國內(nèi)醫(yī)院市場ppt課件-資料下載頁
2025-01-04 23:18本頁面
【正文】 88 巧用樣品 ? 樣品雖是無償提供，但要管好、用好及巧用，對企業(yè)及營銷人員是十分必要的。 ? 發(fā)揮宣傳作用。請醫(yī)生將企業(yè)產(chǎn)品和產(chǎn)品手冊擺放在桌上，病號排隊候診時可隨便翻看，能收到較好的宣傳效果。 ? 扮演“禮品”角色，增進友情。把樣品當禮品，要考慮場合、地點和人物，如果錯用則得不償失。 89 巧用樣品 ? 讓人人感知“她”。藥品銷售人員在介紹自己產(chǎn)品特點時，如果邊拿樣品邊介紹，讓他們感知過，接受就比較容易。 ? 處理好“點”和“面”關(guān)系，有些藥品較貴，不宜見人就送。其實每種產(chǎn)品都有局限性和特點，分清主要與次要、點與面的關(guān)系，不必盲目“破費”。 90 正確使用促銷材料 ? 藥品銷售人員拜訪前應(yīng)帶好整套的促銷材料，但不能直接把促銷材料給醫(yī)生，而必須做到邊敘述邊使用。 91 正確使用促銷材料 使用材料時注意： ? 藥品銷售人員使用時，應(yīng)一直拿在自己手上，并用鋼筆指示重要部分給醫(yī)生看，同時敘述。 ? 把無關(guān)的地方折起； ? 材料在給醫(yī)生之前，把重要部分標出來。 ? 藥品銷售人員與醫(yī)生談完后，再將材料交給醫(yī)生，注意不要在談話之前遞送。 92 醫(yī)院拜訪技巧 拜訪前心理準備 ? 拜訪目的是讓客戶認可企業(yè)產(chǎn)品。醫(yī)生們大多比較忙，因此在進入辦公室前應(yīng)有明確的思路以表達你的愿望?？稍谵k公室外稍做停留整理思路。 93 醫(yī)院拜訪技巧 滿足醫(yī)生的需要是成功銷售的前提 ? 這意味著必須盡可能了解關(guān)于醫(yī)生及其工作的情況。與護士保持良好的關(guān)系是十分必要的，她可以提供很多信息；醫(yī)生桌上的陳列、書籍、期刊也可以提供一些信息；醫(yī)生的行為、神態(tài)、談話的速度與內(nèi)容均為提供醫(yī)生個性的線索。注意細節(jié)，發(fā)現(xiàn)需求 ——滿足需求。 94 醫(yī)院拜訪技巧 藥品銷售人員的著裝要求 ? 時間、地點、場合，是著裝的三條準則，藥品銷售人員掌握了這三條準則，就能夠和環(huán)境融為一體，易于建立與對方良好的關(guān)系。 ? 業(yè)務(wù)人員根據(jù)產(chǎn)品和顧客的不同隨時更換合適的著裝，更能喚起對方的好感與共鳴，這樣才能體現(xiàn)出恰如其分的禮貌。 95 醫(yī)院拜訪技巧 正確使用名片的規(guī)則： ? 交換名片應(yīng)站立。即使已經(jīng)坐下，在交換時還是應(yīng)該站起來。 ? 右手遞出，雙手接受。要自然地送到醫(yī)生胸前，但在接受醫(yī)生的名片時，應(yīng)十分恭敬地用雙手接住。 ? 先給名片。藥品銷售人員應(yīng)先把自己的名片給醫(yī)生，以示尊重。 96 醫(yī)院拜訪技巧 正確使用名片的規(guī)則： ? 邊介紹邊遞出?！拔沂悄衬彻镜哪衬场?。從今天起開始由我負責(zé)這一區(qū)域的業(yè)務(wù)，請多多關(guān)照，切記，別忘了微笑。 ? 名片不要放在桌子上，親手交接是一條準則。 ? 接受名片不要馬上收起，要仔細看過。 97 醫(yī)院拜訪技巧 如何使醫(yī)生產(chǎn)生興趣 ? 先讓醫(yī)生了解公司。醫(yī)生對公司的熟悉程度決定了對產(chǎn)品的印象。 ? 盡量了解醫(yī)生的現(xiàn)狀。了解醫(yī)生的坐診時間、家庭成員、生日、業(yè)余愛好、處方習(xí)慣、個人收入等，只要花精力，是不難掌握的。 ? 讓醫(yī)生了解自己。你公司的實力、信譽，產(chǎn)品的價格等，都是醫(yī)生考慮的因素。要把握自己說話的方法、訪問的態(tài)度。 ? 并且要注意創(chuàng)造再訪的機會。即使初訪沒有深談，調(diào)查也不全面，但如可能也要創(chuàng)造一個再訪的借口。 98 五、如何做一名藥品銷售人員 99 藥品銷售人員需具備的素質(zhì) ? 熟悉產(chǎn)品，熟練解答問題 ? 提供翔實的信息和資料 ? 舉辦具有專業(yè)水平的產(chǎn)品討論會 ? 重視客戶提出的問題，并及時反饋 ? 具有專業(yè)化的銷售技巧 ? 保持合適的拜訪頻率 ? 能與客戶保持密切的聯(lián)系 ? 有禮貌，樂于助人 ? 對客戶的管理周到細心 100 藥品銷售人員的道德要求 ? 推薦安全、有效經(jīng)濟的藥品、 ? 誠實守信 ? 不要違反國家的政策 ? 尊重患者隱私，情感，遵守秘密 ? 接受過培訓(xùn) ? 足夠的醫(yī)藥知識 101 藥品銷售人員的道德要求 ? 有責(zé)任將藥品的不良反應(yīng)上報 ? 帶金銷售要受到法律的制裁 ? 崇高的職業(yè) ? 醫(yī)藥知識的傳播者 ? 遵守醫(yī)藥學(xué)的職業(yè)道德以及醫(yī)藥產(chǎn)品市場銷售的道德 102 藥品銷售人員的崗位職責(zé) 基本職責(zé)：提供信息和服務(wù)，在實現(xiàn)公司產(chǎn)品在醫(yī)生和患者心目中專業(yè)定位 ? 熟悉每一個產(chǎn)品 ? 熟悉每一個產(chǎn)品的銷售技巧 ? 填寫準確、最新的銷售報表 ? 保證所有報表的真實性 ? 保持日常工作的高度的專業(yè)化水平 ? 作為團隊的成員，建設(shè)團隊 103 藥品銷售人員的日常工作 ? 保證醫(yī)院進藥 ? 增加醫(yī)生使用 ? 建立商業(yè)渠道 ? 促銷 ? 面對面拜訪、講演、區(qū)域會 ? 實施和檢測臨床試驗 ? 收集和反饋醫(yī)院信息 104 成功的銷售來自于四個正確 ? 正確的客戶 ? 正確的拜訪頻率 ? 正確的產(chǎn)品信息 ? 正確的銷售代表 105 藥品銷售人員的成功要素 ? 對自己目標的額設(shè)置要比常人高 ? 能找到一些實現(xiàn)自己目標的行之有效的方法 ? 擁有成功人士共有的個性特征：積極的心態(tài)、強烈的求知欲 ? 必須講求職業(yè)道德 106 藥品銷售人員的失敗要素 ? 貪圖眼前的蠅頭小利 ? 過多考慮短期目標，喜歡跨越式跳槽，心態(tài)過于浮躁 ? 過分看重待遇和地位，不愿意補一些課，沒有把眼前的利益和長遠的目標處理好 107 祝大家成功 讓 我 們 做 的 更 好 108
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