麗珠-目標(biāo)營(yíng)銷組織方案報(bào)告-資料下載頁(yè)
2024-12-23 13:38本頁(yè)面
【正文】 NK是根據(jù)客戶重要性定出的權(quán)重?cái)?shù) (例如， 、 、 )，且 MK MSK MNK，評(píng)估時(shí)，用修正后的銷售量與銷售指標(biāo)進(jìn)行比較。完成銷售指標(biāo)的部分按基本比例獲得獎(jiǎng)金，超出的部分則按更高的比例給予獎(jiǎng)金。同理，低于應(yīng)收帳款指標(biāo)的部分應(yīng)按更高的比例授獎(jiǎng) 示意 注： (1)對(duì)不同客戶重要性的定義請(qǐng)見(jiàn)下一頁(yè) 目標(biāo)營(yíng)銷組織方案 重點(diǎn)客戶的選擇可以參考以下標(biāo)準(zhǔn)，并且需要定期審核調(diào)整 對(duì)重點(diǎn)商業(yè)客戶選擇標(biāo)準(zhǔn) 商業(yè)客戶自身能力 與麗珠的合作關(guān)系 ?歷史銷售 ?合作時(shí)間長(zhǎng)短 ?關(guān)系緊密度 弱 弱 強(qiáng) 強(qiáng) ? 網(wǎng)絡(luò)覆蓋能力 ? 市場(chǎng)占有率 ? 適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境變化能力 ? 潛在增長(zhǎng)力 ? 信用能力 (5C) 不做發(fā)展客戶 (非重點(diǎn)客戶 ) 謹(jǐn)慎合作客戶 (次重點(diǎn)客戶 ) 可做培養(yǎng)客戶 (次重點(diǎn)客戶 ) 重點(diǎn)服務(wù)、加強(qiáng)合作的客戶 (重點(diǎn)客戶 ) ?歷史信譽(yù)記載 ?銷售麗珠產(chǎn)品的潛力 ?結(jié)合產(chǎn)品專業(yè)領(lǐng)域特殊性 目標(biāo)營(yíng)銷組織方案 集團(tuán)應(yīng)對(duì)普藥和新特藥專業(yè)分公司采取不同的利潤(rùn)和費(fèi)用分配體系；普藥著重鼓勵(lì)利潤(rùn)的追求和費(fèi)用的節(jié)省，形成成本優(yōu)勢(shì)；對(duì)處于導(dǎo)入期的新特藥則著重鼓勵(lì)有效的市場(chǎng)投入和市場(chǎng)份額的增加 生產(chǎn)成本 銷售費(fèi)用 利潤(rùn) 由分公司 運(yùn)作 集團(tuán) 控制 利潤(rùn)和費(fèi)用的分配 新特藥專業(yè)分公司 普藥公司 上交集團(tuán) 目標(biāo)營(yíng)銷組織方案 示意 集團(tuán)與專業(yè)公司結(jié)算價(jià) 專業(yè)公司與客戶結(jié)算價(jià) 銷售費(fèi)用 利潤(rùn) 節(jié)約的費(fèi)用由普藥公司留成 分公司的費(fèi)用額度 集團(tuán) 控制 集團(tuán)與普藥公司結(jié)算價(jià) 生產(chǎn)成本 普藥公司與客戶結(jié)算價(jià) 新特藥專業(yè)分公司的獎(jiǎng)勵(lì)分提成、獎(jiǎng)金、和股票認(rèn)購(gòu)權(quán)，宗旨是鼓勵(lì)市場(chǎng)占有率和對(duì)醫(yī)院銷售的提高，學(xué)術(shù)推廣的增強(qiáng)，以及市場(chǎng)投入有效性的提高 30%為表現(xiàn)獎(jiǎng)，按公司表現(xiàn)排名 70%為業(yè)績(jī)獎(jiǎng)，按公司業(yè)績(jī)排名 根據(jù)為集團(tuán)創(chuàng)造的利潤(rùn)，獲得股票認(rèn)購(gòu)權(quán)，受益人為總經(jīng)理、副總經(jīng)理 創(chuàng)新、學(xué)習(xí)獎(jiǎng) ? 學(xué)術(shù)推廣和推廣人員素質(zhì)的提高 ? 保留住優(yōu)秀員工率 ? 提高本員工的滿意度 外部指標(biāo) ? 市場(chǎng)占有率指標(biāo) (1) ? 重點(diǎn)醫(yī)院的覆蓋率的增長(zhǎng) ? 專家網(wǎng)絡(luò)的建立，學(xué)術(shù)活動(dòng)的參與和影響力的提高 獎(jiǎng)金來(lái)源 獎(jiǎng)金： 集團(tuán)新藥公司獎(jiǎng)金總量的 N% 財(cái)務(wù)指標(biāo)達(dá)到情況 ? 銷售量指標(biāo) (1) ? 費(fèi)用額度指標(biāo) ? 重點(diǎn)客戶銷售的增長(zhǎng)與重點(diǎn)客戶平均銷量增長(zhǎng)率相比 提成來(lái)源 提成： 集團(tuán)新藥公司獎(jiǎng)金總量的M% ? 與同行業(yè)同等級(jí)別企業(yè)的平均水平持平 ? 等級(jí)制定以人員的所需技能、知識(shí)水平達(dá)標(biāo)為依據(jù) 基本工資 獎(jiǎng)金 股票認(rèn)購(gòu)權(quán) 提成 獎(jiǎng) 勵(lì) 目標(biāo)營(yíng)銷組織方案 注： (1) 指標(biāo)詳細(xì)說(shuō)明見(jiàn)下一頁(yè) 示意 在專業(yè)分公司的評(píng)估中，提成與獎(jiǎng)金的發(fā)給應(yīng)與醫(yī)學(xué)市場(chǎng)部制定的產(chǎn)品推廣策略相結(jié)合，重點(diǎn)推廣產(chǎn)品的提成、獎(jiǎng)金系數(shù)較高 總銷售量指標(biāo) 總銷售量中不同產(chǎn)品銷量指標(biāo) 重推產(chǎn)品銷售指標(biāo) SK，年初確定 次推產(chǎn)品銷售指 標(biāo) SSK，年初確定 非重推產(chǎn)品銷售指標(biāo) SNK，年初確定 當(dāng)完成每一個(gè) /組產(chǎn)品的銷售指標(biāo)時(shí)， 所獲得的提成總量 = NK SK + NSKSSK + NNKSNK NK ， NSK ， NN分別為完成各自指標(biāo)的提成百分比， NKNSK NNK(如： 2%， 1%， %)；未完成任何一項(xiàng) /組產(chǎn)品的銷售指標(biāo)，將不獲得該項(xiàng) /組產(chǎn)品的銷售提成。如超額完成，超出部分將按大于完成指標(biāo)時(shí)的百分比提成 當(dāng)完成每一個(gè) /組產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率提高的指標(biāo)時(shí)， 所獲得的獎(jiǎng)金總量 = BK + BSK + BNK BK ， BSK ， BNK分別為完成各自市場(chǎng)份額指標(biāo)的獎(jiǎng)金數(shù)， BKBSK BNK 如果指標(biāo)未完成，不獲得獎(jiǎng)金。如超額完成，所獲得的對(duì)應(yīng)產(chǎn)品的獎(jiǎng)金大于完成指標(biāo)時(shí)的獎(jiǎng)金 重推產(chǎn)品市場(chǎng)份額增長(zhǎng)指標(biāo)指標(biāo)，年初時(shí)由醫(yī)學(xué)市場(chǎng)部確定 次推產(chǎn)品市場(chǎng)份額增長(zhǎng)指標(biāo)指標(biāo)，年初時(shí)由醫(yī)學(xué)市場(chǎng)部確定 非重推產(chǎn)品市場(chǎng)份額增長(zhǎng)指標(biāo)，年初時(shí)由醫(yī)學(xué)市場(chǎng)部確定 提成的計(jì)算 獎(jiǎng)金的計(jì)算 提成 獎(jiǎng)金 示意 目標(biāo)營(yíng)銷組織方案 下載更多咨詢報(bào)告，盡在 普藥公司的獎(jiǎng)勵(lì)分提成、獎(jiǎng)金、和股票認(rèn)購(gòu)權(quán)，宗旨是鼓勵(lì)利潤(rùn)的提高和費(fèi)用的節(jié)約，體現(xiàn)成本優(yōu)勢(shì)。獎(jiǎng)金的評(píng)估建立于業(yè)績(jī)和表現(xiàn)兩個(gè)方面，且分別占 70%和 30% 基本工資 獎(jiǎng)金 股票認(rèn)購(gòu)權(quán) 30%為 表現(xiàn)獎(jiǎng) 70%為 業(yè)績(jī)獎(jiǎng) 根據(jù)為集團(tuán)創(chuàng)造的利潤(rùn)，獲得股票認(rèn)購(gòu)權(quán)，受益人為總經(jīng)理、副總經(jīng)理 提成 來(lái)自費(fèi)用節(jié)省的部分 創(chuàng)新、學(xué)習(xí)獎(jiǎng) ? 業(yè)務(wù)水平和素質(zhì)提高 ? 保留住優(yōu)秀員工率 ? 提高本公司員工的滿意度 外部指標(biāo) ? 重點(diǎn)商業(yè)客戶的網(wǎng)絡(luò)的建立 ? 藥劑科網(wǎng)絡(luò)的建立 ? 重點(diǎn)客戶的銷售量、回款的增長(zhǎng) 財(cái)務(wù)指標(biāo) ? 銷售量修正值 (1)和費(fèi)用額度指標(biāo) ? 銷售量的增長(zhǎng)率和費(fèi)用的降低 獎(jiǎng)金來(lái)源 獎(jiǎng)金： 普藥公司獎(jiǎng)金總量的N% ? 與同行業(yè)同等級(jí)別企業(yè)的平均水平持平 ? 等級(jí)制定以人員的所需技能、知識(shí)水平達(dá)標(biāo)為依據(jù) 獎(jiǎng) 勵(lì) 目標(biāo)營(yíng)銷組織方案 注： (1) 詳細(xì)說(shuō)明見(jiàn)商務(wù)部銷售量修正值 (P47) 示意 下載更多咨詢報(bào)告，盡在
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