職業(yè)化銷售技巧ppt課件-資料下載頁
2024-12-08 05:44本頁面
【正文】 緩沖 ? 探詢 ? 確認(rèn) ? 提供 ? 核實 Hand4,6 Hand2 close11 83 真實的反對 ? 尋找有利的一面 ? 強(qiáng)調(diào)重點 ? 再聚焦 hand7 hand3 hand1 84 有關(guān)價格的異議及處理 85 呈現(xiàn)價格及處理 事實： ? 今天的客戶越來越注意價格 ? 我們經(jīng)常因價格失去一些客戶 ? 無論是否已打折，均會遇到價格異議 ? 總有比我們更便宜的價格 86 價格的心理狀況 ? 我們常聽到 “ 太貴了 ” 的抱怨，漸漸地我們自己也開始抱怨 ? 克服凝結(jié)思想，提出積極思想： 更高的利潤，銷售量壓力減少 高質(zhì)高價的定位（給客戶信心） 87 兩種價格異議 ? 真實的： 沒錢 價格高于 競爭產(chǎn)品 價格高于價值 ? 策略性的： 殺價 掩飾其它借口 不想現(xiàn)在買 不是決定人 88 價值與價格 客戶不只是因為價格的原因而決定購買， 重要的是評估價格與價值的比較。 貴 價格 價值 便宜 合 理 89 價格異議 ? 問 :為什么客戶總是說我的產(chǎn)品貴 ,但又繼續(xù)用比我的產(chǎn)品更貴的其他藥物 ? ? 客戶對價格的考慮 : ? 不是 “ 絕對值 ” ,不是說價格低于多少的產(chǎn)品才用 . ? 而是考慮產(chǎn)品在自己心中是否覺得“ 物有所值 ” 90 拜訪 處理異議 步驟 ： ? 緩沖： 使顧客感受的壓力放松，使其平靜下來 ? 探詢： 1 澄清異議緣由 2 找出背后理由 3 發(fā)現(xiàn)真正異議 4 迅速反應(yīng)但避免早下結(jié)論 ? 聆聽： 異議易被曲解，正是聆聽的最佳時機(jī) 。 ? 答復(fù)： 不可以說他錯，但可以使他接受你的意見 91 客戶資源至關(guān)重要 一個抱怨者 !! 27個抱怨者！ 一個滿意 十個滿意 《 加拿大》 92 請記住 ： 黃金法則： 你希望別人怎樣對待你， 你就怎樣對待別人！ 白金法則： 別人希望你怎樣對待他， 你就怎樣對待他！ 93 締結(jié)階段 Conclusion 締結(jié)階段 94 什么是締結(jié) 締結(jié)就是成交或承諾 締結(jié)階段 close4 95 成交的步驟 ? 總結(jié)利益 ? 要求成交 96 ? 介紹了產(chǎn)品的特點及利益后 ? 問題做了充分說明后 ? 客戶對產(chǎn)品非常有興趣時 ? 客戶對某一要點表示贊許之后 ? 客戶仔細(xì)研究產(chǎn)品 、 說明書 、 價格單 、 合同后 締 結(jié) 時 機(jī) 締結(jié)階段 97 ? 語言信號 ? 動作信號 ? 表情信號 ? 事態(tài)信號 締 結(jié) 信 號 締結(jié)階段 close5 98 成交類型 直接成交 客戶興趣很高時要求成交。 2 總結(jié)成交 總結(jié)客戶已接受的利益，再要求成交。 第三者成交 以其他客戶的接受來說服客戶。 試用成交 小量試用，以期將來的大量使用。 99 成交類型 特惠成交 鼓勵客戶在優(yōu)惠期采購。 積累成交 詢問一系列回答 “ 是 ” 或其他問題達(dá)到成交 選擇成交 假設(shè)已成交，向客戶提供如付款、交貨期 假設(shè)成交 假設(shè)客戶同意成交并采取行動，如要求客戶填寫定單。 100 成交時的技巧 ? 勇于提出要求 ? 運(yùn)用沉默的力量 ? 保持成交的勢頭 ? 尋找新的生意 ? 不斷嘗試 close8 close9 close7 close3 close12 101 “面對面 ” 拜訪的效果 ? 第一次拜訪，一般可實現(xiàn) 2%的成功率； ? 第二次拜訪，一般可實現(xiàn) %的成功率 。 ? 第三次拜訪，一般可實現(xiàn) 6%的成功率； ? 第四次拜訪，一般可實現(xiàn) 12%的成功率； ? 第五次、第六次拜訪，一般可實現(xiàn) 80%的成功率。 這個分析結(jié)果提示我們：從第三次拜訪開始，其成功率開始呈幾何級數(shù)的增長。 102 關(guān)注客戶，提供服務(wù) ? 滿足客戶，解決問題： 意味著提供信息和其他援助。 ? 確定期望值 ? 顧客滿意度 =顧客實際感受 顧客期望值 ? 注意： ? 不要過度承諾或過度銷售 ? 不要隱匿信息，模糊客戶 的期望值 ？ 103 關(guān)注客戶，提供服務(wù) ? 建立長期合作： 處理你如何結(jié)束對客戶的工作 ? 檢查你是否已經(jīng)做了客戶期望的每一件事 ? 客戶期望的未達(dá)成可能造成服務(wù)的失敗 ? 感謝客戶 ? 為客戶的每一次服務(wù)都是一次建立企業(yè)服務(wù)品牌的良好機(jī)會 一個老客戶 六個新客戶
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