【正文】 應(yīng)商和前兩位的零售商在對(duì)方的所占的銷售份額和在市場(chǎng)上的平均份額都有較大的出入 72 03年的市場(chǎng)狀況回顧 73 03年市場(chǎng)狀況 －零售商 Y2022 色拉油銷量零售商A 1,100,000 零售商B 780,000 零售商C 600,000 零售商D 460,000 總計(jì) 2,940,000 色拉油銷量零售商A37%零售商B27%零售商C20%零售商D16%零售商A零售商B零售商C零售商D市場(chǎng)份額第一 市場(chǎng)份額第二 74 03年市場(chǎng)狀況 －供應(yīng)商 Y2022 色拉油銷量供應(yīng)商甲 1,550,000 供應(yīng)商乙 890,000 供應(yīng)商丙 360,000 供應(yīng)商丁 140,000 總計(jì) 2,940,000 色拉油銷量供應(yīng)商甲53%供應(yīng)商乙30%供應(yīng)商丙12%供應(yīng)商丁5%供應(yīng)商甲供應(yīng)商乙供應(yīng)商丙供應(yīng)商丁市場(chǎng)份額第一 市場(chǎng)份額第二 75 03年市場(chǎng)狀況 －零售商 A 零售商A供應(yīng)商甲55%供應(yīng)商乙29%供應(yīng)商丙11%供應(yīng)商丁5%供應(yīng)商甲供應(yīng)商乙供應(yīng)商丙供應(yīng)商丁Y2022 零售商A供應(yīng)商甲 600,000 供應(yīng)商乙 320,000 供應(yīng)商丙 120,000 供應(yīng)商丁 60,000 總計(jì) 1,100,000 市場(chǎng)份額第一 市場(chǎng)份額第二 76 03年市場(chǎng)狀況 －零售商 B 零售商B供應(yīng)商甲51%供應(yīng)商乙32%供應(yīng)商丙12%供應(yīng)商丁5%供應(yīng)商甲供應(yīng)商乙供應(yīng)商丙供應(yīng)商丁Y2022 零售商B供應(yīng)商甲 400,000 供應(yīng)商乙 250,000 供應(yīng)商丙 90,000 供應(yīng)商丁 40,000 總計(jì) 780,000 市場(chǎng)份額第一 市場(chǎng)份額第二 77 03年市場(chǎng)狀況 －供應(yīng)商甲 供應(yīng)商甲零售商A39%零售商B26%零售商C19%零售商D16%零售商A零售商B零售商C零售商DY2022 供應(yīng)商甲零售商A 600,000 零售商B 400,000 零售商C 300,000 零售商D 250,000 總計(jì) 1,550,000 市場(chǎng)份額第一 市場(chǎng)份額第二 78 03年市場(chǎng)狀況 －供應(yīng)商乙 供應(yīng)商乙零售商A37%零售商B28%零售商C22%零售商D13%零售商A零售商B零售商C零售商DY2022 供應(yīng)商乙零售商A 320,000 零售商B 250,000 零售商C 200,000 零售商D 120,000 總計(jì) 890,000 市場(chǎng)份額第一 市場(chǎng)份額第二 79 03年底零售商的挑戰(zhàn) 80 03年零售商 A的內(nèi)部評(píng)估 18,0009,6002,40016,000%%%%%%%%%%% 100,000 200,000 300,000 400,000 500,000 600,000 700,000銷售額總毛利率銷售額 總毛利率 總毛利供應(yīng)商甲 600,000 % 18,000 供應(yīng)商乙 320,000 % 16,000 供應(yīng)商丙 120,000 % 9,600 供應(yīng)商丁 60,000 % 2,400 總計(jì) 1,100,000 % 46,000 Y2022零售商A利潤(rùn)均線 % 銷量均線 275，000 甲 乙 丙 丁 81 04年對(duì)供應(yīng)商的談判策略 18,0009,6002,40031,50024,00014,40016,000%%%%%%% 100,000 200,000 300,000 400,000 500,000 600,000 700,000 800,000銷售額總毛利率銷售額 總毛利率 總毛利 銷售額 總毛利率 總毛利供應(yīng)商甲 600,000 % 18,000 630,000 % 31,500 供應(yīng)商乙 320,000 % 16,000 400,000 % 24,000 供應(yīng)商丙 120,000 % 9,600 180,000 % 14,400 供應(yīng)商丁 60,000 % 2,400 % 總計(jì) 1,100,000 % 46,000 1,210,000 % 69,900 10% %Y2022 Y2022零售商A甲 乙 丙 丁 乙 甲 丙 03利潤(rùn)均線% 03銷量均線 275， 000 04銷量均線 302， 500 04利潤(rùn)均線% 82 03年供應(yīng)商甲的內(nèi)部評(píng)估 42,00027,00012,50034,000%%%%%%% 100,000 200,000 300,000 400,000 500,000 600,000 700,000銷售額總毛利率供應(yīng)商銷售額 總毛利率 總毛利 產(chǎn)品毛利 費(fèi)用％零售商A 600,000 % 42,000 % %零售商B 400,000 % 34,000 % %零售商C 300,000 % 27,000 % %零售商D 250,000 % 12,500 % %總計(jì) 1,550,000 % 115,500 % %Y2022供應(yīng)商甲利潤(rùn)均線 % 銷量均線 387，500 A B C D 83 營(yíng)業(yè)額 A B D 毛利 高銷量，促進(jìn)其毛利增加 高毛利，低收費(fèi)和折扣，促進(jìn)其銷售 低銷量，低毛利率，清場(chǎng) C 好的供應(yīng)商，保持良好關(guān)系，促進(jìn)其好的促銷 零售商對(duì)供應(yīng)商的評(píng)價(jià)以毛利貢獻(xiàn)為核心 舉例 84 04年供應(yīng)商迎戰(zhàn) 85 04年供應(yīng)商甲收到的合同報(bào)價(jià) 銷售額 總毛利率 總毛利 產(chǎn)品毛利 費(fèi)用％ 銷售額 總毛利率 總毛利 產(chǎn)品毛利 費(fèi)用％零售商A 600,000 % 42,000 % % 630,000 % 31,500 % %零售商B 400,000 % 34,000 % % 500,000 % 35,000 % %零售商C 300,000 % 27,000 % % 350,000 % 26,250 % %零售商D 250,000 % 12,500 % % 350,000 % 14,000 % %總計(jì) 1,550,000 % 115,500 % % 1,830,000 % 106,750 % %% %Y2022供應(yīng)商甲Y202286 04年供應(yīng)商甲收到的合同報(bào)價(jià) 42,00027,00012,50035,00026,25014,00034,00031,500%%%%%%% 100,000 200,000 300,000 400,000 500,000 600,000 700,000 800,000銷售額總毛利率A B C D A B C D 87 04年最終談判結(jié)果 銷售額 總毛利率 總毛利 產(chǎn)品毛利 費(fèi)用％ 銷售額 總毛利率 總毛利 產(chǎn)品毛利 費(fèi)用％零售商A 600,000 % 42,000 % % 400,000 % 28,000 % %零售商B 400,000 % 34,000 % % 650,000 % 52,000 % %零售商C 300,000 % 27,000 % % 500,000 % 44,000 % %零售商D 250,000 % 12,500 % % 150,000 % 10,500 % %總計(jì) 1,550,000 % 115,500 % % 1,700,000 % 134,500 % %% %Y2022供應(yīng)商甲Y202288 04年供應(yīng)商甲最終談判結(jié)果 42,00027,00012,50028,00052,00044,00010,50034,000%%%%%%% 100,000 200,000 300,000 400,000 500,000 600,000 700,000 800,000銷售額總毛利率B B A A C C D D 03利潤(rùn)均線 % 03銷量均線 387， 500 04銷量均線 425， 000 04利潤(rùn)均線 % 89 04年供應(yīng)商甲如果沒(méi)有采取正確的策略 銷售額 總毛利率 總毛利 產(chǎn)品毛利 費(fèi)用％ 銷售額 總毛利率 總毛利 產(chǎn)品毛利 費(fèi)用％零售商A 600,000 % 42,000 % % 630,000 % 37,800 % %零售商B 400,000 % 34,000 % % 450,000 % 33,750 % %零售商C 300,000 % 25,500 % % 420,000 % 33,600 % %零售商D 250,000 % 12,500 % % 200,000 % 10,000 % %總計(jì) 1,550,000 % 114,000 % % 1,700,000 % 115,150 % %% %Y2022供應(yīng)商甲Y202290 42,00025,50012,50037,80033,75033,60010,00034,000%%%%%%%%%%% 100,000 200,000 300,000 400,000 500,000 600,000 700,000 800,000銷售額總毛利率04年供應(yīng)商甲如果沒(méi)有采取正確的策略 03利潤(rùn)均線 % 03銷量均線 387， 500 04銷量均線 425， 000 04利潤(rùn)均線 % A A B B C C D D 91 04年零售商 A最終談判結(jié)果 銷售額 總毛利率 總毛利 銷售額 總毛利率 總毛利供應(yīng)商甲 600,000 % 18,000 400,000 % 12,000 供應(yīng)商乙 320,000 % 16,000 600,000 % 40,800 供應(yīng)商丙 120,000 % 9,600 180,000 % 15,300 供應(yīng)商丁 60,000 % 2,400 30,000 % 1,800 總計(jì) 1,100,000 % 46,000 1,210,000 % 69,900 10% %Y2022 Y2022零售商 A92 18,0009,6002,40012,00040,80015,3001,80016,000%%%%%%%%%%% 100,000 200,000 300,000 400,000 500,000 600,000 700,000銷售額總毛利率04年零售商 A最終談判結(jié)果 甲 乙 丙 丁 03利潤(rùn)均線% 03銷量均線 275， 000 甲 乙 丙 丁 04銷量均線 302， 500 04利潤(rùn)均線% 93 05年供零雙方怎么辦？ 94 05年怎么辦？？？ 銷量 銷量 現(xiàn)代渠道的銷量增長(zhǎng) JBP 傳統(tǒng)方法 總毛利率 總毛利率 通過(guò)商業(yè)聯(lián)合計(jì)劃，使銷量的增長(zhǎng)超過(guò)現(xiàn)代渠道的平均增長(zhǎng)率，從而實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)額的增長(zhǎng) 95 王 濤 高級(jí)咨詢顧問(wèn) 電話 : 02162604303 手機(jī) : 13818154845 電郵 : MSN： 高震環(huán) 高級(jí)咨詢顧問(wèn) 電話 : 02162604303 手機(jī) : 13916001129 電郵 : MSN: 學(xué)習(xí)空間