【正文】 1 0 0 萬以下 1 0 0 萬－5 0 0 萬 5 0 0 萬－8 0 0 萬8 0 0 萬－1 0 0 0 萬 1 0 0 0 萬－3 0 0 0 萬 3 0 0 0 萬－5 0 0 0 萬5 0 0 0 萬以上 missing?近三年的平均采購(gòu)量在 100萬以下占% ， 在 500萬以下占 68%，可見規(guī)模小而分散； ?但是，采購(gòu)量在3000萬以上的也占 8%，這才是我們需要重點(diǎn)關(guān)注的潛在大客戶。 ?根據(jù) ABC法則，首選的目標(biāo)市場(chǎng)采購(gòu)量大的少數(shù)大客戶。 魯能物資集團(tuán)有限公司 ALLPKU 北大縱橫 小火電、廠商問卷調(diào)查報(bào)告 海量免費(fèi)資料盡在此 2020/7/6 20xxSLMGCPRES04 12 產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格和服務(wù)是小火電采購(gòu)關(guān)注的三大首要關(guān)鍵因素，這是我們?cè)谑袌?chǎng)開拓中必須優(yōu)先解決的問題。質(zhì)量第一，這是我們的優(yōu)勢(shì)。品種齊全等因素不是太重要，在大量零散配件銷售方面需要謹(jǐn)慎。 1676品種齊全供應(yīng)商品牌與資金實(shí)力交貨準(zhǔn)確及時(shí)/物流配送專業(yè)水平與服務(wù)態(tài)度、質(zhì)量產(chǎn)品價(jià)格產(chǎn)品質(zhì)量百分比 魯能物資集團(tuán)有限公司 ALLPKU 北大縱橫 小火電、廠商問卷調(diào)查報(bào)告 海量免費(fèi)資料盡在此 2020/7/6 20xxSLMGCPRES04 13 小火電現(xiàn)有的采購(gòu)渠道最主要的還是直接找廠家，主要原因是大宗工業(yè)品的技術(shù)性較強(qiáng)，與廠家直接打交道放心，對(duì)廠家存在較大依賴性，這是對(duì)我們不利的；但是還有近 60%的客戶采用了復(fù)合式渠道，表明中間商還是有發(fā)展空間的。 88120 10 20 30 40 50 60 70 80 90其他備件協(xié)作組找中小型中間商找大型中間商復(fù)合式直接找廠家魯能物資集團(tuán)有限公司 ALLPKU 北大縱橫 小火電、廠商問卷調(diào)查報(bào)告 海量免費(fèi)資料盡在此 2020/7/6 20xxSLMGCPRES04 14 只有 %的客戶對(duì)現(xiàn)有采購(gòu)交貨的及時(shí)性、準(zhǔn)確性特別滿意，絕大多數(shù)客戶沒有特別滿意，這就意味著，作為服務(wù)增值型的中間商，我們還有很大的發(fā)展空間，通過我們不斷健全完善的儲(chǔ)運(yùn)、配送服務(wù)體系來加強(qiáng)對(duì)小火電的服務(wù)，可以提高其滿意度，強(qiáng)化產(chǎn)業(yè)地位。 32 4特別好 好 適中 差 missing?研究表明：客戶感知的質(zhì)量因素，如：服務(wù)、問題解決、產(chǎn)品的滲透率等是與客戶滿意度密切聯(lián)系的，并最終與財(cái)務(wù)業(yè)績(jī)相掛鉤的。 ?通過改進(jìn)服務(wù)質(zhì)量，提高其滿意度，最終可以改善財(cái)務(wù)業(yè)績(jī)，達(dá)到強(qiáng)化產(chǎn)業(yè)地位的目的。 魯能物資集團(tuán)有限公司 ALLPKU 北大縱橫 小火電、廠商問卷調(diào)查報(bào)告 海量免費(fèi)資料盡在此 2020/7/6 20xxSLMGCPRES04 15 只有 %的客戶對(duì)現(xiàn)有采購(gòu)的售前咨詢和售后現(xiàn)場(chǎng)技術(shù)服務(wù)質(zhì)量特別滿意，絕大多數(shù)客戶沒有特別滿意，同樣表明，我們還有很大的發(fā)展空間，通過我們不斷健全完善的售前、售后服務(wù)體系建設(shè)來加強(qiáng)對(duì)小火電的服務(wù)，可以大幅度提高其滿意度，增強(qiáng)開拓市場(chǎng)的能力，確實(shí)為客戶創(chuàng)造價(jià)值。 6044特別好好適中差missing魯能物資集團(tuán)有限公司 ALLPKU 北大縱橫 小火電、廠商問卷調(diào)查報(bào)告 海量免費(fèi)資料盡在此 2020/7/6 20xxSLMGCPRES04 16 在采購(gòu)賒銷方面， %認(rèn)為普遍或特別普遍，同時(shí)%認(rèn)為少或特別少；經(jīng)過交叉分析發(fā)現(xiàn)，采購(gòu)量越小與客戶賒銷越普遍具有低度相關(guān)性。而行業(yè)內(nèi)的賒銷慣例是市場(chǎng)開拓必須了解的重要因素，故針對(duì)具體客戶開展業(yè)務(wù)前，首先必須通過其他手段調(diào)查其商業(yè)信用。 48特別普遍 普遍少 特別少?zèng)]有 missing特別普遍 普遍 少 特別少 沒有三年平均采購(gòu)量 1000萬 三年平均采購(gòu)量 ≥ 1000萬 魯能物資集團(tuán)有限公司 ALLPKU 北大縱橫 小火電、廠商問卷調(diào)查報(bào)告 海量免費(fèi)資料盡在此 2020/7/6 20xxSLMGCPRES04 17 現(xiàn)有電力物資采購(gòu)的決策有 %是領(lǐng)導(dǎo)決策， 68%由內(nèi)部采購(gòu)部門負(fù)責(zé)具體實(shí)施?？梢?，在市場(chǎng)開拓方面，高層營(yíng)銷是關(guān)鍵；實(shí)施部門是內(nèi)部的部門而不是關(guān)聯(lián)單位，受外界影響的可能性很小，這樣領(lǐng)導(dǎo)采購(gòu)決策權(quán)可能會(huì)高度集中。 68164領(lǐng)導(dǎo)決策，內(nèi)部采購(gòu)部門實(shí)施領(lǐng)導(dǎo)決策，下屬單位或關(guān)聯(lián)單位實(shí)施內(nèi)部采購(gòu)部門決策實(shí)施其他missing魯能物資集團(tuán)有限公司 ALLPKU 北大縱橫 小火電、廠商問卷調(diào)查報(bào)告 海量免費(fèi)資料盡在此 2020/7/6 20xxSLMGCPRES04 18 %小火電采購(gòu)有計(jì)劃， %計(jì)劃性很強(qiáng)，這情況說明，業(yè)務(wù)公關(guān)的工作需要根據(jù)其計(jì)劃針對(duì)性提前進(jìn)行，這對(duì)市場(chǎng)信息的獲取和收集能力要求較高，同時(shí)要保持與重點(diǎn)客戶的長(zhǎng)期接觸和跟蹤。 4計(jì)劃性很強(qiáng) 有計(jì)劃粗略計(jì)劃，基本得不到執(zhí)行 無計(jì)劃，臨時(shí)性、變動(dòng)性強(qiáng)魯能物資集團(tuán)有限公司 ALLPKU 北大縱橫 小火電、廠商問卷調(diào)查報(bào)告 海量免費(fèi)資料盡在此 2020/7/6 20xxSLMGCPRES04 19 60%的小火電認(rèn)為自己在電力物資的配送、運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)方面不存在困難， %認(rèn)為有困難但自己可以解決。表明我們大力推進(jìn)配送、儲(chǔ)運(yùn)業(yè)務(wù)可能在短期內(nèi)市場(chǎng)需求不足。結(jié)合前面結(jié)論可以看出，客戶的配送及時(shí)性存在一些問題，但暫時(shí)還不足以需要全面的配送、運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)服務(wù)。 608沒有困難有困難但可自己解決，不需外部幫助有困難，需要外部幫助missing魯能物資集團(tuán)有限公司 ALLPKU 北大縱橫 小火電、廠商問卷調(diào)查報(bào)告 海量免費(fèi)資料盡在此 2020/7/6 20xxSLMGCPRES04 20 對(duì)于招標(biāo)代理或委托采購(gòu)， %小火電認(rèn)為都不需要，表明發(fā)展我們的業(yè)務(wù)存在一些困難；需要招標(biāo)代理的 12%，高于需要委托采購(gòu)的 %，說明招標(biāo)代理的市場(chǎng)會(huì)好一些。 1212都需要 只需要招標(biāo)代理 只需要委托采購(gòu)都不需要 missing魯能物資集團(tuán)有限公司 ALLPKU 北大縱橫 小火電、廠商問卷調(diào)查報(bào)告 海量免費(fèi)資料盡在此 2020/7/6 20xxSLMGCPRES04 21 在目前電力物資采購(gòu)面臨的困惑中，最重要且最迫切需要解決的問題包括兩個(gè)層次，一層是產(chǎn)品質(zhì)量不高和資金短缺；二是價(jià)格太高和得不到可靠的市場(chǎng)信息。我們的優(yōu)勢(shì)在于質(zhì)量和信息，開拓市場(chǎng)必須要抓住質(zhì)量和信息，資金短缺無法改變，價(jià)格過高也難以轉(zhuǎn)變?yōu)槲覀兊膬?yōu)勢(shì)。 1216440 5 10 15 20 25 30 35 40 45 50備品備件送貨成本高，配送困難大整體采購(gòu)程序復(fù)雜，投入太大采購(gòu)人員不懂產(chǎn)品或技術(shù)售前售后技術(shù)服務(wù)體系嚴(yán)重缺乏得