【正文】 %的品牌是主要優(yōu)勢，這恰恰是小火電廠家所需要的關鍵因素；而只有 10%的廠商認為銷售力量強大，營銷理論與實踐顯示，當廠商自身銷售能力不足時，通常首先考慮的是借助外部力量，起用分銷商，這是我們的產業(yè)價值所在。可能是產品特征導致，也可能是既有的銷售習慣難以改變。其次在幫助投標和降低銷售成本方面還有些作用。 10103060其他物資超市銷售分銷既有直銷也有分銷電力設計院推薦或捆綁銷售廠家直銷魯能物資集團有限公司 ALLPKU 北大縱橫 小火電、廠商問卷調查報告 海量免費資料盡在此 2020/7/6 20xxSLMGCPRES04 34 80%的公司在山東省的市場銷量占全國總銷量的 30%以下， 10%廠商份額在 70%以上，交叉分析發(fā)現(xiàn)，份額高的 90%是本省廠商，份額低的 90%是外省廠商。 101 9 9 5 年－1 9 9 9 年 1 9 9 0 年－1 9 9 4 年1 9 8 5 年－1 9 8 9 年 1 9 8 0 年－1 9 8 4 年1 9 7 9 年以前魯能物資集團有限公司 ALLPKU 北大縱橫 小火電、廠商問卷調查報告 海量免費資料盡在此 2020/7/6 20xxSLMGCPRES04 29 樣本中 60%的廠商屬于國有（ 30%屬于老國企，30%屬于改造后的國企）， 20%屬于外資。 ?繼續(xù)發(fā)揮資金實力和品牌優(yōu)勢。 ?在市場開拓方面，集中力量公關高層，關系營銷是關鍵。 ?暫時不追求品種齊全。 1216440 5 10 15 20 25 30 35 40 45 50備品備件送貨成本高，配送困難大整體采購程序復雜，投入太大采購人員不懂產品或技術售前售后技術服務體系嚴重缺乏得不到及時可靠的信息價格太高資金短缺產品質量不高魯能物資集團有限公司 ALLPKU 北大縱橫 小火電、廠商問卷調查報告 海量免費資料盡在此 2020/7/6 20xxSLMGCPRES04 22 如果選擇魯能物資作為采購服務商，是因為考慮魯能物資具有什么優(yōu)勢？結果表明：小火電超過 50%認為資金實力和品牌優(yōu)勢明顯突出；另外，經驗、人才、技術優(yōu)勢也具有比較優(yōu)勢。結合前面結論可以看出，客戶的配送及時性存在一些問題，但暫時還不足以需要全面的配送、運輸、倉儲服務?？梢姡谑袌鲩_拓方面，高層營銷是關鍵；實施部門是內部的部門而不是關聯(lián)單位，受外界影響的可能性很小，這樣領導采購決策權可能會高度集中。 魯能物資集團有限公司 ALLPKU 北大縱橫 小火電、廠商問卷調查報告 海量免費資料盡在此 2020/7/6 20xxSLMGCPRES04 15 只有 %的客戶對現(xiàn)有采購的售前咨詢和售后現(xiàn)場技術服務質量特別滿意，絕大多數(shù)客戶沒有特別滿意，同樣表明，我們還有很大的發(fā)展空間，通過我們不斷健全完善的售前、售后服務體系建設來加強對小火電的服務，可以大幅度提高其滿意度，增強開拓市場的能力，確實為客戶創(chuàng)造價值。 1676品種齊全供應商品牌與資金實力交貨準確及時/物流配送專業(yè)水平與服務態(tài)度、質量產品價格產品質量百分比 魯能物資集團有限公司 ALLPKU 北大縱橫 小火電、廠商問卷調查報告 海量免費資料盡在此 2020/7/6 20xxSLMGCPRES04 13 小火電現(xiàn)有的采購渠道最主要的還是直接找廠家，主要原因是大宗工業(yè)品的技術性較強，與廠家直接打交道放心，對廠家存在較大依賴性，這是對我們不利的；但是還有近 60%的客戶采用了復合式渠道，表明中間商還是有發(fā)展空間的。 ?根據(jù) ABC法則，首選的目標市場采購量大的少數(shù)大客戶。技術手段是科學合理的，在問卷設計、樣本選取、查錯、統(tǒng)計分析等方面不存在系統(tǒng)誤差。 對于少數(shù)雷同答卷在查錯中發(fā)現(xiàn)并剔除 。 ?了解與廠商原來業(yè)務的關系、對魯能物資的評價，探詢?yōu)閺S商開展新業(yè)務的支持力度。 ?深入了解小火電客戶的現(xiàn)狀，尋求市場開拓的有效機會。 對結果的統(tǒng)計分析假設前提是：所有被調查對象的心態(tài)都非常好 ， 他們以開放的胸懷和真誠的態(tài)度談出了本公司 （ 廠 ） 的真實信息 ， 本次調查的結果是客觀公正 、 可靠和真實的 。 魯能物資集團有限公司 ALLPKU 北大縱橫 小火電、廠商問卷調查報告 海量免費資料盡在此 2020/7/6 20xxSLMGCPRES04 6 技術說明 — 四大技術工具 技術工具 電話訪談 前期結論 二手資料 調查問卷 魯能物資集團有限公司 ALLPKU 北大縱橫 小火電、廠商問卷調查報告 海量免費資料盡在此 2020/7/6 20xxSLMGCPRES04 7 技術說明 技術手段與工具 查錯與編碼技術 ? 重點包括：問卷調查分析、電話訪談、二手資料分析、前期數(shù)據(jù)與結論。 統(tǒng)計與分析技術 ? 運用統(tǒng)計分析軟件工具，包括 SPSS、 EXCEL， 采用交叉分析、均值等技術 魯能物資集團有限公司 ALLPKU 北大縱橫 小火電、廠商問卷調查報告 海量免費資料盡在此 2020/7/6 20xxSLMGCPRES04 8 項目進程 方案研究 修改、選樣、寄發(fā) 回收、催辦、訪談 統(tǒng)計錄入 調查報告撰寫 完成工作 ?高層項目會議 ?溝通調查范圍與研究重點 ?討論研究思路 ?制定研究計劃 ?擬定對部分樣本的訪談提綱 ?設計調查問卷 ?問卷討論，征求意見 ?修改問卷 ?研究確定了抽樣方法和具體樣本 ?預先考慮基本工作流程和可能產生的問題，作好應對和防范 ?打印、郵寄、發(fā)放問卷和通知 ?電話督促完成 ?回收問卷 ?查錯 ?補充部分訪談 ?統(tǒng)計錄入與初步分析 ?結合原有的內部調查問卷、資料分析，整理訪談結果 ?形成初步結論 ?撰寫調查報告 ?改進策略研究 ?匯報與提交 魯能物資集團有限公司 ALLPKU 北大縱橫 小火電、廠商問卷調查報告 海量免費資料盡在此 2020/7/6 20xxSLMGCPRES04 9 目 錄 廠商 項目背景 技術說明 項目進程 綜述 概述 統(tǒng)計與分析 小結與建議 概述 統(tǒng)計與分析 小結與建議 小火電 魯能物資集團有限公司 ALLPKU 北大縱橫 小火電、廠商問卷調查報告 海量免費資料盡在此 2020/7/6 20xxSLMGCPRES04 10 概述：調查小火電目的在于了解