【正文】 果汁 500 m l CRF 3 . 5 元以內 4 元以上品牌數量 4 5 8品牌 品牌類型 單位價格家樂福皺紋衛(wèi)生紙 CRF 永星草紙 450g N 塑袋高級皺紋衛(wèi)生紙 500G N 潔伴平版衛(wèi)生紙 250 張 N 雙船牌衛(wèi)生紙 N 愛樂衛(wèi)生紙 500g N 潔云柔韌壓花衛(wèi)生紙 N 燕敏高級皺紋衛(wèi)生紙 500g N 燕敏高級皺紋衛(wèi)生紙 500g *3pc s N 科之晴皺紋衛(wèi)生紙 N 3 . 5 元以內 5 元以上品牌數量 4 4 2品牌 品牌類型 單位價格玉棠優(yōu)級罐裝白砂糖 N 白砂糖 500g N 純正砂糖 454g N 互潤純正白砂糖 N 德福白砂糖 1000g N 德福白砂糖 1500g N 白砂糖 1000g N 白砂糖 1500g N 袋裝精幼砂糖 N 德福純正白砂糖 454g N 家樂福白砂糖 CRF 3 元以內 34元 4 元以上品牌數量 2 4 5蘋果果汁分類 衛(wèi)生紙分類 白沙糖分類 目前國內零售業(yè)尚處于開發(fā)和經營自有商標階段 舉例 45 舉例 價格必須比領導品牌低至少 20％ 質量指數 棒 其他品牌 高端品牌 領導品牌 價格指數 46 低端品牌的生產商開始感到了巨大壓力 A p p l e j u i ce 20 0 32 . 53 . 03 . 54 . 04 . 55 . 05 . 56 . 0 3 , 0 0 0 2 , 0 0 0 1 , 0 0 0 0 1 , 0 0 0 2 , 0 0 0 3 , 0 0 0s a l e s Qt y b y k g o r l t i n J a n u a r yselling price/kg or Lt A p p l e j u i c e 2 0 0 4 )3 . 03 . 54 . 04 . 55 . 05 . 56 . 0 3 , 0 0 0 2 , 0 0 0 1 , 0 0 0 0 1 , 0 0 0 2 , 0 0 0 3 , 0 0 0s a l e s Q ty b y k g o r L t i n J a n u a r yselling price/kg or Lt自有商標影響了低端品牌，而高端品牌沒有受到影響 原低端品牌價格帶的銷量向更低的價格帶轉移 低端品牌被迫降低價格，即減少了毛利率 47 無自有商標 ％ 20 40 60 80 100 生產商 A 生產商 B 生產商 C 生產商 D 生產商 A 生產商 B 生產商 C 生產商 D 生產商 A 生產商 B 生產商 C 自有商標 出現自有商標 自有商標發(fā)展 自有商標 在某零售商中的市場份額 自有商標的發(fā)展沖擊了中小品牌，而使零售商和自有商標供應商獲益 生產商 A同意拿出部分生產能力做自有商標 48 自有商標的特征 自有商標 給 家樂福 帶來 的好 處 提高銷量和利潤 增強家樂福質量及品牌形象 吸引新的顧客 加強家樂福的價格形象 大多數生產商為發(fā)明自有商標（品牌）而悔恨不已 ? 價格比領導品牌低至少 20% ? 從產品前期開發(fā)到上市直至產品上市后的服務跟蹤，實施全程嚴格的質量管理以確保質量穩(wěn)定 ? 包裝增強家樂福品牌形象 ? 有效區(qū)別于其他競爭對手 ? 增強家樂福價格形象的有力工具 ? 高利潤以幫助門店優(yōu)化其利潤空間 舉例 49 零售商會盡力改變賣場布局來突出所有品牌嗎？ 爭奪貨架空間 1 阻止類似 產品進店 2 壓制類似 產品銷售 3 陳列空間和 位置的爭奪 4 促銷資源的爭奪 5 庫存的爭奪 6 物流計劃的壓制 50 因我們門店未能及時返還此供應商送貨所用的塑料托盤，致使其一度停止向我們所有門店送貨 舉例 在這里，供應商能享受到如此細致的照顧嗎？ 51 貨架陳列于顧客的視平線位置 第二品牌及外來品牌家樂福產品棒產品棒產品領導品牌領導品牌在這里，供應商能享受到如此細致的照顧嗎？ 舉例 52 飲料 冷凍品 化妝品 每個部門至少為家樂福產品保留一個永久性的堆頭 舉例 在這里，供應商能享受到如此細致的照顧嗎？ 53 STORE: X X 店 Period 時間 段: 日 至 日日期 顧客姓名 聯系方式 產品名稱 條形碼 部門 生產批號 質量缺陷類型Dat e Cust om e r Nam e c ont a c t I t e m Bar c ode Dept Pr oduc t i on Bat c h Def e c t t y pe 蜂乳 14 2022 年 0022 號 3 家樂福朱古力威化 14 5. 味道 不純 蜂蜜 14 買錯了質量缺陷類型： 1. 包裝損壞 2. 重量 / 容量不足 3. 味道或氣味變質 4. 異物 5. 其它Def e c t t y pe Pac k a g e Dam a g e W e i g ht / V ol um e l os s Bad t a s t e or s m e l l Abnorm a l m a t t e r s Othe r s簽字 （收銀主管） 簽字 （店長）Si g na t ur e by Cas hi e r c hi e f s i g na t ur e by s t or e m a na g e r家樂福自有品牌商品質量投訴報告 Qual i t y Def e c t Sum m a r y f or Pr i v a t e Labe l Pr oduc t1. 缺生產日期 2. 這不是質量投訴 . 在這里，供應商能享受到如此細致的照顧嗎？ 54 我非常不喜歡 我不喜歡 說不清 我喜歡 我非常喜歡產品感觀特性 I r eal l y do n39。 自有商標給零售商帶來了更高的毛利，以及形成價格形象的有力工具，此時會對生產商品牌的零售價格造成沖擊。 自有商標 （ Private Label) 自有品牌 (Private Brand) 當顧客走到其他超市，發(fā)現有 50%的品牌已經脫銷，而這些品牌正是顧客所尋找的，這就是自有品牌對零售商的價值。 ? 8 合作伙伴關系就像掩飾著鐵拳的天鵝絨手套一樣 供應鏈利潤的瓜分－貿易條款談判 生產商 A 生產商 A 生產商 B 零售商 A 零售商 B 零售商 A ％ 20 40 60 80 100 消費者的爭奪－擴大利潤額 目標：努力使顧客忠實 于商店 目標：努力使顧客忠實 于品牌或者產品 供零關系的 本質是競爭 9 A B D C G I H E F J % % % % % % % % % 1,000,000 2,000,000 3,000,000 4,000,000 5,000,000 6,000,000 7,000,000 8,000,000 9,000,000 舉例 零售商評估分類中各個供應商的利潤貢獻 10 舉例 零售商關心顧客對門店的忠誠度 11 貨架空間 心理空間 供零的競爭 ?爭奪兩個空間 ?爭奪控制權 兩個空間互相影響 心理空間是關鍵 產品 定價 促銷 陳列 庫存 物流 生產商 零售商 ?產品研發(fā) ?產品組合 ?產品包裝 ?商品結構 ?分類定位 ?商品選擇 ?物流模式 ?物流管理 ?經銷商供價 ?零售商供價 ?促銷設計 ?促銷計劃 ?促銷安排 ?生動化標準 ?買排面 ?布局設計 ?陳列空間 ?陳列位置 ?控制生產 ?控制訂單 ?安全庫存 ?庫存決定 ?建議訂單 ?缺貨管理 品牌管理 ?品牌價值 ?品牌管理 ?自有品牌 ?價格品牌 ?進價和費用 ?零售價制定 ?促銷模式 ?促銷計劃 ?促銷選擇 ?物流模式 ?物流管理 ?店內補貨 零售商開始與生產商爭奪心理空間和貨架空間 12 心理空間和貨架空間的控制權在逐步的轉移 沒有控制權 出售控制權 ? 零售商意識到貨架空間的價值，但是管理水平低 ? 零售商出售貨架空間（各種營銷組合）給供應商 ? 生產商同時擁有心理空間和貨架空間的控制權 ? 零售商用這些控制權換取了毛利的增加，以及簡單的工作內容 應用控制權 零售業(yè)的發(fā)展 零售業(yè)的發(fā)展 ? 零售商擁有了更大規(guī)模和更高的管理水平 ? 零售商根據自己的目標配置各種營銷組合資源 ? 零售商擁有了更多的貨架空間和心理空間控制權 ? 零售商用這些控制權換取了顧客的滿意和忠誠 ? 零售商的規(guī)模小 ? 零售商沒有意識到自身擁有的資源價值 ? 零售商管理水平低，不能很好的管理好各種資源 ? 生產商擁有心理空間和貨架空間的控制權 ? 在中國同時存在著這三種零售商 ?目前的 KA客戶大都擁有了更多的控制權 13 CODE TOTA L TO NEG OTIA TE NB prod TOTA L P DC TSP ODIUM PD 7 7 1 7BASKET B 14 14 2 28TG TG Groce r y B a z a r 27 25 2 50Fr e sh Fr o z e n 2 2 3 6Fr e sh P e r is sab le 1 1 4 4CH E M INE Y CH Groce r y B a z a r 22 22 2 44Fr e sh P e r is sab le 3 3 2 6P IL L A RS P Face 40 25 25B u d g e t DM T G DM T OT A LP ODI UM 650 650BASKET 650 650TG 350 650 1000350 650 1000350 650 1000CHE MINE Y 650 650650 650P IL L A RS 900 900S E A S ONA L GRO 5000 5000P IL L A RS B A ZA R 5000 5000B y P e ri o d P e ri o d4550 18 8190018200 18 32760050000 18 9000006000 18 1080004000 18 7202228600 18 5148003900 18 7020022500 4 900005000 12 600005000 12 600002284500舉例 零售商精心的計算著自己掌握的促銷資源 14 生產商要創(chuàng)造兩個價值，創(chuàng)造客戶價值是獲得所需資源的付出 生產商創(chuàng)造的增值價值 生產商創(chuàng)造的價值 消費者價值 ? 商品毛利 ? 后臺毛利 ? 品牌附加價值 ? 非品牌因素的價值 零售商是交易客戶 消費者是產品的使用者 零售商購買產品是為了從中牟利，并非因為產品洗的更白或者聞上去更香 15 商品毛利 費用 零售商的總利潤1 供應商 A 1 . 4 1 % 7 . 4 1 % 6 . 0 0 %2 供應商B 0 . 5 6 % 0 . 4 3 % 0 . 1 3 %3 供應商C 0 . 2 2 % 1 3 . 5 7 % 1 3 . 7 8 %4 供應商D 2 . 4 2 % 5 . 0 5 % 2 . 6 3 %5 供應商E 0 .