【正文】 戶提出的問題 (銷售關(guān)注的問題 ) 演示環(huán)節(jié)的走向 見老板信號 老板聽匯報(bào)，拍板 老板親自參與，控制商務(wù) 約人信號 關(guān)鍵人物出現(xiàn) 演示得到認(rèn)可 關(guān)鍵人態(tài)度明顯好轉(zhuǎn) 商務(wù)簽約信號 老板基本認(rèn)可或充分授權(quán) 詢問價(jià)格及付款方式 對產(chǎn)品、服務(wù)的細(xì)節(jié)要求進(jìn)一步了解 頻頻同意你的論點(diǎn) 詢問售后服務(wù)或下次再購買的條件 請你為他提出建議方案 仔細(xì)盤算預(yù)算或金額 開始砍價(jià) 詢問合同 約人談 1天 ， 建立認(rèn)同，商量價(jià)格 匯報(bào) ， 2－ 3天 見高層 公開演示 商務(wù)簽約 2－ 3天 追著簽約 直 接 談 合 同 2－ 3天 過堂思路 —— 下步動作 各環(huán)節(jié)的業(yè)務(wù)走向 推進(jìn)的幾種可能 推進(jìn)動作的前提 推進(jìn)速度的把握 初訪 信息 有效商機(jī) 2－ 3天 約人談 不能了解關(guān)鍵信息 1天 1天 ， 建立認(rèn)同，商量價(jià)格 2－ 3天 安排演示 匯報(bào) ， 2－ 3天 見高層 領(lǐng)導(dǎo)高度重視 2－ 3天 引見老板 ， 2－ 3天 公開演示 2－ 3天 領(lǐng)導(dǎo)聽匯報(bào) 不 成 熟 項(xiàng) 目 降級 維護(hù) 直 接 談 合 同 2－ 3天 商務(wù)簽約 2－ 3天 追著簽約 2－ 3天 安排演示 U6普及型 ERP的簡練銷售流程 簡練銷售流程 (2) 初訪 (3) 演示 (4) 商務(wù) (5) 簽約 (1) 商機(jī) 高 層 商機(jī)拓展 商機(jī)維護(hù) 信息收集 需求引導(dǎo) 客戶認(rèn)同 軟件演示組織答疑 商務(wù)推動 實(shí)施保障 商務(wù)談判 簽約收款 商務(wù) 關(guān)鍵行為 實(shí)施保障 怎么保證項(xiàng)目成功 商務(wù)談判 金額，付款方式，時(shí)間 實(shí)施保障 實(shí)施方法保障 —— 控制方法及實(shí)施套路（ 顛覆西方模式 ） 工序化 /規(guī)矩＆公告板 /調(diào)研 /工作點(diǎn) /培訓(xùn) /周計(jì)劃 /階段總結(jié) 只有我們獨(dú)創(chuàng)的工序化方法才能保障低素質(zhì)小企業(yè)成功應(yīng)用 制度保障 —— 有效的手段 “ 一把手的關(guān)注 ” （工程 /時(shí)間） 只有我們獨(dú)特的企業(yè)制度保障及老板關(guān)注模式，才能保障快速應(yīng)用 商務(wù)談判 價(jià)格談判 與關(guān)鍵人溝通后報(bào)價(jià) 給自己留些余地，提出比預(yù)期達(dá)成目標(biāo)稍高一點(diǎn)的要求 了解競爭對手報(bào)價(jià) (其他項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn) ,全國經(jīng)驗(yàn) , 對手網(wǎng)站相關(guān)客戶網(wǎng)站中有對外公報(bào) ) 將報(bào)價(jià)分幾個(gè)部分 : 軟件模塊 +用戶數(shù) +實(shí)施費(fèi)用（ 按 25％起報(bào) ） 讓客戶更多的關(guān)注產(chǎn)品和服務(wù)帶來的價(jià)值 隨時(shí)準(zhǔn)備好合同，最好是隨報(bào)價(jià)一起提交 動作要快，上門堵老板簽合同（前提：與老板溝通過 ) 商務(wù)談判 付款計(jì)劃 分期付款的期數(shù)要盡量少 如果客戶要求分期多， 有責(zé)任、有風(fēng)險(xiǎn)環(huán)節(jié)占的比重要少 例如：在上線時(shí)的比例盡量少。 4－ 5－ － 集沙成塔，小利也是利 ，縱使是對方小小的讓步，安排實(shí)施人員的差旅費(fèi)用，食宿費(fèi)用等 分期付款中： 不要提 “ 驗(yàn)收后付尾款 ” 字樣，要用 “ 上線交付總結(jié)后一個(gè)月 ” 之類的輕責(zé)任文字（目前在實(shí)施控制都不提 “ 驗(yàn)收 ” 字樣了，全部使用階段總結(jié) ） U6普及型 ERP的簡練銷售流程 簡練銷售流程 (2) 初訪 (3) 演示 (4) 商務(wù) (5) 簽約 (1) 商機(jī) 高 層 商機(jī)拓展 商機(jī)維護(hù) 信息收集 需求引導(dǎo) 客戶認(rèn)同 軟件演示組織答疑 商務(wù)推動 實(shí)施保障 商務(wù)談判 簽約收款 成交 關(guān)鍵行為 簽約收款 成交要素 客戶決定和我們做生意 客戶已經(jīng)簽名蓋章（或預(yù)付了首付） 如何成交 基本原則：直截了當(dāng)?shù)姆绞? 舉例： XX經(jīng)理，這套系統(tǒng)可以解決您的問題，我希望今 天可以簽訂合同，然后我回去立刻安排集團(tuán)訂貨和組織實(shí)施團(tuán)隊(duì)，下周三產(chǎn)品就可以交付，實(shí)施人員到位 第一部分 產(chǎn)品市場定位 第二部分 簡練的 U6銷售流程及場景演練 第三部分 銷售規(guī)劃及場景演練 第四部分 自我管理提示 銷售的功夫 基本功 — 知道你的客戶是干什么的 階段功 — 知道你的客戶是怎么干的 完成功 — 知道干什么客戶才會好 所處行業(yè)的環(huán)境和產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 你能提供什么 做的事情及其方式 在哪個(gè)環(huán)節(jié)能改進(jìn) 找到問題根源 用 ERP怎樣解決 銷售所要具備的素質(zhì) 據(jù)美國 《 工業(yè)銷售 》 雜志對 1000名采購經(jīng)理進(jìn)行調(diào)查，以便對表現(xiàn)出色的推銷員應(yīng)有的素質(zhì)作出判斷。根據(jù)所得反應(yīng)中按重要程度排出次序，這些次序?yàn)?“ 最佳銷售代表 ” ，答案如下： 成交 兢兢業(yè)業(yè)，持之以恒 具備產(chǎn)品知識 有市場知識，樂于向買方提供市場最新消息 銷售活動有套路 銷售機(jī)會的積累和補(bǔ)充 銷售周期判斷 作業(yè)：總結(jié)自己成交的 58個(gè)項(xiàng)目，計(jì)算平均銷售周期 我們的經(jīng)驗(yàn) 20個(gè)銷售機(jī)會 5個(gè)潛在用戶 1個(gè)成交，你呢？ 計(jì)算自己的銷售目標(biāo)和每天的工作要求 作業(yè)： 我的銷售數(shù)字 銷售規(guī)劃 任務(wù)分解 任務(wù)分解 任務(wù)分解 (以 TOPsales為例 ) ? 60萬回款 ?80合同 ? 合同分解： 15 2＝ 30萬 10 3＝ 30萬 5 4＝ 20萬 9個(gè) /80萬 ? 商務(wù)溝通量＝ 9 ？＝ ? 演示數(shù)量＝ ? 初訪數(shù)量＝ ? 信息數(shù)量＝ 分解到每月 ?每周 ?每日 ? ？次初訪 /周，？個(gè)信息 /周 ? ？次演示 /周，？次商務(wù) 銷售規(guī)劃 銷售資源的管理 將你的計(jì)劃落地 銷售資源管理工具 記住：我們的目標(biāo)客戶是哪些！！ 第一部分 產(chǎn)品市場定位 第二部分 簡練的 U6銷售流程及場景演練 第三部分 銷售規(guī)劃及場景演練 第四部分 自我管理提示 自我管理提示 進(jìn)程管理：按套路銷售 目標(biāo)管理：人生規(guī)劃、收入規(guī)劃、活動計(jì)劃、年度計(jì)劃、月度計(jì)劃、周計(jì)劃、日計(jì)劃 拜訪工具：資料、照片、雜志、老客戶案例（反饋?zhàn)C言）等 記錄工具：筆記、錄音。。