【正文】 ，制造供應(yīng)稀缺，長(zhǎng)沙萬(wàn)達(dá)公館發(fā)行內(nèi)外卡人為制造稀缺，營(yíng)銷饑餓感。 長(zhǎng)沙萬(wàn)達(dá)公館 Iphone4 小米手機(jī) 內(nèi)外卡 案例借鑒 操作流程 執(zhí)行要點(diǎn) 新鼎經(jīng)典案例 —— 龍柏灣（ 2021年） 內(nèi)外卡 案例借鑒 操作流程 執(zhí)行要點(diǎn) 新鼎經(jīng)典案例 —— 萬(wàn)科西街庭院（ 2021年）， 歷史是驚人的巧合， 2021年也是合富面對(duì)萬(wàn)科的商鋪束手無(wú)策的時(shí)候！ 第一階段：發(fā)內(nèi)卡 ?發(fā)送人群： 證明 資產(chǎn) 500萬(wàn) 以上人員、證明為 局級(jí)以上干部 ，針對(duì)傳播力較強(qiáng)的圈層進(jìn)行精準(zhǔn)打擊。 通過(guò)發(fā)行內(nèi)卡人群的篩選，一方面建立客戶的 特權(quán)感、階級(jí)感、優(yōu)越感， 另一方面適當(dāng)營(yíng)造 供不應(yīng)求的假象 ，以營(yíng)造客戶的 饑餓感 ，為未來(lái)開(kāi)盤(pán)哄搶局面埋下伏筆。 簡(jiǎn)介：針對(duì)部分特殊人群發(fā)放內(nèi)卡，內(nèi)卡購(gòu)房比外卡有較大優(yōu)惠，持內(nèi)卡人員為利益驅(qū)動(dòng)而傳播項(xiàng)目，無(wú)內(nèi)卡想購(gòu)房人員為尋求優(yōu)惠會(huì)通過(guò)各種關(guān)系尋找內(nèi)卡人員打折，從而在市場(chǎng)上形成供不應(yīng)求哄搶局面，促成項(xiàng)目熱銷。 案例借鑒 操作流程 執(zhí)行要點(diǎn) 內(nèi)外卡 案例借鑒 操作流程 執(zhí)行要點(diǎn) 第二階段：客戶傳播 ?持卡人員被利益驅(qū)動(dòng)，四處傳播項(xiàng)目?jī)r(jià)值，項(xiàng)目在長(zhǎng)沙富豪、權(quán)貴圈層形成熱議，長(zhǎng)沙市場(chǎng)逐步被項(xiàng)目所攪熱。 第三階段：客戶、全民美譽(yù)，項(xiàng)目熱銷 ?一卡難求局面出現(xiàn)，饑餓感正式形成，項(xiàng)目順勢(shì)開(kāi)盤(pán)，銷售自然火熱，同時(shí)為項(xiàng)目長(zhǎng)期熱銷奠定一定基礎(chǔ)。 內(nèi)外卡 案例借鑒 操作流程 執(zhí)行要點(diǎn) ?內(nèi)卡優(yōu)惠額度： 建議 5個(gè)點(diǎn)左右。因?yàn)楸卷?xiàng)目?jī)r(jià)格高，如果優(yōu)惠幅度太大，會(huì)造成面價(jià)太高局面，直接嚇走市場(chǎng)客戶，同時(shí)容易給客戶造成 “ 先漲后打折 ” 的感覺(jué)。同時(shí)優(yōu)惠額度不能太小，太小沒(méi)有吸引力，難以形成強(qiáng)有力的傳播點(diǎn)。 ?市場(chǎng)客戶索要內(nèi)卡如何處理：前期 如遇這種現(xiàn)象，堅(jiān)決不發(fā)行內(nèi)卡，讓市場(chǎng)客戶去持內(nèi)卡客戶手里買(mǎi)內(nèi)卡指標(biāo)，讓內(nèi)卡持有者覺(jué)得確實(shí)有利可圖，制造其為本項(xiàng)目傳播的動(dòng)力，給項(xiàng)目形成良好銷售氛圍。 中后期 如遇這種現(xiàn)象，可根據(jù)具體情況做靈活處理。 注意事項(xiàng) 內(nèi)外卡 全民營(yíng)銷 目前傳統(tǒng)的媒介渠道的效果已經(jīng)大打折扣，傳統(tǒng)但行之有效的地面打法即轉(zhuǎn)介將成為未來(lái)市場(chǎng)的最有效打法（泰盈、萬(wàn)科、恒大），如何將轉(zhuǎn)介做到極致實(shí)現(xiàn)全民營(yíng)銷將會(huì)是本案破局的利器。 明線打法 釋放消息 帶客上門(mén) 轉(zhuǎn)介鑒定 獎(jiǎng)金發(fā)放 釋放轉(zhuǎn)介消息： 通過(guò)微博、網(wǎng)絡(luò)、報(bào)廣、戶外等途徑釋放本項(xiàng)目轉(zhuǎn)介獎(jiǎng)勵(lì)消息，帶客戶 上門(mén)獎(jiǎng) 10元 /組，成交獎(jiǎng) 5000元 /套。 ?微博 ?戶外 ?報(bào)廣 明線打法 釋放消息 帶客上門(mén) 轉(zhuǎn)介鑒定 獎(jiǎng)金發(fā)放 帶客上門(mén)： 在利益的刺激下，部分人將發(fā)動(dòng)身邊資源，帶部分人來(lái)售樓部看房。 ?此轉(zhuǎn)介與老帶新不沖突，全長(zhǎng)沙的人都是老客戶，都將有資格實(shí)行實(shí)際意義上 的老帶新權(quán)利，同時(shí)將有會(huì)同等獎(jiǎng)勵(lì)。 明線打法 釋放消息 帶客上門(mén) 轉(zhuǎn)介鑒定 獎(jiǎng)金發(fā)放 轉(zhuǎn)介鑒定： 制定完善的游戲規(guī)劃，避免部分人鉆漏洞，然后進(jìn)行過(guò)程監(jiān)控，獎(jiǎng)罰分明 。 轉(zhuǎn)介資格鑒定簡(jiǎn)單示范 情況 滿足條件 注意事宜 正常情況（轉(zhuǎn)介者帶客戶上門(mén)） 1. 親自陪同 2. 填寫(xiě) 《 申請(qǐng)表 》 3. 新客戶為首次上門(mén)客戶 以上二個(gè)條件同時(shí)滿足視為有效 第二次及以后陪同上門(mén)看房視為無(wú)效 特殊情況（轉(zhuǎn)介者不能陪同上門(mén)） 1. 轉(zhuǎn)介者 /老客戶提前發(fā)短信 /電話告知售樓員有客戶上門(mén) 2. 新客戶為首次上門(mén)看房 3. 經(jīng)銷售經(jīng)理查閱短信并在 《 申請(qǐng)表 》 上簽字確認(rèn) 電話告知需提前在現(xiàn)場(chǎng)審核處登記 短信 /電話滯后于新客戶上門(mén)，視無(wú)效。 明線打法 釋放消息 帶客上門(mén) 轉(zhuǎn)介鑒定 獎(jiǎng)金發(fā)放 獎(jiǎng)金發(fā)放： 通獎(jiǎng)金發(fā)放一定要及時(shí)，來(lái)訪獎(jiǎng)勵(lì)來(lái)訪時(shí)發(fā)放，成交獎(jiǎng)勵(lì) 簽合同時(shí)發(fā)放，以及時(shí)刺激積極性。 發(fā)放獎(jiǎng)金一定及時(shí)，以刺激帶客的積極性！ 暗線打法 外拓培訓(xùn) 細(xì)分行業(yè) 發(fā)展下線 帶客上門(mén) 拓客專員培訓(xùn)： 招聘 40名專門(mén)外拓人員，設(shè)定底薪，對(duì)本項(xiàng)目的基本知識(shí)進(jìn)行培訓(xùn)，統(tǒng)一外拓口徑。 獎(jiǎng)勵(lì)激勵(lì) ?熟習(xí)外拓發(fā)展下線基本規(guī)則。 ?針對(duì)外拓人員對(duì)本項(xiàng)目進(jìn)行詳細(xì)全面了解，同時(shí)讓外拓人員及時(shí)了解售樓部銷售政策，讓外拓人員可以與客戶進(jìn)行基本交流，經(jīng)考核合格后外出拓展。 明線打法 細(xì)分行業(yè)： 將 40名外拓人員進(jìn)行行業(yè)細(xì)分，分成 三級(jí)地鋪組、公務(wù)員組、生意人群組、高檔百貨組、裝修公司組、高校教師組、金融行業(yè)組。 外拓培訓(xùn) 細(xì)分行業(yè) 發(fā)展下線 帶客上門(mén) 獎(jiǎng)勵(lì)激勵(lì) ?對(duì)行業(yè)細(xì)分，分組負(fù)責(zé)相關(guān)行業(yè)，組內(nèi)再細(xì)分區(qū)域。 明線打法 發(fā)展下線： 各外拓組分別外出拓展客戶，發(fā)展下線 。 外拓培訓(xùn) 細(xì)分行業(yè) 發(fā)展下線 帶客上門(mén) 獎(jiǎng)勵(lì)激勵(lì) 外拓人員 下線 下線 次下線 次下線 次下線 次下線 ?外拓人員尋找行業(yè)內(nèi)有客戶資源的人發(fā)展為下線，建立聯(lián)系。 ?外拓人員按培訓(xùn)規(guī)定與下線確定轉(zhuǎn)介規(guī)則，雙方互相簽定協(xié)議。 ?外拓人員進(jìn)行下線關(guān)系維系跟蹤，同時(shí)引導(dǎo)其發(fā)次下線。 明線打法 帶客上門(mén)： 外拓帶客上門(mén)，進(jìn)行登記并按相關(guān)規(guī)則進(jìn)行界定 。 外拓培訓(xùn) 細(xì)分行業(yè) 發(fā)展下線 帶客上門(mén) 獎(jiǎng)勵(lì)激勵(lì) ?外拓人員轉(zhuǎn)介與明線外拓不沖突，已發(fā)展為外拓下線人員不可再進(jìn)入明線操作 ，未確定發(fā)展為外拓下線的人員可進(jìn)入明線操作，界定細(xì)則具體執(zhí)行再定。 明線打法 外拓培訓(xùn) 細(xì)分行業(yè) 發(fā)展下線 帶客上門(mén) 獎(jiǎng)勵(lì)激勵(lì) 獎(jiǎng)金發(fā)放： 通獎(jiǎng)金發(fā)放一定要及時(shí)，來(lái)訪獎(jiǎng)勵(lì)來(lái)訪時(shí)發(fā)放，成交獎(jiǎng)勵(lì) 簽合同時(shí)發(fā)放，以及時(shí)刺激積極性。 發(fā)放獎(jiǎng)金一定及時(shí)，以刺激帶客的積極性！ 破局之兩大資本 破局之客戶源保證 破局之營(yíng)銷要點(diǎn)排布 破局之信心保證 樓市寒冬破局體系 2 3 4 6 破局體系 破局之新鼎倚奇勝 5 破局之背景篇 1 價(jià)格策略 營(yíng)銷總控 分階段計(jì)劃 推售策略 小步快跑，快速銷售！ 推售策略 建議采取小步快跑方式，根據(jù)蓄客情況即時(shí)調(diào)整推貨節(jié)奏和貨源，爭(zhēng)取快速出貨，快速銷售！ 第一批 第二批 4月 第三批 5月 6月 蓄客 3月 【現(xiàn)金流倒逼法】 價(jià)格策略 價(jià)格策略 營(yíng)銷總控 分階段計(jì)劃 推售策略 淡市下的定價(jià)方法，以現(xiàn)金流為王！已不是傳統(tǒng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)法、成本利潤(rùn)法，而是一切以現(xiàn)金流需求為導(dǎo)向的定價(jià)方式。 價(jià)格策略 價(jià)格策略 營(yíng)銷總控 分階段計(jì)劃 推售策略 【一個(gè)區(qū)域內(nèi)先動(dòng)價(jià)格的有肉吃】 【新一期，有動(dòng)價(jià)格的空間】 淡市下第一批下手動(dòng)價(jià)格的有肉吃，跟在后面動(dòng)價(jià)格的就只能喝湯了。 精準(zhǔn)定價(jià) 優(yōu)惠體系制定 優(yōu)惠體系制定原則 有利于各階段的營(yíng)銷策略執(zhí)行； 優(yōu)惠體系的不能將價(jià)格面價(jià)頂?shù)眠^(guò)高。 價(jià)格策略 營(yíng)銷總控 分階段計(jì)劃 推售策略 價(jià)格策略 六重優(yōu)惠，層層洗客，把握誠(chéng)意，促進(jìn)成交 優(yōu)惠 優(yōu)惠類型 條件 目的 一重優(yōu)惠 帶客優(yōu)惠 帶三組來(lái)訪客戶者購(gòu)房總價(jià)直減10000元 擴(kuò)大項(xiàng)目知名度，提高來(lái)訪，提升售樓部人氣 二重優(yōu)惠 團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠 公務(wù)員團(tuán)購(gòu)總價(jià)直 減 5000元 擴(kuò)大項(xiàng)目知名度，擴(kuò)大項(xiàng)目 在公務(wù)員圈層影響力 三重優(yōu)惠 一次性 /按揭優(yōu)惠 按揭 99折，一次性96折 擴(kuò)大一次性和按揭的優(yōu)惠幅 度，加速回款 四重優(yōu)惠 周末優(yōu)惠 額外 99折 將人氣聚集在周末進(jìn)行集中 爆破，營(yíng)造良好銷售氛圍 五重優(yōu)惠 老帶新優(yōu)惠 新老客戶各送一年 物業(yè)管理費(fèi) 淡市之下，深挖老客戶才是 王道 六重優(yōu)惠 關(guān)系戶優(yōu)惠 額外 99折 預(yù)留折扣，促進(jìn)銷售 價(jià)格策略 營(yíng)銷總控 分階段計(jì)劃 推售策略 價(jià)格策略 媒體組合及費(fèi)用 價(jià)格策略 營(yíng)銷總控 分階段計(jì)劃 推售策略 營(yíng)銷總控 費(fèi)用支出 數(shù)量 單價(jià)（元） 總費(fèi)用（萬(wàn)元） 備注 戶外 3塊 300000 90 投放于南站、東站、西站附近長(zhǎng)途汽車必經(jīng)之地 道旗 長(zhǎng) 800M 400000 40 投放于售樓部附近的芙蓉路沿線，投放一年 電梯廣告 100臺(tái) 400元 /月 24 投放于芙蓉路、韶山路重要寫(xiě)字樓，酒店，投放半年 地方巡展 3個(gè) 20210元 /月 18 巡展 3個(gè)客戶最集中的地市，邵陽(yáng)、婁底、衡陽(yáng) 快樂(lè)購(gòu) 3次 150000 45 連續(xù)在快樂(lè)購(gòu)播五天，附送 地下車庫(kù)廣告 20個(gè) 2021/月 24 投放半年 病毒網(wǎng)絡(luò) 1000000條 /次 20 對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行分類精準(zhǔn)定位 登機(jī)牌 300000張 1元 /張 30 正面為飛機(jī)票，背面為本項(xiàng)目銷售信息 飛機(jī)上小桌板 12架 20210元 /月 72 共投放三個(gè)月，預(yù)計(jì)將面對(duì) 150萬(wàn)高端人群釋放本項(xiàng)目信息 學(xué)生拓客 20人 70元 /天 /人 4個(gè)階段實(shí)施，各拓 20天左右 ,合計(jì) 80天 紙巾 50000盒 2元 /盒 10 使用高檔盒裝紙巾 油卡 2021張 50元 /張 10 電影票 3000張 30元 /張 9 小禮品 5000個(gè) / 15 含火柴等 活動(dòng)類 4次大活動(dòng) +若干暖場(chǎng)活動(dòng) 具體見(jiàn)備注 280 周立波活動(dòng)含推廣費(fèi)用 120萬(wàn)；開(kāi)盤(pán)含推廣 100萬(wàn)；拓客贊助等活動(dòng) 30萬(wàn)，暖場(chǎng) 30萬(wàn) 現(xiàn)場(chǎng)物料 12個(gè)月 3萬(wàn) /月 36 圍擋、畫(huà)架、價(jià)值手冊(cè)等 戶型圖 50000張 1元 /張 5 單張 202100張 1元 /張 20 因拓客需要，故印 20萬(wàn)份 合計(jì) ? 2021年 5月至 12月，為前三個(gè)階段消化，預(yù)計(jì)銷售總金額 分階段銷售任務(wù) 價(jià)格策略 營(yíng)銷總控 分階段計(jì)劃 推售策略 第一階段（ 2021年 5月7月） 戶型 面積 總套數(shù) 套數(shù) 推售總面 積 戶總面積 預(yù)計(jì)銷 售率 預(yù)計(jì)銷售 面積 預(yù)計(jì)均 價(jià) 銷售額 一房 4146 352 130 80% 9500 41238968 二房 22 90% 9500 12817134 94102 134 90% 9000 103729086 三房 122139 66 90% 9400 70052776 第二階段（ 2021年 8月10月） 一房 163 1 100% 9500 632700 二房 8098 140 90% 9000 103382649 三房 122141 22 90% 9400 24582730 第三階段（ 2021年 10月 12月） 二房 94100 165 100 90% 9000 76972113 三房 122139 65 90% 9400 69015496 合計(jì) 680 % 502423651 THE END 謝謝聆聽(tīng)