【正文】 030405060708090福清 長樂 古田 閩清 連江 閩侯 屏南 市區(qū)鼓樓區(qū) 平潭福州地區(qū)各縣市區(qū)海外華人華僑數(shù)量 單位：萬人 ?福州至今有 250多萬僑胞分布在世界各地，如美國、印度尼西亞、馬來西亞、菲律賓、日本及歐洲國家； ?福州籍僑胞在臺灣有 80多萬、香港地區(qū)有 22萬、 澳門地區(qū)有 3萬； ?福州華僑在各地艱苦創(chuàng)業(yè)，大部分人都有落葉歸根的想法，在事業(yè)有成之后，在故鄉(xiāng)購臵房產(chǎn)，為以后歸國作準備； ?華僑是福州房地產(chǎn)市場重要而特殊的一個客戶群，購買力強，靠口碑傳播，常委托鄉(xiāng)親購房。 68 別墅板塊劃分 ?根據(jù)地理位臵、依托資源及產(chǎn)品特征將福州市別墅劃分為以下板塊： 烏龍江 ：大洋鷺洲、融匯山水、泰禾紅樹林、公園道一號 閩侯 ：云母天朗、綠洲家園、閩都大莊園、建發(fā)領(lǐng)域 五四北 ：翠湖山莊、居住主題公園 東江濱 ：長灘美墅、名城港灣 城南 ：東方威尼斯、潤華山莊 69 附件二：樓盤基礎(chǔ)數(shù)據(jù) 70 競爭項目掃描 產(chǎn)品風(fēng)格劃分： 歐式風(fēng)格 —— 大洋鷺洲、泰禾紅樹林、名城港灣、公園道 1號、云母天朗、居住主題公園、翠湖山莊 現(xiàn)代簡約 —— 融匯山水、長灘美墅、東方威尼斯 71 運盛美之國花園 簡約風(fēng)格 項目規(guī)模 占地面積： 331300m2 ； 總建筑面積： 217000m2 ；總戶數(shù)： 600多戶。 產(chǎn)品類型 本期推出的城市山谷主要以聯(lián)排為主 戶型特點 別墅： 250㎡ 310 m2 主力戶型：聯(lián)排別墅 價格范圍 本期未定，預(yù)計在 250400萬 銷售情況 本期約 90套正在預(yù)定中 客戶特點 私營業(yè)主、泛公務(wù)員、僑鄉(xiāng)，基本上以自住為主 項目特色 雄居城市中心，背靠群鹿山 ，地段優(yōu)勢是其最大賣點 營銷特點 廈門有巢氏代理，鼓樓中心最后的別墅部落，現(xiàn)場有一定的體驗氛圍，但仍顯不夠細致，營銷人員業(yè)務(wù)水平未體現(xiàn)出優(yōu)勢 72 水岸君山 簡約風(fēng)格 項目規(guī)模 占地 915畝 ,總建面 380000㎡ ,容積率 ,建筑密度 20％ ,綠化綠 43％ 產(chǎn)品類型 一期推出 253套，有聯(lián)排、聯(lián)院和獨幢 戶型特點 聯(lián)排 275305㎡ ，聯(lián)院 305310㎡ ，獨幢 350㎡ 420㎡ 價格范圍 聯(lián)排 190215萬，聯(lián)院 245250萬，獨幢 300380萬 銷售情況 尚未開盤，目前處于客戶儲備期 客戶特點 五區(qū)八縣的客戶居多，尤其是福清、長樂客戶會特別關(guān)注該項目 項目特色 純別墅，背山面水，規(guī)模大，聯(lián)院別墅有戶型特點上有創(chuàng)新，其主要賣點為距福清、長樂較近，對該片區(qū)客戶有吸引力 營銷特點 千畝半山水岸別墅，新售樓處尚未建成，銷售人員專業(yè)水平低 73 金橋愛丁堡 歐式風(fēng)格 項目規(guī)模 占地面積 97119㎡ ，總建筑面積 56735㎡ ，建筑密度為 %，容積率 0. 58 產(chǎn)品類型 全部為 250平方左右的雙拼別墅，共 224套 戶型特點 產(chǎn)權(quán)面積為 242258平方米，實際使用面積為 370平方米左右，雙拼 價格范圍 總價 238萬 銷售情況 目前開盤不久，銷售情況并不理想 客戶特點 客戶定位混雜，處于福州城區(qū)人不認可，而八縣客戶也不認可的尷尬位臵 項目特色 缺少產(chǎn)品亮點，銷售人員業(yè)務(wù)水平差，樣板房裝修一般，設(shè)計和經(jīng)營思路都比較普通 營銷特點 國賓道歐洲庭院別墅，案場布臵一般，無法體現(xiàn)尊貴，也無法感受出產(chǎn)品的細致，目前市場認可程度相對較低，廣告制作水平也非常一般 74 泰禾紅樹林 波西米亞風(fēng)格 項目規(guī)模 占地 450畝，總建面 60萬平方，本次推出共 48棟別墅 產(chǎn)品類型 聯(lián)排 549套、疊拼 292套，本次以疊拼為主 戶型特點 疊拼面積 170200㎡ 聯(lián)排面積 200250㎡ 價格范圍 疊拼 140~180萬，疊拼別墅上下層差約 8~20萬元，市場去化速度基本相同 聯(lián)排 190~230萬 銷售情況 目前正在蓄客期，預(yù)計下個月將要開盤 客戶特點 以五區(qū)八縣客戶為主，對周邊大學(xué)教師較有吸引力，另有少量福州省外客戶購買 項目特色 擁有 1500米烏龍江江景，坐享金山公園、濕地公園兩大綠肺，目前該區(qū)域是福州市重點開發(fā)區(qū)域 營銷特點 案場包裝到位，簽約區(qū)為獨立 VIP室，體現(xiàn)出體驗生活的感覺； 注重廣告宣傳與業(yè)主互動相結(jié)合，得到客戶一致認同。 75 長灘美墅 現(xiàn)代簡約 項目規(guī)模 占地面積 180畝，總建筑面積約 11萬平方米 產(chǎn)品類型 三期全部為聯(lián)排別墅 戶型特點 三期別墅面積 270m2左右、 100套 價格范圍 暫未定價，預(yù)計在 250280萬 銷售情況 目前二期尚有 6套在銷售中，三期聯(lián)排別墅正在儲備客戶 客戶特點 八縣客戶居多，客群相對比較年輕，容易接受新事物，馬尾區(qū)周邊的長樂、福清客戶比較集中 項目特色 閩江自然資源優(yōu)勢，環(huán)境優(yōu)美；戶型設(shè)計考究；樣板房裝修較有品位；物業(yè)管理比較到位 營銷特點 營銷流程由形象出眾的接待秘書迎客后登記，分配專職職業(yè)顧問介紹項目，體現(xiàn)尊貴細致服務(wù)； 76 融匯山水 現(xiàn)代簡約 項目規(guī)模 總占地 300畝，總建筑面積約 10萬平方米，共 390余戶，綠化率 40％ 產(chǎn)品類型 獨別 13套、小獨別 135棟， 240多棟 戶型特點 小獨別面積 250~260㎡ ，聯(lián)排別墅面積 160~200㎡ 價格范圍 聯(lián)排 130~200萬，精致獨幢 270~300萬左右，市場去化速度兩者基本相同 銷售情況 目前小獨幢和聯(lián)排別墅已基本售罄，獨幢別墅未開盤 客戶特點 五區(qū)八縣的客戶居多，周邊的大學(xué)老師有一定客群，獲得一定的高級白領(lǐng)認可 項目特色 坐擁烏龍江千米江岸線和 500畝江中島，以及為別墅配套的 60畝長島灣俱樂部，精致獨幢別墅是其最大特點 營銷特點 營銷中心展示分區(qū)合理，外圍景觀展示精細、體現(xiàn)細節(jié)，樣板房簡裝修重裝飾，營造出生活氣息； 銷售人員專業(yè)性強、素質(zhì)高。 77 北緯 25N — 現(xiàn)代簡約 項目規(guī)模 占地 571429m2，建筑面積 202100m2 ，容積率 ；小區(qū)共 300余戶 產(chǎn)品類型 聯(lián)排和獨幢別墅，共 300多套 戶型特點 聯(lián)排面積 200多 m2起，獨棟面積 700 m2 價格范圍 聯(lián)排別墅總價 200500萬，獨棟別墅總價 1000萬左右 銷售情況 尚未開盤 客戶特點 客戶儲備中，但目前市場推廣力度很小 項目特色 項目規(guī)模大，擬推出定制別墅概念進行推廣營銷 營銷特點 項目地段風(fēng)水好，為狀遠高官輩出龍脈之地 78 建發(fā)領(lǐng)域 現(xiàn)代簡約風(fēng)格 項目規(guī)模 占地 400畝，總建面 135000平方，本次推出約 50棟別墅 產(chǎn)品類型 獨棟約 180套，雙拼約 10套，聯(lián)排約 15套、本次推出單位以獨棟為主 戶型特點 獨棟主力戶型面積 360㎡ ， 雙拼面積 200250㎡ ，聯(lián)排面積約 200 ㎡ 價格范圍 價格待定，預(yù)計將是福州別墅市場價格高端 銷售情況 目前正在蓄客期，預(yù)計 8月底 9月初開盤 客戶特點 以福州本地頂端客戶為主，另有少量五區(qū)八縣客戶購買 項目特色 項目對望鯉魚洲國賓館，坐享荔枝林、閩江沿江濱路形成一個江灣，風(fēng)水好，景觀優(yōu)勢明顯，且 80%是獨幢別墅 營銷特點 案場正在進行包裝，目前在山姆會員店有分展場 79 公園道 1號 歐式風(fēng)格 項目規(guī)模 占地 370畝；總建筑面積：一期 16萬 m2 ；二期 30萬 m2 產(chǎn)品類型 別墅 46棟、高層 26棟 戶型特點 疊拼面積 180~200 m2 聯(lián)排面積 200~220 m2 價格范圍 疊拼 100~120萬 聯(lián)排 120~150萬 銷售情況 別墅部分已全部售完，目前正在銷售高層， 7300元 /m2 客戶特點 疊加別墅經(jīng)理級 、 白領(lǐng) 、 醫(yī)生 、 老師 、 鼓樓；八縣客戶較多 ， 且在別墅銷售完畢后仍有不少八縣客戶前去洽談 項目特色 景觀、交通、周邊環(huán)境等都具有一定的共性。其內(nèi)部園林等有部分已經(jīng)完工作展示用，對現(xiàn)場銷售非常有利。 營銷特點 主要以泛會所、游泳池、景觀展示為主，現(xiàn)場業(yè)務(wù)員水平比較好，體現(xiàn)出專業(yè)程度比較高 80 云母天朗 歐式風(fēng)格 項目規(guī)模 總占地 2800畝，其中高爾夫球場占地 1500畝，別墅占地 1270畝，共 1000余套別墅分三期開發(fā) 產(chǎn)品類型 以獨棟別墅為主 戶型特點 獨棟、雙拼：面積 320993M2 價格范圍 主力戶型總價 200~300萬，樓王 400~1200萬 銷售情況 一期基本售罄，目前剩余約 25套，面積在 200500m2，價格為 150300萬 二期未開盤 客戶特點 目前客戶大部分為高爾夫會員，多來自八縣。相對來說購買該片區(qū)的客戶比較懂得享受生活 項目特色 引自然水系切割成 7個島，項目與高爾夫球場相鄰，環(huán)境絕佳，是真正意義上的別墅 營銷特點 樣板房展示，以高爾夫球場作為銷售賣點，每套別墅可贈送價值 3萬美金的高爾夫會員卡，業(yè)務(wù)員水平比較高，對銷售流程掌握到位 81 附件三：客戶訪談 82 客戶價值 —— 客戶調(diào)查總結(jié) 客戶來源： ? 高端客戶主要來源于八縣客戶，多為華僑及其家屬，私企業(yè)主居多；其臵業(yè)目的位城市定居或條件改善；大部分在市中心活動；價格不敏感； ? 中高端客戶，多為鼓樓區(qū)客戶，很深的區(qū)域情節(jié)，多為改善生活環(huán)境，價格有總價“天花板”； 區(qū)位認識 ? 大多數(shù)認可該區(qū)域，認為是最接近城市的高端項目區(qū)域；唯一可以進行比較的是北二環(huán)金牛山片區(qū)； ? 與外圍濱江金山片區(qū)不是一個概念； ? 區(qū)域現(xiàn)狀不佳，且洪澇影響對口碑影響比較大，但鼓樓區(qū)的人多半不在乎，認為沒有問題； 項目價值點排序： ? 城市距離、區(qū)域價值、內(nèi)部配套、產(chǎn)品類型、產(chǎn)品規(guī)劃 價格敏感度： ? 鼓樓客戶總價天花板，在 250萬以內(nèi)，認為單價最多在 1萬元可以接受； ? 對于八縣客戶，價格未進行摸底，但多半對價格敏感性弱； 83 客戶專項訪談紀要 大多數(shù)客戶認同該區(qū)域高端，對八縣高端客戶有吸引力 誠意客戶專項問題電話訪談（ 19人） 問題 答案 人數(shù) 現(xiàn)長期居住、活動區(qū)域 鼓樓區(qū)、五四北 17 其他區(qū)域 2 對五四北區(qū)域的認同度 認為是未來城市別墅發(fā)展的最佳區(qū)域之一，離城市最近； 13 現(xiàn)狀不適合做高端別墅，未來要看規(guī)劃發(fā)展 6 別墅與中心高端高層替代性比較 城市高層物業(yè)沒有替代性 14 可以考慮替代 5 是否接受菜單式專修服務(wù) 愿意接受，因為自己太忙，但對工程質(zhì)量不放心 14 不愿意接受，喜歡自己裝修，個性 5 ?此訪談表共篩選客戶 21人，有效客戶訪談 19人； ?篩選要求： 必須是八縣客戶，私企業(yè)主，對價格不敏感，誠意度較高； ?涮洗方式： 銷售代表根據(jù)要求，先跟客戶溝通，確認接受電話訪談的誠意客戶，提供電話，由專人負責(zé)電話訪談； ?客戶基本概括 ：通過訪談，客戶多為八縣客戶，私企業(yè)主居多，但大部分都在鼓樓區(qū)經(jīng)商，或者是家人已經(jīng)搬到市中心居??；部分客戶家人在國外； 84 客戶訪談紀要 ?訪談對象：薛方平，中演協(xié)文化經(jīng)紀公司總經(jīng)理，男性， 40歲左右，安徽人，福州居住了15年（面對面訪談） ?內(nèi)容： ?市場分析： ?別墅產(chǎn)品 2021年較多，今年較少，但與本案同期推出的比較多； ?目前別墅價格，本人認為“水岸君山”的價格較合理。除此，“北緯 25度”連排別墅大約1000萬，金輝推出的四合院別墅“翠湖山莊”大約在 190— 250萬左右； ?二手房市場從 06年開始出現(xiàn)增長； ?周邊一些縣城現(xiàn)在也已開始建造別墅，永泰現(xiàn)在就有別墅，平潭也是建造別墅的好地方。 ?房價分析： ?福州房價兩大趨勢，一是市中心房價將大幅上揚，二是別墅價格將會上漲； ?福州的租金目前很低，但現(xiàn)在租房人群開始出現(xiàn)。 ?項目優(yōu)劣勢： ?本項目的最大缺陷是較其他項目相比，“山水風(fēng)景”嚴重缺乏，外圍大環(huán)境不好； ?本案的體育設(shè)施比較好，符合現(xiàn)代人重“健康”的理念； ?三環(huán)和隧道對五四北的帶動非常重要。 ?客群分析： ?別墅客群中八縣最多，尤其以閩侯客戶為主； ?目前市場在推的別墅價格較高，購買人群主要是私營業(yè)主、政府高官； ?福州的民間資本活躍，錢大多從海外流入。福州以北和以西地區(qū)的消費者通常選擇福州購房。而寧德的購房者多數(shù)是縣城里的人。 ?購買別墅的客戶特點－政府高官和大集團老總。福州的鋼鐵和紡織較具影響，但產(chǎn)品缺少知名度； ?海外務(wù)工人群的購買力也很強，主要集中在連江官頭、長樂、福清一帶； 85 客戶訪談紀要 ?訪談對象：李陽，汽車業(yè)，馬尾上班 ?內(nèi)容： ?從地理位臵上看，方便，這是首要前提； ?對案名的看法，認為是周邊有公園； ?喜歡這邊安靜； ?對價格來看，一定要物有所值，如果是物有所值，我也會超出預(yù)算；我所說的物有所值主要的含義是產(chǎn)品規(guī)劃； ?對于廣告語給人的感覺是很貴；有錢人并不一定很張揚，會低