【正文】 均須遵守。從而使商號(hào)上下努力任事，團(tuán)結(jié)一致，勤奮進(jìn)取，充滿活力。晉商在號(hào)規(guī)方面創(chuàng)立了許多行之有效的管理制度，諸如經(jīng)理負(fù)責(zé)制、學(xué)徒制、號(hào)規(guī)、休假制、賬簿制、保密制等。晉商號(hào)規(guī)內(nèi)容之全面，條款之嚴(yán)密，實(shí)施之切實(shí)，是現(xiàn)代不少企業(yè)難以做到的。尤其是令行禁止，人人遵守，更值得現(xiàn)代企業(yè)管理借鑒。 51 商道七靈活融通變通生財(cái) 一、賺錢之道貴在靈活變通 ，服務(wù)周到 ，薄利多銷 ，獨(dú)辟蹊徑 二、用創(chuàng)新理念給企業(yè)注入活力 ，打破陳規(guī)求發(fā)展 52 ?晉商做生意都很靈活變通， “ 千方百計(jì)抓商機(jī)，想方設(shè)法創(chuàng)效益 ” 。如保定分號(hào)獲悉北京分號(hào)收銀很多，就主動(dòng)找生意往北京匯兌。有時(shí)為了調(diào)劑快，不僅不收匯水 (匯費(fèi) )，甚至還給匯款人貼水，生意做得十分靈活。這樣的例子在晉商經(jīng)營行為中比比皆是，生動(dòng)地體現(xiàn)了晉商的睿智與機(jī)敏。這在當(dāng)時(shí)的條件下，實(shí)屬難能可貴。 53 ?商號(hào) “ 大盛魁 ” ，在蒙古經(jīng)營歷經(jīng) 200余年不衰，其中關(guān)鍵的一點(diǎn)就是組織貨源針對(duì)性，營銷方式靈活多變。他們精心研究蒙古人的生活要求和消費(fèi)心理，采取適宜的經(jīng)營策略以滿足顧客之需。 ? 牧民以肉食為主，喜飲磚茶， “ 大盛魁 ” 便自設(shè)茶莊進(jìn)行磚茶的加工，滿足牧民需要。蒙靴、馬氈、木桶、木碗和奶茶用壺等是蒙古牧民和喇嘛生活中的必需品，大盛魁便按照牧民和喇嘛的習(xí)慣要求，專門加工訂做。 ? 蒙古牧民喜歡穿結(jié)實(shí)耐用的斜紋布，大盛魁便大量組織貨源，滿足供應(yīng)，并將布料按照蒙古牧民的習(xí)慣，拉成不同尺寸的蒙古袍料，大人有大人的尺寸，小孩有小孩的尺寸，由蒙古牧民任意選購。 ? 鑒于蒙古人缺醫(yī)少藥的狀況，大盛魁按蒙醫(yī)習(xí)慣以 72味、 48味、 36味、 24味分包，藥包上用蒙、漢、藏三種文字注明藥品和效用等等。大盛魁的掌柜和伙友還做到了初懂醫(yī)術(shù)，掌握了針灸的技術(shù)，隨身攜帶常用藥品，邊做生意邊醫(yī)治小病，通過義務(wù)醫(yī)病，疏通情感，建立了友誼，致使有的顧主數(shù)十年不變。 ? 不論什么商品，不論有多少習(xí)慣和要求，大盛魁總能滿足蒙古人需要。因此蒙古牧民只要見是大盛魁記商品，就爭相購買。由于大盛魁商號(hào)貨源組織有針對(duì)性，營銷方式靈活機(jī)動(dòng)，從而在蒙古草原的經(jīng)商活動(dòng)中取得了巨大成功。 ? 54 當(dāng)初海爾為了成功地進(jìn)行二次創(chuàng)業(yè)，派出了多支考察隊(duì)對(duì)我國和世界先進(jìn)企業(yè)進(jìn)行考察訪問，并對(duì)我國和世界經(jīng)濟(jì)市場也作了整體研究。結(jié)論是：在未來的年代里，占有市場份額的多少將成為決定企業(yè)命運(yùn)的關(guān)鍵，而企業(yè)服務(wù)水平的高低和產(chǎn)品的不斷創(chuàng)新又在很大程度上決定了其產(chǎn)品所能占到的市場份額。于是張瑞敏確立了 “ 消費(fèi) —服務(wù) —生產(chǎn) ” 的這一代表潮流經(jīng)營框架。提出了“ 服務(wù)重于利潤 ” 的戰(zhàn)略思想，并據(jù)此而制定了二次創(chuàng)業(yè)的核心目標(biāo)：以開展星級(jí)服務(wù)成為中國家電第一品牌為中心，以市場份額的不斷擴(kuò)大和產(chǎn)品的不斷創(chuàng)新為重點(diǎn)，把海爾建設(shè)成為國際化的企業(yè)和跨國集團(tuán)公司。在 “ 用戶就是我們的衣食父母 ” ， “ 用戶永遠(yuǎn)都是對(duì)的 ” 這些服務(wù)理念的指導(dǎo)下，海爾訂立了 “ 高標(biāo)準(zhǔn)、精細(xì)化、零缺陷 ” 的星級(jí)服務(wù)目標(biāo)，設(shè)計(jì)了 “ 售前、售中、售后 ”的星級(jí)服務(wù)內(nèi)容。對(duì)于商人來說，經(jīng)營取利的實(shí)質(zhì)就是服務(wù)他人，利人利己。在商家林立的今天，挑剔的顧客自然會(huì)貨比三家。只有那些質(zhì)量和服務(wù)讓他們信得過，而且在感情上容易親近的商家才能消除他們的戒備，使他們樂于打交道。替顧客著想，就能贏得顧客的心，也就贏得了市場。 55 ?晉商做生意一個(gè)重要的特點(diǎn)是質(zhì)優(yōu)價(jià)廉，薄利多銷，贏得廣大客戶的歡迎。他們?cè)趦?nèi)地采購草原牧民需要的服裝、茶葉、布匹、鐵鍋、白酒、紅糖、瓷碗、壺、果品等賤價(jià)拋售，還將布料扯成不同尺寸的蒙古袍料任牧民選購，從而使銷售量大增，利潤因之增多。 ? 晉商深入了解各地的生活習(xí)慣、消費(fèi)水準(zhǔn)、市場容量、產(chǎn)品規(guī)格、性能、價(jià)格等要素，采取以銷聯(lián)產(chǎn)、產(chǎn)銷結(jié)合的辦法，有時(shí)直接聯(lián)系貨源，組織生產(chǎn)加工。例如，平遙、祁縣從事茶葉販運(yùn)的商人干脆在福建武夷、安徽六安及湖南等地開設(shè)茶葉加工廠，自己加工包裝成磚茶，然后加蓋本公司的商標(biāo)，到各地銷售。他們往往采用薄利多銷的方式。晉商重視產(chǎn)品質(zhì)量、信譽(yù)，因而客戶只認(rèn)商標(biāo)，不加檢驗(yàn)便大量購買，致使銷路暢通、市場穩(wěn)定、利潤大增。如祁縣喬氏在包頭開的 “ 復(fù) ” 字商號(hào)，做生意不隨波逐流，不圖非法之利，堅(jiān)持薄利多銷，其所售米面，從不缺斤短兩，不摻假圖利；其所用斗秤，比市面上商號(hào)所用斗秤都要略讓些給顧客。于是，包頭市民都愿意購買 “ 復(fù) ” 字商號(hào)的米面，生意越做越好，收到了薄利多銷、加快資金周轉(zhuǎn)的效果。此外，晉商大多從事長途販運(yùn)，商品的流通環(huán)節(jié)十分暢通，自運(yùn)自銷，產(chǎn)銷配套，一條龍服務(wù)，既保證了供貨及時(shí)，質(zhì)量可靠，又賺取了運(yùn)輸費(fèi)用，可謂一舉數(shù)得。 56 ?司馬遷說過： “ 貪賈三之，廉賈五之。 ” 意思是說，貪婪的商人要價(jià)高，讓利三分之一，所以沒有人買貨物，因而得利就少；而“ 廉賈 ” 則不然，他讓利一半，價(jià)格雖低，但賣得多，銷路好，這就是 “ 薄利多銷 ” 的道理。目光短淺的人總是很難克制自己的貪婪，只有真心讓利換取信任，才能帶來更大的回報(bào)。 ? 山西有個(gè)農(nóng)民，身背一口袋花生米闖進(jìn)武漢城，賣了這袋花生米之后，發(fā)現(xiàn)這東西在在武漢好銷，但是賣花生米的人也不少。思來想去，他回去以自己最大的力量購了幾千斤花生，運(yùn)回武漢。他發(fā)現(xiàn)如果像別人那樣經(jīng)營，他根本賠不起，因?yàn)橐粺o店鋪二無資本。于是他把這幾千斤花生以僅比他收購價(jià)高出一點(diǎn)點(diǎn)就出手了。他覺得這種方式很不錯(cuò)，雖然賺的少了一些，但轉(zhuǎn)得快，且總有些賺頭。于是他大膽購進(jìn) 10萬斤花生米運(yùn)到武漢，然后毅然將零售價(jià)從每斤 1 10元降到 0 95元。消息傳出后，群眾蜂擁前來購買，連一些大店鋪也爭相來他這里進(jìn)貨。從此，武漢的花生米價(jià)格也因此穩(wěn)定下來。由于他經(jīng)銷的花生米物美價(jià)廉，生意越做越大，終于形成了規(guī)模，人稱 “ 花生米大王 ” 。 57 ?日升昌票號(hào)有句發(fā)家名言： “ 人棄我取，人取我與 ” ，這句話代表了晉商的經(jīng)營之道。 “ 人棄我取，人取我與 ”是一個(gè)成語，來源于 《 史記 ?貨殖列傳 》 “白圭樂觀時(shí)變，故人棄我取，人取我與。 ” 說的是戰(zhàn)國的商人白圭創(chuàng)造的一種適應(yīng)時(shí)節(jié)變化的經(jīng)商致富辦法。這個(gè)辦法說起來也很簡單，那就是別人不要的我要下來，別人要的我就給予。 58 ? 日升昌的創(chuàng)立者李箴視、雷履泰正是因?yàn)榫哂袠O強(qiáng)的創(chuàng)新精神，才能在全國性的大商業(yè)網(wǎng)絡(luò)中，視野開闊，目光敏銳，果斷地抓住當(dāng)時(shí)的歷史機(jī)遇，由顏料鋪的傳統(tǒng)經(jīng)營轉(zhuǎn)而創(chuàng)立票號(hào)，斷然將商業(yè)資本與貨幣資本經(jīng)營分離開來，創(chuàng)立專門經(jīng)營貨幣資本的私人金融機(jī)構(gòu)，勇敢地站在當(dāng)時(shí)商品經(jīng)濟(jì)的潮頭。創(chuàng)立票號(hào)后，雷履泰及其繼任者，不斷創(chuàng)新，又把匯兌業(yè)務(wù)由一般的商業(yè)領(lǐng)域擴(kuò)大到政治、軍事等諸多領(lǐng)域，主動(dòng)擔(dān)當(dāng)起國家銀行的職能；匯兌也由單一信匯逐步擴(kuò)展到票匯、電匯等多種形式，電報(bào)在中國一產(chǎn)生，日升昌就率先接受和推廣。敢于創(chuàng)新，善于創(chuàng)新，不斷創(chuàng)新，使日升昌票號(hào)不斷壯大，各地分號(hào)多達(dá) 35家，長期充滿了活力和朝氣。思維創(chuàng)新，打破陳規(guī)，是日升昌的一大特點(diǎn)。以金庫的選址為例。據(jù)說日升昌票號(hào)的金庫，最鼎盛時(shí)期占到全國黃金儲(chǔ)備的 80％，這么大存量的金庫設(shè)在何處，是最大的金融秘密。雷履泰的思維很獨(dú)特，采取 “ 反彈琵琶 ” 的思維方式，他不是把金庫設(shè)在日升昌深宅大院后邊的隱蔽之處，而是設(shè)在店鋪門面左側(cè)的茶爐房內(nèi)，金庫地洞的出口就在燒茶爐的柴火堆下。他遵循的是 “ 最危險(xiǎn)的地方反而最安全 ”的反思維方式。據(jù)說當(dāng)時(shí)的江洋大盜曾光顧過日升昌票號(hào)，找遍后院除拿了些零碎銀兩外，根本找不到金庫所在。創(chuàng)新是企業(yè)的生命，創(chuàng)新是企業(yè)發(fā)展的前提和保證。蔚泰厚的五聯(lián)號(hào)在經(jīng)營上采取了創(chuàng)新經(jīng)營，取得經(jīng)營業(yè)績的極大成功。五聯(lián)號(hào)從一開始登上匯兌市場，就十分重視創(chuàng)新經(jīng)營。過去，設(shè)有順匯方式和逆匯方式，毛鴻 (歲羽 )統(tǒng)領(lǐng)五聯(lián)號(hào)，利用倒匯形式，將貸款與實(shí)行匯兌結(jié)合起來，給客戶創(chuàng)造了更好的環(huán)境和條件，極大的便利了客戶，一時(shí)間客戶紛至沓來，業(yè)務(wù)日盛一日。 ? 59 ? 五聯(lián)號(hào)對(duì)一些信用不好把握的客戶，最先采用抵押貸款辦法，金融風(fēng)險(xiǎn)防范做到最有保障程度。眾所周知，金融風(fēng)險(xiǎn)是從票號(hào)開始，就是一件困擾票號(hào)發(fā)展的最大難題。而各票號(hào)都采用了一系列防范措施，五聯(lián)號(hào)是防范金融風(fēng)險(xiǎn)最成功的票號(hào)集團(tuán)之一。與此同時(shí)，五聯(lián)號(hào)采用電匯形式，采用得費(fèi)貼期、得期貼費(fèi)辦法，并推廣外語學(xué)習(xí)拓展國外市場，一系列耳目一新辦法使五聯(lián)號(hào)經(jīng)營業(yè)務(wù)蒸蒸日上。 ? 在現(xiàn)實(shí)的商業(yè)經(jīng)營中，有人在企業(yè)發(fā)展到一定高度時(shí)，就放松了對(duì)企業(yè)管理的創(chuàng)新，以至于使整個(gè)企業(yè)的文化理念產(chǎn)生僵化定勢(shì)的狀態(tài)，這樣長久下去必然導(dǎo)致各種弊端的滋生，最后會(huì)使整個(gè)企業(yè)經(jīng)營失去活力，失去方向，走向衰落。因此，經(jīng)營者必須要能夠時(shí)時(shí)創(chuàng)新，觀念不能落后。 ? 蔚豐厚票號(hào)分莊經(jīng)理李宏齡經(jīng)營票號(hào) 40余年，善于觀察形勢(shì)，當(dāng)清末社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)生激烈變化，以匯兌為主要業(yè)務(wù)的票號(hào)發(fā)生危機(jī)時(shí)，李宏齡針對(duì)票號(hào)業(yè)的弊病，率先倡言票號(hào)改革。后來，他的票號(hào)改革思想和計(jì)劃，因被守舊者極力阻撓而未果，憤而著述《 同舟忠告 》 、 《 山西票商成敗記 》 等，詳細(xì)記述了票號(hào)改革的思想、計(jì)劃和經(jīng)過。 ? 商戰(zhàn)中有一個(gè) “ 先手定律 ” ，強(qiáng)調(diào)的就是一個(gè) “ 先 ” 字。你若慢了一步，別人可能已沖到前面，先你而成功，你的準(zhǔn)備只能前功盡棄。所以誰創(chuàng)新快，換代快，誰就能贏得新市場。 60 晉商總結(jié) ?晉商創(chuàng)造了中國商界的很多傳奇，形成了實(shí)用的經(jīng)驗(yàn)與管理模式，比西方的現(xiàn)在流行的管理理論早幾百年。 連票制與現(xiàn)代企業(yè)的母子公司與連鎖管理模式 合伙制與現(xiàn)在的合作經(jīng)營公司 頂身股與股權(quán)激勵(lì) 家規(guī)、票規(guī)與企業(yè)文化 經(jīng)營權(quán)與所有權(quán)的分離 官生意與公關(guān) 61 晉商總結(jié) ?地域人文對(duì)商幫的形成有重要的影響作用，晉商的學(xué)而優(yōu)則商的理念 健全了晉人的文化心理，對(duì)晉商商性與人格的完善起了重要的作用。而今天的晉商被稱為沒商恰恰與傳統(tǒng)商業(yè)理念的缺失有關(guān)。 ?從晉商來看，商道的修煉實(shí)際上是人道的修煉。一個(gè)人要成為一個(gè)成功的商人必須修煉其人道。三鹿奶粉，大連的雞蛋、四川的柑橘等等一系列的事件無不在昭示中國人人性與人道的缺失。 62 ?陽光的心態(tài)很重要 ?深詣剛?cè)彡庩栔? ?儒家的修身對(duì)商道修煉很重要 誠意 ?恕道是商道必不可少的心路歷程 ?堅(jiān)韌自重是商性的主題之一 ?大智若愚，大巧若拙 ?和、合、活 63 教訓(xùn) ?成也官，敗也官 ?沒有核心技術(shù)難以制勝，沒有產(chǎn)業(yè)不能長久 ?與時(shí)俱進(jìn)是晉商沒能做到的一點(diǎn) ?晉商沒能很好地關(guān)注效率、效果 ?自秘而不開放是晉商沒能最終全球化成功的原因之一。