中國的關(guān)系營銷ppt課件-資料下載頁
2025-01-05 07:01本頁面
【正文】 的狀態(tài)，就是 AT之間互為關(guān)系營銷的對象 關(guān)系營銷的后果 ? 關(guān)系營銷的最終目的是提高企業(yè)的經(jīng)營效益，但是其直接后果則是企業(yè)與營銷對象之間關(guān)系水平的提高 ? 企業(yè)之所以要提高與營銷對象之間的關(guān)系水平 – 對顧客市場而言，是要通過提高生意占有率（ business share）而提高市場占有率（ market share） – 對其它市場而言，是要最大限度地獲得欲求的資源和相關(guān)群體的支持與幫助 – 這兩者都有助于企業(yè)績效的提高 關(guān)系水平提高與企業(yè)績效提高之間可能的三種組合：以顧客市場的關(guān)系營銷為例 關(guān)系水平與企業(yè)績效的聯(lián)系 企業(yè)效益 關(guān)系水平 a b c 只有組合 a表示隨著關(guān)系水平的提高，企業(yè)的績效也跟著提高，因此也是企業(yè)進(jìn)行關(guān)系營銷所要追求的 關(guān)系營銷的前因 ? 企業(yè)的營銷理念：企業(yè)進(jìn)行營銷活動的指導(dǎo)思想 ? 關(guān)系營銷任務(wù)：關(guān)系市場與關(guān)系發(fā)展階段或關(guān)系營銷任務(wù)矩陣 ? 關(guān)系營銷資源 – 有形資源：企業(yè)的人、財、物 – 無形資源：企業(yè)擁有的知識、信息、形象以及社會關(guān)系 ? 關(guān)系營銷環(huán)境 – 外部環(huán)境：社會文化環(huán)境、道德法律環(huán)境 – 內(nèi)部環(huán)境：企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略和規(guī)章制度，企業(yè)的規(guī)模、信譽(yù)、文化和形象等 ? 關(guān)系水平與企業(yè)績效：反饋?zhàn)饔? 關(guān)系營銷任務(wù)矩陣 關(guān)系市場 關(guān)系發(fā)展階段 顧客市場 供應(yīng)者市場 影響者市場 相關(guān)市場 內(nèi)部市場 就業(yè)市場 知覺 開發(fā) 強(qiáng)化 承諾 散伙 根據(jù)關(guān)系營銷的動態(tài)組合模型建立的 五組研究命題 6 關(guān)系營銷是可以并且應(yīng)該策劃的 ? 關(guān)系營銷任務(wù)告訴企業(yè)向誰、為什么和在什么基礎(chǔ)上進(jìn)行關(guān)系營銷 ? 關(guān)系營銷資源則告訴企業(yè)是否有能力進(jìn)行某一種關(guān)系營銷活動，以及怎樣根據(jù)企業(yè)的內(nèi)部條件對企業(yè)的關(guān)系營銷方式進(jìn)行組合 ? 這使得關(guān)系營銷建立在企業(yè)的現(xiàn)實(shí)條件之上，成為可以并且應(yīng)該策劃的 第一組研究命題： 關(guān)系水平的測量、關(guān)系市場和關(guān)系營銷行為的分類 ? P11 關(guān)系水平可以分為關(guān)系雙方的心理距離、互依程度、互信程度和相互承諾的程度等幾個維度 ? P12 關(guān)系雙方的心理距離越小，互依程度、互信程度和相互承諾的程度越高，雙方的關(guān)系水平就越高 ? P13 企業(yè)希望與之建立良性互動關(guān)系的對象，可歸納為六大市場，即顧客市場、供應(yīng)者市場、影響者市場、相關(guān)市場、內(nèi)部市場和就業(yè)市場 ? P14 企業(yè)針對各種關(guān)系市場，常用的關(guān)系營銷行為可以歸納為予法、借法、化法、合法與信法 第二組研究命題： 關(guān)系營銷行為對于關(guān)系水平與企業(yè)績效的影響 ? P21 企業(yè)針對某一關(guān)系市場中某些對象的關(guān)系營銷行為，會提高它與這些對象的關(guān)系水平 ? P22 企業(yè)與某一關(guān)系市場之中重要對象的關(guān)系水平與企業(yè)的經(jīng)營業(yè)績正相關(guān) 第三組研究命題： 企業(yè)的關(guān)系營銷導(dǎo)向?qū)τ谄髽I(yè)關(guān)系營銷行為的影響 ? P31 關(guān)系營銷導(dǎo)向越強(qiáng)的企業(yè)，關(guān)系營銷越頻繁，使用的方法越多，力度越大 ? P32 關(guān)系營銷導(dǎo)向越強(qiáng)的企業(yè)，關(guān)系營銷的計劃性越強(qiáng) 第四組研究命題： 關(guān)系市場和關(guān)系發(fā)展階段對于企業(yè)關(guān)系營銷行為的影響 ? 以渠道關(guān)系為例 ? P41 在關(guān)系發(fā)展的初始階段，企業(yè)的關(guān)系營銷會較多地使用借法和合法建立與渠道伙伴的合作關(guān)系 ? P42 在關(guān)系發(fā)展的開發(fā)階段，企業(yè)的關(guān)系營銷會較多地使用借法、合法和予法與渠道伙伴打交道 ? P43 在關(guān)系發(fā)展的強(qiáng)化階段，企業(yè)的關(guān)系營銷會較多地使用予法和信法與渠道伙伴打交道 ? P44 在關(guān)系發(fā)展的承諾階段，企業(yè)的關(guān)系營銷會較多地使用信法與渠道伙伴打交道 ? P45 在關(guān)系發(fā)展過程中出現(xiàn)危機(jī)或進(jìn)入散伙階段，企業(yè)的關(guān)系營銷會較多地使用化法化解矛盾 第五組研究命題： 社會關(guān)系和文化對于企業(yè)關(guān)系營銷行為的影響 ? 只針對較有把握的內(nèi)容 ? P51 在關(guān)系營銷中，社會關(guān)系資源越豐富的企業(yè)越傾向于使用借法與合法 ? P52 在那些鄉(xiāng)土觀念比較強(qiáng)的地區(qū)進(jìn)行關(guān)系營銷，企業(yè)更傾向于使用合法 歡迎批評 !! Qamp。A ?
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