渠道建設與經銷商的發(fā)展概論-資料下載頁
2025-10-07 01:06本頁面
【正文】 的銷售區(qū)域相對穩(wěn)定c 每個業(yè)務人員負責的銷售網點相對穩(wěn)定d 每個網點的訪問頻率相對穩(wěn)定 （區(qū)別）e 每個點的訪問時間相對穩(wěn)定。f 訪談內容相對固定：需求信息 競爭信息 通路細作的工具一張圖：銷售網點分布圖，也叫市場版圖。根據掌握的銷售網點資料，包括經銷商、批發(fā)商、配貨商、零售商，在地圖上以不同符號明確標出來，并編號，同客戶檔案號對應。一條線：根據分布圖，設定業(yè)務主任工作區(qū)域，業(yè)務代表工作線路。在工作區(qū)域、路線上根據分布圖標出該線網點位置，客戶編號、拜訪頻率。三張表：1 客戶檔案表： 記載客戶詳細資料、經營動態(tài)等，是所有工作的基礎。2 客戶服務表： 客戶編號、客戶等級、進銷存狀況、店面陳列、存在問題、信用態(tài)勢等。該表包括公司欲了解的主要信息和業(yè)務代表的工作內容。3 訂貨表： 了解客戶的庫存，客戶的經營付款情況，及時催促客戶訂貨。終端賣場 店面管理 店面與商圈的對應性 店面選擇的注意事項 零售網點的設計原則1 矛盾性： 營銷網絡建設布局關系到分銷競爭的強弱。布點太稀，不利用充分占領市場；布點太密，加劇銷售網點間的沖突，銷售成本加大，銷售效率可能降低。2 銷售網點設計原則：進行網點設計和決策時，應先考慮企業(yè)的產品屬性，銷售目標，目標地區(qū)，目標消費者。 依據下列原則：2 ． 1 分銷成本。2 ． 2 市場覆蓋率2 ． 3 網點合理密植的原則。2 ． 4 企業(yè)的控制能力2 ． 5 分銷能力與產量質量等支持系統(tǒng)匹配的原則 3 密度設計策略3 ． 1 多子多福策略：即多家分銷，密集分銷。3 ． 2 挑選分銷策略：嚴格執(zhí)行標準 優(yōu)點是控制力強，成本低； 缺點是跨區(qū)銷售在所難免。3 ． 3 獨生子策略 （獨家分銷） 如 XX 核酸專賣店） 優(yōu)點是：忠誠度高 缺點是：覆蓋面小，競爭程度低 分銷商討價還價的本領更大。3 ． 4 合資分銷策略：經營共同體，從密月走向同床異夢。如松下、富士、樂凱。3 ． 5 買斷自銷：如商場的店中店。3 ． 6 堡壘策略：特許經營，專賣店。 民用品最后的戰(zhàn)場。進駐商鋪的經營方式陳列位：1 ，店中店如 xx 電器園 , zz 鞋屋， yy 服裝屋2 ，陳列專柜3 ，陳列墻合作方式：各有千秋。1 包底自營式2 租賃柜臺3 代銷? 銷售的最高境界 —— 顧客的感覺質量 ? 顧客感覺的六大方面： 6 心覺 1 視覺 2 聽覺 3 嗅覺 4 味覺 5 觸覺 店銷產品的銷售量從哪里來？ 來自每個售點； 來自每個售點的每個業(yè)代； 來自在每個售點的銷售組合。 顧客對賣場的著眼點（賣場設計 + 營業(yè)管理）序號 著眼點 權重1 賣場開放式，容易進入 25 %2345678廠家對賣場的工作標準化良好陳列的作用生產商 零售商 消費者常用 POP海報、宣傳折頁、說明書—幫助消費者了解產品標示牌、立牌、貨架貼，搖搖卡—吸引注意力，刺激沖動購買吊旗—加強產品的系列形象旗幟—改善店面外觀PO P 的維護? 是否真正發(fā)揮了作用? 是否有問題和不當之處是否有可以改善、提高之處 渠 道 設 計 與 建 設 策 略A 經銷上游主渠道：B 分銷通路寬度：同行業(yè)企業(yè)間的競爭之五通路 （渠道）競爭比較得分序號通路建設與管理觀察點比較 （相對競品） +1 0 － 11 目標區(qū)域選擇與銷售布局2 目標消費群體選擇與細分3 銷售模式選擇：直銷，分銷，混合銷4 經銷商 （能力）選擇和遴選政策（獨生子，替補席）5 分銷商 （能力）選擇 （是否實行獨生子制）6 零售商網點建設 （數量，質量）專業(yè)店、商場、超市、阿婆店7 專賣店建設 （數量，質量）8 上柜數量，區(qū)域上柜率9 上柜產品陣列及生動化10 零售網點的導購 （推薦）率排序11 經銷商經銷我產品的偏愛度：主導？替補？陪襯？12 通路各級成員的市場需求及競爭信息真實性，及時性13 通路各級的滿意度 （調查）排序和整改力度14 通路終端用戶的滿意度及抱怨排序看得到，買得到，樂得賣，樂得買。
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