 ? 在引入外籍專家的同時注重培養(yǎng)本土 人才。 寶潔公司綜述 11 寶潔成功因素分析 ? 謹慎選擇行業(yè) – 護發(fā)和護膚類產(chǎn)品都只需低資金投入，且行業(yè)壁壘也較低，風(fēng)險較小。 – 最重要的是，這些產(chǎn)品的毛利高 ,市場容量大 。 – 這些合作方的選擇有助于經(jīng)營穩(wěn)定 ,但同時有利于寶潔控制主要經(jīng)營決策 。 – 寶潔可以用自身的品牌來控制合資企業(yè)。 寶潔公司綜述 12 ? 完善銷售網(wǎng)絡(luò) – 早期的銷售運作缺乏對于新市場的管理經(jīng)驗 – 但在實際銷售運作過程中不斷完善 ,并具備較高的實際經(jīng)驗 。 – 引進外籍專家的同時注重培養(yǎng)本土人才。 ? 致力于中國市場的成功 – 1988年就開始進入中國 – 盡管從 19881994年這段時期寶潔在中國的投資處于虧損狀態(tài) ,但卻仍在不斷地追加投資規(guī)模 。 ? 利用有新賣點的產(chǎn)品來拓寬香皂和 SANPRO市場，以期取得領(lǐng)先者的地位。 寶潔公司綜述 14 寶潔的