業(yè)務(wù)推廣技巧六步訓(xùn)練法-資料下載頁
2024-12-08 07:03本頁面
【正文】 個詞匯 ?顧客的姓名 ?了解、證實、健康、從容、保證、錢幣、安全、節(jié)約、新的、親愛、發(fā)現(xiàn)、正確、結(jié)果、真誠、價值、玩笑、真理、安慰、驕傲、利益、應(yīng)得、快樂、重要 ?其它五個詞匯：你、擔(dān)保、優(yōu)點、明確、好處 67 582妨礙銷售的 24個詞匯 應(yīng)付、花費、付款、合同、簽字、 嘗試、困擾、虧損、喪失、損害、 購買、死亡、低劣、售出、出賣、 代價、決心、費勁、困難、義務(wù)、 責(zé)任、失敗、不利、不履行 68 59業(yè)務(wù)員的“七不問” 69 510第五步的小結(jié) 在第五步，我們講解了如下內(nèi)容 運用 FAB技巧引導(dǎo)客戶 說明特點的四個注意點 傳達(dá)利益信息時要注意的事項 “我會 ……”以表達(dá)服務(wù)意愿 “我理解 ……”以體諒對方情緒 “你能 ……嗎？”以緩解緊張程度 “你可以 ……”來代替說“不” 說明原因以節(jié)省時間 有關(guān)銷售的兩種“ 24詞匯” 第六步 動 運用身體語言的 技巧 我們?nèi)绾螐乃四抢? 獲取信息 獲取的全部信息 語言 7% 語氣 38% 身體語言 55% 72 6身體語言的范圍 頭部動作 面部表情 眼神 嘴唇的動作 頭面部 手勢 身體的姿態(tài)與動作 73 611頭部動作 ?身體挺直、頭部端正 ： 自信、嚴(yán)肅、正派、有精神的風(fēng)度 ?頭部向上： 希望、謙遜、內(nèi)疚、沉思 ?頭部向前： 傾聽、期望、同情、關(guān)心 ?頭部向后： 驚奇、恐懼、退讓、遲疑 ?點頭： 答應(yīng)、同意、理解、贊許 ?頭一擺： 快走 人的容貌是天生的， 但表情不是天生的 612面部表情 ?臉上泛紅暈 ： 羞澀或激動 ?臉色發(fā)青發(fā)白 ： 生氣、憤怒；受驚嚇異常緊張 ?皺眉 ： 不同意、煩惱；憤怒 ?揚眉 ： 興奮、莊重 ?眉毛閃動 ： 歡迎；加強語氣 ?眉毛揚起后短暫停留再降下 ： 驚訝；悲傷 75 613眼神傳遞出的含義 正視 仰視 斜視 俯視 莊重 思索 輕蔑 羞澀 76 614嘴不出聲也會“說話” 和諧寧靜 端莊自然 疑問、奇怪、有點驚訝；驚駭 善意、禮貌、喜悅 痛苦悲傷 無可奈何 生氣 不滿意 憤怒、對抗 決心已定 77 62手勢 ? 手心向上：坦誠直率、善意禮貌、積極肯定 ? 手心向下：否定、抑制、貶低、反對、輕視 ? 抬手：請對方注意，自己要講話了 ? 推手：對抗、矛盾、抗拒或觀點對立 ? 單手揮動：告別、再會 ? 伸手：想要什么東西 ? 藏手：不想交出某種東西 ? 拍手：表示歡迎 ? 擺手：不同意、不歡迎或快走 ? 兩手疊加：互相配合、互相依賴、團(tuán)結(jié)一致 ? 兩手分開：分離、失散、消極 ? 緊握拳頭：挑戰(zhàn)、表示決心、提出警告 ? 豎起拇指：稱贊、夸獎 ? 伸出小指：輕視、挖苦 ? 伸出食指：指明方向、訓(xùn)示或命令 ? 多指并用：列舉事物種類、說明先后次序 ? 雙手揮動：呼吁、召喚、感情激昂、聲勢宏大 63身體的姿態(tài)和動作 ?多種多樣、豐富而又復(fù)雜 ?面部表情、首飾和身體姿態(tài)是相互配合、形為一體的 ?身體語言也包括腳的語言 64整體行為模式 ?某個體態(tài)語言的明確含義要看整體的體態(tài)語言 ?身體語言要和有聲語言相聯(lián)系 ?身體語言還要和交際的場合、情景相聯(lián)系 80 65身體語言的兩大要點 忌雜亂 忌泛濫 忌卑俗 運用身體 語言的 “三忌” 改善身體 姿態(tài)的 “三部曲” 81 66不可忽視的細(xì)節(jié) ?面部表情是“世界語” ?交際無小節(jié)，細(xì)微見精神 ?注意“大小三點”的配合 82 67身體姿態(tài)的不良習(xí)慣 ?搔癢或抓癢 ?猛扯或玩弄 頭發(fā) ?當(dāng)眾梳頭 ?手指不停地敲 ?玩弄、挑或咬指甲 ?腳不停地抖動 ?當(dāng)眾化妝或涂指甲油 ?剔牙 ?舌頭在嘴里亂動 ?坐立不安 ?打哈欠 ?把紙或回形針弄直 ?把筆弄得咔嗒作響 ?用手旋轉(zhuǎn)、 玩弄筆 ?嚼口香糖 ?擠占他人的 空間 68注意私人空間 ?親密的 ——一臂之內(nèi) ?個人的 ——一臂與兩臂之間 ?社會的 ——兩臂之外 84 69第六步的小結(jié) ?面部表情 ?手勢 ?身體的姿態(tài)和動作 ?整體行為模式 ?身體語言的兩大要素 ?不可忽視的細(xì)節(jié) ?身體姿態(tài)的不良習(xí)慣 ?注意私人空間
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