新版營銷管理基礎教程-資料下載頁
2025-01-04 01:03本頁面
【正文】 銷售隊伍培訓計劃 ｅ新的報酬獎勵制度 渠道建設與改進 銷售隊伍建設： 商業(yè)伙伴渠道建設 －明確其基本情況 －明確其在銷售活動中的作用 －制定有吸引力的渠道政策 －建立商業(yè)伙伴庫 －建立強大的渠道支持機構 －評定并管理渠道職能 －建立良好的渠道反饋體系 渠道建設與改進 ? 渠道組合與整合 組合 同時利用多種渠道 整合 不同渠道在同一銷售過程中發(fā)揮 不同作用 渠道建設與改進 四、促銷策略 ? 有效營銷傳播的步驟 ? 商業(yè)廣告策略 ? 銷售促進策略 ? 公共關系策略 主要內(nèi)容： 有效地營銷傳播 ? 促銷的實質是營銷溝通 ? 需要決策的主要內(nèi)容是對誰傳播、傳播什么和怎樣傳播 ? 有效營銷傳播的步驟： 確定目標受眾 編制總促銷預算 確定傳播目標 決定促銷組合 設計信息 衡量促銷成果 選擇傳播渠道 管理和協(xié)調整合營銷傳播過程 商業(yè)廣告策略 ? 廣告決策的 Ms： 任務 — Mission：廣告的目的是什么？ 資金 — Money：要花多少錢？ 信息 — Message：要傳送什么信息？ 媒體 — Media：使用什么媒體？ 衡量 — Measurement：如何評價結果？ 商業(yè)廣告策略 確定廣告目標： 可能的廣告 通知 向市場告知有關部門新產(chǎn)品的情況 描述所提供的各項服務 提出某項新產(chǎn)品的若干新用途 糾正錯誤的印象 通知市場有關價格的變化 減少消費者的恐懼 說明新產(chǎn)品如何使用 樹立公司形象 說服 建立品牌偏好 說服顧客馬上購買 鼓勵顧客轉向你的品牌 說服顧客接受一次推銷訪問 改變顧客對產(chǎn)品屬性的知覺 提醒 提醒顧客可能很快就需要該產(chǎn)品 保持顧客在淡季也能記住產(chǎn)品 提醒顧客何處可以買到該產(chǎn)品 保持高的知名度 商業(yè)廣告策略 廣告預算決策： 需要考慮的因素包括： 產(chǎn)品生命周期階段 市場份額和消費者基礎 競爭與干擾 廣告頻率 產(chǎn)品替代性 商業(yè)廣告策略 廣告信息選擇： 廣告信息 的產(chǎn)生 廣告信息的 評價和選擇 廣告信息 的表達 廣告信息的 社會責任 商業(yè)廣告策略 廣告媒體決策： 觸及面、頻率和影響 媒體時間安排 主要媒體類型選擇 總體安排問題 具體媒體工具選擇 短期安排問題 成本標準 地理位置上的分布 商業(yè)廣告策略 ? 廣告效果評價； 傳播效果研究 銷售效果研究 銷售促進策略 ? 銷售促進的目的 ? 銷售促進的主要決策： 確定促銷目標 制定銷售促進方案 選擇促銷工具 預試銷售促進方案 消費者促銷工具 實施和控制促銷方案 交易促銷工具 評估銷售促進結果 業(yè)務和銷售隊伍促銷工具 公共關系 策略 ? 公共關系的目的 ? 公共關系的主要決策； 建立營銷目標 選擇公關信息和載體 執(zhí)行營銷公關計劃 評估營銷公關效果
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