定義21世紀(jì)的市場營銷-資料下載頁
2025-01-06 02:31本頁面
【正文】 (relationship marketing) ? 交易營銷；關(guān)系營銷 ?把營銷活動看成是一個企業(yè)與消費者、供應(yīng)商、分銷商、競爭者、政府機構(gòu)及其他公眾發(fā)生互動作用的過程，其核心是建立和發(fā)展與這些公眾的良好關(guān)系。 ? 在關(guān)系營銷理論中，買賣雙方的關(guān)系被分為三個層次： ? 經(jīng)濟層次營銷：財務(wù)利益 ? 社會層次營銷：個性化產(chǎn)品與服務(wù) ? 結(jié)構(gòu)層次營銷：結(jié)成穩(wěn)定的結(jié)構(gòu)紐帶聯(lián)系 中國電信：實施關(guān)系營銷，提高大客戶忠誠度 ? 一、開展頻繁營銷計劃 ,做好大客戶的維系與挽留。頻繁營銷規(guī)劃也稱為老主顧營銷規(guī)劃 ,指設(shè)計規(guī)劃向經(jīng)常購買或大量購買的大客戶提供獎勵，獎勵的形式有折扣、贈送商品、獎品等。通過長期的、相互影響的、增加價值的關(guān)系 ,確定、保持和增加來自最佳顧客的產(chǎn)出。 ? 二、完善大客戶管理信息系統(tǒng) MIS，為定制化營銷做好準(zhǔn)備。懷化電信根據(jù)資料庫中有關(guān)大客戶的使用習(xí)慣、對資費套餐的敏感程度、對長途或漫游的偏好等情況 ,主動向大客戶推薦符合其要求的產(chǎn)品。 ? 大客戶管理系統(tǒng)完全以大客戶為切入點 ,建立客戶關(guān)系信息系統(tǒng) ,并有效地運用所儲存的資料 ,對大客戶進行科學(xué)化、系統(tǒng)化管理 ,通過這個系統(tǒng)可以了解、把握大客戶個性化的消費特征和變化趨勢 ,這對懷化電信制定可行的經(jīng)營策略、提高顧客滿意度具有重要意義。 ? 三、通過俱樂部營銷開拓關(guān)系營銷新領(lǐng)域。俱樂部營銷規(guī)劃指建立顧客俱樂部，吸收支付話費具備相當(dāng)額度的大客戶成為會員。在我國，由于顧客俱樂部形式較為少見 ,受到邀請的顧客往往感到聲譽、地位上的滿足 ,因此很有吸引力。懷化電信不但可以借此贏得市場占有率和顧客忠誠度 ,還可提高企業(yè)的美譽度。 （ 3）內(nèi)部營銷 (Internal Marketing ) ? “內(nèi)部營銷是指成功地雇傭、訓(xùn)練和盡可能激勵員工很好地為顧客服務(wù)的工作。 ” ——菲利浦 ?科特勒 即向內(nèi)部人員提供良好的服務(wù)和加強與內(nèi)部人員的互動關(guān)系，以便一致對外地開展外部的服務(wù)營銷。 ——“只有擁有滿意的員工才能擁有滿意的顧客 ” 沃爾瑪：像對待顧客一樣對待我們的同仁 ? 沃爾瑪?shù)膭?chuàng)始人山姆 沃爾頓曾總結(jié)出其事業(yè)成功的“ 十大法則 ” ： ? 忠誠你的事業(yè)； ? 與同仁建立合伙關(guān)系； ? 激勵你的同仁； ? 凡事與同仁溝通； ? 感激同仁對公司的貢獻； ? 成功要大力慶祝，失敗亦保持樂觀； ? 傾聽同仁的意見； ? 超越顧客的期望； ? 控制成本低于競爭對手； ? 逆流而上，放棄傳統(tǒng)觀念。 ? 山姆 沃爾頓曾有段名言： “ 對員工要像對待花園中的花草樹木，需要用精神上的鼓勵、職務(wù)晉升和優(yōu)厚的待遇來澆灌他們，適時移植以保證最佳的搭配，必要時還細心除去園內(nèi)的雜草以利于他們的成長。 ” ? 沃爾瑪所有的經(jīng)理人員都用上了刻有 “ 我們關(guān)心我們的員工 ” 字樣的包。 ? ——“利潤共享 ” 政策 ? ——終身培訓(xùn)機制 （ 4）社會營銷觀念 ? 基本論點是：企業(yè)在生產(chǎn)和提供任何產(chǎn)品或服務(wù)時，不僅要滿足消費者的需要和欲望，符合本企業(yè)的擅長，還要符合消費者和社會發(fā)展的長遠利益，實現(xiàn) 企業(yè)、消費者和社會 利益三者的協(xié)調(diào)。 ? 案例一： 2021年 7月 5日，格蘭仕在北京推出“ 綠色回收廢舊家電 ——光波升級 以舊換新 ”活動，消費者手中任何品牌的廢舊家電，均可折換 30100元，用于購買格蘭仕部分型號微波爐和小家電的優(yōu)惠，同時格蘭仕聯(lián)合專業(yè)環(huán)保公司對回收的廢舊小家電進行環(huán)保處理，為綠色奧運做出自己的貢獻?；顒油瞥龊?，北京市場連續(xù) 3日單日銷售突破 1000臺，高端光波爐的銷售同比增長 %。北京電視臺、北京晚報、北京青年報、中國青年報、京華時報、北京娛樂信報、中國經(jīng)營報等都對活動進行了追蹤報道。隨后活動向山東、福建、遼寧、云南、吉林、重慶等 10多個城市蔓延。 ? 案例二：麥當(dāng)勞歡樂套餐的官方網(wǎng)站()全新改版，北美與遍及全球的麥當(dāng)勞餐廳也同步展開麥當(dāng)勞 “ Bee Movie”歡樂套餐活動，傳遞綠色環(huán)保概念。 ? 活動不僅包括麥當(dāng)勞以往隨歡樂套餐附贈玩具的做法，這次孩子們會買到包括主角 Barry在內(nèi)的系列 “ 蜜蜂 ” 玩具，而且通過網(wǎng)站和戶外活動，鼓勵孩子們 “ Bee Good to the Pla”(利用 Bee同 Be的諧音，譯作 “ 熱愛地球 ” )。 ? 網(wǎng)站上還專門開辟了一個板塊，讓孩子們留下自己會對環(huán)境友好的承諾；歡樂套餐的網(wǎng)站上還有保護環(huán)境的各類小提示等，以及一個在線游戲，孩子們可以在游戲里的 “ 新蜂房城 ” (New Hive City)建立自己的 “ 蜜蜂屋 ” (Bee House)，并在虛擬世界里做各種保護環(huán)境的事。 案例三： NIKE GRIND:用舊運動鞋制造運動場地的奇跡 ? 減少材料的浪費 ,提高材料的重復(fù)利用 ,一直都是 NIKE的產(chǎn)品設(shè)計所采用和提倡的理念 . ? 看看我們腳下的運動鞋，破舊的運動鞋可以被廢物利用嗎 ?NIKE的回答： “ YES!” ? NIKE通過從回收的運動鞋里面分解出材料，這種運動鞋回收材料被稱為： NIKE GRIND 運動鞋的重新利用主要從以下的兩個渠道來實現(xiàn) : 從消費者和零售商那里回收任何品牌的運動鞋以及工廠出產(chǎn)新鞋前的費品和邊角料 .那么這些 NIKE GRIND材料會用來做什么呢 ? ? NIKE GRIND將可以被用來制造各種運動地面 : 室內(nèi)和室外的籃球場 , 網(wǎng)球場 ,田徑跑道 ,健身房地面和兒童游樂園地面 . ? 當(dāng)然， NIKE GRIND只是運動地面材料的一種補充，它所占的比例大概在 10% 20%左右 ,下面的一些數(shù)據(jù) ,可以清楚的看到一片運動場地中 ,大概使用了多少雙回收的運動鞋 : ? 室外籃球場地 2500雙 室外網(wǎng)球場地 2500 雙 11人制標(biāo)準(zhǔn)足球場地 50000—75000雙 5人制足球場地 1000020210雙 田徑跑道 75000雙 兒童游樂地面 2500 雙 室內(nèi)木地板籃球場地 2500雙 室內(nèi)合成材料籃球場地 2500雙 ? 此外 ,NIKE的團隊還在試圖創(chuàng)造一些新的使用NIKE GRIND的方法，比如在新的產(chǎn)品中使用此材料， NIKE ACG系列產(chǎn)品和 NIKE 運動鞋已經(jīng)使用了一些 NIKE GRIND的材料，而在NIKE美國的一些公司中，已經(jīng)鋪設(shè)好由 NIEK GRIND制造的地面。
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