大客戶銷(xiāo)售技術(shù)——spin高級(jí)篇ppt-資料下載頁(yè)
2025-10-10 15:04本頁(yè)面
【正文】 型 利用擴(kuò)大詢問(wèn) 避免重復(fù)使用相同的說(shuō)詞 誰(shuí)是你提出詢問(wèn)的對(duì)象？ 成本 利益 操作容易 技術(shù)細(xì)節(jié) 成本因素 操作因素 品質(zhì) 信賴性 決策者關(guān)心的 使用者關(guān)心的 需求滿足詢問(wèn) 需求滿足詢問(wèn)的目的是將客戶 的注意力引導(dǎo)到解決方案上 清晰的問(wèn)題 尋求解決的意愿 解決方案 后果 問(wèn)題點(diǎn) 重新定義后果 設(shè)定新的標(biāo)準(zhǔn) 解決方案的利益 產(chǎn)品的利益 需求滿足詢問(wèn)思維關(guān)鍵點(diǎn)提示圖 解決方案 解決問(wèn)題點(diǎn) 何時(shí)使用需求滿足詢問(wèn)？ ? 在最適當(dāng)時(shí)刻提出需求滿足詢問(wèn) 如果問(wèn)的太早，客戶還不清楚其問(wèn)題所在，這將造成阻力使你無(wú)法將客戶引向解決方案。 如果提出太晚，將可能失去成交機(jī)會(huì)，或使用戶對(duì)方案失去興趣 ? 最理想的時(shí)間 : 確定了優(yōu)先順序 客戶的購(gòu)買(mǎi)流程已經(jīng)到了方案評(píng)估階段 客戶已經(jīng)明了了方案與問(wèn)題點(diǎn)的聯(lián)系 你應(yīng)如何提出需求確定詢問(wèn)？ ? 銷(xiāo)售已員假設(shè)客戶有了明確的產(chǎn)品需求是極危險(xiǎn)的。 ? 運(yùn)用需求滿足詢問(wèn)來(lái)建立客戶對(duì)需求的明顯、重要性認(rèn)同 ? 由于你對(duì)產(chǎn)品的了解要比客戶深，你會(huì)較早的自認(rèn)為客戶和你一樣對(duì)產(chǎn)品有同樣的認(rèn)同 第一詢問(wèn)與第二詢問(wèn)有何區(qū)別？ 客戶是比較后知后覺(jué)地認(rèn)同你的產(chǎn)品需求 ? 在發(fā)展客戶對(duì)需求明確化的認(rèn)知時(shí)某些需求滿足詢問(wèn)是較其他方法更具效力 ? 第二詢問(wèn)能使客戶主動(dòng)，積極地思考。所謂主動(dòng)積極思考就是讓客戶能仔細(xì)地想到解答，主動(dòng)地將需求明確化 ? 重要的是人們總是關(guān)切他們自己找到的解決方案，你的角色就是幫助他自己發(fā)現(xiàn)明確需求而非只是展示介紹 接下去，你們可結(jié)合以上所講的， 從錄影帶中看到好的和不好的例子 預(yù)祝大家在銷(xiāo)售上取得更大的成績(jī)！
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