[經(jīng)濟學(xué)]第1章市場營銷的概念-資料下載頁
2024-12-08 01:51本頁面
【正文】 體力成本 決定顧客 購買的可能性 實質(zhì)上是顧客 認定的價值 顧客讓渡價值＝總顧客價值－總顧客成本 ?4C理論 ?顧客（ customer） ?成本（ cost） ?便利 （ convenience） ?溝通 （ munication） （六）從 4P、 4C到 4R的營銷觀念的碰撞與變革 ?4R理論 ?關(guān)聯(lián) （ relevance） ?反應(yīng) （ response） ?關(guān)系（ relationships） ?回報 （ return） 練習(xí)一：請回答下列是什么經(jīng)營觀念 ? “顧客就是上帝 ” ? “ 廣告一響，黃金萬兩 ” ? “ 只有疲軟的產(chǎn)品，沒有疲軟的市場 ” ? “ 酒香不怕巷子深 ” ? “ 多，快，好，省 ” ? “ 一分錢，一分貨 ” ? “ 開發(fā)綠色電器，健康家庭生活 ” ? “ 顧客的需要就是我們的產(chǎn)品 ” ? “ 時間就是生命，效率就是金錢 ” 練習(xí)二：討論要點 觀念 內(nèi)容 傳統(tǒng)銷售觀念 現(xiàn)代營銷觀念 產(chǎn)品 概念 質(zhì)優(yōu)價廉的實體物品 滿足消費者需求的過程 設(shè)計 穩(wěn)定牢固 最佳性價比 分銷 中間商 “ 推動 ” 消費者 “ 拉引 ” 廣告 訴求 產(chǎn)品特點 消費者利益 媒體 受眾最多 目標(biāo)市場最大限度接受 價格 思路 成本導(dǎo)向 消費者可接受 導(dǎo)向 過程 成本 —批發(fā)價 零售價 可接受價 ——批發(fā)價 —成本價 促銷 刺激購買 溝通 營銷組合 4PS：產(chǎn)品、價格、促銷、分銷 4CS：解決問題、顧客成本、傳播溝通、便利消費 －－案例分析 ? 別硬著頭皮烤 “ 炊餅 ” ? 天目山的霧，怪得很，一年到頭，綿綿不絕。尤其是春夏，霧濃得化不開，似乎要把這里的一切全浸透。霧，孕育出了上好的茶葉。十多年前，我在江蘇工作時，辦公室一位深諳茶道的老同志告訴我，這里的綠茶，單從制作工藝來說，獨步天下，不僅枝葉完整，且形態(tài)劃一。上品的綠茶， 1萬枚枝葉不完整者絕不會超出 5枚。每當(dāng)新茶下來，盞水前，這位仁兄總忘不了把杯子朝我跟前舉： “ 嘖嘖，你瞧，這茶形！ ” 確實，這里出產(chǎn)的 “ 雀舌 ” 、 “ 旗槍 ” 、 “ 鳳頭 ”等品牌的茶葉，近些年在國內(nèi)外的茶葉博覽會上出盡了風(fēng)頭。 ? 原以為，有了大自然這份厚愛，山民們會因茶而致富。誰知去年到溧陽采訪，問起茶葉銷售情況，當(dāng)?shù)匾晃桓刹窟B連搖頭： “ 現(xiàn)在種茶的太多，而咱這兒的茶，制作工藝講究，成本比人家高，所以 ……”“ 那么，為什么不簡化一下制作工藝呢？ ”“ 那怎么行呢！咱這兒的茶，講的就是這個茶味！ ” ? 當(dāng)?shù)赝赓Q(mào)部門的一位朋友講，他們曾設(shè)想把茶葉銷向海外。外商對茶葉的質(zhì)量和價格都沒有提出意見，但對枝葉完整成形這點，很不以為然。咱們呢，醉心于 “ 狀似鳳頭戲碧波 ” ，他那里卻為殘茶如何處理發(fā)愁，要求把茶葉加工成碎末狀的 “ 方便茶 ” 。還有些國家，干脆求購濾去茶葉的茶水罐頭，人家這樣認為：生活節(jié)奏這么快，哪有閑暇把盞品茗！若照你們的喝法，會已開完，客已宴畢，茶葉的頭湯還未泡好呢！ ? 類似上述墨守成規(guī)而失掉商機的事兒，非止一例。 ? 我國地大物博，不少地方都有自己的傳統(tǒng)產(chǎn)品。不過，我們應(yīng)該明白，有了傳統(tǒng)產(chǎn)品，并非就擁有了市場。隨著時代的變遷，人們的消費觀念也在不斷發(fā)生變化。今天你喜歡吃 “ 武大郎炊餅 ” ，也許明天你喜歡吃 “ 雞腿漢堡 ” 呢！因此，產(chǎn)品要走向市場，因循守舊不行！不符合市場需求的傳統(tǒng)，該改的，必須改。如果大家都喜歡吃 “ 雞腿漢堡 ” ，你卻硬著頭皮烤 “ 炊餅 ” ，那沒辦法，只好眼瞅著大把大把的鈔票流走了！ ? （吳伯天編著， 《 全維營銷 》 ，廣州：廣東經(jīng)濟出版社， 2022） ? 問題 ： ? 1. 企業(yè)的營銷觀念有哪幾種？并闡述每一種觀念在什么條件下具有存在的合理性？ ? 2. 案例中的營銷觀念涉及到哪種或哪幾種？并對案例中這些營銷觀念進行評價 。
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1