【導讀】本調(diào)查是在前述的魯能物資發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃體系框架基礎(chǔ)上，的電力物資與設(shè)備的供應廠商。深入了解小火電客戶的現(xiàn)狀，尋求市場開拓的有效機會。了解與廠商原來業(yè)務(wù)的關(guān)系、對魯能物資的評價，探詢?yōu)閺S。商開展新業(yè)務(wù)的支持力度。針對調(diào)查發(fā)現(xiàn)的所有問題、現(xiàn)象、事實，系統(tǒng)梳理后尋找到。施性和可操作性，確定尋找具體業(yè)務(wù)市場開拓的策略思路。結(jié)果是客觀公正、可靠和真實的。對于少數(shù)雷同答卷。在查錯中發(fā)現(xiàn)并剔除。商，所有問卷是直接寄到廠商總經(jīng)理或負責人的。樣本選取、查錯、統(tǒng)計分析等方面不存在系統(tǒng)誤差。檢查發(fā)現(xiàn)問題與差錯，及時糾偏、補正；根據(jù)開放性問。題與建議，整理歸類，編碼錄入。企業(yè)性質(zhì)、地域分布；小火電考慮省內(nèi)的市場區(qū)域分布范圍，覆蓋17個地市，分別由魯能物資集團的地方分公司具體負責轉(zhuǎn)發(fā)回收。交貨準確性及時性

　　

【正文】 驗、人才、技術(shù)優(yōu)勢品牌優(yōu)勢與發(fā)供電企業(yè)的良好關(guān)系對市場的影響和控制力資源整合能力和綜合優(yōu)勢資金實力與信用魯能物資集團有限公司 ALLPKU 北大縱橫 小火電、廠商問卷調(diào)查報告 海量免費資料盡在此 2020/7/6 20xxSLMGCPRES04 45 對于魯能物資作為中間商的主要劣勢和不足，觀點比較離散，稍微突出的是缺乏經(jīng)營靈活性和招投標流程太繁雜，需要簡化。這個問題已經(jīng)多角度反映出來了，必須要提高靈活性，精簡業(yè)務(wù)程序。 10101010200 5 10 15 20 25 30 35缺乏客戶至上的市場意識市場開拓能力弱中間加價過高業(yè)務(wù)范圍單一，缺乏倉儲配送收取各種費用太多缺乏服務(wù)增值能力其他招投標流程太復雜缺乏經(jīng)營靈活性魯能物資集團有限公司 ALLPKU 北大縱橫 小火電、廠商問卷調(diào)查報告 海量免費資料盡在此 2020/7/6 20xxSLMGCPRES04 46 約 90%的廠商對德州物流公司和淄博齊林物流公司了解都不太多；已經(jīng)促成交易的比例，淄博齊林%， 高于德州 %；綜合比較，淄博齊林比德州物流對廠商的影響更大一些。 70 不知道 了解一些已進駐但沒交易 已進駐并有交易不知道 了解一些已進駐但沒交易 已進駐并有交易對德州物流的了解 對淄博齊林物流的了解 魯能物資集團有限公司 ALLPKU 北大縱橫 小火電、廠商問卷調(diào)查報告 海量免費資料盡在此 2020/7/6 20xxSLMGCPRES04 47 關(guān)于德州物流適合的商業(yè)模式， %認為電子商務(wù)平臺更合適發(fā)展， 20%認為區(qū)域物流中心的定位更好。結(jié)合信息優(yōu)勢和市場需求，可以考慮嘗試先建立區(qū)域物流中心，逐步發(fā)展成為電力物資的電子信息集散地和交易平臺。 20農(nóng)貿(mào)市場 電力物資超市 區(qū)域物流中心電子商務(wù)平臺 單獨一種都不行 missing魯能物資集團有限公司 ALLPKU 北大縱橫 小火電、廠商問卷調(diào)查報告 海量免費資料盡在此 2020/7/6 20xxSLMGCPRES04 48 對于哪些產(chǎn)品適宜在德州物流或濟南交易中心展示，且成交的可能性較大， 50%認為是一般常用物資。據(jù)此，在考慮發(fā)展德州物流或濟南交易中心時，產(chǎn)品定位應當是標準化、通用性強的常用電力物資。 5001020304050一般常用物資 都可以 備品備件 大宗專用物資魯能物資集團有限公司 ALLPKU 北大縱橫 小火電、廠商問卷調(diào)查報告 海量免費資料盡在此 2020/7/6 20xxSLMGCPRES04 49 德州物流或濟南交易中心的合作廠商定位： %認為各類型廠商都可以進駐，這符合綜合性交易平臺定位。 大中型，知名品牌廠商 中小型，成長期的廠商都可以 missing魯能物資集團有限公司 ALLPKU 北大縱橫 小火電、廠商問卷調(diào)查報告 海量免費資料盡在此 2020/7/6 20xxSLMGCPRES04 50 小結(jié)與建議（一） ?市場占有率和回款保障是廠家關(guān)心的關(guān)鍵因素，我們通過控制省內(nèi)市場影響廠商，促使加強其與我們合作，這是很好的談判籌碼。市場占有率具有地域相關(guān)性，要充分調(diào)動外省廠商在山東的積極性，以市場驅(qū)動合作。 ?但是，我們必須切實幫助廠商擴大市場，否則，地位將很快失去。 ?多角度證實，我們的關(guān)鍵優(yōu)勢在于資金實力（回款保障）、品牌和信息。這是我們市場化賴以生存的關(guān)鍵因素。其次是資源整合能力和綜合優(yōu)勢、市場控制力、良好的客戶關(guān)系。 ?作為中間商，必須要提高靈活性，簡化招投標業(yè)務(wù)流程，提高辦辦事效率，為客戶降低銷售成本 。 ?濟南交易中心或德州物流的產(chǎn)品定位應當是標準化、通用性強的常用電力物資，合作廠商定位于綜合性。 魯能物資集團有限公司 ALLPKU 北大縱橫 小火電、廠商問卷調(diào)查報告 海量免費資料盡在此 2020/7/6 20xxSLMGCPRES04 51 小結(jié)與建議（二） ?多數(shù)廠商自身銷售能力不足，需要借助分銷商的力量來擴大銷售，這是我們的產(chǎn)業(yè)價值所在；其次，在幫助廠商投標和降低銷售成本方面還有些作用；再次，廠商和客戶都存在信息嚴重不足的問題，需要加強信息溝通和傳遞，這恰恰是我們的優(yōu)勢；最后，廠商有高質(zhì)量的產(chǎn)品，小火電廠正缺少好的高質(zhì)量產(chǎn)品，這也是我們能夠銜接雙方的重要因素。 ?關(guān)于建立山東省區(qū)域物流中心， 短期內(nèi)可以通過利用現(xiàn)有的倉儲資源，積極建設(shè)完善備品配件市場，然后改造成備品配件的儲運中轉(zhuǎn)倉庫，逐步形成區(qū)域物流中心，在條件成熟并許可時，結(jié)合信息優(yōu)勢和上下游對市場信息的商業(yè)化需求，發(fā)展成為電力物資的電子信息集散地和交易平臺。 ?關(guān)于廠商的銷售工作外包需要綜合大火電、小火電的需求特征，充分考慮現(xiàn)實和未來的結(jié)合發(fā)展，長遠看來，探索出 “ 制造后全面服務(wù)商 ” 的新型營銷渠道模式是存在可能性的。 魯能物資集團有限公司 ALLPKU 北大縱橫 小火電、廠商問卷調(diào)查報告 海量免費資料盡在此 2020/7/6 20xxSLMGCPRES04 52 總結(jié)：產(chǎn)業(yè)價值定位于鞏固電力物資中間商地位，通過服務(wù)增值型營銷戰(zhàn)略提升市場能力，并延伸發(fā)展售前、售后技術(shù)支持和物流服務(wù)，努力成為“制造后全面服務(wù)商”，從而整合和控制產(chǎn)業(yè)價值鏈。 魯能物資 利潤來源 電力物資供應商 采購客戶 ?進行大范圍營銷的費用很高 ?接近客戶，熟悉市場的需要 ?物流配送的功能需要外包 ?售后維修檢修等服務(wù)需要當?shù)鼗? ?采購項目設(shè)計需要咨詢指導 ?需要大量的不同類別產(chǎn)品，同時接觸大量的廠家十分耗時費力 ?希望減少交易頻次，降低采購的單位財務(wù)成本和時間成本 ?希望保持供貨質(zhì)量、穩(wěn)定、及時 魯能物資集團有限公司 ALLPKU 北大縱橫 小火電、廠商問卷調(diào)查報告 海量免費資料盡在此 2020/7/6 20xxSLMGCPRES04 53 ?服務(wù)體系框架建議 ?小火電、廠商問卷調(diào)查報告 ?市場發(fā)展部組織結(jié)構(gòu)設(shè)計方案（草案） ?魯能物資集團四項責任制承包方案（參與） ?魯能物資集團職能部門與部分業(yè)務(wù)部門、子公司承包方案（草案） ?魯能物資集團部分實行年薪制的子公司考核與績效獎勵辦法（草案） ?魯能物資集團公司關(guān)于建立統(tǒng)一物資管理體制的發(fā)展建議 ?汽車銷售模式分析 ?建立備品配件交易市場的調(diào)研報告 （參與） ?設(shè)備監(jiān)造咨詢項目建議（草案） 本階段提交的主要報告 魯能物資集團有限公司 ALLPKU 北大縱橫 小火電、廠商問卷調(diào)查報告 海量免費資料盡在此 2020/7/6 20xxSLMGCPRES04 54 衷心感謝 魯能物資的各位領(lǐng)導及員工給予本項目的大力支持！