【正文】 為招商工作能否順利進(jìn)行的關(guān)鍵。合理、完善的功能分區(qū)可避免了大商家之間，大商家與中小商戶之間在選擇位置、面積時的爭議。 ?功能分區(qū)建議 經(jīng)緯物業(yè) 59 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 樓層功能布局上，首層、二層等商業(yè)價(jià)值高的樓層建議面向主流目標(biāo)商戶，例如，引進(jìn) “ 廣州第一店 ” 、開設(shè)品牌旗艦店、吸引潮流產(chǎn)品商戶等，以充分體現(xiàn)項(xiàng)目的商業(yè)價(jià)值。 在區(qū)域布局上，建議靠近北京路的商場部分以經(jīng)營時尚、潮流的商品為主，大量吸引來自北京路的龐大人流進(jìn)場；靠近文明路的商場部分則主要體現(xiàn)娛樂、文化、飲食等功能，與周邊地段的商業(yè)環(huán)境相呼應(yīng)。（如下圖示） ?規(guī)劃布局建議 經(jīng)緯物業(yè) 60 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 經(jīng)緯物業(yè) 61 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 娛樂、飲食是廣州人的首要消費(fèi)，其吸引力同樣影響著商業(yè)發(fā)展。 經(jīng)緯物業(yè) 62 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 要體現(xiàn)項(xiàng)目的經(jīng)營檔次，商場內(nèi)的布局劃分是其中重要的一個指標(biāo)。上檔次的商場項(xiàng)目，均十分注重場內(nèi)公共區(qū)域的面積大小，商場整體的空間感，使用功能及室內(nèi)外設(shè)計(jì)的色彩搭配等因素，力求為顧客創(chuàng)造最優(yōu)的購物環(huán)境。 故本項(xiàng)目在進(jìn)行規(guī)劃布局時，需著重考慮這些方面的設(shè)計(jì)。 經(jīng)緯物業(yè) 63 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 前面所提到的北京東方新天地商場，在功能劃分上就很巧妙地進(jìn)行平面布局，按商品風(fēng)格把擁有 200多家商鋪的商場劃分為五大主題區(qū)域，該五大主題區(qū)域裝修各異，讓來此購物與消費(fèi)者感受到明確的購物目的。 在整體布局上，一改過去購物場所層層累積的漢堡包模式，以寬敞平坦的大道型設(shè)計(jì)，使所有商家都一目了然的呈現(xiàn)在消費(fèi)者面前，令購的更具有針對性。 ? 成功例子 經(jīng)緯物業(yè) 64 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 四、宣傳策略 一般的商業(yè)項(xiàng)目所采用的宣傳方式都是利用常規(guī)的本地媒體進(jìn)行，形成形成主要有平面廣告、影視廣告、戶外廣告、軟性新聞炒作等等，但針對本項(xiàng)目的市場定位特點(diǎn)，敝司提出更有利于項(xiàng)目宣傳推廣的策略 ——逆向宣傳為主導(dǎo)，本地宣傳的輔助。 逆向宣傳 ——就是利用作外地媒體進(jìn)行宣傳炒作，宣傳效果逆流回本地。 具體建議：利用香港的媒體進(jìn)行宣傳（特別電視及時尚雜志），產(chǎn)生逆流效果影響廣州，從而達(dá)到預(yù)期的宣傳目的。 經(jīng)緯物業(yè) 65 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 ? 采用逆向宣傳為主導(dǎo)的原因 ① 吸引目標(biāo)商戶的注意 由于本項(xiàng)目在招商工作中所希望吸引的主要商戶均為境內(nèi)外的知名品牌，因此運(yùn)用境外媒體進(jìn)行炒作宣傳，能引起這類目標(biāo)客戶的注意，達(dá)到招商的目的。 ② 針對消費(fèi)者的信息渠道 如前所提出的本項(xiàng)目所針對的目標(biāo)消費(fèi)者為都市新貴，而該類人群接收時尚資訊的主要渠道正是來自于境內(nèi)外媒體的報(bào)道，包括電視、電臺、雜志、網(wǎng)絡(luò)等，當(dāng)中尤以時尚雜志的報(bào)道最能造成影響，故建議利用港臺及本地有影響力的時尚雜志作軟文炒作宣傳，以吸引消費(fèi)者及商家的眼球。 經(jīng)緯物業(yè) 66 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 ③ 擴(kuò)大宣傳范圍 利用境外媒體逆流宣傳，能擴(kuò)大本項(xiàng)目的社會知名度。由于在本地及珠三角地區(qū)都以收看香港的電視節(jié)目、接收香港的媒體信息較多，因此，逆向宣傳不但能使港臺地區(qū)接收到本項(xiàng)目的信息，更能輻射影響到其他地區(qū)，從而擴(kuò)大本項(xiàng)目的宣傳區(qū)域，使宣傳范圍更廣闊，影響更大。 經(jīng)緯物業(yè) 67 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 與逆向宣傳相配合的就是運(yùn)用明星效應(yīng)，制造城內(nèi)焦點(diǎn)，擴(kuò)大本項(xiàng)目的社會輿論性。尤其在項(xiàng)目初期推廣階段，借明星的影響力，迅速提升項(xiàng)目的知名度。 操作建議： ① 由于多數(shù)品牌名店的開業(yè)或定期活動中都會有明星出席，項(xiàng)目籍此亦可直接得益，提高知名度。 ② 為項(xiàng)目日后的經(jīng)營中保持相當(dāng)?shù)闹?，建議定期舉辦以本項(xiàng)目為主題的，有明星參與的活動及現(xiàn)場節(jié)目 SHOW。 ③ 提供場地舉行各式的明星記者會（例如新聞發(fā)布會、首影禮、簽名活動等）。 ? 明星效應(yīng)提高知名度 經(jīng)緯物業(yè) 68 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 經(jīng)緯物業(yè) 69 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 五、招商策略 由于本項(xiàng)目在推廣中以招商為主導(dǎo)，因此招商工作的展開更應(yīng)有策略有步驟的進(jìn)行。 敝司建議的招商順序?yàn)椋? 大租戶、大型百貨公司、著名品牌公司 中型商戶、國內(nèi)外品牌公司 中、小商戶及散戶商家 新進(jìn)品牌名店、“廣州第一店” （建議在香港招商為首個重點(diǎn)） 開設(shè)知名品牌旗艦店 （對本地已有品牌進(jìn)行招商） 體現(xiàn)娛樂、休閑功能的商戶 經(jīng)緯物業(yè) 70 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 支持理據(jù) ? 這樣的招商順序有利于吸引大手商家進(jìn)場選位置。 ? 先招大戶再招散戶不容易令商場面積被劃分散，使商場保持整體性、規(guī)劃性。 ? 大商戶進(jìn)行后更有利于吸引小商戶進(jìn)場形成連鎖效應(yīng)，事半功倍。 經(jīng)緯物業(yè) 71 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 招商工作中需注意的其他事項(xiàng) ? 專業(yè)的物業(yè)管理公司應(yīng)盡早進(jìn)駐 由于大型的商戶普遍都具有豐富的經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)，特別是國外的知名品牌商戶，他們對商場的物業(yè)管理十分看重，專業(yè)的、高質(zhì)素的物業(yè)管理公司能為商場帶來良好的經(jīng)營環(huán)境及更高的附加價(jià)值。 更重要的是能給商戶帶來充足的信心，在商場尚未成形之際，良好的經(jīng)營前景將成為客戶下定決心的關(guān)鍵。因此，敝司建議在正式招商之前，應(yīng)該與國際知名的物業(yè)管理公司達(dá)成合作意向。 經(jīng)緯物業(yè) 72 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 ? 關(guān)于細(xì)部的招商處理 在招商工作中，有眾多的細(xì)部問題應(yīng)該提早引起重視，避免影響日后的經(jīng)營狀況。例如：廣告牌位置、停車位的使用等等的小問題，如果能在招商工作中同步引起關(guān)注，則可避免很多日后工作上的麻煩。 ? 大型商戶對商場硬件設(shè)施有效商的要求 項(xiàng)目要吸引大商家，必然要在硬件上有足夠的支持，例如經(jīng)營通道、后勤空間、機(jī)電設(shè)備等，因此需要在建設(shè)過程中，及早預(yù)見。 經(jīng)緯物業(yè) 73 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 六、開業(yè)后的經(jīng)營推廣建議 作為發(fā)展商品牌的延續(xù)與發(fā)展，在本項(xiàng)目順利完成招商工作后，仍需要在經(jīng)營中將項(xiàng)目品牌形象繼續(xù)鞏固和深化，加強(qiáng)市場競爭力，達(dá)到可持續(xù)發(fā)展的目標(biāo)。敝司在此僅就個問題提出建議，以供發(fā)展商參考。 經(jīng)緯物業(yè) 74 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 物業(yè)管理及商場維護(hù) 專業(yè)的物業(yè)管理公司不但對商場的環(huán)境、設(shè)備進(jìn)行管理及維護(hù)，更重要的是為商場營造出良好的營商環(huán)境，維持經(jīng)營軼序，令商場走向良性循環(huán)的發(fā)展，不斷增加物業(yè)的附加價(jià)值。 宣傳推廣工作的延續(xù) 商場的經(jīng)營工作是長期行為，而項(xiàng)目的宣傳推廣也是需要延續(xù)進(jìn)行的，因此建議發(fā)展商在開頁之后繼續(xù)展開項(xiàng)目的宣傳工作，保持一定市場的曝光率，擴(kuò)大社會影響力。