[人力資源管理]“狼之旅”銷售新員工培訓(xùn)班-談判技巧-資料下載頁
2025-01-04 13:46本頁面
【正文】 — 小心擦邊球 對策 ? 事先詢價，養(yǎng)成習(xí)慣問 “ 要多少錢？ ” ? 白紙黑字寫下來 ? 明細表 ? 如果沒有明確數(shù)字，則加上 “ 不超過 165。xxxx” ? 不確認價錢，不開工 ? 任何改變，重新詢價 ? 貨比三家 談判技巧 — 小心擦邊球 我們得小心謹慎預(yù)防太多的詭計 ? 注意小謊言和小延誤，盡早處理，最糟的還沒來呢 ? 用詭計的人通常都撿軟柿子，迎接挑戰(zhàn)，他們大部份會退縮或妥協(xié) ? 江山易改，本性難移，如果對方記錄差，就別期望有好結(jié)果 ? 都得書面記錄，愈詳細愈好，愈多證人愈好，愈多簽字愈好 ? 所有合約都應(yīng)由律師過目檢查弱點，然后由你決定進行或停止，律師并不是經(jīng)營人的代替者 打破僵局 從個人共識重新開始 引進新資訊 換人 更換公司內(nèi)部負責(zé)層面 打破僵局 暫停、休會 ? 雙方有機會冷卻 ? 給雙方時間去想新點子或重新包裝 ? 有時間消化 ? 重新調(diào)整團隊 ? 讓雙贏有機會 打破僵局 更換氣氛 調(diào)整風(fēng)險分擔(dān) 調(diào)整付款條件 提出 “ 如果 …… 怎樣？ ” 提出小讓步 讓步的原則 留給自己足夠的空間，為自己的開價準(zhǔn)備個理由，不要太過份 鼓動對方先開價，把對方所想達到的目標(biāo)先發(fā)掘出來，盡力隱藏自己的 讓對方在主要問題上先讓步，如果愿意，你可在次要問題上先讓步 讓步的原則 讓對方為每一項利益都付出辛勞，輕易得到是不會有滿足感的 保守的讓步，晚一些比現(xiàn)在讓好，對方等得愈久，愈珍惜成果 投桃報李的讓步是不必要的，如果對方要求各讓一半，你一定說 “ 我無法承擔(dān) ” 對每一讓步都要求對方回報 讓步的原則 讓一些不值錢的步，把這些讓步都包裝起來 記住 “ 我會考慮 ” 就是一種讓步 如果沒有晚餐，漢堡也可以，如果沒有漢堡，得個承諾，承諾是打了折扣的讓步 不談 “ 虛錢 ” ，所有的談判都化成真實價錢 讓步的原則 不怕說 “ 不 ” ，大部份人怕，說足了次數(shù)，對方會知道你是認真的，堅持下去 不要遺漏了你的重點，記錄下你和對手關(guān)心的事 如果犯錯，不要怕返悔已答應(yīng)的事，只有最后的簽字才算定案，前面的協(xié)商都可變 不要因為答應(yīng)太快，讓步太多而提高對方的期望，應(yīng)注意，量和速度和百分比變動的幅度 讓步的原則 讓對方為每一項利益都付出辛勞，輕易得到是不會有滿足感的 保守的讓步，晚一些比現(xiàn)在讓好，對方等得愈久，愈珍惜成果 投桃報李的讓步是不必要的，如果對方要求各讓一半，你一定說 “ 我無法承擔(dān) ” 對每一讓步都要求對方回報 成功的談判守則 寫下計劃，未做準(zhǔn)備就不做決定 在說服隊友之前絕不展開談判，如果沒有準(zhǔn)備好辯證的方案，你就不算準(zhǔn)備完全 閉嘴、專心聽、不評論 不被權(quán)位或現(xiàn)狀嚇倒，準(zhǔn)備好就與他們相抗 不被事實、平均數(shù)或統(tǒng)計數(shù)唬倒 如果僵局產(chǎn)生，不要過份強調(diào)自己的困擾，對方保證也有一堆 成功的談判守則 不理會所謂 “ 最后的報價 ” ， “ 不二價 ”或 “ 不成拉倒 ” ，所有的事都可商量的 擴展談判層 ? 找出對方真正的決策者 ? 列出談判代表后方對產(chǎn)品和談判授權(quán)的支持 ? 一定要和公司內(nèi)部協(xié)商成功，才能保證自己在談判上有所表現(xiàn) ? 幫助對手從他公司里得到 “ yes”答案 成功的談判守則 記?。簼M意是談判的真正報酬，看看冰山下藏有多少可讓大家滿意的因素，找出所有影響談判的個人因素 學(xué)會退席不談，也學(xué)會如何重談 談判一定有矛盾、對抗，有強烈 “ 讓人喜歡 ”欲望的一方一定會讓步大 如果談判時你已把對方逼得太歷害了，就該給對方一個喘息的機會，至少你必須 真心地 聆聽對方的問題，而且給予安慰或同情 成功的談判守則 盡量學(xué)習(xí)談判戰(zhàn)略和技巧，掌握得愈多，談得愈好 目標(biāo)設(shè)高些，并且準(zhǔn)備好承擔(dān)風(fēng)險，高目標(biāo)就必須更努力而且更耐心 檢測對手，你永遠不知道他會如何反應(yīng)（部份原因是連他自己也不知道），堅定原則，從容應(yīng)付 成功的談判守則 訓(xùn)練你的談判代表，任何談判總有一些雙方未知的區(qū)域， “ 訓(xùn)練 ” 讓你更能迅速應(yīng)付和掌握這些未知 不跟二流對手談判 應(yīng)注意對方的限制，你的權(quán)力比你自己想像的還多 談判不是比賽，總可以找出一個對雙方都更好的方案 不論差距多大，你不怕談判 養(yǎng)成習(xí)慣 播下一種思想，收獲一種行為 播下一種行為，收獲一種習(xí)慣 播下一種習(xí)慣，收獲一種性格 播下一種性格，收獲一種命運 水煮三國
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