【正文】 應商和前兩位的零售商在對方的所占的銷售份額和在市場上的平均份額都有較大的出入 72 03年的市場狀況回顧 73 03年市場狀況 －零售商 Y2022 色拉油銷量零售商A 1,100,000 零售商B 780,000 零售商C 600,000 零售商D 460,000 總計 2,940,000 色拉油銷量零售商A37%零售商B27%零售商C20%零售商D16%零售商A零售商B零售商C零售商D市場份額第一 市場份額第二 74 03年市場狀況 －供應商 Y2022 色拉油銷量供應商甲 1,550,000 供應商乙 890,000 供應商丙 360,000 供應商丁 140,000 總計 2,940,000 色拉油銷量供應商甲53%供應商乙30%供應商丙12%供應商丁5%供應商甲供應商乙供應商丙供應商丁市場份額第一 市場份額第二 75 03年市場狀況 －零售商 A 零售商A供應商甲55%供應商乙29%供應商丙11%供應商丁5%供應商甲供應商乙供應商丙供應商丁Y2022 零售商A供應商甲 600,000 供應商乙 320,000 供應商丙 120,000 供應商丁 60,000 總計 1,100,000 市場份額第一 市場份額第二 76 03年市場狀況 －零售商 B 零售商B供應商甲51%供應商乙32%供應商丙12%供應商丁5%供應商甲供應商乙供應商丙供應商丁Y2022 零售商B供應商甲 400,000 供應商乙 250,000 供應商丙 90,000 供應商丁 40,000 總計 780,000 市場份額第一 市場份額第二 77 03年市場狀況 －供應商甲 供應商甲零售商A39%零售商B26%零售商C19%零售商D16%零售商A零售商B零售商C零售商DY2022 供應商甲零售商A 600,000 零售商B 400,000 零售商C 300,000 零售商D 250,000 總計 1,550,000 市場份額第一 市場份額第二 78 03年市場狀況 －供應商乙 供應商乙零售商A37%零售商B28%零售商C22%零售商D13%零售商A零售商B零售商C零售商DY2022 供應商乙零售商A 320,000 零售商B 250,000 零售商C 200,000 零售商D 120,000 總計 890,000 市場份額第一 市場份額第二 79 03年底零售商的挑戰(zhàn) 80 03年零售商 A的內(nèi)部評估 18,0009,6002,40016,000%%%%%%%%%%% 100,000 200,000 300,000 400,000 500,000 600,000 700,000銷售額總毛利率銷售額 總毛利率 總毛利供應商甲 600,000 % 18,000 供應商乙 320,000 % 16,000 供應商丙 120,000 % 9,600 供應商丁 60,000 % 2,400 總計 1,100,000 % 46,000 Y2022零售商A利潤均線 % 銷量均線 275，000 甲 乙 丙 丁 81 04年對供應商的談判策略 18,0009,6002,40031,50024,00014,40016,000%%%%%%% 100,000 200,000 300,000 400,000 500,000 600,000 700,000 800,000銷售額總毛利率銷售額 總毛利率 總毛利 銷售額 總毛利率 總毛利供應商甲 600,000 % 18,000 630,000 % 31,500 供應商乙 320,000 % 16,000 400,000 % 24,000 供應商丙 120,000 % 9,600 180,000 % 14,400 供應商丁 60,000 % 2,400 % 總計 1,100,000 % 46,000 1,210,000 % 69,900 10% %Y2022 Y2022零售商A甲 乙 丙 丁 乙 甲 丙 03利潤均線% 03銷量均線 275， 000 04銷量均線 302， 500 04利潤均線% 82 03年供應商甲的內(nèi)部評估 42,00027,00012,50034,000%%%%%%% 100,000 200,000 300,000 400,000 500,000 600,000 700,000銷售額總毛利率供應商銷售額 總毛利率 總毛利 產(chǎn)品毛利 費用％零售商A 600,000 % 42,000 % %零售商B 400,000 % 34,000 % %零售商C 300,000 % 27,000 % %零售商D 250,000 % 12,500 % %總計 1,550,000 % 115,500 % %Y2022供應商甲利潤均線 % 銷量均線 387，500 A B C D 83 營業(yè)額 A B D 毛利 高銷量，促進其毛利增加 高毛利，低收費和折扣，促進其銷售 低銷量，低毛利率，清場 C 好的供應商，保持良好關(guān)系，促進其好的促銷 零售商對供應商的評價以毛利貢獻為核心 舉例 84 04年供應商迎戰(zhàn) 85 04年供應商甲收到的合同報價 銷售額 總毛利率 總毛利 產(chǎn)品毛利 費用％ 銷售額 總毛利率 總毛利 產(chǎn)品毛利 費用％零售商A 600,000 % 42,000 % % 630,000 % 31,500 % %零售商B 400,000 % 34,000 % % 500,000 % 35,000 % %零售商C 300,000 % 27,000 % % 350,000 % 26,250 % %零售商D 250,000 % 12,500 % % 350,000 % 14,000 % %總計 1,550,000 % 115,500 % % 1,830,000 % 106,750 % %% %Y2022供應商甲Y202286 04年供應商甲收到的合同報價 42,00027,00012,50035,00026,25014,00034,00031,500%%%%%%% 100,000 200,000 300,000 400,000 500,000 600,000 700,000 800,000銷售額總毛利率A B C D A B C D 87 04年最終談判結(jié)果 銷售額 總毛利率 總毛利 產(chǎn)品毛利 費用％ 銷售額 總毛利率 總毛利 產(chǎn)品毛利 費用％零售商A 600,000 % 42,000 % % 400,000 % 28,000 % %零售商B 400,000 % 34,000 % % 650,000 % 52,000 % %零售商C 300,000 % 27,000 % % 500,000 % 44,000 % %零售商D 250,000 % 12,500 % % 150,000 % 10,500 % %總計 1,550,000 % 115,500 % % 1,700,000 % 134,500 % %% %Y2022供應商甲Y202288 04年供應商甲最終談判結(jié)果 42,00027,00012,50028,00052,00044,00010,50034,000%%%%%%% 100,000 200,000 300,000 400,000 500,000 600,000 700,000 800,000銷售額總毛利率B B A A C C D D 03利潤均線 % 03銷量均線 387， 500 04銷量均線 425， 000 04利潤均線 % 89 04年供應商甲如果沒有采取正確的策略 銷售額 總毛利率 總毛利 產(chǎn)品毛利 費用％ 銷售額 總毛利率 總毛利 產(chǎn)品毛利 費用％零售商A 600,000 % 42,000 % % 630,000 % 37,800 % %零售商B 400,000 % 34,000 % % 450,000 % 33,750 % %零售商C 300,000 % 25,500 % % 420,000 % 33,600 % %零售商D 250,000 % 12,500 % % 200,000 % 10,000 % %總計 1,550,000 % 114,000 % % 1,700,000 % 115,150 % %% %Y2022供應商甲Y202290 42,00025,50012,50037,80033,75033,60010,00034,000%%%%%%%%%%% 100,000 200,000 300,000 400,000 500,000 600,000 700,000 800,000銷售額總毛利率04年供應商甲如果沒有采取正確的策略 03利潤均線 % 03銷量均線 387， 500 04銷量均線 425， 000 04利潤均線 % A A B B C C D D 91 04年零售商 A最終談判結(jié)果 銷售額 總毛利率 總毛利 銷售額 總毛利率 總毛利供應商甲 600,000 % 18,000 400,000 % 12,000 供應商乙 320,000 % 16,000 600,000 % 40,800 供應商丙 120,000 % 9,600 180,000 % 15,300 供應商丁 60,000 % 2,400 30,000 % 1,800 總計 1,100,000 % 46,000 1,210,000 % 69,900 10% %Y2022 Y2022零售商 A92 18,0009,6002,40012,00040,80015,3001,80016,000%%%%%%%%%%% 100,000 200,000 300,000 400,000 500,000 600,000 700,000銷售額總毛利率04年零售商 A最終談判結(jié)果 甲 乙 丙 丁 03利潤均線% 03銷量均線 275， 000 甲 乙 丙 丁 04銷量均線 302， 500 04利潤均線% 93 05年供零雙方怎么辦？ 94 05年怎么辦？？？ 銷量 銷量 現(xiàn)代渠道的銷量增長 JBP 傳統(tǒng)方法 總毛利率 總毛利率 通過商業(yè)聯(lián)合計劃，使銷量的增長超過現(xiàn)代渠道的平均增長率，從而實現(xiàn)利潤額的增長 95 王 濤 高級咨詢顧問 電話 : 02162604303 手機 : 13818154845 電郵 : MSN： 高震環(huán) 高級咨詢顧問 電話 : 02162604303 手機 : 13916001129 電郵 : MSN: 學習空間