【導(dǎo)讀】相關(guān)知識在談判中的應(yīng)用。個孩子便討論起來如何分這個橙子。結(jié)果，這兩個孩子按照商定的辦。法各自取得了一半橙子，高高興興地拿回家去了。這本書你能給我打折嗎？如果去聽那個講座，每天你都要多次與人談判，只是你經(jīng)常意識不到而已。要，至少都是誘發(fā)人們展開談判的潛因。反對，談判是為達(dá)成某種協(xié)議而進(jìn)行的交往。磋商協(xié)議的社會交往活動。標(biāo)而采取的協(xié)調(diào)行為的過程。談判是一件極為普通的活動，絕大多數(shù)人也許每天?；驖M足自己的愿望。不幸的是，很多人不認(rèn)為談判能夠解決問題。即使認(rèn)識到了談判的必要性，許多人仍感到與他人。談判是件不愉快的事，甚至是討厭的事情。結(jié)果，他們寧愿使用一些常用但無效的方法來解決。打架、做手腳、將問題上交。研究談判現(xiàn)象和活動規(guī)律的社會科學(xué)。談判人員在談判過程中代表某種立場或觀。后果的自然人、法人組織或?qū)嶓w。必須直接承擔(dān)談判后果。委托他人代己談判的，不是行為主體。

　　

【正文】 ?我對談判結(jié)果的滿意程度如何？ ?誰是最有效的談判者？誰退讓的最多？ ?那些行動妨礙了談判？ ?我對對方是否信任？對此影響最大的是什么？ ?時間利用的如何？是否可以利用的更好？ ?雙方互相聽得如何？誰說話最多？ ?是否提出了有創(chuàng)意性的方案？如果提出了，結(jié)果如何？ ?我是否充分理解了問題的實質(zhì)和對方的意圖？對方是否理解了我的意圖？ ?我的準(zhǔn)備是否充分？這種準(zhǔn)備對談判起了什么作用？ ?對方提出了那些最有力的論證？對方對我的論證和觀點接受程度如何？ ?我從這次談判中學(xué)到了什么？我下次應(yīng)當(dāng)怎么做？ 如何對談判進(jìn)行總結(jié)？ 來自 思考 買主通常會利用吹毛求疵的戰(zhàn)術(shù)來和賣方討價還價。買主先是再三挑剔，接著提出一大堆的問題和要求，這些問題有的是真實的，有的卻只是虛張聲勢。他們這樣作的目的是什么？ ① 使賣主把賣價的標(biāo)準(zhǔn)降低 。 ② 買主有討價還價的余地 。 ③ 讓對方知道 ， 買方是很精明的 ， 不會輕易的被人欺蒙 。 ④ 這個戰(zhàn)術(shù)使售貨員在以低價賣出貨物后 ， 仍有借口向老板交待 。 來自 如果你是 賣方 的代表，應(yīng)該如何對付這種戰(zhàn)術(shù)呢？ ▲ 必須很有耐心 ， 那些虛張聲勢的問題及要求自然會漸漸的露出馬腳來 ， 并且失去影響力 。 ▲ 遇到了實際的問題 ， 要能直攻腹地 ， 開門見山的和買主私下里商談 。 ▲ 對于某些問題和要求 ， 要能避重就輕或視若無睹的以此帶過 。 ▲ 當(dāng)對方在浪費時間 ， 節(jié)外生技 ， 或作無謂的挑剔或無理的要求時 ， 必須及時提出抗議 。 ▲ 先給買主建議一個具體且徹底的解決方案 ， 而不去討論那些沒有關(guān)系的問題 。 來自 不要輕易的讓步，以免對方不勞而獲。對方的某些要求很可能是虛張聲勢而己，因此賣主應(yīng)該盡量的削弱買主的聲勢，同時還要提出某些虛張聲勢的問題來加強(qiáng)自己的議價力量。 來自 ?法律在談判中的應(yīng)用 ?心理學(xué)在談判中的應(yīng)用 ?語言學(xué)在談判中的應(yīng)用 ?邏輯學(xué)在談判中的應(yīng)用 ?專業(yè)知識在談判中的應(yīng)用 來自 自我實現(xiàn) 需要 安 全 需 要 生 理 需 要 社交 需要 尊重 需要 來自 ?在談判的開始階段 生理、安全 ?在交流磋商階段 社交、尊重 ?在協(xié)議簽約階段 自我實現(xiàn) 來自 ?談判者順從對方的需要 ?談判者使對方服從其自身的需要 ?談判者同時服從對方和自己的需要 ?談判者違背自己的需要 來自 社交語言 （ 介紹語言 寒暄語言 攀談?wù)Z言 贊美語言） 外交語言 （能有機(jī)會與您一起商談感到萬分榮幸） 法律語言 （國家主權(quán)、互不侵犯、和平共處） 文學(xué)語言 （架設(shè)橋梁、播種友誼） 軍事語言 （聲東擊西、以攻為守、以守為攻、集中火力） 來自 體態(tài)語言是以體態(tài)與意義相結(jié)合，以表現(xiàn)和觀察為傳播方式的語言符號又稱動作語言、行為語言、形體語言等 1. 增加有聲語言的表現(xiàn)力 2. 使表達(dá)的情感更加真摯 3. 能昭示或掩飾內(nèi)心情緒 4. 能迅速地傳遞反饋信息 5. 有效地體現(xiàn)氣質(zhì)和風(fēng)度 6. 可以代替口語表達(dá)含義 來自 ?認(rèn)真傾聽：睜大眼睛，目光警覺，身體稍向前傾，雙手放開，胳膊伸展 ?防御：眼睛睜開，目光警覺 ，上身直立，胳膊和腿緊緊交叉起來，握緊拳頭 ?沮喪：雙手握緊， 揉試頸背，向出口處和外面張望 ?厭煩：身體后靠，看表，亂畫或敲手指頭 ?自信：身體松弛，四肢擴(kuò)張 ?欺騙：目光盡量少接觸，突然改變聲調(diào)，談話時咬嘴唇 在談判中，有很多信息是通過談判者的體態(tài)語言來傳遞的。有經(jīng)驗的談判者能夠意識到這一點，并且，自覺地利用形體語言來影響對方的態(tài)度。 來自 細(xì)膩型 力量型 其他型（伸拇指、十指交叉等） 象征性身勢語 說明性身勢語 表情性身勢語（排他性、親近性） 調(diào)整性身勢語（協(xié)調(diào)性、非協(xié)調(diào)性、轉(zhuǎn)化性） 目光語 微笑語 來自 對接觸語的觀察解釋 相互接觸語 自我觸摸語 對姿勢語的分析理解 立姿 開放型、抑制型、雙臂交叉型、劈退交叉型、手插衣袋型 坐姿 正規(guī)式、隨意式 來自 對界域語的分析理解 距離界域 密切界域 人身界域 社交界域 公共界域 位置界域 乙 1 乙 2 乙 3 乙 4 甲 來自 邏輯聯(lián)結(jié)著談判的各個環(huán)節(jié)，邏輯貫穿于談判活 動的始終 調(diào)查、分析、概括、求同、差異、類比．．． 破－－反駁 立－－證明 擺事實、講道理 來自 談－－談話 判－－接收對方的信息、作出推測和決斷 正名法 喻證法 對比法 歸謬法 反證法 例證法 淘汰法 條件法 二難法 區(qū)別法 來自 正名法 正名法：即明確概念的方法 分為：定義法、劃分法、限制法、概括法 例： 定義法： 不可抗力事件是指當(dāng)事人在訂立合同時不能預(yù)見的，對其収生后果不能避免幵不能克服的事件。 劃分法： 不可抗力事件包括兩種情況，一種是由于 “ 自然力量 ” 引起的，如火災(zāi)、地震等，一種是由于 “ 社會力量 ” 引起的，如戰(zhàn)爭期間的政府禁令等。 概括法： 在合同條款中難以具體說明哪些現(xiàn)象屬于不可抗力事件，而只能概括地觃定，如 “ 如由于不可抗力的原因，致使不能交貨或延遲交貨，賣方對此不負(fù)責(zé) ” 。 限制法： 不可抗力是不能預(yù)料、不能預(yù)防、無法避免、無法克服的自然力量。 來自 喻證法 類比法 同類相比，表現(xiàn)為兩類事物有一系列相似或相同屬性，從中推出另一性質(zhì)也相似或相同 比喻法 用來說明兩個或兩類事物有某種相似或相同 對比法 對比法 是對具有相同特點的兩個事物進(jìn)行對照，以說明它們之間差距的方法。 來自 歸謬法 歸謬法 為了反駁對方的某種觀點，首先假定這種觀點為真，然后由它推出荒謬的結(jié)論。 例證法 例證法 是通過例舉事實作為論據(jù)，從事實論據(jù)中歸納出結(jié)論，從而確立自己的觀點，并反駁對方的觀點。 淘汰法（選優(yōu)法） 淘汰法 指對可供選擇的幾種情況進(jìn)行對比，在此基礎(chǔ)上經(jīng)過權(quán)衡放棄那些不滿意的部分，而保留那些比較滿意的部分。 來自 條件法 條件法 是指根據(jù)條件與結(jié)果之間的聯(lián)系方式，應(yīng)用假言推理作出推斷。 假言推理 就是前提中有一個假言命題，并且根據(jù)假言命題前后件之間的關(guān)系所進(jìn)行的推理。它包括充分條件的假言推理、必要條件的假言推理和充要條件的假言推理。 兩條規(guī)則：①承認(rèn)前件就承認(rèn)后件 ,否定后件就要否定前件 ；②否定前件不能否定后件，肯定后件不能肯定前件。在日常思維中容易發(fā)生的錯誤是從 “ 如果 A則 B， B”推出 “ A”； 從 “ 如果 A則 B,并非 A”推出 “ 并非 B”。 拿 如果誰驕傲自滿，誰就會落后 來說，驕傲自滿只是落后的條件 (驕傲自滿、悲觀失望、墨守陳規(guī)、方法不當(dāng)?shù)?)之一，所以，我們不可由某人沒驕傲自滿而推知他不會落后，也不可由他落后了而推知一定是因為他驕傲自滿。 來自 二難法（雙重假定） 二難法 指一方提出關(guān)于議題的可供選擇的兩種假定，但兩種假定的結(jié)論都使對方感到為難。 區(qū)別法 區(qū)別法 就是通過強(qiáng)調(diào)兩種事物之間的差別，來推卸責(zé)任或拒絕對方的一種方法。 來自 ? 南平鋁廠要進(jìn)口意大利 B公司的先進(jìn)技術(shù)設(shè)備，派代表前往談判。對方派出總裁、副總裁和兩名高工。 ?對方采用先報價、報高價的談判手法，拋出了高于世界市場上最高價的價格。 ?中方主談是鋁廠精通技術(shù)的廠長，也精通談判之道，要求對方出示圖紙。 ?中方主談中肯而又內(nèi)行地分析對方的技術(shù)問題，他的專業(yè)知識折服了對方，對方主談答應(yīng)從優(yōu)提供設(shè)備和服務(wù)。 來自 Thank you